ARGUMENTAR OU PERSUADIR ?
• Argumentar é a arte de convencer e
persuadir.
• Convencer é saber gerenciar informação,
é falar à razão do outro, demonstrando,
provando.
• Persuadir é saber gerenciar relação, é
falar à emoção do outro. “Fazer algo por
meio do auxílio divino”. Per (por meio de)
e Suada ( Deusa romana da persuasão).
Diferença marcante
• Convencer é construir algo no campo das
idéias. Quando convencemos alguém,
esse alguém passa a pensar como nós.
• Persuadir é construir no terreno das
emoções, é sensibilizar o outro para agir.
Quando persuadimos alguém, esse
alguém realiza algo que desejamos que
ele realize.
• Muitas vezes, conseguimos convencer as
pessoas, mas não conseguimos persuadílas. (Ex. 1. Filho; 2. Cigarro).
MATRIZ GREGA
• Os sofistas X Os socráticos.
Sofista é um termo que significa sábio e
especialista do saber.
Os ‘socráticos’ sustentavam que o saber
dos sofistas era aparente e não efetivo e
que , ademais, não era professado tendo
em vista a busca desinteressada da
verdade, mas sim com objetivos de lucro.
• Os sofistas ensinavam a habilidade
necessária para impor em um regime
democrático. Os valores, diziam eles, são
os homens que criam.
• Segundo Protágoras, o homem interpreta
os dados dos sentidos a seu modo e de
acordo com seus interesses.
• Lembrar a Pós-Modernidade de hoje.
• O sofista, usando a persuasão, consegue
fazer com que apareçam como melhores
não as opiniões mais chegada à verdade,
mas as mais vantajosas.
• A técnica argumentativa de Protágoras se
encontra sobretudo em seu tratado antilogia, em
que desenvolve a antilógica como tentativa de
argumentação pró e contra determinada
posição, sendo ambas igualmente verdadeiras e
defensáveis. ( debate - argumento de
autoridade - argumentos duplos.
• Górgias – mestre da retórica – mais importante
do que o verdadeiro é o que pode ser provado
ou defendido.
Questões importantes
contemporâneas
• a força do melhor argumento (Habermas) .
OU
• a força do melhor vocabulário e a força da
melhor linguagem ? (Rorty).
• Ou o argumento que funciona melhor para
uma dada audiência ?
Proposta do curso
• Caminhar nas duas direções.
• A) ARGUMENTAÇÃO
• B) PERSUASÃO.
• E ... Acrescentar algumas técnicas
corporais e ...
Magia ou milagre ? Ou nenhum
dos dois ?
• A literatura corporativa está repleta de
livros que prometem revelar as ‘técnicas
ocultas’utilizadas pelos grandes líderes
para influenciar e mobilizar pessoas.
• Howard Gardner (Prof. de Educação e
Neurologia na Boston University School of
Medicine), analisa o raio x dos cérebros
mais influentes da história.
Tese primeira
• A ciência da persuasão vai
muito além dos exercícios
de oratória ou das nuances
da linguagem corporal.
Tese segunda
• Acreditava-se que
influenciar pessoas era uma
habilidade comportamental
e não intelectual.
PESQUISA CONTESTADA
• Uma pesquisa na área de programação
neurolinguística, PREGAVA que:
• Apenas 7% da comunicação interpessoal
ocorre por meio das palavras;
• A entonação da voz responderia a 38% da
mensagem, enquanto a postura corporal
se seria responsável por quase o mesmo
percentual.
• As expressões do rosto transmitiriam nada
menos do que 55% das informações
captadas pelo cérebro humano.
• Diziam que o cantor era mais importante
do que a canção. Da mesma forma, que
quem fala é mais importante do que
aquilo que está sendo falado.
Tese terceira
• As palavras tem muito mais
importância no discurso
persuasivo do que se
pensava.
Tese quarta
• A mente processa e arquiva informações
de diversas formas. Cada idéia que temos
é representada ou por uma imagem, ou
por um som ou por outros tipos de signos
mentais.
Tese quinta
• Para mudar uma pessoa ou suas
opiniões, portanto, é necessário
REMODELAR essas roupagens que a
mente dá a cada idéia.
• RECONFIGURAÇÃO DE IMAGINÁRIOS.
Responder à questão ...
• Por que algumas pessoas conseguem
mover multidões com o dom da palavra ?
• “Hoje provocar mudanças é uma
habilidade obrigatória para qualquer líder”.
• Fundamentação teórica:
• Publicações: “Mentes que criam” e
“Mudando idéias – a arte e a ciência de
mudar as idéias próprias e de outras
pessoas”.
Fundamentos
• Para Gardner há três fatores que
determinam o grau de ‘teimosia’ do
cérebro:
• A) idade;
• B) o envolvimento emocional;
• C) a exposição pública do indivíduo.
