Posicionamento
de Mercado
Posicionamento de Mercado
Os grupos profissionais possuem, cada um, seu próprio
posicionamento de mercado.
Esse posicionamento é percebido por três públicos:
o universo composto pelos próprios profissionais.
2. o universo formado pelos “clientes” (comunidade,
família, governo, etc).
3. o universo constituído pelo conjunto da sociedade.
1.
ENTROPIA
ENTROPIA
É a tendência de todo sistema para se desorganizar.
Quando deixado ao acaso, o posicionamento de mercado
de qualquer grupo profissional, tende a se deteriorar.
Os seres humanos, por natureza, tendem a perceber com
maior prontidão o que for pior, e não o que for melhor.
Ninguém lembra dos operadores do direito, até que um
deles apresente um “mal funcionamento”.
SINERGIA
Um rosto bonito não é um conjunto de detalhes perfeitos.
É um conjunto harmonioso (sinérgico) ainda que nem
todos os detalhes sejam perfeitos.
O princípio, muito difundido, de que se cada um fizer sua
parte tudo sairá bem, é FALSO.
Manipulação Instintiva
Nascemos com o instinto de manipular as outras pessoas
em nosso benefício.
É exatamente isso o que provoca as discussões e
dissensões entre os diversos agentes do mercado.
Miopia Seletiva
O que os diversos públicos vêem em relação aos
profissionais da SEFAZ?
Vêem apenas o que querem ver.
Pois tudo o que vêem é definido por seus próprios
conteúdos inconscientes.
 Ninguém sabia, mas o músico era Joshua
Bell, um dos maiores violinistas do mundo,
executando peças musicais consagradas
num instrumento raríssimo, um
Stradivarius de 1713, estimado em mais
de 3 milhões de dólares.
 Alguns dias antes Bell havia tocado no
Symphony Hall de Boston, onde os melhores
lugares custam a bagatela de mil dólares (1.000,oo) .
Solução
Nós podemos modificar e interferir nos conteúdos
inconscientes de qualquer público.
TO
Teatro de Operações
Córtex cerebral
Cerebelo
Sistema Raquidiano
(Límbico)
Medula
Posicionamento no Mercado
Marketing
Poder
 Conceito
1. Marketing Inclui:
- Valorização,

- Distribuição ou Disponibilização,

- Adequação do Objeto de Marketing,

- Promoção.




Promoção inclui:
- Propaganda e Comunicação
- Venda,
- Esforço Promocional.
 Necessidades
 Desejos
 Expectativas
Marketing de Resposta = atende as necessidades dos
clientes
Marketing de Previsão = prevê uma tendência e lança no
mercado
Marketing de Criação da Expectativa = gera novas
expectativas
Necessidade = sede
Desejo (modificado pelo MKT) = refrigerante
O Marketing modifica as expectativas dos consumidores
influindo no seu desejo. Faz isso através do
Condicionamento Social
Anatomia do Poder
 Poder Coercitivo
 Poder Conpensatório
 Poder Condicionado
Poder Coercitivo = Pune, ativamente, o
comportamento indesejado
Poder Compensatório = Compensa o
comportamento desejado e “pune”, passivamente,
o comportamento indesejado
Poder Condicionado = é inconsciente, incorpora-se
às crenças, valores e conceitos que regem a vida
das pessoas
Poder Coercitivo
Pode ser exercido por uma organização ou por um
indivíduo.
É o que consome mais energia, tempo e dinheiro para
se exercido.
Produz resultados modestos, gera forte oposição.
É a forma mais primitiva de se exercer poder
Trabalha em nível de condicionamento behaviorista
Poder Compensatório
Pode ser exercido por uma organização ou por um
indivíduo.
É mais aceito na sociedade.
Produz efeitos mais rápidos e adequados.
Produz resultados bons, não gera forte oposição.
É uma forma moderna de se exercer poder
Trabalha em nível de condicionamento behaviorista
Poder Condicionado
Pode ser exercido exclusivamente por uma organização.
Não é percebido pela sociedade.
Produz os efeitos mais profundos e indeléveis.
Produz resultados espetaculares, não gera oposição.
