UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
FACULDADE INTEGRADA AVM
O PAPEL DA NEGOCIAÇÃO NOS CONTRATOS EMPRESARIAIS
Por: Carlos José Garcia Abreu
Orientador
Prof. Jorge Vieira da Rocha
Rio de Janeiro
2011
2
UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
FACULDADE INTEGRADA AVM
O PAPEL DA NEGOCIAÇÃO NOS CONTRATOS EMPRESARIAIS
Apresentação
Candido
de
Mendes
monografia
como
à
requisito
Universidade
parcial
para
obtenção do grau de especialista em Gestão
Estratégica de Vendas e Negociação.
3
AGRADECIMENTOS
Agradeço a Deus por ter me concedido
mais uma oportunidade de aprimorar
meus conhecimentos.
4
DEDICATÓRIA
Dedico esse trabalho a minha noiva Kelli,
por sempre me apoiar em todos os
momentos da minha vida.
5
RESUMO
A negociação é uma ferramenta muito valiosa para o crescimento
das empresas, com ela muitos benefícios poderão ser conquistados por
profissionais capacitados no decorrer dos acordos firmados. O negociador tem
que alcançar as habilidades necessárias, pois atualmente existe um grande
despreparo por parte dos profissionais. As negociações não se resumem em
apenas bons diálogos e sim um estudo prévio dos cenários que irão acontecer.
O Processo da negociação é composto por etapas que devem ser
seguidas buscando o melhor desfecho do caminho até o fechamento final do
contrato. Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia, alguns
valores e princípios básicos como a ética e a honestidade são fatores valiosos
que produzem melhores resultados na arte da negociação, somados também,
à flexibilidade e confiança que compõem os pilares de uma negociação de
sucesso.
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METODOLOGIA
Esse trabalho trata de uma pesquisa bibliográfica, artigos e revistas.
Os principais autores utilizados na realização dessa pesquisa foram
WANDERLEY, José Augusto (1998); SAFARI, Gilberto (2010); MARTINELLI,
Dante Pinheiro (2006)
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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO..................................................................................................9
CAPÍTULO I - A estrutura da negociação....................................................11
1- A importância da negociação.......................................................................11
2- O processo de Negociação.........................................................................13
2.1 As etapas do processo de negociação............................................15
2.1.1 - A Preparação.............................................................................16
2.1.2 - A abertura..................................................................................17
2.1.3- A exploração...............................................................................18
2.1.4- A apresentação...........................................................................18
2.1.5- Clarificação.................................................................................19
2.1.6 - Ação final...................................................................................20
3- As variáveis da negociação.........................................................................21
3.1-.Variável tempo...............................................................................22
3.2-Variável informação........................................................................23
3.3- Variável poder...............................................................................23
CAPÍTULO II- Desenvolvimento da negociação........................................25
1- Os cenários da negociação.........................................................................25
2- As táticas da negociação............................................................................26
2.1-Táticas ganha/perde.......................................................................27
2.2-Perde/perde...................................................................................28
2.3-Ganha/ganha..................................................................................29
3- Habilidades dos negociadores....................................................................29
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CAPÍTULO III - Aspectos éticos e morais da negociação...........................33
1-A ética nas Negociações................................................................................33
2-Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais............................36
CONCLUSÃO..................................................................................................40
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA......................................................................41
9
INTRODUÇÃO
O tema dessa pesquisa é apresentar o papel da negociação nos
contratos empresariais, explorar as ferramentas, processos e destacar a
importância da ética. A palavra “negociação”, tem origem do latim negocium,
formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo
significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais freqüente,
porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico,
relações comerciais, transação, combinação. Segundo URY, W. (1991) A
Negociação é um processo de mútua comunicação destinado a conseguir um
acordo com outros, quando existem alguns interesses compartilhados e outros
opostos. Já na visão de OLIVEIRA (1994). Num sentido secundário, que é
exatamente o oposto do que se verifica na morfologia da palavra e que
também se manifesta no português, o termo está associado também a
estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade.
No inglês, o termo equivalente negociate tem apenas o significado
de transação comercial. As negociações sempre estiveram presentes nas
relações humanas. No início do século XVI, os Portugueses já negociavam
com os indígenas bugigangas tais como apitos, espelhos, chocalhos. Em troca
de trabalho, os nativos deveriam cortar as árvores de pau-brasil e carregar os
troncos até as caravelas portuguesas, denominando assim o chamado
escambo. Ao passar dos anos, nada mudou, a todo o momento estamos
negociando sem mesmo perceber.
Neste sentido, negociação é o ato de negociar, transacionar.
Vivemos num mundo de negociações, e negociar faz parte do nosso cotidiano,
seja na vida profissional seja na vida particular.
Negociar pode ser um breve diálogo com nosso colega de trabalho
com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo
processo
de
conversações
entre
dois
países,
envolvendo
vários
representantes de cada uma das partes. Pode ser uma simples compra na
feira no dia de domingo.
10
Segundo WANDERLEY (1998) Negociação é um processo, uma
sequência de etapas que se desenrolam do início até o final da negociação. A
maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da
negociação.
O principal ponto está nas concessões, e na idéia que as partes
devem obter as máximas vantagens. Na atualidade, muitos são os
profissionais que utilizam do recurso da arte de negociar para obterem maiores
rendimentos como Advogados, Comerciantes, Executivos e Profissionais de
Vendas. A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em
qualquer
área
de
atuação,
especialmente
para
os
empresários
e
empreendedores.
No mundo dos negócios, as mudanças são constantes e rápidas,
mas não são acompanhadas na mesma velocidade pelos profissionais dessa
área. Empresas estão perdendo clientes e grandes oportunidades negociando
de forma deficiente, algumas negociações podem durar semanas dependendo
de sua complexidade. Já em outros cenários, profissionais qualificados são
contratados por grandes Empresas para realizarem os grandes contratos como
o Grupo Pão de açúcar que comprou a rede de varejo de eletrônico e
eletrodoméstico Ponto Frio, em operação que recoloca a companhia na
liderança do varejo brasileiro.
