TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO –
MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
PROF. MARCELO SALES – 3° RH – 2010
FACCAMP

SURGEM SEMPRE ATRAVÉS DE ALGUM TIPO DE CONFLITO DE
DIFERENTES NATUREZAS (HODGSON 1996):

CONFLITOS DE INTERESSES

CONFLITOS DE NECESSIDADES

CONFLITOS DE OPINIÃO
“BASTA A EXISTÊNCIA DE GRUPOS”
ORGANIZAÇÕES  AGLOMERADOS DE SUBGRUPOS E INTERESSES
(SALAMAN:1978)
SOLUÇÃO DE CONFLITOS
•
Martinelli,2002 “ diferente das noções depressivas como
uma prolongada batalha ou colisão, ou a oposição de
impulsos, desejos ou tendências”
•
... Uma controvérsia ou um desacordo, muitas definições
de conflito levam a associações menos sombrias e
amedrontadoras
•
O conflito está sempre associado a ocorrências negativas
•
Tende a ser visto como algo muito simples e de resolução
evidente, quando analisado externamente; porém, quem
está envolvido nele sente
outras
dificuldades,
barreiras e bloqueios, muitas vezes imperceptíveis para
quem está do lado de fora
OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS

Se teme o conflito, ou visto como uma experiência
negativa, reduzem-se as chances de lidar com ele
efetivamente

O conflito nem é positivo e nem negativo em si mesmo,
ele é resultado da diversidade que caracteriza
pensamentos, atitudes, percepções, bem como o sistema
e a estrutura social

É parte da existência da evolução do ser humano. A
maneira como lidamos com o conflito levará a um fato
negativo ou não. Todos temos o poder e a influência sobre
cada fato
OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS

Pode servir como oportunidades para crescimento mútuo,
como um dos motores do desenvolvimento pessoal e da
evolução social

Gera oportunidades para se aprender e se adaptar às
diferenças e diversidades que são naturais e que
caracterizam a sociedade

Pode trazer alternativas abertas de pensamento e
comportamento

Utilizar as diferenças individuais para benefício e
crescimento mútuos

Deve-se mudar a maneira de interpretar um conflito
OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS


1° Deve-se lembrar que o conflito não é algo negativo,
falho ou um erro no relacionamento
É o resultado da diversidade, que se pode resultar em uma
melhora no relacionamento

2° Achar que é uma batalha entre interesses e desejos
competitivos e incompatíveis, levando as posturas mais
inflexíveis

3° Weeks (1992), ver o conflito particular definindo todo o
seu relacionamento com outra parte

4° Criar um rótulo certo ou errado e bem ou mal
OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS

RESOLVER UM CONFLITO DE FORMA EFETIVO E
SUSTENTÁVEL, DEVE-SE CONSIDERAR O ENFOQUE DA
PARCERIA

OLHAR PARA SI E IDENTIFICAR HABILIDADES
PARTICULARES QUE PRECISAM TRABALHAR, ASSIM COMO
REPOSICIONAR SEUS ENFOQUES INEFICAZES

É ÚTIL UTILIZAR A PARTICIPAÇÃO DE UMA 3ª. PESSOA
PARA A RESOLUÇÃO DE UM CONFLITO

Deve ser imparcial

Podendo ser um amigo comum, ou Profissional habilitado
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
As maiores utilização de uma 3ª. Pessoa  MEDIAÇÃO
(pacífica para atingir um acordo, através de sugestão para ambas as partes)
Vantagens:

Tempo para se acalmar

Comunicação pode ser melhorada, intervenção 
ouvir

Determinar quais pontos são realmente importantes

Clima organizacional pode ser melhorado
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

Podem procurar melhorar o relacionamento

Tempo para resolução poderá ser estabelecido e
revisto

Os custos crescentes de permanecer no conflito
podem ser controlados

Aprendizagem em resolver o conflito

As resoluções efetivas para a disputa e para o
desfecho podem ser atingidas
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

Diferem quanto aos seus valores sociais

Diferem quanto as suas expectativas do que é
uma declaração razoável e justa

Pontos de resistência das partes são
incompatíveis (máximo e mínimo de aceitação)
O PROCESSO PODE CONSUMIR MUITO MAIS
TEMPO DO QUE A ARBITRAGEM (TEMPO
EXPLICAÇÃO DA DISPUTA)
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
Desvantagens:

As partes se enfraquecem , deixando uma
imagem de incapacidade

Há uma inevitável perda de controle do processo
ou dos resultados

Lewicki et al apresentam quatro tipos de
envolvimento de uma 3ª. Parte, conforme
próximo slide:
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
Negociação – sem uma 3ª. Parte, os opositores
mantêm controle tanto sobre o processo quanto
sobre o resultado
Mediação – perde-se o controle do processo, mas
mantém o controle dos resultados
Arbitragem – perde-se o controle dos resultados,
porém mantém o controle do processo
“Inquisição” – não há controle nem do processo
nem dos resultados (não há negociação)
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
Mediação

É baseada em regras e procedimentos préestabelecidos foco em ajudar as partes negociarem
de maneira mais efetiva

Não envolve o problema nem impõem uma solução
através de uma melhor comunicação e habilidades
pessoais, Ele deve:





Buscar a neutralidade
Absorver o conflito
Lidar com as expectativas das partes
A verdade consiste no que as partes acordam
Criar a atmosfera propícia ao acordo
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

DEVE-SE OUVIR AS DUAS PARTES

A MEDIAÇÃO PODE SER ENSINADA E EXPLICADA
DE DIFERENTES FORMAS

NAS NEGOCIAÇÕES BEM-SUCEDIDAS, OS
NEGOCIADORES TENDEM A ESTAR
COMPROMETIDOS COM O ACORDO QUE É
GERADO
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
•
A MEDIAÇÃO É MENOS EFETIVA EM:

Negociadores inexperientes, linha dura outro se
entregar

Muitas questões em jogo, dificuldade em priorizar

Fortemente comprometidas com suas posições

Há muita emoção, paixão e intensidade nos conflitos

Uma das partes vive um conflito interno, e não está
muito segura do que fazer
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
Arbitragem

É considerada a forma mais comum de resolução de
disputa através de uma terceira parte

Cada parte apresenta sua posição para o árbitro que
estabelece a regra do jogo

As decisões poderão ser voluntárias ou obrigatórias,
dependendo das regras e dos compromissos prévios entre
as partes

Pode ainda ele mesmo propor uma solução

São utilizadas em conflitos empresarias, em disputas entre
empresas e união de trabalhadores
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
As principais vantagens:

Uma solução clara para as partes

Há opção de escolha

Os árbitros são escolhidos por serem justos,
imparciais e sábios

Os custos de prolongar a disputa são evitados
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
As desvantagens:

As partes tendem a abandonar o controle sobre os
resultados

As partes podem não gostar do resultado

Se a arbitragem é voluntária, as partes podem sair
perdendo, caso decidam não seguir a recomendação do
árbitro

Há um efeito de aceitação da decisão que mostra que
existe menor comprometimento com soluções arbitrada
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

Há um efeito frio

Tendem a perder interesse pela negociação (tempo)

Resultado podem ser bem menos satisfatórios

Vieses do árbitro
DEVE-SE PENSAR BEM ANTES DE UTILIZAR UMA
TERCEIRA PARTE NUM PROCESSO DE SOLUÇÃO DE
CONFLITO
USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM