Negociação
Gustavo de Paula
Orlando Pinho Jr.
Geber Ramalho
Talita Menezes
Patricia Tedesco
O que é Negociação?
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de
armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
H. Raiffa
O que é Negociação?
 Fundamental: resolver conflitos!
 forma
de agentes self-interested chegarem a um
acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos
a atingir
 Trocando em miúdos, que conflitos são estes?
3
Para que negociar?
 Recursos (disponibilidade)
 Exemplos
•
•
Orçamento familiar
Banco de dados distribuídos
 Bens e valores (tangíveis e intangíveis)
 Exemplos
•
•
•
Disputa de terras
Compra de um produto no comércio eletrônico
Leilões
4
Para que negociar?
 Opiniões
 Falta
visão do todo
 Exemplos
•
•
Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)
Modelo de usuários em tutores inteligentes
 Tarefas (coordenação de esforços)
 Requer
descobrir as relações de dependência entre o
vários agentes
 Exemplos
•
•
Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que
quando)
Jogo de futebol, patrulha,...
5
Mercado
 Um ambiente onde
vendedores e
compradores se
encontram com o objetivo
de vender e comprar
 Exemplo de modos de
compra possíveis em um
mercado
6
Formas de compra em um mercado
 Um vendedor e um comprador negociam
diretamente (negociação bilateral)
 Muitos compradores e um vendedor participam
de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)
 Muitos vendedores e um comprador participam
de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)
 Muitos compradores e muitos vendedores
formam um mercado (negociação multilateral M-N)
7
Negociação bilateral
“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois
negociantes. É comunicação, direta ou implícita,
entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo
para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Vendedor
Comprador
• Você tem o novo CD do U2?
• Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15?
• Não, mas posso fazer por 17.
• Fechado!
9
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Vendedor
Comprador
• Você tem o novo CD do U2?
• Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15
• Não, mas posso fazer por 17.
• Fechado!
Jogadores
Proposta
Bem em Negociação
Ações
10
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Intervalo de Acordo
Comprador
15
18
Fluxo Vendedor
Fluxo Comprador
17
15
20
Vendedor
Valores de Reserva
20
11
Problemas de modelagem
de uma negociação bilateral
Problemas de modelagem de uma negociação
 Avaliando os modelos de negociação
 Identificamos 4 problemas comuns
Como modelar as propostas?
Como avaliar uma proposta?
Quais são as possíveis ações do agente?
Como o agente decide o que fazer?
13
Como modelar as propostas?
 Objetivo
 definir
a representação estruturada do bem em
negociação
 Quais atributos descrevem uma proposta?
 Qual a natureza destes atributos?
 características
do produto (cor, tamanho, etc.)
 característica da proposta em si (preço, tempo de
entrega, etc.)
14
Como avaliar uma proposta?
 Objetivo

dar capacidade ao agente de comparar duas propostas
 Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a
mesma importância?

pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo
 Qual o conjunto de classificação de proposta?

conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito
bom)
 Como mapear uma proposta neste conjunto?

teoria da utilidade?
15
Quais são as possíveis ações do agente?
 Objetivo

determinar o grau de autonomia do agente negociador
 As ações básicas de um agente negociador são

aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair
 Além destas o agente poderia




enviar ultimato
sugerir um produto alternativo
mudar quantidade do bem em negociação
...
16
Como o agente decide o que fazer?
 Objetivo:

Definir as regras de comportamento do agente
 Quais são as informações que o agente pode utilizar para
tomar sua decisão?





propostas do oponente
propostas feitas por ele
Momento da negociação
negociações realizadas (mesmo oponente ou produto)
...
 Como estas informações são mapeadas em ações?

que condições implicam em ações
17
Modelos de Negociação Bilateral
Framework comum
 Modelo de referência: Peyman Faratin!
 Modelo das propostas
 atributos
que caracterizam uma proposta e podem ser
negociados
•
ex.: preço, tempo de entrega, etc.
 cada
•
•
atributo possui o seu intervalo de acordo
ex.: preço [100 reais; 300 reais]
tempo de entrega [1 dia; 3 dias]
19
Framework comum
 Avaliação da propostas: função de utilidade para
múltiplos atributos
preço
Proposta P
preço
imposto
temp.
imposto
temp.
wpreço
wimposto

Aval [0; 1]
wtemp.
1
Funções de aval. de atrib.
0
15
20
20
Geração de propostas
 Táticas dependentes de Tempo


Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir
um acordo
Ex.: polinomial, exponencial
 Táticas dependentes de comportamento



Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um
acordo.
O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir
“sempre” um melhor acordo
Ex.: Tit-for-tat
 Táticas dependentes de recurso