Quais são as melhores técnicas de negociação na elaboração
dos contratos empresariais? Na realidade, não existe um modelo básico de
negociação, mas um conjunto de habilidades que serão empregadas no
momento adequado objetivando a melhor estratégia de fechamento.
11
CAPÍTULO I
A ESTRUTURA DA NEGOCIAÇÃO
1- A importância da negociação
A negociação é uma ferramenta muito valiosa para o crescimento
das empresas, com ela muitos benefícios poderão ser conquistados por
profissionais altamente capacitados no decorrer dos acordos firmados.
Atualmente as fusões tornaram-se comum em alguns seguimentos e muitos
imaginam que negociar no universo globalizado refere-se apenas a
transações entre empresas, mas o ato de vender um produto ou serviço em
sua essência é extremamente importante.).
A prática da negociação não é exclusividade dos grandes
executivos, ao contrário, todos negociam constantemente, dia
após dia tanto na vida quanto na profissional. Negocia-se com
famílias as tarefas do lar, os passeios de férias; negocia-se no
trabalho. Dessa forma, com o passar dos anos, reuni-se
naturalmente uma série de experiências que, combinadas com
as características pessoais de cada indivíduo, irão formar o
estilo do negociador. (MARTINELLI, 2006, p118)
Segundo
artigo
Variáveis
básicas
da
negociação.<URL:
http://www.trabalhosfeitos.com/ensaios/Variaveis-Basicas-DaNegocia%C3%A7%C3%A3o/7397.html>
data
de
acesso:
15/07/2011
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou
interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes
envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram
oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final
seja maior do que a soma das contribuições individuais.
12
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em
boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne
a decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das
negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que
isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas
fazem parte. As esferas das negociações sempre necessariamente estão em
mudança pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E
também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca
incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam anteciparse as mudanças, administrando-as favoravelmente.
Devido à inabilidade, ou falta de preparo, muitas oportunidades e
clientes são perdidos, principalmente no mercado que vem crescendo
estimulado pelo aumento da renda dos brasileiros e pela emergente classe C.
Segundo WANDERLEY (1998) a necessidade de negociar também se impõe,
e cada vez mais, por ser a forma mais apropriada de resolver problemas,
conflitos e antagonismo decorrentes de nossa transformação. Nos níveis de
negociações, toda empresa precisa ser dinâmica, competitiva e capaz de
responder
prontamente
as
demandas
dos
clientes
e
desafios
dos
concorrentes.
Uma boa comunicação na negociação sempre fará grande
diferença.
Segundo
artigo
CASTANHA,
Marcelo.
comunicação
A
importância
da
na
negociação<URL:http://revistapegn.globo.com/revista/common/0..EMI148439
1714.00-A+IMPORTANCIA+DA+COMUNICCACO+NA
+NEGOCIACAO.HTML> data de acesso: 15/07/2011.
Normalmente, uma comunicação se dá 7% de forma escrita, 38% de
forma oral (tons de voz, inflexões e outros sons) e 55% de modo não-verbal
(gestos, expressões e movimentos). Daí a importância de identificar qual o
canal de comunicação predominante das pessoas que estão envolvidas em
uma negociação. Quando isso não for possível, sugiro comunicar sua proposta
13
com clareza pelos três canais simultaneamente: oralmente, considerando que
podem ser auditivas; por relatórios, diagramas e gráficos caso sejam visuais; e
permita, sempre que possível, tocar, sentir o cheiro ou o paladar do que está
sendo vendido, a fim de contemplar também os sinestésicos.
O bom negociador deve conhecer o mercado, o cliente para
alcançar os grandes objetivos das empresas. A negociação referente aos
contratos empresariais não depende somente de uma capacitação individual.
De acordo com WANDERLEY (1998) negociadores excelentes, mas com
condições organizacionais adversas, podem ter desempenhos medíocres e, o
que é pior, ser responsabilizados por um desempenho cujo fator determinante
foi a baixa capacitação organizacional, e não individual. As empresas que
apresentam um foco nos aspectos estratégicos certamente aproveitarão as
oportunidades.
2- O processo de negociação
Processo de negociação é composto por etapas que devem ser
seguidas buscando o melhor desfecho do caminho percorrido até o
fechamento final do contrato. Atualmente existem estratégias e táticas que se
tornam ponto de partida para um excelente negócio. A estratégia define qual
caminho devemos percorrer e como devemos negociar. As empresas do ramo
do varejo, como os supermercados quando vendem não costumam negociar,
os preços já são estabelecidos, no entanto, quando compram procuram obter o
máximo de vantagem.
O processo da negociação sempre terá uma proposta de um acordo
entre as partes, empresas buscam compreender possíveis fracassos, pois
certamente não seguiram procedimentos estabelecidos por profissionais, e não
foram ousadas em suas negociações. Outras já se destacam com uma postura
mais ofensiva no mercado como o Grupo Pão de Açúcar que nesse semestre
novamente surpreendeu a todos com a possível compra do Hipermercado
14
Carrefour. A negociação é um processo de alcançar objetivos deve-se,
portanto analisar as influencia as quais a negociação está sujeita e como se
devem utilizar as informações sobre cenários, habilidades e relacionamento
pessoal. Segundo MARTINELLI, (2006) Cada agente envolvido em uma
negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de
vista e na sua conveniência, a qual ao longo do tempo pode vir a se modificar
em situações diversas.
Segundo Artigo Comunicação e Negociação nas Empresas.
