Atacadista (distribuidor)
Empresa que compra, adquire direitos de propriedade, armazena e
revende bens a varejistas e outras organizações.

Os atacadistas criam valor para fornecedores e compradores,
realizando as funções de distribuição. Eles podem transportar e
armazenar bens, exibi-los em feiras comerciais ou informar aos gerentes
de lojas quais produtos estão vendendo melhor.

Lojas e cadeias de varejo trabalham com atacadistas porque eles
disponibilizam bens de vários produtores.

Os produtores usam atacadistas para atingir mais facilmente grandes
mercados.

Como atacadistas podem Criar Valor
Para Produtores
Para Varejistas
Para Usuários Finais
Proporcionando
maior capacidade
de atingir os
compradores
Proporcionando informações
sobre setores e produtos
Reduzindo
custos
ao
contribuir com eficiência e
experiência para o canal
Oferecendo
informações
sobre os
compradores
Reduzindo
os
custos
monetários, de tempo e de
esforço pelo oferecimento de
uma variedade de bens
Melhorando a
produtos, ao
varejistas sobre
mais adequados
finais
Reduzindo os custos Reduzindo
os
custos
monetários por meio monetários por meio de maior
de maior eficiência eficiência e/ou experiência
e/ou conhecimento
Reduzindo as
perdas potenciais ao
assumir os riscos do
negócio
seleção de
informar os
os produtos
aos usuários
Principais Tipos de Atacadistas
Atacadistas
Negociantes
Atacadistas
Atacadistas
de serviço
completo
Atacadista de
função limitada
Agentes e
Corretores
Agente, corretor
ou
representante
do fabricante
Atacadista Especializado Atacadistas
Atacadistas
consignadores pague-leve
Genérico
Embarcadores
diretos
Corretores
Atacadistas
volantes
Negociantes atacadistas – atacadistas com direito de propriedade sobre
os produtos que vendem.
Atacadistas de serviço completo – atacadistas que executam todas as
funções de canal.
Atacadistas genéricos – atacadistas que comercializam uma variedade
de bens em várias linhas de negócios distintas e não relacionadas.
Atacadistas especializados – atacadistas que comercializam uma faixa
estreita de produtos.
Atacadistas de função limitada – atacadistas que realizam apenas
algumas das funções de distribuição.
Atacadistas consignadores – intermediários atacadistas que fornecem
certas classes de mercadorias inovadoras ou especiais, como jóias, livros,
produtos dietéticos; geralmente abastecem prateleiras de produtos em
lojas de varejo, fornecem estoque inicial em consignação ou com base
em vendas garantidas e, periodicamente, verificam os estoques e
reabastecem as lojas.
Atacadistas pague-leve – atacadistas que oferecem uma seleção
limitada de produtos e não fornecem transporte para os bens que
vendem.
Embarcadores diretos – atacadistas que lidam com lotes grandes
despachados diretamente da fábrica para o cliente.
Atacadistas volantes – atacadistas que operam um pequeno depósito e
caminhões que transportam os bens até o estabelecimento varejista.
Agentes e corretores – intermediários sem direito de propriedade sobre
os bens.
Agentes ou representantes do fabricante – unidades comerciais que
negociam compras, vendas ou ambas.
Corretores – intermediários que servem como “mensageiros” para o
comprador ou vendedor; não são vistos como representantes
permanentes do comprador ou do vendedor.
Estratégias de Marketing para Atacadistas
Estratégia de
Estratégia de
Varejistas e
marketing para
marketing para
outros
Produtores
Atacadistas
atrair vendedores
atrair
revendedores
compradores
Estratégias de Marketing para Atacadistas
Atraindo produtores
Os atacadistas podem atrair produtores das seguintes maneiras:
oferecendo-se para realizar todas as funções de distribuição ou
adaptando seus serviços para incluir apenas as funções que os
produtores não têm condições de executar de maneira eficiente.

oferecendo-se para distribuir produtos e realizar funções de
distribuição a preços menores do que os atacadistas concorrentes.

Atraindo varejistas
Para bens e produtos populares – ações facilitadas pelo interesse dos
varejistas.
Para produtos novos ou com pequena participação de mercado –
podem necessitar desenvolver algumas estratégias de marketing para
fazer com que os varejistas adquiram seus produtos.
Tendências no atacado
A sobrevivência dos atacadistas depende de sua capacidade de
reconhecer e atender às necessidades de vendedores e compradores
com eficiência.

Muitos produtores estão usando canais mais curtos, eliminando,
assim, os atacadistas.


A porcentagem dos atacadistas continuará a diminuir.
Os atacadistas com mais chances de sobreviver são aqueles que
oferecem um nível de serviço difícil de ser obtido por outros canais, ou
seja, aqueles que criam valor no canal e constroem relações fortes.

Desenvolver tecnologia de ponta para a distribuição é um dos
modos de criar valor.

Distribuição física
É o processo de lidar com os pedidos e transportar e
armazenar os produtos para fazê-los chegar de forma
eficiente aos clientes.
O processo de distribuição física torna as trocas
possíveis e é uma fonte de valor para os clientes.
Consumidores e compradores organizacionais querem
comprar produtos com facilidade e repô-los quando
necessário, sem ter de esperar demais pela entrega e
nem receber o produto errado.
Transportando os produtos
O transporte envolve a movimentação dos bens de vendedores para
compradores. As opções básicas são transportadores rodoviários,
ferroviários, aéreos, por água (fluviais ou marítimos) e dutoviários.