Explicação
• “Quanto mais velhos ficamos, menor é
nossa tolerância ao novo”.
• “Da mesma forma, se temos uma ligação
afetiva muito forte com uma ideologia, ou
se precisamos zelar por uma posição
pública, dificilmente assimilamos pontos
de vista diferentes”.
VETORES DE MUDANÇA:
• Razão – durante uma discussão, os líderes
usam e abusam de argumentos racionais e
objetivos.
• Pesquisa – os indivíduos influentes reforçam
seus pontos de vista com uma série de dados
objetivos.
• Ressonância ou aderência – Pessoas
persuasivas são extremamente sensíveis ao
ambiente e ao estado de espírito dos outros.
• Redescrição ou confirmação – os grandes líderes
utilizam várias embalagens para transmitir o mesmo
conteúdo.
• Recompensas – as chances de alternar as opiniões de
uma pessoa aumentam quando se oferece a ela a
oportunidade de experimentar a transformação.
• Realismo – questões reconhecidas por todos em razão
do tamanho da proporção impactante relacionada à
economia, religião , guerras e outros. Uma leitura
correta da realidade. Ex. violação dos direitos humanos
na China; corrupção no governo brasileiro.
• Resistências – uma mudança somente tem êxito
quando as resistências são abordadas
diretamente e explicitamente, se possível,
solucionadas.
• Faça a coisa certa – para surtir efeito, as
mensagens da mudança precisam ser
planejadas, estudadas e – o mais importante –
comunicadas com primazia. “Silenciosamente
os líderes sempre elaboram uma estratégia para
expor suas idéias da maneira mais eficiente”.
• Objetividade – é importante pesquisar
com antecedência o perfil dos ouvintes.
Por exemplo, se o discurso for dirigido a
um público predominantemente
pragmático e calculista, deve-se priorizar
argumentos baseados em números,
fatos, estatísticas. Para um público mais
humanista não podem faltar metáforas,
histórias e outros apelos subjetivos.
RECORRER A PROGRAMAÇÃO
NEUROLINGUÍSTICA
• Conceito. “É o estudo de como
representamos a realidade em nossas
mentes e de como podemos perceber,
descobrir e alterar esta representação
para atingirmos resultados desejados”.
Por que se preparar ...
• “Quem não se articula em termos de
convencimento e persuasão perde a
condição de se instalar na sociedade.
• Saber não manifestado é saber
inexistente. Por isso, falar bem, sem
constrangimentos e inibições , é condição
para o sucesso pessoal, profissional e
afetivo.
MEIO MUNDO É TÍMIDO
• “A inibição faz o indivíduo comportar-se da
forma mais pobre de que ele é capaz”.
Ailton Amélio da Silva
Prof. de psicologia da USP.
“Ele, o tímido, fala e gesticula menos,
desvia o olhar e perde parte da
capacidade de se expressar” o mesmo.
• Em um mundo cada vez mais competitivo
e marcado pelo impacto da primeira
impressão, essa é uma grande
desvantagem.
VERDADES CRASSAS
• “Um tímido raramente se transforma numa
pessoa extrovertida, mas ele pode
aprender a dominar a inibição, não sofrer
por causa dela e virar um tímido bemsucedido”. Bernardo Carducci, Diretor do Instituto da timidez
da Universidade de Indiana – EUA.
Sintomas de acanhamento
• “acham sempre vão tornar-se o centro das
atenções”.
• “o tímido nunca tem a menor dúvida, de
que, quando entrar numa sala, todas as
atenções se voltam para ele e para sua
inibição espetacular. Se cochicham, é
sobre ele. Se riem, é dele”. Luis Fernando Veríssimo.
• Ficam tão preocupados que perdem
completamente a NATURALIDADE.
EXIGÊNCIAS
• Hoje , as empresas esperam que os
funcionários façam apresentações,
vendam suas idéias a colegas ou clientes
e liderem grupos. Para se ter uma idéia,
os tímidos ganham em média 10% menos
que os extrovertidos.
Números mundiais
• Parcela da população
mundia que sofre de
timidez
• Tímidos que
desenvolvem uma
forma patológica de
inibição, a fobia social
• Média de tempo que
os mais tímidos
demoram para se
casar
• 50%
• 2%
• 3 anos
• O salário dos muitos
acanhados em
relação aos mais
comunicativos
• Tímidos que ficam
muito embaraçados
em situações de
paquera
• Inibidos que tem
pavor de falar em
público
• 10% mais baixo.
• 98%
• 60%
MATRIZ DA INIBIÇÃO
• A timidez , segundo cientistas, pode ter
causas genéticas, ser provocada pelo tipo
de educação ou pelas experiências de
vida da pessoa, sobretudo na infância e
na adolescência. A tese de que existem
causas inatas baseia-se em pesquisas
que mostram que 20% das pessoas
nascem inibidas.
• O que mais pesa são os fatores ambientais.
