COMPETÊNCIAS PROFISSIONAIS
1-PENSAR ESTRATEGICAMENTE,
DESENVOLVER CREDIBILIDADE, TER UMA
POSTURA ÉTICA E MORAL.
2-SABER NEGOCIAR E AGIR POLITICAMENTE,
SER UM LÍDER, ESTAR PRÓXIMO DO NEGÓCIO
DA EMPRESA, PREOCUPADO COM LUCROS,
RESULTADOS E CUSTOS.
3-CADA VEZ MAIS ORIENTADO PARA O
DESENVOLVIMENTO DE PROGRAMAS
VOLTADOS PARA A PRODUTIVIDADE.
4-NECESSIDADE DE SE ANTECIPAR ÀS
MUDANÇAS DE FORMA PROATIVA EM VEZ DE
REATIVA.
JORGE CAMPOS
5-TER CONHECIMENTO SISTÊMICO DA EMPRESA - SUA
ATUREZA, SEUS PLANOS ESTRATÉGICOS, SUA
TECNOLOGIA E AS ATIVIDADES DOS PROFISSIONAIS
DOS OUTROS SETORES/DEPARTAMENTOS.
6-EXERCER LIDERANÇA PARA OBTER O
COMPROMETIMENTO E A PARTICIPAÇÃO DOS OUTROS
MEMBROS DA EMPRESA.
7-MAXIMIZAR OS DADOS QUANTITATIVOS QUE
EMBASARÃO A SUA NEGOCIAÇÃO E ARTICULAÇÃO DE
PODER DENTRO DAS ORGANIZAÇÕES(RETORNO DE
INVESTIMENTO EM MÃO-DE-OBRA, AUDITORIA
CONSTANTE DE CARGOS E AMPLITUDE
ADMINISTRATIVA....)
JORGE CAMPOS
8-UTILIZAR SISTEMAS COMPUTADORIZADOS.
9- ENTENDER E SATISFAZER AS NECESSIDADES DOS
CLIENTES.
10- CONSCIÊNCIA DA MUDANÇA COMO ESTADO
NORMAL E NÃO COMO ESTADO PATOLÓGICO.
11- PRONTIDÃO PARA A BUSCA DE FORMAS DE AÇÃO EM
CONDIÇÕES DE RISCO E INCERTEZAS.
12-PRONTIDÃO EM INICIAR EXPERIÊNCIAS CUJOS
RESULTADOS SÃO DIFÍCEIS DE SEREM CONTROLADOS
A CURTO PRAZO.
13- PRONTIDÃO EM ACEITAR NOVOS MÉTODOS
ADMINISTRATIVOS COM SUAS CONSEQUÊNCIAS
SÓCIO-POLÍTICAS;
JORGE CAMPOS
14 - CAPACIDADE DE ADMINISTRAR CONFLITOS DE
MODO A MINIMIZAR OS “CUSTOS DA MUDANÇA”.
15 - PLENA CONSCIÊNCIA DO VALOR DOS PROCESSOS DE
APRENDIZAGEM.
16 - ACEITAÇÃO DE TRABALHO NUM AMBIENTE
MULTICULTURAL E EM ESTRUTURAS AMBÍGUAS.
17- Ter atitude empreendedora e saber trabalhar com
riscos e erros.
18- Estar voltado para o processo de inovação.
19- Ter diálogo otimizado e fazer “parte do mundo”.
20- Ter interesse pelo negócio e lealdade às pessoas.
21- Ter pensamento estratégico.
JORGE CAMPOS
22- Ter adequado processo de tomada de decisões e de
estabelecimento de prioridades.
23- Ser agente de mudanças.
24- Trabalhar com a estrutura organizacional enxuta
voltada para resultados.
25- Estar voltado para as necessidades do mercado.