Ideal para ambientes com recursos limitados.
Ex. pequeno número de vendedores
21
Funções de Faratin
 Dependente de tempo
Preço para
vendedor
a
a
a
a
a


m imj  α j t   m axj  m inj 
se V j decrescente

t



xab  j   
a
a
a
a
a
m im   1  α t   m ax  m in  se V crescente
j
j
j
j
j





1
) β
Preço para o
comprador
a   min(t,t

max

α j (t)  K j   1  K j  
t max



a
a
K= valor Inicial
J= atributo
t= tempo (sequência proposta)
Beta= define velocidade que cede
22
Comportamento função alfa
23
Ações
 Mecanismo de decisão



Recebe a proposta R
Gera um proposta G seguindo a tática
Compara as propostas R e G
 Ações




Aceitar
• se R é melhor do que ou equivalente a G e fim
Rejeitar + contraproposta
• se R é pior do que G e envio G
Ultimatum
• se o tempo expirou
Desistir
• se meu valor de reserva foi ultrapassado
• ou o tempo acabou sem acordo
24
proposta
inicial
vendedor
Protocolo
(Faratin)
Inicio
proposta
inicial
cliente
Contraproposta
cliente
Vendedor fez
proposta
cliente fez
proposta
Contraproposta
Cliente
desiste
Cliente
aceita
vendedor
Vendedor
aceita
Acordo
vendedor
desiste
Fim sem acordo
25
Modelos de negociação bilateral baseados em
heurística
Kasbah
Representação único atributo
(preço)
da Proposta
Faratin
RAP
múltiplos atributos múltiplos atributos
(produto + acordo)
Avaliação da
Proposta
preço representa
a avaliação de
proposta
combinação
ponderada dos
atributos
Idem Faratin
Possíveis
Ações
aceitar, sair
rejeitar/gerar
contraproposta
Idem Kasbah
Idem Kasbah +
ultimato + sugestão
produto alternativo
comparação
Idem Kasbah
entre propostas
recebida e gerada
dependentes de
Contraproposta dependentes de
tempo
tempo/comportam.
recurso
Tomada de
Decisão
Idem Faratin, mas
muda em ultimato
dependentes de
tempo/comportam.
26
recurso
 E se existirem muitos agentes?
Compradores
Vendedores
27
Negociação Bilateral
Sequencial
Processo formado por múltiplas negociações bilaterais
com vários oponentes, com o objetivo de fechar o
negócio (transação) com o que consegue o melhor
acordo.
Exemplo NBS
Ok,
faço
por $11
Ok, por
$12
Fechado
Comprador
Ok, por
$10
Vendedores
29
Conceitos essenciais
 Acordo
 concordância
entre as partes
 Efetivação da transação
 contratação
do produto ou serviço (pagamento etc)
 Compromisso
 promessa
de manutenção dos valores combinados
 durante um prazo
 ex: “guardo para você até amanhã”
30
Como tirar proveito?
(comprador)
 Vantagem
 Oportunidade
de comparação
 Estratégia
 Utilizar
informação anterior para forçar acordo
Não pago
mais que
$10,50
Ok,
faço
por $11
$12?
31
Como forçar acordo no valor desejado?
 Alteração do valor de reserva
 Interfere
no comportamento (velocidade que cede)
 Ultimato
 Como
ferramenta de barganha
 Ocorre independente de alcançar o valor de reserva
 Valor desejado para o acordo
Ok,
Não pago
mais que
$10,50
Minha última
oferta é $10,50
faço
por $11
$12?
32
Funções de decisão
 Funções de decisão
 Quanto
oferecer no ultimato?
 Continua negociando com outros vendedores?
 Perfis dos agentes
 Quanto
a aversão ao risco
 Conservador, Moderado, arrojado e agressivo
33
Experimento
 Variáveis dos Cenários
 Tipos
de vendedores (amarrados, conciliadores etc)
 Prazo de compromisso (longo, médio, curto)
 Ordenação por facilidade de acordo
 Resultados
 Agentes
com maior aversão ao risco obtêm resultados
melhores no geral
 Agentes de risco perdem muito ou ganham muito
34
Bibliografia
 Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods.
Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of
Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996).
 Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous
Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).
 De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent
Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent
Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag
 Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral
Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).
35
Leilões
 Motivação
Talita Menezes e Patrícia Tedesco
 Atores
 Características
 Tipos de leilão
 Variações de leilões clássicos
 Conclusões
36
Leilões
 Conjunto de regras que definem:
 Ganhador
 Preço
 Ofertas
 Comportamento
37
Leilões
 Importante mecanismo de vendas
 Permite a venda de objetos raros
 Ambiente simples e bem-definido