<URL:http://www.conexaomg424.com.br/verArtigo.php?id=391>data
de
acesso: 05/07/2011. A negociação dentro de uma organização empresarial
pode ser definida como o procedimento que busca a aceitação de propósitos,
interesses ou idéias com o objetivo de conseguir o melhor resultado possível,
de tal
maneira que as partes envolvidas nesse processo
finalizem a
negociação tendo a certeza de que tiveram oportunidades de expor seu
pensamento através da argumentação feita e que o objetivo final foi atingido
pela prevalência dos interesses profissionais que deve ser sempre superior aos
interesses pessoais dos negociantes. De acordo com alguns especialistas a
negociação está relacionada à comunicação, pois é através de técnicas de
comunicação que os empresários conseguem fazer sua negociação de
maneira satisfatória para todos.
Os diálogos devem ser sempre harmoniosos a colheita de
informações relevantes sempre será bem vinda. Valores pessoais devem ser
considerados, pois este pode ser um ponto que fará a diferença em um
negociador tornando-o mais hábil ou não na negociação.
Para Sebenius (1998), negociação é um processo científico quando
estabelecemos o problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e
sustentar um valor ao longo do tempo; mas a maneira como esse problema
conjunto é resolvido mistura-se ciência e arte, o processo é muito criativo e
oportunista, visto que se está pedindo tudo que é possível obter em
15
determinada situação; e a comunicação interpessoal tem componentes de arte
e de ciência, como nos mostram a psicologia;
Segundo
artigo
o
processo
de
negociação
<URL:http://empregocerto.uol.com.br/info/dicas/2010/07/14/o-processo-denegociacao.html#rmcl> data de acesso: 05/05/2001. Deve se observar alguns
pontos importantes negociação é um processo, isto é, uma atividade dinâmica
que requer determinados procedimentos para ser realizada; As partes
envolvidas se deslocam, desprendem-se de idéias previamente concebidas,
movimentando-se em direção às necessidades e expectativas de outras
pessoas. As posições inicialmente divergentes buscam um ponto no qual o
acordo possa ser realizado. Dessa forma, o conflito deve ser considerado
como uma possibilidade de acordo na medida em que entre o que eu quero e o
que o outro quer, sempre haverá alternativas que podem ser viabilizadas. Uma
boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo de negociação e se aplica
ás negociações de qualquer área ou segmento. Numa negociação devemos
lembrar
que
há
vários
valores
envolvidos,
tais
como
dinheiro,
status,consideração,prestigio etc.; pode-se não ganhar tanto dinheiro como a
outra parte, mas o prestígio,status, também contam para o grau de satisfação.
2.1- As etapas do processo de negociação
As etapas do processo de negociação são utilizadas para obter o
máximo de aproveitamento das ferramentas que os profissionais podem
empregar.
São
constituídas
pela
preparação,
apresentação, a clarificação e ação final.
abertura,
exploração,
Os contratos empresariais
normalmente são de alta complexidade, na maioria das vezes demoram
semanas para se concretizarem. Atualmente é necessário um excelente
conhecimento técnico e uma boa habilidade para solução de eventuais
problemas nas negociações, pois cada parte lutará pelos seus objetivos.
16
De acordo com artigo As etapas de uma boa negociação URL:
http://www.iopen.com.br/asetapasdeumaboanegociacao.html> data de acesso:
15/07/2011. A negociação exige algumas etapas que devem ser
seguidas e observadas. Elas não devem ser vistas como algo rígido.
Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é
conhecê-las para que consiga sistematizar o processo de negociação.
O processo da negociação está divido em três etapas: antes da
reunião de negociação, reunião de negociação e após a reunião de
negociação. Um processo bem estruturado promove o alicerce do negociador e
propicia bons resultados, vantagens competitivas e novas oportunidades.
2.1.1 - A Preparação
A Preparação das negociações nos contratos empresariais é a
melhor maneira de obter respostas sobre possíveis questionamentos. Devese conhecer todos os modos de uma negociação, pois existe uma estratégia
específica para cada tipo. Segundo MARTINELLI (2006) Seja qual for à
negociação em questão, uma empresa de grande ou pequeno porte, uma
empresa do setor varejista, é fundamental analisá-la e planejá-la sob a ótica
sistêmica, considerando, nesse contexto, o processo de negociação, o tempo,
o poder, os padrões éticos. Planejamento é o momento em que se exige o
máximo do negociador, para que ele reúna, antecipadamente, uma gama de
informações que o conduzirá ao sucesso da empreitada. A preparação prévia
certamente dará mais apoio, as palavras serão empregadas de forma
persuasiva. O mapeamento é uma das formas de reunir informações para que
futuramente possa ser construído um cenário. Ninguém sai investindo ou
comprando em qualquer empresa que aparecer. Primeiramente alguns fatores
são identificados tais como preço, marca e qualidade.
De acordo com artigo Revista Fae Busisnes, n.7, nov. 2003 grande
maioria dos negociadores insiste em repetir os mesmos erros. Entre os mais
17
comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta
de planejamento do que deverá ser realizado durante os encontros negociais.
Saibamos que frases como “Mande para mim que eu negocio qualquer coisa a
qualquer momento” soam infantis ou sem sentido, pois levam a uma
negociação sem a devida preparação e concentração necessárias para se
alcançar um acordo vantajoso para ambas as partes. Alguns outros erros
podem ser:
• negociar com a pessoa errada;
• insistir em uma posição;
• sentir-se impotente durante uma negociação;
• perder o controle da negociação;
• afastar-se das metas e limites estabelecidos;
• preocupar-se demais com o outro;
• pensar na “resposta certa” no dia seguinte;
• culpar-se pelos erros dos outros.
A maioria dos negociadores não se prepara adequadamente, um
plano de ação deve-se ser montado para que no decorrer da negociação não
se tenha surpresas e eventuais perdas. Para MARTINELLI (2006) planejar é
um dos principais pontos de sucesso, é a primeira etapa, refere-se aos
procedimentos formais. As empresas devem estar atentas em algumas
negociações, pois em determinados momentos pode haver uma negociação
sem interesse real de fechar negócio, mas tendo como objetivo final pressionar
uma terceira empresa, que pode ser um fornecedor ou um cliente.
