Negociação Vamos barganhar? Ao final desta aula a gente deve... Compreender os conceitos relevantes no processo de recomendação Saber como modelar as estratégias de cada agente Entender as particularidades do processo de negociação Bilateral 2 RECORDAR É VIVER... 3 O que é Negociação? “É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam.” H. Raiffa O que é Negociação? Fundamental: resolver conflitos! ◦ forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir Trocando em miúdos, que conflitos são estes? 5 Para que negociar? Recursos (disponibilidade) ◦ Exemplos Orçamento familiar Banco de dados distribuídos Bens e valores (tangíveis e intangíveis) ◦ Exemplos Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões 6 Para que negociar? Opiniões ◦ Falta visão do todo ◦ Exemplos Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes Tarefas (coordenação de esforços) ◦ Requer descobrir as relações de dependência entre o vários agentes ◦ Exemplos Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) Jogo de futebol, patrulha,... 7 Mercado Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado 8 Formas de compra em um mercado Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral) Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N) Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1) Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N) 9 Negociação bilateral “Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young) Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral Vendedor Comprador • Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais! • Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17. • Fechado! 11 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral Vendedor Comprador • Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais! • Você poderia fazer por 15 • Não, mas posso fazer por 17. • Fechado! Jogadores Proposta Bem em Negociação Ações 12 Conceitos envolvidos em uma Intervalo de Acordo negociação bilateral Comprador 15 18 Fluxo Vendedor Fluxo Comprador 17 15 20 Vendedor Valores de Reserva 20 13 Parâmetros Importantes na negociação Conjunto de Negociação (um ou mais atributos?) Protocolo Coleção de Estratégias Regra de término 14 Problemas de modelagem de uma negociação bilateral Problemas de modelagem de uma negociação Avaliando os modelos de negociação Identificamos 4 problemas comuns Como modelar as propostas? Como avaliar uma proposta? Quais são as possíveis ações do agente? Como o agente decide o que fazer? 16 Como modelar as propostas? Objetivo ◦ definir a representação estruturada do bem em negociação Quais atributos descrevem uma proposta? Qual a natureza destes atributos? ◦ características do produto (cor, tamanho, etc.) ◦ característica da proposta em si (preço, tempo de entrega, etc.) 17 Como avaliar uma proposta? Objetivo ◦ dar capacidade ao agente de comparar duas propostas Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? ◦ pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo Qual o conjunto de classificação de proposta? ◦ conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto? ◦ teoria da utilidade? 18 Quais são as possíveis ações do agente? Objetivo ◦ determinar o grau de autonomia do agente negociador As ações básicas de um agente negociador são ◦ aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair Além destas o agente poderia ◦ ◦ ◦ ◦ enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação ... 19 Como o agente decide o que fazer? Objetivo: ◦ Definir as regras de comportamento do agente Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) ... Como estas informações são mapeadas em ações? ◦ que condições implicam em ações 20 Modelos de Negociação Bilateral Framework comum Modelo de referência: Peyman Faratin! Modelo das propostas ◦ atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc. ◦ cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias] 22 Framework comum Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos preço Proposta P preço imposto temp. imposto temp. wpreço wimposto Aval [0; 1] wtemp. 1 Funções de aval. de atrib. 