O que é Negociação?
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de
armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
H. Raiffa
O que é Negociação?
Fundamental: resolver conflitos!

forma de agentes com interesses próprios
chegarem a um acordo sobre o emprego
de seus recursos e objetivos a atingir
Trocando em miúdos, que conflitos são
estes?
2
Para que negociar?
Recursos (disponibilidade)

Exemplos
 Orçamento familiar
 Banco de dados distribuídos
Bens e valores (tangíveis e intangíveis)

Exemplos
 Disputa de terras
 Compra de um produto no comércio eletrônico
 Leilões
3
Para que negociar?
Opiniões


Falta visão do todo
Exemplos
 Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)
 Modelo de usuários em tutores inteligentes
Tarefas (coordenação de esforços)


Requer descobrir as relações de dependência entre o
vários agentes
Exemplos
 Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)
 Jogo de futebol, patrulha,...
4
Mercado
Um ambiente onde
vendedores e
compradores se
encontram com o
objetivo de vender e
comprar
Exemplo de modos
de compra possíveis
em um mercado
5
Formas de compra em um
mercado
Um vendedor e um comprador negociam
diretamente (negociação bilateral)
Muitos compradores e um vendedor
participam de um leilão clássico
(negociação multilateral 1-N)
Muitos vendedores e um comprador
participam de um leilão invertido
(negociação multilateral N-1)
Muitos compradores e muitos vendedores
formam um mercado (negociação
multilateral M-N)
6
Negociação bilateral
“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois
negociantes. É comunicação, direta ou implícita,
entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo
para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
Conceitos envolvidos em uma
negociação bilateral
Comprador
• Você tem o novo CD do U2?
• Você poderia fazer por 15?
• Sim e ele custa 20 reais!
Vendedor
• Não, mas posso fazer por 17.
• Fechado!
8
Conceitos envolvidos em uma
negociação bilateral
Vendedor
Comprador
• Você tem o novo CD do U2?
• Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15
• Não, mas posso fazer por 17.
• Fechado!
Jogadores
Proposta
Bem em Negociação
Ações
9
Conceitos envolvidos em uma
Intervalo de Acordo
negociação bilateral
Comprador
15
18
Fluxo Vendedor
Fluxo Comprador
17
15
20
Vendedor
Valores de Reserva
20
10
Problemas de
modelagem de uma
negociação bilateral
Problemas de modelagem de
uma negociação
Avaliando os modelos de negociação
Identificamos 4 problemas comuns
Como modelar as proposta?
Como avaliar uma proposta?
Quais são as possíveis ações do agente?
Como o agente decide o que fazer?
12
Como modelar as propostas?
Objetivo

definir a representação estruturada do bem em
negociação
Quais atributos descrevem uma proposta?
Qual a natureza destes atributos?


características do produto (cor, tamanho, etc.)
característica da proposta em si (preço, tempo de
entrega, etc.)
13
Como avaliar uma proposta?
Objetivo

dar capacidade ao agente de comparar duas
propostas
Caso a proposta tenha mais de um atributo,
eles tem a mesma importância?

pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de
atributo
Qual o conjunto de classificação de proposta?

conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim,
bom, muito bom)
Como mapear uma proposta neste conjunto?

teoria da utilidade?
14
Quais são as possíveis ações
do agente?
Objetivo

determinar o grau de autonomia do agente negociador
As ações básicas de um agente negociador são

aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair
Além destas o agente poderia




enviar ultimato
sugerir um produto alternativo
mudar quantidade do bem em negociação
...
15
Como o agente decide o que
fazer?
Objetivo:

Definir as regras de comportamento do agente
Quais são as informações que o agente pode
utilizar para tomar sua decisão?





propostas do oponente
propostas feitas por ele
Momento da negociação
negociações realizadas (mesmo oponente ou
produto)
...
Como estas informações são mapeadas em
ações?

que condições implicam em ações
16
Modelos de Negociação Bilateral
Framework comum
Modelo de referência: Peyman Faratin!
Modelo das propostas

atributos que caracterizam uma proposta e
podem ser negociados
 ex.: preço, tempo de entrega, etc.

cada atributo possui o seu intervalo de
acordo
 ex.: preço [100 reais; 300 reais]
 tempo de entrega [1 dia; 3 dias]
18
Framework comum
Avaliação da propostas: função de utilidade
para múltiplos atributos
preço
Proposta P
preço
imposto
temp.
imposto
temp.
wpreço
wimposto

Aval [0; 1]
wtemp.
1
Funções de aval. de atrib.
0
15
20
19
Geração de propostas
Táticas dependentes de Tempo


Ideais para negociações com limites de tempo
para conseguir um acordo
Ex.: polinomial, exponencial
Táticas dependentes de comportamento



Ideal para negociação sem um limite rígido para
conseguir um acordo.
O Agente pode imitar o comportamento do
oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo
Ex.: Tit-for-tat
Táticas dependentes de recurso