Para selecionar um meio de transporte, os profissionais de marketing
levam em consideração fatores como custos relativos, velocidade e
flexibilidade para transportar diferentes tipos de produtos.

Custo
Velocidade
Flexibilidade
de Carga
Transportadores rodoviários
Alto
Rápida
Moderada
Ferrovias
Moderado
Moderada
Alta
Transportadores aéreos
Muito alto
Muito rápida
Baixa
Transportadores por água
Muito baixo
Muito lenta
Muito alta
Tubulações
Baixo
Lenta
Muito baixa
PARA O PLANEJAMENTO DE TRANSPORTES
Propriedade versus contratação – depois de selecionar o meio de
transporte mais adequado, os profissionais de marketing devem escolher
um transportador específico.
Transporte intermodal – combinação entre dois ou mais meios de
transporte. Ex.: serviço rodoferroviário, serviço rodoaéreo.
Integrando a distribuição – para empresas com pequenos
carregamentos, muitas vezes é vantajoso usar um integrador logístico
(empresa que reúne pequenas cargas de várias organizações e, depois,
contrata um transportador para levá-las como um único grande
carregamento).
Armazenando os produtos
Depois do transporte, a função mais cara da distribuição física é
o armazenamento, ou seja, a manutenção de um estoque do produto
enquanto se aguarda sua venda ou transferência.

O armazenamento é útil quando é mais eficiente produzir ou
comprar grandes quantidades em vez de usar sistemas de estoques
just-in-time.

Administrando estoques
Razões que levam a maior parte dos produtores a se estocarem:
para não se arriscarem a ficar sem o produto quando um cliente quiser
comprar.

ganho da eficiência, decorrente da produção ininterrupta de um
grande lote.

para proteger-se de problemas de abastecimento, como greves ou
quebra de equipamentos.

Essas vantagens devem ser pesadas em relação aos custos de se manter
um estoque, que incluem:
 ESPAÇO DE ARMAZENAMENTO
 SEGURO
 CAPITAL EMPATADO NO ESTOQUE
Processando pedidos
Para um pedido ser processado, ele precisa ser recebido e introduzido
num sistema.

O pedido pode chegar por telefone, fax, correio ou por um sistema
computadorizado de controle de estoque do cliente, que transmite
automaticamente um pedido sempre que os suprimentos atingirem
algum nível mínimo.

O processamento de pedidos costuma ser realizado por um sistema
de computador por tornar o processo mais rápido e as informações
sobre as transações prontamente disponíveis para correção de erros,
planejamento de estoques e pesquisa de marketing.

Proporção de bens transportados em
cada meio de transporte no Brasil
Aéreo
0,3%
Dutoviário
3,5% Ferroviário
Rodoviário
57,5%
Fonte: US Department of Commerce, Statistical Abstract of the United States ,
115th ed. (Washington, D.C.; U.S. Government Printing Office, 1995) p. 626.
21,2%
Hidroviário
17,4%
Administrando a Distribuição Física
Distribuição física
voltada para o valor
Visa agregar valor. As organizações
procuram maneiras de aumentar a
velocidade e a confiabilidade da
distribuição física, ao mesmo tempo em
que controlam os custos.
Tomada de decisões
interfuncionais
As decisões tomadas sobre a distribuição
física exigem a participação de todo o
departamento.
Como a distribuição física pode Criar Valor
Para Produtores
Para os Intermediários
Para Usuários Finais
Levando os
produtos até os
consumidores onde
e quando eles
querem comprá-los
Tornando
os
produtos
disponíveis quando e onde
os clientes querem
Tornando
os
produtos
disponíveis
quando
necessários ou desejados
Fazendo do
produtor uma
fonte confiável e
rápida de
produtos
Mantendo o nível necessário
de estoque; reabastecendo o
estoque de forma rápida e
confiável
Tornando
os
produtos
disponíveis
onde
forem
necessários ou desejados
Distribuindo os bens
com eficiência, de
forma que eles
possam ter um preço
que agregue valor
Fornecendo os bens a um
custo suficientemente baixo
para que eles tenham um
preço lucrativo
Tornando os bens disponíveis
sem danos de transporte e
com preço razoável
Fornecendo
informações
sobre a disponibilidade de
bens e sua situação durante a
distribuição
Fornecendo informações sobre
a situação dos bens durante a
distribuição
Fornecendo
informações sobre a
disponibilidade de
bens e sua situação
durante a distribuição
Tendências na Distribuição Física
Sistema Integrado
Integração da distribuição física,
em vez de mantê-la como uma
série de funções separadas.
Just-in-Time
Sistema em que se mantém
pouco estoque e exige-se que os
fornecedores supram a
quantidade necessária de acordo
com um cronograma preciso.
Intercâmbio Eletrônico de Dados
Sistema de comunicação que
permite a transferência eletrônica
de informações entre empresas.
Software de Tomada de Decisões
Software que ajuda os usuários a
selecionar a solução ideal para
um problema complexo.
A empresa João Fortes Ltda. é considerada como atacadista
genérico. O mercado vem sinalizando aumento da concorrência
e conseqüentemente redução da lucratividade para todos os
atacadistas. A empresa, presente no mercado há mais de 30 anos,
vem encontrando dificuldades para se manter de forma
competitiva. Apresente três situações que a empresa poderá
apresentar para seus produtores e três para seus compradores,
em sua oferta mercadológica, de tal forma que haja criação de
valor no canal e construção de relações fortes.