ESTRUTURA DE
COMERCIALIZAÇÃO
Nívea Cordeiro
2013

De acordo com o
SEBRAE, a estrutura
de comercialização diz
respeito aos canais de
distribuição, isto é,
como seus produtos
e/ou serviços
chegarão até os seus
clientes.

A empresa pode adotar
uma série de canais
para isso, como:
–
–
–
vendedores internos e
externos;
representantes
comerciais;
venda por catálagos,
internet etc.
Pense e responda:
a) Quais serão os meios mais
adequados para se alcançar os
clientes?

Para isso, pense no
tamanho dos
pedidos, na
quantidade de
compradores e no
comportamento do
cliente, isto é, se ele
tem por hábito
comprar
pessoalmente, por
telefone, internet ou
outro meio.

A comercialização dos produtos e/ou
serviços pode ser feita pelos
proprietários, por vendedores ou por
outras empresas.

Independente da forma, o importante é
que isso seja feito.
 Uma
opção é montar uma boa
equipe interna de vendas, que
conheça bem os produtos da
empresa e as vantagens sobre a
concorrência.

Outra alternativa é a contratação de
representantes comerciais.

Isso é viável quando se explora
uma região extensa e
desconhecida.

Ao trabalhar com representantes, tome
cuidado com questões trabalhistas e não
se esqueça de elaborar um contrato
específico.

Consulte um contabilista ou um
advogado.

O telefone e a internet são
instrumentos de vendas muito
utilizado atualmente.

Pode ser conjugado com a
divulgação dos produtos e serviços
da empresa.

Pense e
responda:

Quais as formas
de
comercialização e
distribuição que
você utilizará?
PLANO
OPERACIONAL
Layout

Por meio do layout ou arranjo físico,
você irá definir:


como será a distribuição dos diversos
setores da empresa;
de alguns recursos (mercadorias, matériasprimas, produtos acabados, estantes,
gôndolas, vitrines, prateleiras,
equipamentos, móveis, matéria-prima etc.)
e das pessoas no espaço disponível.
Um bom arranjo físico traz uma
série de benefícios, como:




aumento da produtividade;
diminuição do desperdício e do
retrabalho;
maior facilidade na localização dos
produtos pelos clientes na área de
vendas;
melhoria na comunicação entre os
setores e as pessoas.

O ideal é contratar um profissional
qualificado para ajudá-lo nessa tarefa,
se isso não for possível, faça você
mesmo um esquema, distribuindo as
áreas da empresa, os equipamentos,
móveis e as pessoas de forma racional
e sensata.
Veja alguns exemplos de
layout:
Vovó Zica
LOCALIZAÇÃO
DO
NEGÓCIO
O local escolhido
para a instalação
de uma empresa
pode ser um fator
chave para
determinar seu
sucesso ou seu
fracasso.
Não existe uma
fórmula que
abarque todos
os tipos de
empresas, e sua
escolha deverá
ser definida em
função do tipo
de negócio.
Neste momento, você
deve identificar a melhor
localização para a instalação
de seu negócio e justificar os
motivos da escolha
desse local.
A definição do
ponto está
diretamente
relacionada com o
ramo de
atividades.

Um bom ponto comercial é
aquele que gera um volume
razoável de vendas.

Por isso, se a localização é
fundamental para o sucesso de
seu negócio, leve em
consideração os seguintes
aspectos:
 Analise o contrato de locação, as
condições de pagamento e o prazo do
aluguel do imóvel;
 Verifique as condições de segurança da
vizinhança;
 Observe a facilidade de acesso, o nível
de ruído, as condições de higiene e
limpeza e a existência de locais para
estacionamento;
 Fique atento para a proximidade dos
clientes que compram seus produtos e o
fluxo de pessoas na região;
 Lembre–se de certificar da
proximidade de concorrentes;
 Avalie a proximidade dos fornecedores,
pois isso influencia no prazo de entrega e
no custo do frete;
Visite o ponto pelo menos
três vezes, em horários
alternados, para verificar o
movimento de pessoas e de
veículos no local;
 A compra de um imóvel para a instalação da
empresa é uma opção pouco comum;
 Agindo assim, você imobiliza a maior parte
dos recursos, comprometendo os valores
destinados para capital de giro;
 Verifique o custo de
locação x custo de
aquisição;
 Escolha a localização em função do
tipo de empreendimento;
 Você pode querer montar um bar em
um espaço que você já tem
disponível;
(Cuidado, pois poderá forçar o
negócio em um local inapropriado)
 Se você já possui o local, encontre o
negócio mais adequado para ele.

Caso alugue um imóvel, não
feche o contrato de locação sem
antes verificar se, no local é
permitida a atividade desejada;
 Essa consulta é feita na Prefeitura
de sua cidade.
 Verifique se há implicações em
órgãos como a Vigilância Sanitária
e o Corpo de Bombeiros.