É a forma mais moderna de se exercer poder
Trabalha em nível de condicionamento social
Inconsciente
No inconsciente estão armazenadas todas as
experiências, emoções e fatos vividos pela pessoa.
Não faz juízo de valor sobre o que seja certo ou errado
Não faz diferença entre sonho, devaneio e realidade.
Não diferencia o passado, do presente e do futuro.
Necessidades x Expectativas
O mercado é cego para o que não lhe interessa
Se o marketing só
pudesse ser usado
para satisfazer
necessidades
deixaria de atender
àquelas que os
consumidores ainda
desconhecem
o que desejam.
Expectativas
São as idéias e conceitos que o consumidor tem
sobre uma empresa, marca, produtos e serviços.
Empresas com boa atuação no mercado possuem
necessariamente uma imagem consolidada.
- Isso é uma vantagem competitiva quando ela é
adequada às expectativas dos consumidores.
- Ao mesmo tempo isto pode ser também uma
desvantagem competitiva quando ela não se
ajusta às suas expectativas.
Percepção
A percepção do ambiente em que se vive está sujeita
a uma série de fatores externos e internos. Eles agem
como “filtros” que deturpam a percepção da realidade,
pois ela, (a percepção) nos seres humanos, não
identifica a realidade como ela o é.
Por definição, tudo o que se pode perceber com
nosso equipamento psíquico, intelectual e físicomaterial, é apenas um reflexo, a aparência, da
realidade.
Isso ocorre basicamente por dois motivos: as
características e peculiaridades de nossos órgãos do
sentido com os quais apreendemos a realidade
circunstante e nossas capacidades interpretativas
dessas realidades.
Filtros
Psiquê
Intelecto
Órgãos dos Sentidos
Filtros Físicos - Percepção
Percebe-se o mundo em volta, também, de acordo com as
características e especificidades dos órgãos dos sentidos
do observador. Eles é que transformam fótons em
imagens, vibrações em sons e reações químicas em
cheiros e gostos.
As percepções diferem, qualitativamente, das
características físicas do estímulo, também porque o
cérebro humano extrai dele próprio algumas informações
e as interpreta em função de experiências anteriores com
as quais a experiência atual se associa.
Nós experimentamos ondas
eletromagnéticas não como ondas, mas
como cores e as identificamos pautados em
experiências anteriores. Porque cores, tons,
cheiros e gostos são construções da mente
que partem de experi-ências sensoriais.
Essas sensações não existem, como tais, fora
do nosso cérebro.
Os estímulos (expressão física, luz, calor, cheiro...) que
são percebidos por cada neurônio de cada órgão
sensorial são transformados em sinais elétricos e
interpretados em duas instâncias no cérebro: a primeira
onde se elaboram as características iniciais da
informação: cor, forma, distância, tonalidade, etc, de
acordo com a natureza do estímulo original;
e a segunda em que a informação, já elaborada, é
transmitida aos centros de processamento secundário
do tálamo que a retransmite, já bastante modificada, ao
seu centro cortical específico. A esse nível, a natureza e
a importância do que foi detectado é determinada por
um processo de identificação consciente a que
denominamos “percepção”.
Um dos axiomas fundamentais da Psicanálise
diz-nos que tudo o que vemos, percebemos e
sentimos passa por um “filtro” formado por
nossos conteúdos inconscientes, que é
pessoal e intransferível, singular para cada
um de nós.
Isso implica numa grave conclusão: não é a
realidade, como ela o é, o que apreendemos
através de nossos sentidos.
Tudo o que conseguimos conhecer, no sentido de
se apropriar da essência mesma dos fatos,
objetos e eventos, é apenas o que nos é dado
ver, segundo nossa capacidade, nossos
conteúdos internos, nosso inconsciente.
Como o que se vê e se percebe é desvirtuado
por estas “correntes” (órgãos dos sentidos,
crenças, preconceitos, cultura, formação,
conteúdos inconscientes) a percepção da
realidade é, em parte, também uma projeção, um
reflexo, dos conteúdos psíquicos, éticos, morais
e intelectuais de quem observa.
Organização Subjetiva dos Sentidos
O gosto de uma comida depende do funcionamento conjunto dos
receptores do sabor e do aroma. É por isso que a comida parece
insípida quando nosso nariz está entupido ou quando, por
experiência, vendamos os olhos.
