Aula – 5
Planejamento
20-03-2013
OBJETIVO DESTA AULA
Conhecer as etapas do processo de negociação
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5º aula- Unidade Didática I
O Processo de negociação
 Definição do processo de negociação como sistema de
transformação.
 O que é sistema?
 O que é processo?
 Ler Martinelli (2010) – capítulo 2- páginas: 37 a 59.
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O Processo de negociação
 O que é sistema?
Este estudo está baseado na concepção 1
“Em geral, sistema pode ter duas concepções:
1- Como uma transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas): é a
abordagem de entradas / saídas, também chamada de abordagem causal ou visão
sistêmica como processo.
2- Com referência à busca de objetivo: é a abordagem de tomada de decisão,
também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.
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5º aula- Unidade Didática I
O Processo de negociação
 O que processo de negociação?
“O processo de negociação como sistema de transformação de entradas
(estímulos) em saídas (respostas) pode ser definido a partir da análise dos
objetos que compõem o “sistema de Negociação”, (...)”.
 Os objetos de um sistema são seus elementos.
Do ponto de vista estático, são as partes do sistema.
 Do ponto de vista funcional, são as funções desempenhadas pelas partes do
sistema.
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O Processo de negociação
 O que é processo de negociação?
Essas partes do sistema podem ser subdivididas em:
 entradas que são a força inicial, e fornecem ao sistema as necessidades
operacionais;
 processos, que transformam as entradas em saídas;
 saídas, que são os resultados das operações do processo ou, alternativamente, a
razão da existência do sistema.
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O Processo de negociação
 Qual a vantagem de analisar a negociação como um processo de
transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas)?
Por meio desta visão sistêmica, será possível identificar todos os possíveis
elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha, de acordo com
a situação prática vivenciada pelo negociador. (grifo nosso)
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O Processo de negociação
 Qual a negociação ideal, vista sob o prima sistêmico?
(...) um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação
bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, ou conflitos,
utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de
relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
MARTINELLI (2002, P. 169) avaliou o nível de sistemicidade das abordagens
de negociação apresentadas por trinta autores diferentes (...)
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Componentes do processo de negociação
Feedback
-
-
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidos
Interesses comuns
Relacionamento humano
Conquista de pessoas
Concessões
Persuasão
Satisfação das necessidades
Decisão conjunta
Negociação
Entradas
Saídas
(influências)
-
(consequências/resultados)
Participação no processo
Uso da informação e do poder
Comunicação bilateral
Barganha
Flexibilidade
-
Acordo
Solução de conflito
Benefícios do conflito
Benefícios duradouros
Visão estratégica
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Feedback
Figura 2.1 - Fonte: MARTINELLI, D.P. Negociação empresarial:enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo:Manole, 2002.
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O Processo de negociação
 Entradas:
Diferenças individuais: originam-se das características pessoais de cada negociador,
isto é, trata-se do modo de lidar com o problema, da forma de se portar perante a
questão a ser negociada, da velocidade da fala, da maneira de se vestir, entre outros
aspectos. (...) o que pode gerar empatia ou antipatia desde o início do processo. (...)
Valores pessoais: são características pessoais intrínsecas do negociador, e envolve sua
cultura, forma de criação, questões éticas etc. (...) podendo ser classificadas, então,
como parte das diferenças individuais.
Interesses comuns: são os interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que seja a
solução de uma questão conflitante. É importante esclarecer, logo no início do processo,
todos os interesses das partes, para que possam ser atingidos.(...)
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O Processo de negociação
 Entradas:
Relacionamento humano: está sempre presente na negociação, pois somente por meio
do relacionamento entre os negociadores é que se iniciará e se concluirá a negociação.
(...)
Participação no processo: trata-se da participação efetiva dos negociadores no
processo. (...) Os negociadores deverão se preparar para uma negociação escolhendo
princípios e métodos ajustados ao planejamento, e visando sempre à obtenção de ganhos
mútuos na questão a ser negociada.
Uso da informação: a informação e o poder, bem como o fator tempo, são
considerados variáveis básicas do processo de negociação. A informação é o
conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes de iniciada a negociação.
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O Processo de negociação
 Entradas:
Comunicação bilateral: a comunicação pe a base para o desenvolvimento do
relacionamento humano no processo da negociação, que ocorrerá por meios de
processos múltiplos de comunicação, independentes ou não, verbais ou não verbais,
sendo um instrumento fundamental para identificação das necessidades da parte
contrária, visando à melhor conclusão do processo.
Barganha: apesar de muito questionada em um processo de negociação por ter uma
possível conotação negativa, o aspecto positivo da barganha ressalta que os
negociadores devem se concentrar nas necessidades reais de ambos os lados, a fim de
buscar opções de ganhos mútuos que os levem para uma negociação de resultados
positivos, e não visando simplesmente ao seu próprio interesse.
Flexibilidade: trata-se da flexibilidade dos negociadores para reverem prazos, ideias,
percepções e interesses ao longo da negociação, podendo mudar totalmente o seu
resultado.
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O Processo de negociação
 Saídas:
Satisfação das necessidades: ocorre quando os negociadores saem com suas necessidades
atendidas após a negociação.(...)
Decisão conjunta: (...) Neste caso, as partes, de maneira complementar, decidem qual objeto
será negociado, surgindo um sentimento de cumplicidade e comprometimento acerca do
acordo efetuado.
Acordo: trata-se do consenso entre os negociadores após o processo de negociação, seja na
formação de um contrato seja na elaboração de um acordo verbal. A garantia de
compreensão mútua acerca do acordo baliza o resultado satisfatório, abrindo espaço para
negociações futuras.
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O Processo de negociação
 Saídas:
Conquista de pessoas: deve ter a conotação positiva como resultado do processo, e não ser
vista negativamente, com o objetivo de conseguir algo. Deve-se buscar o aperfeiçoamento
do relacionamento entre os negociadores, visando à criação de confiança, amizade e ajuda
mútua entre as partes (...).
Concessões: (..) Isso se torna evidente em muitas situações em que as necessidades dos
negociadores e o objetivo da negociação estão não estão em oposição, ou seja, ambos os
lados cooperam para derrotar um problema; em vez de um se sobrepor ao outro, ambos se
beneficiam com concessões recíprocas.
Persuasão: trata-se da capacidade de convencimento dos outros negociadores sobre as
amplas visões do processo de negociação e as ideias que gerarão ganhos mútuos. (...)
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O Processo de negociação
 Saídas:
Solução de conflito: o processo de negociação que visa à obtenção de ganhos mútuos e
está centrado nos interesses reais dos negociadores é a melhor forma de solucionar um
conflito, pois simplesmente acabar com um conflito sem identificar suas causas e buscar a
cooperação da outra parte para um acordo positivo pode impedir relacionamentos futuros.
Benefícios do conflito: muitos pontos positivos podem originar-se de um conflito,
melhorando o relacionamento entre os negociadores, abrindo alternativas, possibilitando
ganhos mútuos e, principalmente, o entendimento. (...)
Benefícios duradouros: são os benefícios originados da cooperação e da cumplicidade
entre as partes, e estão relacionados à decisão conjunta na busca por um acordo ou pela
solução de um conflito. (...)
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O Processo de negociação
 Saídas:
Visão estratégica: é a capacidade de visualizar amplamente a questão negociada,
trazendo resultados duradouros para o processo de negociação e permitindo
relacionamentos positivos aos negociadores no futuro.
Os inputs e os outputs irão se retroalimentar por meio de feedback, atuando no
processo em questão e em novos que surgirão. O feedback é o componente
mais importante do aprendizado do processo de negociação.
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