Estratégias e Táticas de Negociação
Ewerton Parga
Marcos Mattos
TÁTICAS PESSOAIS
TÁTICAS DE ASSOCIAÇÃO
TÁTICA PARA OBTER INFORMAÇÕES
Hipótese

Peça para responder
depois;

As respostas podem
ser parciais;

Faça como alguns
políticos: responda a
outra pergunta, e
não à real
Agenda Prévia

Conhecer melhor as
expectativas do outro
negociador;

Esclarece objetivos,
metas e motivos;

Inicia a construção
de alguma confiança
TÁTICAS PARA SURPREENDER
Mudança de Rumo
Troca de Negociador

Clima Organizacional;

Superar Impasses;

Formação da Equipe;

Comportamento Oposto;

Nível de Urgência;

Concessões ameaçadas

Opinião, oposição ou
Argumentos.
TÁTICA DE COMPARAÇÃO

Alívio Induzido (Tática do Bode)

Aposta Alta (Princípio da Ancoragem)

Chances para Melhorar
TÁTICA DE AUTORIDADE

Autonomia Limitada

Orçamento Limitado

Aprovação Superior

Especialista
TÁTICA DE PRESSÃO

Impasse Premeditado

Tática do “Bom” e do “Mau”

Leilão

Ameaças
TÁTICA DE TEMPO

Esticar o Assunto

Prazo Fatal

Pausa
MATRIZ DA ESTRATÉGIA
Relacionamento
Equipes de Trabalho
Negócios com Amigos
Namoro
Cooperação
Parcerias
Sociedades
Casamento
Indiferença
Banco Estatal
Competição
Divórcio
**Negociação Traiçoeira

PAPEL DA CONFIANÇA

O QUE É NEGOCIAR

INFLUÊNCIA NO ESTILO PESSOAL

ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Jogador
Idealista
Pragmático
-
Obrigado pela Atenção!!!!