Negociação e Persuasão
Rodrigo Marcondes
[email protected]
Rodrigo Marcondes
[email protected]
@rvmarcondes
rodrigo.v.marcondes
O instrutor
Formação:
Bacharel em Ciência da Computação
Pós graduado em Marketing
Especialização em negociação
Atuação:
DTS Latin America Software
SAP
Dealer IT
Grupo SalesTalent
A SalesTalent
Agenda
Vamos exercitar ?
O Processo comercial
O vendedor TOP!
Ouve melhor do que fala
O vendedor TOP!
Faz perguntas excelentes
O vendedor TOP!
Sabe onde está o processo
Quem faz o diagnóstico correto!
O processo de
compra e venda
Fases da compra
Reconhecimento
Interesse
Degustação
Proposta
Fechamento
Apresentação
Mercado e
cliente
Apresentar-se
Apresentar a
empresa
Soluções
padrão
Investigação
BANT
Dores
Impacto
Valor
Solução
Opções
Prototipação
Demo
Validação
Proposta
Necessidade
Escopo
Cronograma
Precificação
Referências
Fechamento
Concessões
Oferta
complementar
Objetivos
claros
Assertividade
Aceite verbal
e assinatura
1º Mandamento da negociação
Negociar não é competir
Exemplos de negociação
Conquistar um emprego
Se casar, se separar
Comprar ou vender, qualquer coisa
Manter a harmonia
Educar os filhos
O bom negociador...
... é o que consegue a percepção de
equilíbrio, para ambos os lados ...
O bom negociador...
... se prepara para a negociação !
Fases da negociação
Preparação
Execução
Fechamento
Conceitos importantes
•
•
•
•
•
•
•
Percepção (é realidade)
Negociar racionalmente
Comportamento de compra
Como pensa o gestor
Proposição de valor
Mapeamento
Honestidade x integridade
Percepção....
...é realidade !
Negociar racionalmente
Alternativas para um acordo
Interesses dos envolvidos
Importância dos interesses
Como chegar a um acordo ?
Pergunte, investigue
Estabeleça credibilidade
Crie confiança
Compartilhe informações
Opções de ofertas
Emoções ficam do lado de fora
Raiva
Ansiedade
Medo
Irritação
Indignação
Estilos de negociadores
• Existem basicamente 5 papéis
• Você pode ser os 5 durante uma negociação
• O ideal é que tenham pelo menos 2 pessoas do
mesmo lado
– Um assume o papel de “bom”
– O outro de “mau”
Estilos de negociadores
Mau
Bom
Lider
Duro
Apaziguador
O Mau
Mau
• Ressaltará os pontos negativos do outro
• Será o que colocará as piores objeções
• Entra apenas pontualmente na negociação para não
criar um mal estar
• Dará más notícias, caso necessário
O Bom
Bom
•
•
•
•
É o simpático da mesa
Sempre será o que faz as concessões
Valoriza a outra parte
Tom de voz calmo e amigo
O Líder
Lider
•
•
•
•
Geralmente tem posição hierárquica compatível
Autoriza ou veta concessões
Entra em ação normalmente em caso de impasse
É o que firma o acordo final
O Duro
Duro
•
•
•
•
•
Geralmente coloca as objeções
Valoriza muito qualquer concessão
Busca sempre mais alguma vantagem
Quer ser o último a ganhar
Não deixa a negociação ultrapassar o valor mínimo
ou máximo pré-definido
O Apaziguador
Apaziguador
• Tem a missão de fazer a negociação acontecer
• Traz a negociação para um patamar tranquilo
• Intervém em frases mais duras usando: “Acho que
estamos tentando dizer é que...”
Dicas
Objetivos
Tenha sempre os objetivos muito claros
Nunca vá para uma negociação sem saber:
O que seria desejável conquistar
O que seria razoável
O que seria impeditivo
Seus limites – utilize sempre a frase:
Abaixo disso não aceito, aconteça o que
acontecer!
Fechamento
Atenção
Quem compra quer adiar
Quem vende quer apressar
Palavras assertivas
O que não podemos esquecer
Obrigado!
[email protected]