• Pais severos ,impiedosos em suas críticas e
econômicos nos elogios, criam filhos
acanhados.
• Crescer junto com irmãos mais velhos e
dominadores.
• Estudar em colégios de disciplina rígida e fazer
parte de uma família sem vida social.
Tendência para aumentar os
inibidos
• Nos últimos anoso o número de inibidos
aumentou em mais de 10%. Este aumento é
fruto das novas tecnologias como a internet e do
estilo de vida moderna que favorece o
individualismo e o isolamento.
• Ex. As pessoas hoje interagem com máquinas,
vão aos bancos e são atendidas pelo caixa
eletrônico, passam boa parte do tempo em
frente do computador e se comunicam por
email.
• “As habilidades sociais são como os
músculos. Se você não usa, atrofiam”.
• Em algumas cidades, dentre elas
Curitiba,existem os INTROVERTIDOS
ANÔNIMOS, grupos de auto-ajuda nos
moldes dos alcóolicos anônimos.
TÉCNICAS GERAIS E CONSELHOS DE
REINALDO POLITO
• 1. DRIBLE O MEDO: saiba exatamente o que
vai dizer no início. No início de qualquer coisa a
adrenalina é maior e o risco de ‘brancos’ e
‘gagueiras’ é maior.
• 2. SEJA VOCE MESMO: naturalidade, evite que
a técnica compromete a espontaneidade.
• 3. PRONUNCIE BEM AS PALAVRAS: dicção é
fundamental. Para treinar leia textos com o dedo
entre os dentes.
• 4. CONTROLE A INTENSIDADE: tom de
voz, adapte a intensidade da voz ao
ambiente.
• 5. CUIDE DA POSTURA: procure ficar
bem posicionado, evitando deslizes como
a mão no bolso e sem se apoiar em algo.
Distribua o peso do corpo nas pernas.
Tente não se movimentar muito e procure
olhar para as pessoas.
• 6. CUIDE DA GRAMÁTICA: Antes de
iniciar, faça uma revisão da gramática e
da concordância. Procure evitar
expressões que possam te comprometer.
• 7. CONTROLE A VELOCIDADE: evite
falar rápido, mas também não seja lento.
Gravar em momento anterior não seria má
idéia.
• 8. TENHA RITMO: nem oito nem oitenta.
O justo meio.
• 9. TENHA UM BOM VOCACULÁRIO: Não
use expressões pobres nem vulgares,
mas também não precisa esbanjar grego
ou latim. Termos técnicos não são
recomendáveis, principalmente se os
ouvinte não forem de sua área.
• 10. TORNE A APRESENTAÇÃO
INTERESSANTE: Os primeiros quinze
minutos são fundamentais. Use frase que
cause impacto, conte uma história que
tenha aderência, elogie os ouvintes,
jamais conte piadas.
TÉCNICAS PARA DIMINUIR A
INIBIÇÃO
• 1. SAIA MAIS E PROCURE CONVERSAR
COM AS PESSOAS.
• 2. DEIXE DE SER SEU PRÓPRIO
CARRASCO.
• 3. TEATRO AMADOR AJUDA A VENCER
O MEDO.
• 4. FAÇA UM CURSO.
• 5. SEJA FIRME EM SUAS OPINIÕES.
• 6. FALTOU ASSUNTO ? FALE SOBRE
OUTRO.
• 7. PARE DE TENTAR SER PERFEITO.
DICAS PARA SER BEM
SUCEDIDO
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Levar em conta o auditório.
Auditório universal e particular.
Caso Jânio Quadros.
Caso Figueiredo.
“A comida deve agradar aos convidados e
não ao cozinheiro”.
Não ir direto à tese principal
• Preparar o terreno e clarificar valores.
• Propor antes algo que nosso auditório
certamente aceitará e aprovará unanimente.
• Ex. Ronald Reagan ( ex-Presidente americano).
• “Vocês estão hoje melhores do que estavam há
quatro anos ?” É importante levar nosso
auditório a concordar previamente com um fato.
O que veremos adiante ...
• O que faria nestas situações:
• A) um grupo de pessoas começa a
conversar.
• B) você planejou falar para cinco e
aparece 50.
• C) você descobre que tem 1/3 do tempo
que planejou.
• D) voce prepara transparências e
descobre que não tem retro-projetor.
O que veremos bastante ...
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O mau uso da voz ..
Exercícios para a voz ..
Exercícios para respiração ..
Dicção ..
Gramática e vocabulário ..
Postura ..
Pernas e braços ..
Gestos ..
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Escolha dos recursos ..
Entradas e saídas ..
Respondendo à perguntas ..
Bom humor ..
Lidando com o stress..
O que voce não deve fazer ...
• ATÉ A PRÓXIMA E NÃO ESQUEÇA DO
FUNDAMENTAL ...
SALVE O
CORINTHIANS ...