Pode ser usados para testar hipóteses
Base para trabalhos teóricos
 Enorme volume de recursos transacionado através de
leilões

Estima-se que a Europa gaste 58 milhões de euros em 2005
 Negociação intermediada
38
Aplicações
 Privatização de estatais
 Vender concessões de telefonia
 Direito de exploração de petróleo
 Contratos governamentais ou de empresas de
grande porte
 Imóveis, gado, produtos agrícolas, carros, peças
de arte, antiguidades
 Venda de commodities em bolsa de valores
39
Quando usar leilões?
 Quando o problema é alocar recursos
 Quando a negociação é de um para muitos
 Quando a negociação é de muitos para um
 Quando se possui informações incompletas
 Quando se deseja rapidez de venda
 Para prevenir acordos desonestos entre
vendedor e comprador
40
Leilões – da economia à negociação automática
 Existem desde a História Antiga
 Venda
do Império Romano
 Estudos formais começaram nos anos 60
 Leilões em e-Commerce
 Desde
•
1995
Antes disso havia leilões em newsgroups (1993)
 Em
1998 já havia mais de 500
 O que é vendido?
•
Desde miniatura de star wars, a raros automóveis e
câmeras digitais
41
Exemplos de Leilões “humanos”
 Ebay
 Yahoo!
 Amazon
 Arremate
42
Ebay
 Maior mercado online
 Com mais de 10 milhões de itens a venda
 Mais de 42 milhões de usuários registrados
 Cresce mais rapidamente que Microsoft, Dell or
Wal-Mart quando tinham a mesma idade
 Feedback positivo, neutro, negativo
43
Arremate
 Primeiro site de leilões na Internet da América
Latina
 Mais de um milhão de usuários cadastrados
 Feedback positivo, neutro, negativo
 Política de investigação
44
Proxy Bid
 Usado para auxiliar os arrematantes
 Incrementa o lance o mínimo possível
 Será que este proxy não poderia ser mais
inteligente?
45
Aplicação do paradigma de SMA a leilões
 O grande desafio é encontrar o melhor produto
pelo melhor preço
 Na
internet a quantidade de opções é imensa
 Acompanhar a evolução do leilão
 Gerenciar vários leilões ao mesmo tempo
 Definir o valor do lance quando se está
competindo com tantos compradores anônimos
46
Aplicação do paradigma de SMA a leilões
 Além dos Proxies temos ferramentas de buscas
de leilões capazes de encontrar:
 Buscar
o produto em vários sites de leilão
 Aprender que onde é melhor comprar
 Comprar
 Exemplos:
 ActionPatrol:
http://www.auctionpatrol.com
 McFind: http://www.mcfind.com/
47
Aplicação do paradigma de SMA a leilões
 O mecanismo de leilão pode ser visto como a
solução para o problema da alocação de
recursos ou tarefas a um conjunto de agentes
 Leilões podem ser vistos como um processo de
negociações automáticas implementada como
uma rede de agentes inteligentes
 Vendedores
e compradores interagem num mercado
eletrônico
48
Leilão é uma negociação
 Forma de Negociação cada vez mais comum...
Por ser um cenário de interação simples!
 Sendo assim, possui três elementos principais
O
protocolo
 O objeto a ser acordado
 A estratégia do agente
49
Leilões “virtuais” – agentes
 AuctionBot
 Não
fornece agentes pré-definidos
 Dá suporte a vários tipos de leilão
 É um servidor de leilões
 AgILE
 Abrange
um número pequeno de tipos de leilão
 Os agentes compradores podem gerenciar mais de
um leilão
 Gera agentes de acordo com as necessidades do
usuário
50
Características a serem consideradas na escolha de
um destes
 Agentes arrematantes
 Já
disponibiliza agentes prontos?
 Abrangência
 De
quais tipos de leilão é capaz de participar?
 Interface aberta
 Há
a possibilidade de agentes serem desenvolvidos
por terceiros?
51
Limitações no uso de leilões como mecanismo de
negociação
 Negociações colaborativas
 Negociações
ganha-ganha
 Ex: Cliente aceita um prazo maior em troca de menor
preço
 Negociações distributivas
 Negociações
perde-ganha
 Ex: Leilão onde apenas o preço é negociado
52
Conceitos
Veremos as principais
características de definição de
leilões
Atores e suas funções
 Leiloeiro
 Receber
os lances
 Gerar informações intermediárias
 Realizar a troca
 Compradores (arrematantes)
 Dar
lances
 Caso seja o vencedor, compra o produto
54
Alguns fatores alteram o protocolo...
 Valor público