2.1.2 - A abertura
A abertura da negociação deve-se ter o máximo de tranqüilidade. O
negociador do outro lado da mesa estará atento em todos os movimentos,
evitar gestos bruscos, má postura e desvios de olhares. Por isso, é
18
extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde
o início. Saber ouvir é uma habilidade que permite obter muitas respostas e
identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão e
evitar ao máximo de passar insegurança. Criar um clima de receptividade, de
contrair o ambiente quebrando o gelo. Segundo MARTINELLI (2006), a
abertura tem certa semelhança com o preparo da terra pelo agricultor antes do
plantio, para que a colheita seja boa, ele precisa preparar a terra, não adianta
lançar sementes em terreno árido.
2.1.3- A exploração
Esta é a fase em que os participantes formulam um entendimento
da posição de cada um e seus interesses. Esta fase permite identificar áreas
onde há interesses mútuos compatíveis. A exploração visa investigar o maior
número de informações pertinentes, nesse momento as perguntas tornam-se
fundamental. Dessa forma, é conveniente observar alguns pontos: o que se
quer saber, como perguntar e como explicar a informação recebida. Quanto
maior o número melhor. Bons negociadores perguntam mais que o dobro dos
negociadores comuns. A melhor estratégia será sempre começar com
perguntas abertas e só passar para as perguntas fechadas em casos mais
específicos. Estabelecer pontos comuns e evitar sempre ênfase nas
diferenças.
2.1.4- A apresentação
O momento da apresentação ao cliente corresponde, à menor em
tempo, das etapas do processo de negociação, no entanto, não menos
importante. Para uma boa apresentação, o negociador deverá mostrar a sua
proposta, deverá ser bem contundente ao ponto do outro negociador sentir-se
contagiado Segundo artigo A preparação: etapa curta. Porém decisiva no
processo
de
19
negociação<URLhttp://www.investimentosenoticias.com.br/colunistas/b2brevisitado/a-apresentacao-etapa-curta-porem-decisiva-no-processo-consultivode-negociacao.html> Data de acesso 25/07/2011 É fundamental, que o
profissional comercial, no instante que esteja organizando uma reunião de
trabalho, aplique, de forma parcial, o que detalhou durante a fase de
preparação.Recomenda-se informar ao cliente ou prospecto, quais são os
objetivos da reunião, ou seja, antecipar os temas de interesse comum, pois, é
muito importante que a outra parte também se prepare para receber o
negociador.Sempre evite reuniões que causem surpresas, pois no ambiente
negócio a negócio é comum se dizer que: - surpresas, nem se forem
boas.Respeite o tempo, as tensões e angústias que cercam o trabalho e a
carreira de seus clientes.No momento de contato para o encontro pergunte
quais temas adicionais devam ser adicionados à pauta, pois, assim será
possível aprimorar o preparo para o encontro. Tal atitude mostrará cortesia de
sua parte, bem como, seu compromisso sincero aos assuntos de interesse da
empresa.
Segundo WANDERLEY (1998) é o momento da proposta, não deve
somente atender aos interesses opostos deve-se colocar claramente os
objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes. A linguagem empregada
certamente fará grande diferença, procurar produzir o uso de metáforas,
parábolas e analogias. Procurar evitar certas frases tais como: Para início de
conversa..., Minha oferta inicial..., eu acho que... A proposta deve ser feita de
acordo desejável, e não com o mínimo necessário.
Existem inúmeras estratégias simples e adequadas para a
manutenção de um bom relacionamento. Dentre elas está o
“quebra-gelo”, que consiste no estabelecimento de conversas
sobre assuntos de interesse comum, tais como esporte,
família, viagens. Afirma (SAFARI, 2010, p.112)
2.1.5- Clarificação
20
Nessa etapa, todos os pontos terão que ser discutidos e apreciados
com a maior clareza. Procurar evitar falhas na comunicação e evitar questões
subjetivas. Clarificação é o momento que devemos considerar as objeções
levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir uma
postura de ouvinte atento. Segundo WANDERLEY (1998) É o momento da
compreensão e da resposta à proposta que apresentamos. Essa resposta
pode vir sob a forma de concordância e aceitação ou dúvida, ceticismo,
objeção, impasse e uma contraproposta.
2.1.6 - Ação final
Na ação final é o momento dos negociadores chegarem a um
acordo. Alguns pontos merecem maior atenção tais como: estar atento aos
sinais de aceitação, propor a todo o momento o fechamento do acordo. A
negociação certamente não termina na ação final, a pós- reunião é uma
estratégia para o acompanhamento da satisfação das partes envolvidas e uma
forma de identificar se o que foi combinado está efetivamente sendo cumprido.
De acordo com WANDERLEY (1998) uma empresa fez uma
pesquisa de preços para comprar um produto com 24 mil horas de vida útil.
Um fornecedor que só tinha produtos com 12 mil horas ganhou a concorrência.
Ao ser questionado sobre o fato de ter omitido a verdade, o fornecedor
respondeu não estar nem um pouco preocupado, pois o comprador não tinha
nenhum controle. Além do mais, quem comprava não era quem utilizava o
produto e não havia comunicação interna entre os setores da empresa.
As ações devem ser cuidadosamente observadas a todo o
momento segundo artigo Uma análise técnica de negociação <URL:
http://www.hsm.com.br/editorias/uma-analise-das-tecnicas-denegociacao?gclid=CIf-9NyvlaoCFcXs7QodszwN0w>
data
de
acesso
22/07/2011 Caso se conclua que uma negociação deva ser conduzida na base
da barganha de propostas, existem alguns procedimentos clássicos que
21
costumam servir de guia, entre eles: pedir mais do que se espera receber; não
aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou;
dizer ao outro que tem que fazer melhor do que isto para se poder pensar em
fechar o acordo; só conceder caso se receba algo em troca, de preferência de
valor maior do que aquilo que se concedeu; utilizar a tática do mocinho e
bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade
limitada; fazer uma falsa demanda para depois conceder e obter algo em troca;
solicitar concessão no momento do fechamento. Neste último caso existem
dois procedimentos, a mordida e a surpresa final. A mordida consiste em
solicitar uma pequena concessão, como por exemplo, uma gravata como
condição para se comprar um terno. Já a surpresa final é mais pesada. Na
reunião de fechamento do acordo, quando um dos lados está firmemente
convicto de que tudo está resolvido e que a reunião é somente para a mera
formalização do que já foi combinado, o outro lado, com base num um pretexto
qualquer, solicita uma grande concessão, como um desconto de 20% ou mais.