0 15 20 23 Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo ◦ Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo ◦ Ex.: polinomial, exponencial Táticas dependentes de comportamento ◦ Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo. ◦ O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo ◦ Ex.: Tit-for-tat Táticas dependentes de recurso ◦ Ideal para ambientes com recursos limitados. ◦ Ex. pequeno número de vendedores 24 Funções de Faratin Dependente de tempo a a a a Preço para vendedor a m imj α j t m axj m inj se V j decrescente t xab j a a a a a m im 1 α t m ax m in se V crescente j j j j j 1 ) β Preço para o comprador a min(t,t max α j (t) K j 1 K j t max a a K= valor Inicial J= atributo t= tempo (sequência proposta) Beta= define velocidade que cede 25 Comportamento função alfa 26 Ações Mecanismo de decisão ◦ Recebe a proposta R ◦ Gera um proposta G seguindo a tática ◦ Compara as propostas R e G Ações ◦ Aceitar se R é melhor do que ou equivalente a G e fim ◦ Rejeitar + contraproposta se R é pior do que G e envio G ◦ Ultimatum se o tempo expirou ◦ Desistir se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo 27 proposta inicial vendedor Inicio proposta inicial cliente Contraproposta cliente Vendedor fez proposta cliente fez proposta Contraproposta Cliente desiste Cliente aceita vendedor Vendedor aceita Acordo vendedor desiste Fim sem acordo 28 Modelos de negociação bilateral baseados em heurística Kasbah Representação único atributo (preço) da Proposta Faratin RAP múltiplos atributos múltiplos atributos (produto + acordo) Avaliação da Proposta preço representa a avaliação de proposta combinação ponderada dos atributos Idem Faratin Possíveis Ações aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta Idem Kasbah Idem Kasbah + ultimato + sugestão produto alternativo comparação Idem Kasbah entre propostas recebida e gerada dependentes de Contraproposta dependentes de tempo tempo/comportam. recurso Tomada de Decisão Idem Faratin, mas muda em ultimato dependentes de tempo/comportam. 29 recurso Negociando para Dividir Recursos Protocolo das ofertas alternadas ◦ Negociação um para um Jogadores pacientes versus Jogadores Impacientes ◦ O último round vai ser sempre um ultimato ◦ Terá mais poder, especialmente se houver uma depreciação do valor do bem ◦ Como vimos, podemos implementar uma função dependente do tempo para regular a geração de propostas 30 Negociação para Alocar Tarefas Domínios Orientados a Tarefas <T, Ag, c> ◦ T conjunto de todas as tarefas possíveis ◦ Ag é o conjunto de agentes negociadores ◦ C é a função de custo para cada subconjunto de tarefa Custo é uma função não negativa e monotônica Utilidade de um acordo é a diferença entre o custo de execução das tarefas originais e o custo das tarefas do acordo 31 Algumas perguntas relevantes... Se o protocolo for monotonico... ◦ As propostas são melhores (para o outro) a cada round Qual deve ser a primeira proposta? ◦ O melhor acordo para si. Quem deve ceder? ◦ Aquele que tiver menos a perder Quanto deve ceder? ◦ O mínimo possível para mudar o risco 32 E se existirem muitos agentes? Compradores Vendedores 33 Negociação Bilateral Sequencial Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo. Exemplo NBS Ok, faço por $11 Ok, por $12 Fechado Comprador Ok, por $10 Vendedores 35 Conceitos essenciais Acordo ◦ concordância entre as partes Efetivação da transação ◦ contratação do produto ou serviço (pagamento etc) Compromisso ◦ promessa de manutenção dos valores combinados ◦ durante um prazo ◦ ex: “guardo para você até amanhã” 36 Como tirar proveito? (comprador) Vantagem ◦ Oportunidade de comparação Estratégia ◦ Utilizar informação anterior para forçar acordo Ok, Não pago mais que $10,50 faço por $11 $12? 37 Como forçar o valor desejado? Alteração do valor de reserva ◦ Interfere no comportamento (velocidade que cede) Ultimato ◦ Como ferramenta de barganha ◦ Ocorre independente de alcançar o valor de reserva ◦ Valor desejado para o acordo 38 Como forçar acordo no valor desejado? Não pago mais que $10,50 Minha última oferta é $10,50 Ok, faço por $11 $12? 39 Funções de decisão Funções de decisão ◦ Quanto oferecer no ultimato? ◦ Continua negociando com outros vendedores? Perfis dos agentes ◦ Quanto a aversão ao risco ◦ Conservador, Moderado, arrojado e agressivo 40 Experimento Variáveis dos Cenários ◦ Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) ◦ Prazo de compromisso (longo, médio, curto) ◦ Ordenação por facilidade de acordo Resultados ◦ Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados melhores no geral ◦ Agentes de risco perdem muito ou ganham muito 41 Bibliografia Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996). Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998). De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04). 42
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