CAPACITAÇÃO DE ORGANIZAÇÕES DA SOCIEDADE
CIVIL QUE BENEFICIAM DE SUBVENÇÕES ATRAVÉS
DO INSTRUMENTO EUROPEU PARA A
DEMOCRACIA E DIREITOS HUMANOS.
Agenda
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Introdução
O dilema do prisioneiro
Exercicio
O paradigma da negociação
Aspectos culturais
Fases de negociação
Truques
Estilos de negociação e negociadores
Exercício
Introdução
A negociação é um processo importante e fundamental
na vida das pessoas e da organização. Existem pessoas
que são por natureza boas na negociação. Para outros é
uma área que traz muitas perguntas e dúvidas. Um erro
comum é pensar na negociação como uma “guerra” de
interesses e vontades. É sim um processo e uma arte
que se vai aprendendo com a pratica. A negociação é: “o
processo social utilizado para fazer acordos e resolver
conflitos.”
 Conflitos são ocorrências naturais em todas as situações
sociais, e embora possam ser incómodos, são também
necessários e criar oportunidades.
 A negociação significa movimentar, mudança entrar em
acordo. Normalmente o objectivo pretendido é uma
situação onde ambas as partes ganham (win-win
situation).
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O Dilema do prisioneiro
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Dois suspeitos, A e B, são presos pela polícia. A
polícia tem provas insuficientes para os condenar,
mas, separando os prisioneiros, oferece a ambos o
mesmo acordo: se um dos prisioneiros,
confessando, testemunhar contra o outro e esse
outro permanecer em silêncio, o que confessou sai
livre enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos
de sentença. Se ambos ficarem em silêncio, a
polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia
cada um. Se ambos traírem o comparsa, cada um
leva 5 anos de cadeia. Cada prisioneiro faz a sua
decisão sem saber que decisão o outro vai tomar, e
nenhum tem certeza da decisão do outro. A questão
que o dilema propõe é: o que vai acontecer? Como
o prisioneiro vai reagir?
Exercicio
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Dividir o grupo em 4 partes:
Uma pessoa é o suspeito A
Uma pessoa é o suspeito B
Duas pessoas são os agentes da polícia da
PIC
Os outros observam
Primeiro o suspeito A fala com a policia
enquanto o suspeito B sai da sala. Depois é a
vez de os suspeito B falar com a policia e o
suspeito A estar fora da sala.
No final discutimos em plenário os resultados.
Prisioneiro "B" nega
Prisioneiro "A" nega
Prisioneiro "A" delata
Prisioneiro "B" delata
Ambos são condenados a "A" é condenado a 10
6 meses
anos; "B" sai livre
"A" sai livre; "B" é
condenado a 10 anos
Ambos são condenados a
5 anos
Paradigma da negociação
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Basicamente podemos escolher por dois modelos:
Paradigma Competitivo
Onde se procura ganhar mais que o outro, estamos
em competição.
Paradigma Colaborativo
Onde se procura uma situação o mais equilibrado
possível. Queremos colaborar.
O paradigma escolhido depende da combinação de
dois vectores e traz estilos de negociação diferentes:
 Importância do Relacionamento
 Importância do Resultado
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Dando esses dois elementos origem aos seguintes 4
escolhas possíveis:
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Existem ainda três elementos importantes
que se trazem a mesa de negociação e
nos quais é preciso reflectir:
 Poder – Qual o poder (formal, informal) que
cada parte tem?
 Informação – Que informação temos? Temos a
mesma informação? Temos coisas que só uma
das partes sabe?
 Tempo – Quanto tempo temos para a
negociação? Existe uma das partes que tem
mais ou menos tempo? Quanto mais tempo
uma das partes tem (menos pressa) isso
influencia as negociações.
Aspectos culturais
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Importa referir aqui a importância que a cultura tem
na negociação. Coisas que numa cultura são vistas
com boas maneiras, noutra podem ser vistas como
falta de respeito.
Certas culturas por exemplo têm um estilo directo,
não querem gastar muito tempo com as
formalidades ou o construir de uma relação e
esperam que uma vez tendo chegado a um acordo,
o acordo é definitivo. Noutras, é preciso primeiro
gastar muito tempo a ficar a conhecer as pessoas
(jantares, almoços, ficar a conhecer que pessoa é,
que família tem), levam muito tempo para chegar a
um acordo (dão muita importância ao processo) e
mesmo depois de se ter chegado a acordo, não
vêem mal nenhum em tentar renegociar o resultado.
Fases de negociação
Antes da reunião de negociação –
preparação
 Durante a reunião de negociação
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Abertura
Exploração
Apresentação
Clarificação
Acção Final / Decisão
Depois da reunião de negociação
 Controlar a entrega
 Avaliar
 Apreender com a experiência
Truques – como ler o outro
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Sinais:
 Cruzar de braços
 Mãos atrás da cabeça
 Irritação no olho
 Mexer no nariz ou orelha
 Brincar, morder caneta
Estilos de negociador
Exercicio
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Pensar sozinho nas seguintes
perguntas e apresentar os seus
pensamentos em plenário de forma
informal:
 Qual o estilo com que você mais se
identifica?
 Pense numa negociação que teve
recentemente. Qual era o estilo da outra
pessoa?
 O que poderia ter feito de diferente na sua
ultima negociação?
Exercicio
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Em grupos de duas pessoas:
 Escolha o estilo com que mais se identifica.
 A situação é a seguinte: Pessoa A - você é o presidente de uma
nova associação que trabalha com COVs, é natural da zona,
precisa de um espaço para escritórios no distrito e ainda a
colaboração dos serviços distritais de saúde, mulher e acção
social em termos de pessoas. Pessoa B – você é a/o
administrador(a) do distrito, é bastante poderoso, influente e
politico. Não conhece ainda esta organização, não sabe se são
sérios, tem muito trabalho por fazer e é bastante novo no distrito
(esta a meio ano), tem algum espaço disponível na
administração. Por um lado gostaria de ver mais
desenvolvimento e ONGs, por outro quer ter a certeza que pode
controlar a situação e que se pode beneficiar politicamente dos
eventuais resultados. Já teve experiências boas e más com
ONGs.
 Negociação. As duas partes tentam chegar a um acordo.