Ideal para ambientes com recursos limitados.
Ex. pequeno número de vendedores
20
Ações
Mecanismo de decisão



Recebe a proposta R
Gera um proposta G seguindo a tática
Compara as propostas R e G
Ações

Aceitar
 se R é melhor do que ou equivalente a G e fim

Rejeitar + contraproposta
 se R é pior do que G e envio G

Ultimatum
 se o tempo expirou

Desistir
 se meu valor de reserva foi ultrapassado
 ou o tempo acabou sem acordo
21
ModelosKasbah
de negociação
bilateral
Faratin
RAP
Representação único atributo
(preço)
da Proposta
múltiplos atributos múltiplos atributos
(produto + acordo)
Avaliação da
Proposta
preço representa
a avaliação de
proposta
combinação
ponderada dos
atributos
Idem Faratin
Possíveis
Ações
aceitar, sair
rejeitar/gerar
contraproposta
Idem Kasbah
Idem Kasbah +
ultimato + sugestão
produto alternativo
comparação
Idem Kasbah
entre propostas
recebida e gerada
dependentes de
Contraproposta dependentes de
tempo
tempo/comportam.
recurso
Tomada de
Decisão
Idem Faratin, mas
muda em ultimato
dependentes de
tempo/comportam.
22
recurso
Leilões
Veremos as principais
características de definição de
leilões
Atores e suas funções
Leiloeiro



Receber os lances
Gerar informações intermediárias
Realizar a troca
Compradores (arrematantes)


Dar lances
Caso seja o vencedor, compra o produto
24
Alguns fatores alteram o
protocolo...
Valor público

Ex.: uma nota de R$ 1,00
Valor privado

Ex.: uma torta
Valor correlato

Ex.: uma casa
Valor de reserva


Preço mínimo pelo qual o produto será vendido
Preço máximo que o comprador está disposto a pagar
Valor de venda

Preço que se for atingido, automaticamente determina o vencedor
25
Tipos de lances
Open-Cry


Order book
Transaction history
Sealed Bid

Não revelam informação
26
Mecanismo Utilizado
One-Shot

Apenas um lance é dado
Crescente

Lances começam baixos
Descendente


Lances começam altos
O valor pode aumentar, caso haja empate
27
Mecanismo de determinação de
preço
Primeiro preço

Ex.: Yahoo!, Arremate
Segundo preço

Ex.: eBay
28
Mecanismo de determinação de
encerramento do Leilão
Temporal

Ex.: eBay, Arremate
Por evento

Ex.: Amazon
 Encerramento após 10 minutos sem lances
 Diminui as vantagens de dar lances de última
hora
29
Tipos de Leilão
Já que vimos os principais
conceitos, veremos agora os tipos
de leilão mais conhecidos
Tipos de leilão
Inglês
Holandês
Americano
Vickrey
31
Leilões Ingleses (English
Auctions)
Características

Open Cry
First Price

Ascendente

Que estratégia utilizar?

Aumentar o lance em pequenos incrementos, e
depois se retirar
Maldição do Vencedor
32
Leilões Holandeses (Dutch)
Características


Open Cry
Descendente
Que estratégia utilizar?

Não há estratégias dominantes
O preço começa alto e vai diminuindo, até
que haja apenas um lance, se houver mais de
um, o preço sobe
Também sujeitos à Maldição do Vencedor
33
Americano
Características



First Price
Sealed Bid
One Shot
Que estratégia utilizar?

Agente deve oferecer um pouco menos do que
o valor estimado... Mas quanto menos?
34
Vickrey
Características



Second Price
Sealed Bid
One shot
Que estratégia utilizar?


Oferecer o valor real da mercadoria
Pode gerar comportamento anti-social ...
35
Argumentação
Problemas com Negociação Tradicional



Não se pode justificar escolhas
Não se pode mudar de idéia
Parte do princípio que agentes tem uma
visão perfeita do todo!
36
Diferentes abordagens para
fins diferentes...
Negociando bens e valores e tarefas


Negociação Bilateral
Leilões
Influenciando o oponente

Argumentação
 Baseada em Lógica
 Baseada em Diálogos
37
Construindo um
Argumentador
Mecanismos para enviar propostas
Técnicas para avaliar propostas

Qual a utilidade da proposta recebida?
Mecanismos para gerar/responder
propostas

Como melhorá-la?
38
Argumentação Baseada em
Lógica
Base |- (sentença, Justificativas)
Base é um conjunto de sentenças acordadas
pelos agentes.
Argumentos podem ser contra ou a favor uma
determinada proposição.
Dois tipos básicos de argumento


Não trivial – derivado de um conjunto consistente de
justificativas
Tautológico – se o conjunto de justificativas é vazio
39
Diálogos para Argumentação
Um diálogo pode ser visto como uma série
de contribuições – argumentos
Cada contribuição... Um movimento




Um diálogo é uma seqüência de turnos
Cada turno apresenta um argumento diferente
Argumento corrente derruba o anterior
Diálogo termina quando não é mais possível
argumentar.
40