Ex.: uma nota de R$ 1,00
 Valor privado

Ex.: uma torta
 Valor correlato

Ex.: uma casa
 Valor de reserva


Preço mínimo pelo qual o produto será vendido
Preço máximo que o comprador está disposto a pagar
 Valor de venda

Preço que se for atingido, automaticamente determina o vencedor
55
Tipos de lances
 Open-Cry
 Order
book
 Transaction history
 Sealed Bid
 Não
revelam informação
56
Mecanismo Utilizado
 One-Shot
 Apenas
um lance é dado
 Crescente
 Lances
começam baixos
 Descendente
 Lances
começam altos
 O valor pode aumentar, caso haja empate
57
Mecanismo de determinação de preço
 Primeiro preço
 Ex.:
Yahoo!, Arremate
 Segundo preço
 Ex.:
eBay
58
Mecanismo de determinação de encerramento do Leilão
 Temporal
 Ex.:
eBay, Arremate
 Por evento
 Ex.:
•
•
Amazon
Encerramento após 10 minutos sem lances
Diminui as vantagens de dar lances de última hora
59
Lances de último minuto
 O eBay ou Arremate não consideram injusto,
mas há riscos:
 Não
conseguir acessar o site
 O tráfego de rede pode impedir o lance de chegar
 O sistema pode não conseguir processar o lance em
tempo
60
Tipos de Leilão
Já que vimos os principais
conceitos, veremos agora os
tipos de leilão mais conhecidos
Tipos de leilão
 Inglês
 Holandês
 Americano
 Vickrey
62
Leilões Ingleses (English Auctions)
 Características
 Open
Cry
 First Price
 Ascendente
 Que estratégia utilizar?
 Aumentar
o lance em pequenos incrementos, e depois
se retirar
 Maldição do Vencedor
63
Leilões Holandeses (Dutch)
 Características


Open Cry
Descendente
 Que estratégia utilizar?

Não há estratégias dominantes
 O preço começa alto e vai diminuindo, até que haja
apenas um lance, se houver mais de um, o preço sobe
 Também sujeitos à Maldição do Vencedor
64
Americano
 Características
 First
Price
 Sealed Bid
 One Shot
 Que estratégia utilizar?
 Agente
deve oferecer um pouco menos do que o valor
estimado... Mas quanto menos?
65
Vickrey
 Características
 Second
Price
 Sealed Bid
 One shot
 Que estratégia utilizar?
 Oferecer
o valor real da mercadoria
 Pode gerar comportamento anti-social ...
66
Evitando riscos
 Com compradores risk-neutral
 Os
4 tipos geram lucros parecidos
 Com compradores avessos ao risco
 Dutch
e First Price Sealed são os melhores
 Para Leiloeiros Avessos ao Risco
 English
e Vickrey
67
Mentiras e Conluios
 Nada impede que os compradores se juntem...
 Uma solução...

Impedir os compradores de se identificarem...
 Mas o leiloeiro também pode ser desonesto!


Shills
Troca de valores
 Contra-especulação...
68
Comparação
Característica/
Lance
Mecanismo
Preço
Maldição do
vencedor
Inglês
Open cry
Ascendente
First price
Sim
Holandês
Open cry
Descendente
Fisrt price
Sim
Vickrey
Sealed
bid
One shot
Second
price
Não
Americano
Sealed
bid
One shot
Fisrt price
Não
Leilão
69
Leilão Multiitem
 Homogêneos
 Heterogêneos
 Leilões comuns se mostram ineficientes
 Combinatório
 Subconjuntos
 Maldição do Vencedor
70
Leilões Multiatributo
 Minimiza restrição perde-ganha de negociação
distributiva
 Função de utilidade
 Preferência
do consumidor
 Características relevantes do produto
71
Atuando em vários leilões
 Obtenção do menor preço
 Exploração de todos os benefícios
 Torna o mercado mais eficiente
 Praticamente impossível para um ser humano
72
Double Auctions
 A iniciativa de lances parte tanto do vendedor
quanto do comprador
 Utilizado em bolsas de valores
 Definição do preço:
 Valor
médio
 Valor do lance de compra
 Valor do lance de venda
73
O problema da patrulha – leilão para alocar tarefas
 Agentes recebem aleatoriamente nós a patrulhar
 Devem manter a ociosidade baixa e se deslocar
o mínimo possível
 Identificam os nós que estão minimizando sua
função de utilidade
 Trocam estes nós em leilões
74
Conclusões
 São vários os tipos de leilão
 Leilões são cada vez mais usados em ecommerce
 Para auxiliar os compradores podemos usar
agentes
 Leilões são úteis em SMA também para alocação
de tarefas e recursos
75