E esta é a razão do nome da tática. Se você não estiver preparado para esta
possibilidade, pode cair direitinho.
3- As variáveis da negociação
Para WANDERLEY (1998), a estratégia de negociação faz parte da
área processo de negociação, a maneira como vamos negociar, uma vez
definidos nossos objetivos. A estratégia de negociação deve começar com o
entendimento amplo da situação e com a organização das informações. Ela
está dividida em três variáveis.
De
acordo
com
artigo
padrão
de
negociação<
http://www.ime.usp.br/~kon/MAC5715/PLoP/2006/PadraoDeNegociacao.pdf>
data de acesso: 15/06/2011 como existem vários fatores influenciando uma
negociação, diversas variações do padrão podem ser consideradas. Elas
envolvem variações nos parâmetros inicias, como quantidade de variáveis,
22
simetria da vontade das partes e quantidade de negociadores, entre outros. Há
muito a se dizer sobre as implicações dessas alternativas, e uma breve idéia
delas é apresentada a seguir. Uma das possíveis variações é relativa à
negociação de grandes quantidades da variável denegociação. Isso ocorre
quando o valor estabelecido por uma parte diz respeito a uma unidade, e a
outra parte deseja negociar muitas dessas unidades. Sabendo que o outro
negociador tem uma pequena vantagem em cada unidade da variável, o
primeiro negociador considera que quanto maior a quantidade da variável,
mais o custo unitário dela pode diminuir para ele. Por exemplo, ao comprar um
computador o comprador deve pagar o suficiente para que o lucro seja
razoável ao vendedor mas ao comprar cem computadores, o lucro por unidade
pode ser 10 vezes menor que o vendedor ainda irá lucrar dez vezes mais.
3.1- Variável Tempo
Esse elemento poderá facilitar toda estrutura, pois negociações
derivadas de urgências ou imprevistos comprometem todo resultado almejado.
Segundo WANDERLEY (1998) Sempre temos um prazo para fechar uma
negociação e o prazo limite força uma decisão. É importante saber que esse
prazo pode ser resultado de uma pressão real ou psicológica. Existe um tempo
para planejar e outro para colher. De acordo com ( MARTINELLI, 2006) o
tempo deve ser cuidadosamente analisado verificando como ele afeta o
processo o tempo deve ser ponto de apoio para projetar o negócio e a
conseqüente satisfação dos envolvidos, além de permitir que se conclua que é
ilimitado, podendo, entretanto, ser controlado.
De acordo com artigo Como ganhar mais nas negociações. URL:>
http://www.artigonal.com/gestao-artigos/como-ganhar-mais-nas-negociacoes555218.html> Data de acesso em 15/07/2011. A negociação sempre envolve
interesses conflitantes e por isto mesmo o elemento tempo é básico. A
exemplo do elemento informação você tem que administrá-lo não somente
durante a reunião como também antes e depois da mesma, procurando pré-
23
agendar os assuntos com a outra parte, trabalhar na reunião para pilotar o
tempo do outro lado e após o fechamento do acordo administrar o tempo de
cumprimento de cláusulas e condições estabelecidas, por exemplo: o préagendamento da reunião, o estabelecimento da duração do encontro, um
determinado prazo para início de obras, entregas parceladas ou uma condição
de pagamento que ocorra no transcorrer de um contrato Vê-se logo que a
negociação não termina quando um acordo é celebrado. Existe a fase de pósnegociação inserida no processo.
3.2 - Variável Informação
Diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de
algo (Martinelli, 2006). Identificada como conhecimento ou instrução que um
indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, essa variável é
importantíssima para o sucesso da negociação. Quanto mais informações
confiáveis às partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado.
Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande
quantidade de informações antes de se iniciar o processo. Além disso, essa
preocupação deveria permanecer durante o processo de negociação,
desenvolvendo
a
capacidade
de
perceber
informações
passadas
indiretamente, através de comunicação não-verbal (gestos, expressões faciais,
tom de voz) ou deixas (mensagem transmitida indiretamente, cujo significado
pode ser ambíguo e requerer interpretação) e associá-las à negociação. Afirma
( MARTINELLI, 2006) que a informação é ideal a que se tende para um
máximo de originalidade. No entanto, quanto mais imprevisível ela for, menos
possível será de apreensão por um receptor para quais as mensagens surgem.
De acordo com artigo Como ganhar mais nas negociações. URL:>
http://www.artigonal.com/gestao-artigos/como-ganhar-mais-nas-negociacoes555218.html> Data de acesso em 15/07/2011. Modernamente os negociadores
profissionais atuam como autênticos gerenciadores de informações sobre
pessoas, mercados, ambiente, concorrência, tendências e premissas, variáveis
24
presentes antes, durante e depois do evento. Como o rol é muito grande você
terá que hierarquizá-las em função dos interesses daquela negociação.
Ninguém conseguiria negociar sem ter informação suficientemente trabalhada.
3.3- Variável poder
A terceira variável diz respeito a estratégia de poder, conhecer as
fontes é o ponto de partida de acordo com WANDERLEY (1998) toda
negociação implica em um jogo de poder entre as partes, existem dois tipos de
poder: o poder pessoal e o poder externo. O poder externo está ligado à
legitimidade que se refere aos regulamentos, normas, leis. O poder não é fruto
do acaso, é decorrente de investimentos que fazemos para mate-lo e ampliálo. Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se
estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basearse em informações sólidas, acreditando que se tem poder.