Quando vemos uma fita de cinema, por exemplo, ouvimos as
vozes como vindo diretamente dos lábios em movimento dos
autores, embora, na realidade, o som provenha dos alto-falantes
colocados em lugares inteiramente diferentes.
Basicamente, é através da ação cooperativa dos sentidos que
conseguimos um quadro consistente, útil e realista do ambiente
físico que nos cerca. As impressões dos vários sentidos são, de
certa maneira, combinadas ou organizadas para apresentar um
quadro mais ou menos estável da realidade à nossa volta.
Singularidade das Percepções
As pessoas percebem cores e cheiros de maneiras distintas,
embora chamem aquela cor pelo mesmo nome e definam o
cheiro da mesma maneira.
A percepção é a apreensão de uma situação objetiva baseada em
sensações, acompanhada de representações e juízos de valor
enquanto as sensações envolvem predominantemente fatores
neurofisiológicos.
Pode-se considerar três tipos e percepção:
a percepção anterior à realidade consciente;
a percepção que se transforma na realidade consciente;
a percepção posterior à realidade consciente.
Percepção anterior à realidade consciente
A percepção anterior à realidade consciente é a
percepção despojada de toda e qualquer
subjetividade, é a objetividade pura.
Ela é anterior a toda e qualquer interpretação,
anterior a toda e qualquer compreensão e anterior a
toda e qualquer significação.
É uma sensação vazia de subjetividade, e por isso
instantânea, que se desvanece automaticamente ao
se apreendê-la.
Percepção que se transforma
na realidade consciente
A percepção que se transforma na realidade
consciente é a percepção cuja objetividade já
remete a uma subjetividade ou a um significado
consciente real.
Ela não se permite circunscrever apenas ao mundo
exterior e passa a pertencer ao mundo interior do
sujeito.
Percepção posterior à realidade consciente
A percepção posterior à realidade consciente é a
percepção que não contém propriamente uma nova
subjetividade, mas toca nela a partir de estímulos
atuais.
Ela reforça a subjetividade pré-existente e, a partir
dela, constrói novos elementos subjetivos. Porque há
dois componentes fundamentais na percepção: a
captação sensorial e a integração significativa.
Fatores culturais
As diferenças de percepção podem ser
discriminadas a partir do espaço geográfico. O
indivíduo tende a perceber a realidade circunstante
segundo seu aprendizado, ou seja, de acordo com
seu aprendizado social.
Que é diferente em cada espaço geográfico
específico. Há diferenças na maneira pela qual os
mesmos objetos são percebidos em diferentes
sistemas culturais. Os asiáticos podem parecer
muito semelhantes entre si aos olhos ocidentais, e
vice-versa.
Circunstâncias
Isso significa que a percepção das coisas é alterada
pelo tipo, nível e natureza do conhecimento que uma
pessoa possua, e além disso, por sua motivação,
estado emocional e por outras condições fisiológicas.
A própria experiência com um determinado objeto
modifica a forma com que é percebido. O medo, por
exemplo, aumenta a percepção de ruídos em uma casa
solitária, a fome a percepção do gosto e do apetite.
Assim como as drogas alteram a perceptibilidade.
Alucinógenos podem fazer com que a percepção de
cores seja mais vibrante e intensa, o alcoolismo pode
sugerir a percepção de animais pestilentos, demônios
e vermes.
Emoções
Estados emocionais influem nos processos de
percepção e de pensamento. Pessoas que tenham
passado por experiências estressantes e
ameaçadoras, como um assalto, por exemplo,
tendem a identificar características agressivas em
fisionomias que antes não a assustariam.
Valores e Atitudes
Há, nas pessoas, uma notável predisposição para perceber o
mundo de acordo com seus valores éticos, morais, culturais e
suas atitudes. Em ciência dá-se a isso o nome de “pensamento
seletivo”, o processo pelo qual um indivíduo “percebe”
notavelmente os dados favoráveis a uma hipótese, enquanto
ignora os desfavoráveis.
Essa propensão pode originar o “desvio para a confirmação”,
uma espécie de pensamento seletivo. As pessoas tendem a ver
e notar o que confirma suas crenças e valores, sua
predisposição momentânea ou aquilo que esteja mais em
evidência em seu pensamento.