Disciplina:
Administração em
vendas
Profª Drª Louise Lage
Os Bancos no futuro
e o papel da Tecnologia
Para efeito do estudo
Bancos Oficiais
Participação Estatal
Bancos de Varejo
Grande rede de distribuição
Atuam em vários segmentos
Bancos Especializados
Produtos
Segmentos de mercado
Negócios
"Que aspectos caracterizarão o mercado
financeiro no futuro?"
BANCOS OFICIAIS
–Bancos terão papel importante na organização
econômico-social.
–Bancos sociais continuarão existindo para
financiamento de habitação e serviços públicos,
sem competir com os demais bancos.
–Ressurgimento de Cooperativas / Associações.
• BANCOS DE VAREJO
– “Clearings” = entidades muito pouco
exploradas atualmente. Serão mais
requisitadas no futuro com novas opções
inteligentes e econômicas.
– SPB será importante instrumento de
Marketing dos bancos.
– A segurança deverá ser gerida pela
Controladoria dos bancos.
• BANCOS ESPECIALIZADOS
– Prioridade: Controle de despesas / produtividade /
retorno / resultado / profissionalismo.
– Custos: preocupação crescente.
– Tarifas bancárias podem cair com a
desintermediação dos serviços.
– Os bancos só praticarão a intermediação
financeira.
– Banco no futuro = boa tesouraria + boa tecnologia.
– “Treasury” vai perder um pouco o foco.
– Central de riscos do BC vai “colar”.
– SPB caminha para o Clearing Total.
"Que serviços os bancos prestarão às empresas
clientes?"
•BANCOS OFICIAIS
–Serviços para as empresas: links com ERP do
cliente - serão oferecidas plataformas abertas
(multibanco) para substituir plataformas
proprietárias (monobanco).
• BANCOS DE VAREJO
– Estratégia: perseguir o “life cicle” da PJ através do domínio da
informação.
– Foco no “foco do cliente”.
– O relacionamento eletrônico das empresas com os bancos tem
muito a evoluir; a PJ é naturalmente multibanco, não há
lealdade (“negócio é negócio!”).
– Não vai ser possível entrar na cadeia produtiva dos clientes / a
ligação do banco com o ERP/CRM dos clientes pode
representar uma ameaça para a PJ.
– Empresas: haverá maior centralização de operações com
menos bancos.
• BANCOS ESPECIALIZADOS
– Prioridade: mercado corporativo (muito bem atendido
pelos bancos no mercado financeiro brasileiro).
– Clientes PJ: mais integração entre sistemas e
produtos atuais “reembalados”.
– “Cross selling” com o “cliente do cliente” – banco
“entra” na cadeia produtiva
– O próximo passo é chegar ao CRM do cliente.
“Como vão evoluir os produtos bancários?”
•BANCOS OFICIAIS
Bancos
•– 1º estágio = transacional; 2º estágio = relacional
(relacionamento com o cliente); 3º estágio =
orquestração de necessidades. Bancos no centro do
processo (condições naturais para ocupar este
espaço), potencializando negócios, elemento
facilitador, criando pacotes de produtos.
–Bancos – hoje = automação + capacitação
financeira; amanhã = agregador dos atores das
cadeias de produção de diferentes clientes através
de serviços financeiros, parafinanceiros e não
financeiros.
–regional de desenvolvimento.
• BANCOS OFICIAIS
– Os serviços vão mudar de perfil. A tecnologia vai
desintermediar os bancos.
– Os cartões concentrarão mais funções, inclusive
biometria. Os Bancos não vão bancar os
“smartcards” sozinhos. Deverá haver parcerias com
empresas de seguro e de outros serviços / produtos.
– Microcrédito e vocação
• BANCOS DE VAREJO
– No futuro a qualidade dos serviços será muito
importante para gerar relacionamentos.
– No futuro os bancos oferecerão serviços de
análise de crédito e riscos para terceiros
• BANCOS ESPECIALIZADOS
– Serviços = bancos serão “Hubs” nas
transações das empresas.
– Produtos e processos complexos migração
para “Full Web”.
– Clearing único para liquidações de contas de
pequenos pagamentos via Web.
“Quais novos serviços serão introduzidos?”
•BANCOS OFICIAIS
–SPB2 + Central de riscos.
•BANCOS DE VAREJO
–Transações atuais no banco. Amanhã,
migração para os “canais” de terceiros.
–Teleconferência – uma pirotecnia que pode
evoluir como forma de relacionamento com
profissionais especialistas.
BANCOS DE VAREJO
Call Center – mais inteligente, mais
automatizado, com profissionais mais
habilitados, com segurança e controle.
Apoiar o Cash Management em cobranças,
pagamentos, otimização de caixa, suprimento
de crédito e engenharia financeira com
operações estruturadas.
CRM com Intranet assistida – pode ser muito
usado pelos gerentes de contas.
Poderá haver Clearing de Cobranças na Web.
BANCOS ESPECIALIZADOS
Certificação digital: importante para viabilizar
transações de forma livre e com valor legal (em
âmbito mundial). Necessita evoluir para tornar
tudo mais fácil, barato e seguro.
Sistemas de mensageria tipo SPB devem evoluir
para uso direto pelas empresas = “SPB 2” = SPB
integrada ao ERP das empresas.