JORGE CAMPOS
METAS DE NEGOCIADOR
* MELHOR ACORDO POSSÍVEL
* OBTIDO COM EFICIÊNCIA
* RELACIONAMENTO FORTALECIDO
COMO CHEGAR AO “S I M”
ESTÁGIOS
COMO CHEGAR AO “SIM”
PESSOAS
1. SEPARE AS PESSOAS E O PROBLEMA
RESOLUÇÃO
DE
PROBLEMAS
2. FOCALIZE OS INTERESSES
3.INVENTE OPÇÕES
4. USE PADRÕES INDEPENDENTES
PROPOSTAS
5. CONHEÇA SUA MAANA
6. FAÇA OFERTAS ABERTAS
JORGE CAMPOS
SEPARE AS PESSOAS E O PROBLEMA
* LIDE COM PROBLEMAS LIGADOS A PESSOAS
USANDO MÉTODOS VOLTADOS PARA PESSOAS
* COLOQUE-SE NO LUGAR DELES
* OUÇA ANTES DE FALAR
* INSPIRE CONFIANÇA E RESPEITO
* INVISTA NUM RELACIONAMENTO SÓLIDO
* SEJA BRADO COM AS PESSOAS, DURO COM O PROBLEMA
ALGUMAS FRASES PARA LIDAR COM PESSOAS
* “QUERO VER SE ENTENDÍ O QUE VOCÊS
ACABARAM DE DIZER....”
* “COMPREENDO POR QUE VOCÊS SE SENTEM
ASSIM ”
* “NÓS VEMOS A SITUAÇÃO DESSE MODO...
COMO VOCÊS A VÊEM?”
JORGE CAMPOS
FOCALIZE OS INTERESSES POR TRÁS DAS POSIÇÕES
* INTERESSES: MOTIVAÇÕES, NECESSIDADES,
DESEJOS E TEMORES SUBJACENTES
* PERGUNTE POR QUE, POR QUE NÃO
* PRIORIZE OS INTERESSES
* ASSEVERE SEUS INTERESSES, NÃO A SUA POSIÇÃO
ALGUMAS PERGUNTAS PARA DIVISAR INTERESSES
* AJUDE-ME A ENTENDER SUAS NECESSIDADES. POR
QUE?
* O QUE VOCÊS ALCANÇARÃO COM ISSO?
* O QUE HAVERIA DE ERRADO COM...? POR QUE NÃO?
* PELO QUE PUDE ENTENDER, SEUS INTERESSES
SÃO... ONDE FOI QUE OS ENTENDI MAL?
JORGE CAMPOS
INVENTE OPÇÕES VISANDO GANHOS MÚTUOS
* INVENTE ANTES DE JULGAR - EVITE CRÍTICAS
* EXPLORE UMA AMPLA GAMA DE OPÇÕES
* ALAVANQUE AS DIFERENÇAS:
- INTERESSES DISCREPANTES
- O VALOR DO DINHEIRO EM TERMOS DE TEMPO
- PREVISÕES
* BUSQUE TROCAS DE BAIXO CUSTO E ALTO BENEFÍCIO
ALGUMAS PERGUNTAS PARA INVENTAR OPÇÕES
* “E SE ?”
* “SOB QUAIS CIRCUNSTÂNCIAS VOCÊS
CONCORDARIAM ? “
* “COMO VOCÊS RESOLVERIAM ESTE PROBLEMA?”
* “O QUE GOSTO NESSA IDÉIA DE VOCÊS É...
UMA MANEIRA DE MELHORÁ-LA AINDA MAIS É...?
JORGE CAMPOS
USE PADRÕES INDEPENDENTES
PADRÕES: CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA SE DECIDIR O QUE É JUSTO
EXEMPLOS DE PADRÕES:
* VALOR DE MERCADO
* PRECEDENTES
* LEI
* RECIPROCIDADE
* CUSTOS
* EFICIÊNCIA
* TRATAMENTO IGUAL
* JUÍZO CIENTÍFICO
ALGUMAS PERGUNTAS PARA PARA SE
ESTABELECER PADRÕES
COMO VOCÊS CHEGARAM A ISSO?
QUAL É A TEORIA POR TRÁS DISSO?
O QUE TORNA ISSO JUSTO?
COMO OUTROS ESTÃO LIDANDO COM MESMO
PROBLEMA?
JORGE CAMPOS
CONHEÇA SUA MELHOR ALTERNATIVA
( Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo )
* PODER = CAPACIDADE DE ATENDER SEUS INTERESSES
* SUA ALTERNATIVA ACESSÍVEL
* FONTE DO PODER
* MELHOR DO QUE UM DESFECHE FINAL
FAÇA OFERTAS ABERTAS
* CONCEBA UMA FÓRMULA QUE PERMITA GANHOS
MÚTUOS
* TORNE SUA OFERTA ILUSTRATIVA
* USE O PROCESSO DO TEXTO ÚNICO
- PEÇA QUE FAÇAM CRÍTICAS
- REVISE, E VOLTE E REVISAR
JORGE CAMPOS
PARA CHEGAR AO “SIM”
PESSOAS
COM POSIÇÕES EM CONFLITO
INTERESSES
PADRÕES
OPÇÕES
ALTERNATIVAS
OFERTAS
“SIM”
JORGE CAMPOS
ESTÁGIOS
PESSOAS
RESOLUÇÃO
DE
PROBLEMAS
PROPOSTAS
PARA TRAÇAR
O SEU RUMO
1. SEPARE AS
PESSOAS E O
PROBLEMA
BARREIRAS À PARA NAVEGAR
COOPERAÇÃO A SEU MODO
1. VÁ PARA O
-REAÇÕES
BALCÃO
PRECIPITADAS
2- PASSE P/ O
-EMOÇÕES
LADO DELES
NEGATIVAS
2. FOCALIZE
OS INTERESSES
3.INVENTE
OPÇÕES
-POSIÇÕES
RÍGIDAS
4.USE PADRÕES
INDEPENDENT.
5. CONHEÇA
-PODER
SUA MAANA
PERCEBIDO
6. FAÇA
OFERTAS
ABERTAS
3-NÃO REJEITE:
REFORMULE
4-EDUQUE,
NÃO INSTIGUE
-INSTALAÇÕES 5-CONSTRUALHES
INTERNAS
UMA PONTE
DURADORA
JORGE CAMPOS
VÁ PARA O BALCÃO
* SUSPENDA SUA REAÇÃO NATURAL
* PARA NEUTRALIZAR, RECONHEÇA
* CONQUISTE TEMPO PARA PENSAR
* NÃO TOME DECISÕES IMPORTANTES NA MESA
* MANTENHA OS OLHOS NO PRÊMIO
PASSE PARA O LADO DELES
* OUÇA ATENTAMENTE
* RECONHEÇA A QUESTÃO E A PESSOA
* CONCORDE COM O QUE PUDER
* DEFENDA O SEU LADO TAMBÉM
* NÃO DIAGA “MAS”, DIGA “SIM... E”
* MUDE SUA ATITUDE DE “UM OU OUTRO” PARA
AMBOS/E”
JORGE CAMPOS
NÃO REJEITE: REFORMULE
* REDIRECIONE A ATENÇÃO PARA O PROBLEMA
* FAÇA PERGUNTAS QUE RESOLVAM PROBLEMAS:
- “POR QUE? ...”POR QUE NÃO”
- “E SE ? “
- O QUE TORNA ISSO JUSTO?
* PEÇA CONSELHOS
FASES DA NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAR
PREPARAR
APRENDER
JORGE CAMPOS
PREPARANDO-SE PARA NEGOCIAÇÃO
* PREPARE, PREPARE, PREPARE
* USE UMA PLANILHA
* PREPARE-SE COM OS OUTROS
* OBTENHA TREINAMENTO
* ENSAIE
JORGE CAMPOS
FICHA DE PREPARAÇÃO
JORGE CAMPOS