Coloque as seguintes
informações sobre a
localização de seu negócio:
–
–
–
–
–
Endereço
Bairro
Cidade – Estado
Fone/Fax/E-mail
Justifique a escolha do ponto
Muitos são os exemplos de
negócios muito bem
instalados, dentro de um
padrão de conforto
excelente, com um conjunto
de produtos
cuidadosamente definido,
mas em um local
inadequado.
Reflita:
a) Você possui o dinheiro
suficiente para a aquisição do
imóvel?
b) É melhor instalar-se
próximo de seus clientes ou
de seus fornecedores?
c) A localização interfere na
imagem percebida por seu
cliente?
Para definir o local,
utilize o roteiro a
seguir, analisando os
seguintes aspectos:
 Aspectos
mercadológicos

Clientes:
a) Qual o cliente que busco?
b) Onde ele está concentrado?
c) Seu negócio irá depender de um local
onde haja um grande tráfego de
pessoas?
d) Ou você vai até seu cliente?
e) Como seu público vê sua localização?
f) O tipo de pessoas que circulam na
região é o seu público-alvo?
Facilidades:
a) Quais as facilidades que oferecem ao
cliente?
b) Existe estacionamento próximo ou
você vai disponibilizar uma área para
esse fim?
c) Possui serviço de compra pela
internet ou por telefone?
Acessibilidade:
a) Como é o trânsito no local?
b) Como os clientes chegarão até lá?
c) Ônibus, carro?
d) Esse aspecto agrada ao cliente?

Concorrência:
a) O que oferecem?
b) Onde estão localizados?
c) Existem setores onde todos os
concorrentes estão localizados na
mesma região?
d) Há outras opções de negócios
similares nas proximidades?
Imagem:
a)
O local escolhido oferece boa
visibilidade?
b) Meu produto ou serviço pode estar
localizado na periferia?
c) Que imagem meu produto ou serviço
quer passar aos consumidores?
d) Status?
e) Produto de alta tecnologia?
Custos:
a)Quanto custa estar nesse local?
b)É compatível com o produto ou
serviço que ofereço?
c)Justifica estar em um shopping
ou loja de rua?
 Aspectos técnicos
e
 operacionais
 Mão-de-obra:
a)Precisa de mão-de-obra qualificada?
b)A região oferece o tipo de mão-deobra de que irá necessitar?
c)Como seus funcionários se
deslocarão até sua empresa?
d)Terá que investir no deslocamento
de seus colaboradores?
Matéria-prima:
a)Terá facilidade em conseguir a
matéria-prima de que irá necessitar?
b)Como esta chegará até sua empresa?
c)Onde estão localizados seus principais
fornecedores?
d)Qual é o tempo necessário para a
reposição dos estoques?
Assistência técnica:
a) Onde está instalada?
b) Existe facilidade de obter a
assistência técnica e ou a
manutenção de seus
equipamentos a um custo
viável?
Infra-estrutura:
a) Água, luz, telefone, internet estão
disponíveis e em quantidade
suficiente?
b) Em caso negativo fez um
orçamento para verificar a
viabilidade do provável
investimento?

Aspectos
legais
a) Prefeitura: seu tipo de
negócio é permitido
naquele local?
b) Já consultou os demais
órgãos fiscalizadores?
(ANVISA, Corpo de
Bombeiros, IBAMA, FEAM,
IMA etc).
Pode-se resumir que a
localização adequada
para um negócio é
aquele lugar onde o
empreendimento dará
lucro.
e….. Por fim….
A ESCOLA DOS BICHOS
Conta-se que vários bichos decidiram fundar
uma escola.
Para isso reuniram-se e começaram a escolher as
disciplinas.
O Pássaro insistiu para que houvesse aulas de vôo.
O Esquilo achou que a subida perpendicular em árvores
era fundamental.
E o Coelho queria de qualquer jeito
que a corrida fosse incluída.
E assim foi feito, incluíram tudo, mas...
cometeram um grande erro.
Insistiram para que todos os bichos praticassem todos
os cursos oferecidos.
O Coelho foi magnífico na corrida, ninguém corria como ele.
Mas queriam ensiná-lo a voar.
Colocaram-no numa árvore e disseram: "Voa,
Coelho". Ele saltou lá de cima e "pluft"...
coitadinho! Quebrou as pernas.
O Coelho não aprendeu a voar e acabou sem poder correr
também.
O Pássaro voava como nenhum outro, mas o
obrigaram a cavar buracos como uma topeira.
Quebrou o bico e as asas, e depois não conseguia voar tão bem,
e nem mais cavar buracos.
SABE DE UMA COISA?
Todos nós somos diferentes uns dos outros e cada um
tem uma ou mais qualidades próprias.
Não podemos exigir ou forçar para que as
outras pessoas sejam parecidas conosco ou tenham
nossas qualidades.
Se assim agirmos, acabaremos fazendo com que elas
sofram, e no final, elas poderão não ser o que queríamos
que fossem e ainda pior, elas poderão não mais fazer o que
faziam bem feito.
RESPEITAR AS DIFERENÇAS É
AMAR AS PESSOAS COMO
ELAS SÃO.

Até a próxima aula!