Cinco Pilares de Sucesso dos CEO’S
Objetivo:
Conquistar a liderança no negócio para assegurar o crescimento sustentado
e a rentabilidade do banco
Crescimento
Foco
Expansão
Relacionamento
Aquisições
Crescer com
rentabilidade
Foco no
atendimento
e serviços
aos clientes
alvos
Expandir a
oferta de
produtos e os
canais de
distribuição
Alavancar os
relacionamentos com
vendas
cruzadas
Análise
contínua para
identificar
oportunidades
de aquisições
10 maiores prioridades dos CIO’S:
Contribuir com valor aos negócios
Prioridades
Conclusões
1. Apresentar elenco de opções tecnológicas aplicáveis
ao negócio bancário.
Participação nas decisões estratégicas do banco.
•Alinhamento estratégico de
Negócios e TI.
2. Profissionais: atrair e manter capital intelectual.
Preservar a parte estratégica de inteligência em TI.
3. Reduzir custos de TI.
4. Melhorar a segurança dos sistemas.
•TI deve propiciar valor e
competitividade aos
negócios do banco.
5. Dominar e desenvolver novas arquiteturas de TI,
reduzindo sua complexidade.
6. Definir padrões para o desenvolvimento, a produção,
de segurança, de desempenho, de qualidade e de
disponibilidade.
•Produtividade e custos.
7. Gerenciar e priorizar projetos próprios ou
executados com terceiros.
•Manter apenas as funções
vitais de TI.
8. Terceirizar Desenvolvimento e Manutenção.
9. Terceirizar Produção e Telecomunicações.
10. Compartilhar recursos e serviços com terceiros,
bancários ou não.
•Segurança é crítica e
crônica.
Ambientes de Tecnologia
1
2
Internet
Office Banking
3
Internet
Home Banking
6
5
Auto-serviço
Externo à
Agência
9
Rede Comercial
ou de Serviços
7
Auto-serviço
em Agência
Negócios
Especializados
Banco por Telefone
Central Telemarketing
8
Gerenciamento
De Contas
CRM
Atendimento
Caixa / Balcão
11
10
Operações
com Mercado
4
12
Serviços de
Retaguarda /
Centralizados
Áreas de Apoio /
Meios / Controle
Tendências globais de TI
60% +
55%
Convergência
Multimidia
55%
Reconhecimento
de imagens
50%
(% de empresas
Impactadas)
Banco Móvel
Recentralização
de TI
50%
E-Business
Transformation
Cartões
Inteligentes
40%
Web
Sem Fio
Tecnologias
de voz
Prevalência
Hibridos
XML
Now
2003
2006
40%
E-Business
NLP &
Retrieval
ERP
CRM
ASP
Java
2000
2002
2004
<30%
2005
2006
2003
2000
2001
Ponto Inicial
2001
2002
2003
2004
2005
<30%
2006
Tecnologias Emergentes
Tecnologia
•Código de barras
•Multimedia e convergência de mídias
•Reconhecimento de Imagens
•Inteligência Artificial
•Redes wirelles
•Criptografia / Segurança
•Cartões inteligentes
•Telefone Celular + Notebook
•CRM
•Biometria
•Certificação Digital
•GED
•Workflow
Automação Bancária
•Pagamentos de contas (banalização
do uso)
•ATM’S conversacionais, vendas em
auto-serviços
•Processamento de cheques e contas
•Reconhecimento de assinaturas
•Vendas
•Internet Banking
•Pocket Banking
•Intercâmbio de informações
•Conhecimentos do Cliente
•Segurança
•Segurança e documentação
•Armazenamento de documentos
•Processos com controle
Mercado Financeiro
Onde Estamos
Tendências
Economia Estabilizada
Novas medidas econômicas
Para retomar crescimento
Tarifas Altas
Redução de Tarifas
Ambiente Competitivo
Ambiente Mais Competitivo
Enfoque Cliente
Enfoque Comportamento
Produtos Convencionais
Produtos Diferenciados
Enfoque Canais de Distribuição
Terceirização / Franquias
Mercado Financeiro
Onde Estamos
Tendências
Enfoque Gerencial
Enfoque One to One
Lay-out Ambientes / Agência
Agências menores e funcionais
Pessoal Especializado
Profissional Polivalente
Serviços Internos
Terceirização de Serviços
Estruturas Onerosas
Sensibilidade a Custos
Tecnologia
Onde Estamos
Tendências
Enfoque Reengenharia
Processos com Workflow
Enfoque Produto
Enfoque Solução
Telecomunicações Caras
Serviços mais baratos
(Wireless)
Plataformas proprietárias
Software Livre (Linux)
Os clientes têm muitas escolhas
PDV’s
Cliente
Banco móvel – O moderno canal de Entrega
Melhoria de funcionalidade da rede
Melhoria da funcionalidade do equipamento
Telefone
Telefone
estendido
Telefone
inteligente
Tablet
PDA
PDA
tipo concha
Wireless
Notebook
Database no servidor de
aplicação
DBMS
Integradores de
aplicações wireless
Service Oriented
Architecture (SOA)
Formulação Estratégica
Transições do Mercado Financeiro
da Automação Bancária / Tecnologia
do Desenvolvimento Organizacional
do Comportamento Humano / Clientes
REVALIDAR
•Vocação
•Posicionamento no Mercado Financeiro
•Mercados Alvos
•Impacto de Novas Tecnologias
•Marketing e Produtos
•Logística de Distribuição
•Estrutura e Técnicas de Vendas
•Monitoração de Resultados
•Instrumentos de Gestão