Negociação e
Mediação
Prof. Luiz Lemos
Negociação
Negociar?! Para quê?...
Obter algo que desejo trocando por algo que possuo
Achar uma saída para uma divergência ou conflito
Estabelecer um consenso
Tomar decisões participadas
Negociar?! Quando?...
X
 Interdependência de objectivos
 Percepções diferentes
 Os participantes preferem chegar a uma solução entre eles
Compreender o Ato Negocial
RELAÇÕES PONTUAIS
 os potenciais benefícios da
interacção só podem ser
obtidos no curto prazo
RELAÇÕES CONTINUADAS
 a fruição dos benefícios da
relação são obtidos em mais
do que uma interacção com
efeitos no curto, médio e, em
muitos casos, longo prazo
Negociação:
Cooperar e competir
 Competir:
acções para melhorar
o resultado próprio.
- São utilizadas
tácticas negociais
distributivas.
 Cooperar:
acções para melhorar
o resultado global.
- São utilizadas
tácticas negociais
integrativas.
Conteúdo
Pessoas
Processo
 Indicam as áreas da
preparação
 Facilitam encontrar
alternativas para
problemas negociais
 Lembram que é
importante considerar os
efeitos das tácticas
usadas
 Mostram áreas de poder
negocial
Melhorar o Resultado das Interações
 PESSOAS:
Educar e formar continuamente
 CONTEÚDO:
Preparar! Preparar! Preparar!
 PROCESSO:
Gerir o tempo
Gerir a comunicação
Formação em Negociação
Algumas vantagens:
(A)
Consciencializa processos
(B)
Evita os erros mais comuns
(C)
Melhora a capacidade de considerar
alternativas
(D)
Beneficia as relações interpessoais
Resultando em:
 Satisfação pessoal: Melhores resultados!
 Economias reais: Acordos mais eficazes!
Negociar por fases
Preparar
Abertura
Diferenciar
Obter e
fornecer
informação
SINAIS
Ajustar,
trocar
concessões
Integrar
Propor
Rever
Sete Elementos Chave em Negociação
•
•
•
•
•
•
•
Relações entre pessoas
Comunicação
Alternativas
Interesses
Opções para a solução
Legitimidade
Credibilidade
Mediação
Mediação
de Conflitos
Benefícios da Mediação
 Celeridade
 Efetividade de resultados
 Preservação da autoria
 Atendimento dos interesses mútuos
 Redução do custo emocional
 Redução do custo financeiro
 Sigilo e privacidade
Benefícios da Mediação
 Prevenção na formação de conflitos
 Prevenção na reincidência de conflitos
 Fluidez na comunicação
 Melhoria no relacionamento intergrupal
 Melhoria no relacionamento interpessoal
Co-responsabiliade nas decisões co-construídas.
Áreas clássicas de atuação
 Familiar
 Comercial
 Organizacional
Instituições - Escolas
Empresas
 Internacional
 Comunitária
Meio ambiente
Interesses comunitários vários
 Político
Social
Conflitos
 Destrutivos
 Construtivos
Fonte: Morton Deutsch
The Resolution of Conflict: Constructive and Destructive Process
© TA
Conflitos – processos destrutivos
 Enfraquecimento ou rompimento da relação social pré-existente à disputa
 Tendência à escalada do conflito
 Conflito torna-se independente de suas causas iniciais, assumindo feições
competitivas
Esmaecimento da relação social e acentuação da animosidade
Fonte: Morton Deutsch.
The Resolution of Conflict: Constructive and Destructive Process
Conflitos – processos construtivos
 Desenvolvimento de soluções criativas que permitam compatibilização de
interesses

Motivação para resolver prospectivamente as questões sem atribuição de
culpa

Permissão para reformulação das questões diante de eventuais impasses

Disposição para abordar, além das questões que digam respeito às normas,
todas e quaisquer questões que estejam influenciando a relação social
Fortalecimento da relação social pré-existente à disputa e robustecimento do
conhecimento mútuo e da empatia.
Fonte: Morton Deutsch.
The Resolution of Conflict: Constructive and Destructive Process
Conflitos
Des-contrução do
conflito
Re-construção da
relação social
Co-construção da
solução
QUAL A
IMPORTÂNCIA DA
NEGOCIAÇÃO NO
PROCESSO DE
MEDIAÇÃO E
ARBITRAGEM?
A FUNÇÃO DO MEDIADOR É A DE
ATUAR COMO PARTE NEUTRA E
FACILITADORA NA BUSCA DA
SOLUÇÃO DE UM CONFLITO
ENTRE PARTES.
QUAL A
FUNÇÃO
DO
ARBITRO?
ESCOLHIDO PELAS PARTES EM
LITÍGIO, A FUNÇÃO DO
ÁRBITRO É A DE ATUAR COMO
JUIZ DE FATO E DE DIREITO,
INDIVIDUALMENTE OU EM
TRIBUNAL ARBITRAL, NA
TOMADA DE DECISÕES PARA
SOLUCIONAR O CONFLITO.
CARACTERÍSTICAS DO MEDIADOR
BOA COMUNICAÇÃO
FLEXIBILIDADE
CONFIABILIDADE
PACIÊNCIA
SERENIDADE
NEUTRALIDADE
SABER ESCUTAR
ÉTICA
PONDERAÇÃO
SIGILO
HONESTIDADE
IMPARCIALIDADE
VISÃO ABERTA
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
OBSERVADOR
CONHECEDOR DO
COMPORTAMENTO HUMANO
CARACTERÍSTICAS DO ARBITRO
COMPETÊNCIA TÉCNICA
VISÃO ABERTA
COMPETÊNCIA LEGAL E JURÍDICA
NEUTRALIDADE
SERENIDADE
HONESTIDADE
SABER ESCUTAR
ÉTICA
PONDERAÇÃO
SIGILO
CREDIBILIDADE
IMPARCIALIDADE
COMO AS PESSOAS SE COMUNICAM
MENTIRA
A
M
O
R
Ó
D
I
O
ILUSÃO
DESTRUIÇÃO
MENTIRA
VERDADE
CRESCIMENTO
A
M
O
R
AGRESSÃO
Ó
D
I
O
VERDADE
COMPONENTES DO RELACIONAMENTO
ALTO
C
O
N
C
O
R
D
Â
N
C
I
A
CORRELIGIONÁRIO
AMIGO
ALIADO
INIMIGO
ADVERSÁRIO
AMIGO
OPONENTE
NENHUM
ALTO
CONFIANÇA
Diálogo
Diálogo na
Contemporaneidade
O cenário mundial e o diálogo
 Economia Globalizada
 Mercados Comuns
 Fórum Social Mundial
 Fórum Econômico Mundial
 Fusões Empresariais
 União Européia
As idéias são filhas de sua época.
Diálogo
Encorajar a expressão
Ouvir dando espaço a novas perspectivas
Respeitar as diferenças
Estamos em diálogo quando nos surpreendemos com a mudança das
próprias idéias, influenciada pela conversação.
Fonte: William Isaacs
MIT
Diálogo Produtivo
 Aquele em que se privilegia a escuta à contra-argumentação
 A construção de consenso ao debate
 O entendimento à disputa
Aquele que centra nas questões e não nas pessoas (nas relações).
Evolução dos norteadores de administração
de conflitos
• Baseados na:




Força física
Imposição
Direito
Interesses comuns
Evolução dos norteadores éticos.