De acordo com artigo Como ganhar mais nas negociação. URL:>
http://www.artigonal.com/gestao-artigos/como-ganhar-mais-nas-negociacoes555218.html> Data de acesso em 15/07/2011. Por mais que se prepare ao
negociar você estará frente à dimensão humana já que quem negocia são
pessoas e não computadores ou máquinas - e procurará buscar fechar
acordos os mais satisfatórios possíveis. Para isto terá que trocar concessões e
tomar decisões muitas vezes decorrentes da imprevisibilidade do processo.
Portanto é fundamental que o seu poder seja pré-determinado. Se você
perceber que existe a probabilidade de ações e decisões que possam
extrapolá-lo será necessário pré-negociar internamente este poder, dividindo-o
com alguém que o detenha ou recebendo delegação para agir naquele evento.
Por outro lado convém verificar se o outro negociador está, de fato, investido
de poder suficiente para tomar decisões no encontro pré-agendado.
A dinâmica do poder e da dependência são fatores importantes a
serem considerados, pois eles permitem uma visão de como a estrutura do
25
canal pode influenciar. Existem dentro dessa variável algumas características
como pessoais que lutam pelo objetivo desejável e competência e
conhecimento do seu negócio sobre várias óticas. O poder de acordo com
(MARTINELLI, 1998) está sempre presente em qualquer tipo de negociação
podendo ser uma negociação individual, coletiva, política. O poder não se
define facilmente.
CAPÍTULO II
Desenvolvimento da negociação
1- Os cenários da negociação
As negociações não dependem única e exclusivamente dos
negociadores envolvidos nos contratos empresariais, existem fatores externos
que irão influenciar de alguma forma todo contexto como, por exemplo, os
cenários onde acontecem as discussões.
O desenvolvimento da negociação está bastante condicionado
por duas variáveis extremas importantes: o clima e a confiança.
O clima refere-se às emoções e os sentimentos que fluem
entre os negociadores no cenário da negociação. Está ligado à
atmosfera do aqui e agora. Os negociadores podem estar se
sentindo bem, tranqüilos, seguros, mal, tensos, ameaçados,
desconfiados ( WANDERLEY, 1998, p.96).
De acordo com o artigo Sempre negocie para ganhar <URL:
http://www.guiarh.com.br/pp73.htm>
data
de
acesso:
18/07/2011.
Toda
negociação tem três cenários. O primeiro diz respeito ao local e às pessoas
que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, àqueles que estão
buscando chegar a um acordo. É sempre necessário saber a autoridade da
pessoa com quem se está negociando. Caso não se tenha esta preocupação
26
pode-se perder muito tempo negociando com a pessoa errada ou se fazer
concessões sem não obter nada em troca. O segundo cenário diz respeito ao
que está por traz destes negociadores, tal como pessoas que consideram
importantes ou tem como modelo, e pessoas que lhes dão os parâmetros a
que devem se ater e definem seus limites de autoridade. A estas pessoas
chamamos de eleitorado dos negociadores e saber quem é o eleitorado do
outro negociador pode ser uma informação de grande valia. Inclui-se aqui,
também, todo o apoio logístico necessário para que se efetue uma boa
negociação, tal como uma sólida base de informações, de análise e de
assessoria. Pode-se pensar em alguma coisa semelhante ao que acontece nas
partidas de xadrez. Quando uma partida é suspensa, cada lado tem um
conjunto de assessores que vai analisar o que ocorreu prever quais os
possíveis desdobramentos e oferecer sugestões. O terceiro cenário é o macro
ambiente econômico, político, social e cultural. Nestes tempos de globalização,
tem um peso bastante acentuado. Várias negociações já foram perdidas em
função do desconhecimento da cultura de outros povos.
Segundo WANDERLEY (1998) os seres humanos tem a propensão
de considerar, se apegar e defender uma área particular. Quando estamos em
algum território desconhecido, fatalmente existirá uma pequena sensação de
insegurança.
1- As táticas da negociação
As táticas da negociação procuram atender interesses das partes
em determinados momentos em um curto espaço de tempo. São ações
praticadas
e estão diretamente relacionadas com os elementos tempo,
informação e poder. Essas ações são meios para se alcançar os objetivos
desejados e devem ser aplicadas conforme as condições peculiares de cada
negociação e seus negociadores para melhor aproveitamento dos resultados
por conta das empresas.
27
De
acordo
com
o
artigo
Negociação
http://www.zanco.com.br/art-empreede-negocios_negociacao.htm>
<URL:
data
de
acesso: 18/06/2011 Uma negociação não é propriamente uma guerra, mas o
uso de estratégias e táticas é uma possibilidade que não se pode desprezar.
Entendemos por estratégia a arte de utilizar os recursos disponíveis,
explorando condições favoráveis, para alcançar determinado objetivo. As
táticas seriam os meios utilizados com esse fim.
As estratégias estão
relacionadas basicamente, a três elementos valiosos em negociação: o tempo,
a informação e o jogo do poder. Dentro desse triângulo existe uma quantidade
ilimitada de "táticas", cuja aplicação conveniente deve estar condicionada a
situações bem específicas.
2.1- Táticas ganha/perde
A tática ganha-perde de acordo com WANDERLEY (1998) são
utilizadas por pessoas que só pensam única e exclusivamente em seus
interesses. Os negociadores devem tomar muito cuidado, pois nesses casos
pessoas estão dispostas a tudo, inclusive Roubo de informações, falsas
negociações. Essa tática é utilizada para fragilizar o negociador de modo a
colocá-lo em um esgotamento psicológico. Nesse artifício situações bem
estressantes ao ponto de deixar o outro esperando por muito tempo sem
qualquer atenção, realizar reuniões longas e deixar o negociar extremamente
em desconforto.
Afirma SÁ FREIRE, Negociação: adentrando o ganha perde.
<URL:http://www.callcenter.inf.br/artigos/23167/negociacao---administrando-operde-e-ganha/ler.aspxque>. data de acesso: 10/05/2011. Todo processo de
negociação evidencia o processo do perde e ganha, pois na maioria das vezes
é preciso abrir mão de uma coisa a favor de outra. Perde-se por um lado, mas
abre-se caminho por outro. Como o próprio nome sugere o resultado
consensual tem que ser bom para ambas as partes, o que não significa que as
28
duas saíram ganhando, mas sim que ficarem satisfeitas, justificando a relação
perde e ganha.
Segundo artigo Quais são os tipos de negociação mais presentes na
sua
vida?<URL:http://www.empregoecarreira.com/quais-sao-os-tipos-de-
negociacao-mais-presentes-na-sua-vida> data de acesso: 10/05/2011. Apenas
uma das partes se dá bem, enquanto a outra sai perdendo. Trazendo ao
mundo dos negócios, é comum que se estabeleçam metas e objetivos maiores
daqueles que realmente interessam, para que, durante a negociação, as
concessões sejam feitas até um meio termo que aparentemente é o ideal, esse
era o padrão de negociação no começo do século XX. Vamos a um exemplo
prático: o funcionário quer um aumento de 15% e para isso, pede um aumento
de 25% ao chefe, que oferece como resposta um aumento máximo de 8%, por
questões financeiras da empresa, que está em fase de vacas magras. Após a
negociação, chega-se ao acordo de 15%, ou seja, o funcionário ganhou o
salário desejado, mas a empresa abriu uma concessão maior da que seria o
ideal para ela.
2.2 - Táticas perde/ perde
O modelo de negociação perde/perde, não é comum encontrarmos,
trata-se dos dois lados saírem perdendo. Esse é o resultado a ser evitado de
todo modo no mundo corporativo, nesse caso:
Tenta-se se fazer com que uma das pessoas mude de posição
ou ajude baseada no fato de que se isso não acontecer ambas
terão grandes prejuízos. É o caso de uma empresa que está
em difícil situação e, se os credores não ajudarem, poderão
perder tudo. (WANDERLEY, 1998 p.186).
Segundo artigo Quais são os tipos de negociação mais presentes na
vida?<URL:http://www.empregoecarreira.com/quais-sao-os-tipos-deegociacao-mais-presentes-na-sua-vida> data de acesso: 10/05/2011. Nenhum
negociador que se preze parte para uma argumentação tendo esse acordo
29
como objetivo. O resultado é uma perda para os dois lados – a negociação não
foi indiferente, mais do que isso: foi danosa. Esse é o resultado a ser evitado
de todo modo no mundo corporativo, principalmente. Exemplos desse tipo de
negociação também não faltam: imagine um menino de 10 anos está
assistindo TV e seu irmão de 6 anos quer ver desenho animado a todo custo.
Os dois não se acertam, começam a brigar até que a mãe lhes impõe um
castigo de uma semana sem televisão para os dois.
2.3 Táticas ganha/ganha
A negociação ganha/ganha não tem limites, as propostas na
realidade são boas para ambas as partes esse tipo de negociação ainda sofre
crítica por não existir essa modalidade. Segundo artigo Negociação:
inverdades perigosas <URL:http://www.guiarh.com.br/p29.html data acesso:
10/05/2011. “Esta é uma das maiores inverdades que temos encontrado. Em
primeiro lugar vamos lembrar que há várias moedas envolvidas numa
negociação, tais como dinheiro, status, consideração, prestígio etc.; pode-se
não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestígio, status, também
conta para o grau de satisfação. O ganha-ganha também está extremamente
relacionada com a preocupação com os objetivos e necessidades do outro
lado durante a negociação; quem tem este genuíno tipo de preocupação e
transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho
comum. Por último, vale mencionar o item flexibilidade (disposição para mudar)
que em muito contribui para a sinergia durante a negociação (2 x 2 = 5),
quando o resultado final é maior que a soma das parcelas das contribuições
individuais; aí o ganha-ganha fica mais fácil”.
3 - Habilidades dos negociadores
A habilidade nada mai é que a capacidade, inteligência. Nas rotinas
empresarias as negociações não são tão simples, os profissionais devem ser
altamente qualificados em virtude dos poderes de certas organizações. Os
30
negociadores são diferentes à medida que as habilidades são mais
empregadas nos contratos empresariais. O sucesso da negociação está,
também, ligado ao equilíbrio entre as partes. O estado mental sempre irá
prevalecer
naqueles
que
tem
expectativas
e
grande
desejo.
O
condicionamento físico em alguns casos pode influenciar nas habilidades dos
negociadores, pois as grandes empresas costumam passar horas discutindo
questões, e nem sempre vão chegar a lugar algum. Todos os momentos são
lançados grandes desafios, nem sempre as negociações acontecem simples.
Em uma abordagem mais filosófica:
temos de fazer para convencer alguém, pois isso está
relacionado ao número de repetições que temos de fazer para
impactar alguém, ao tempo de aceitação década pessoa e aos
canais sensoriais que devem ser empregados. Existem
pessoas as quais basta falar uma ou duas vezes sobre o
beneficio de alguma coisa enquanto outras necessitam ouvir
mais vezes, mesmo que a mensagem já tenha sido entendida
anteriormente. WANDERLEY,1998 p.53).
Safari afirma que:
Que o primeiro passo para lidar com uma situação complexa é
reconhecer que ó problema não está no outro e sim em nós mesmos. Ou seja,
é natural que quando você tenta direcionar e enfrenta um forte oposição se
sinta atacado. Logo você pensa que do outro lado está uma pessoa que não
quer escutá-lo, mas tem que escutar. (SAFARI, 2010, p.112).
Segundo Artigo As sete habilidades do bom negociador <URL:
http://www.vendamais.com.br/php/materia.php?id=39279> data de acesso:
10/05/2011. Em recente passagem pelo Brasil, o professor William Ury abriu o
Fórum Mundial de Negociação, realizado em São Paulo pela HSM, definindo
negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse em
comum. Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional
31
se tornar um negociador bem-sucedido. Alessandra Assad, editora executiva
da revista Venda Mais, esteve em sua palestra e nos conta aqui quais são
estas sete habilidades:
1. Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha
uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo.
2. Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça
mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar.
3. Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de
informações da pessoa com quem está negociando.
4. Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou
dizer: "Isso não é o que quero”, tente inventar situações.
5. Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um
juiz, ou seja, decidir o que é ou não é justo no que está sendo
conversado.
6. Habilidade de ser estrategista – Ser um estrategista inclui imaginar quais
são as ações que a outra parte pode tomar.
7. Habilidade de ser diplomata – É preciso criar uma ponte para que o seu
adversário possa chegar até você.
Segundo
artigo
Negociação:
http://www.guiarh.com.br/p29.html>
data
inverdades
de
acesso:
perigosas
10/05/2011.
<URL:
Uma
negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com
quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como
sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses,
concessões. Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da
32
negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro
negociador extremamente defensivo.
De acordo com (MARTINELLI, 1998) para alcançar as habilidades
necessárias os negociadores são divididos em convencionais e não
convencionais.
HABILIDADES
Negociadores convencionais
Negociadores não convencionais
Para obter informações, utilização de
Utilização de equívocos:
questões que terminam abertamente,
compreender mal a outra parte,
evitando respostas somente com “sim” ou
propositadamente, para forçar o
“não”
outro a esclarecer sua posição e a
acrescentar informações
Uso da paráfrase ou reformulação
daquilo que o outro negociador disse,
com o intuito de demonstrar interesse,
verificar sua compreensão, ganhar tempo
e proporcionar à outra parte a
oportunidade de acrescentar algo à
Exagero: ampliar tudo aquilo que o
outro negociador diz para
questionar uma posição extrema, a
qual se sabe que a outra parte
está pronta.
discussão.
Mudança inesperada: dizer ou
Uso do silêncio para forçar a outra parte
fazer Mudança inesperada: dizer
a compartilhar informações
ou fazer algo, repentinamente,
para criar um efeito de surpresa.
Sarcasmo: utilizar-se de zombarias
Sumarização para medir o progresso da
negociação e construir acordos prévios.
para provocar reações emocionais.
33
Confirmação dos sentimento e emoção
Sufocação: sufocar a outra parte
para aliviar a tensão e reforçar a
com excesso de questões e
confiança.
informações para tentar
enfraquecê-la
Fonte: Elaborado a partir de (MARTINELLI, 1998, p.114).
As habilidades na negociação são principalmente constituídas de
táticas que no artigo Conheça algumas táticas em negociação. <URL:
http://www.dicas-l.com.br/crescimento-profissional/crescimentoprofissional_20100517.php> Data de acesso: 10/05/2011. Relata que o
controle do ambiente pode ajudar a aumentar a dramaticidade e reduzir as
ofertas. Sempre que possível tente levar os compradores a um local neutro,
mais atraente. Em negociações muito importantes, verificamos o quanto é
vantajoso tirar os compradores de seus escritórios, afastá-los dos telefones,
dos chefes que poderão distraí-los ou fazê-los perder o entusiasmo pelo seu
produto. Se você forçar as pessoas a viajarem para longe, a própria viagem
será um grande investimento de tempo que intensifica seu comprometimento.
Se elas forem levadas a um lugar bonito e relaxante, a ocasião se transforma
num período de férias. Todos nós sabemos que as pessoas em férias tendem
a gastar mais.
Capitulo III
Aspectos éticos e morais da negociação
1-Ética nas negociações empresariais
34
Atualmente vivemos em um mundo completamente corrompido em
todas as classes sociais. As inseguranças das negociações são constantes, no
sentido de realização dos acordos que são firmados. A palavra ética torna-se
rara no meio dos cenários empresariais. Segundo (MARTINELLI, 2006) O
estudo da ética começou a se desenvolver pelos empresários na década de
70.
A questão é que um dos grandes desafios é definir uma filosofia de
conduta e um conjunto de princípios éticos para orientar todos os profissionais
das áreas. Hoje atingir altos padrões éticos no ambiente competitivo requer um
realinhamento muito mais radical.
Chanlat relata que:
O interesse crescente pelo tema da ética nos negócios
empresariais é explicado pela freqüência de comportamentos
egoístas ente jovem executivos. Um fator agravante é o
exemplo negativo de alguns empresários, os quais admitem
que as concessões morais transformam-se em símbolo de
status no meio empresarial. (CHALANT 1996, Apud
MARTINELLI, 2006, p.172).
Para Nash A ética dos negócios ou ética empresarial
É estudo da forma pela qual normas morais e pessoais
aplicam-se às atividades e aos objetivos da empresa
comercial. Não se trata de um padrão moral separado, mas do
estudo de como o contexto dos negócios cria seus problemas
próprios e exclusivos a pessoa moral que atua como um
gerente desse sistema. (NASH 2001, Apud MARTINELLI,
2006, p.172).
Moreira define ética empresarial como:
O comportamento da empresa entidade lucrativa, quando ela
reage de acordo com os princípios morais e as regras do bem
proceder aceitas pela coletividade. (MOREIRA 1999, Apud
MARTINELLI, 2006, p.173)
Segundo Denny, “a ética empresarial consiste na busca do interesse
comum, ou seja, do interesse do empresário, do consumidor e do trabalhador”.
(DANNY 2001, Apud MARTINELLI, 2006, p.173).
35
Zajdznajder menciona que:
Grandes empresas introduziram códigos de ética e de
conselhos para tratar desse assunto. Todavia, é certo que,
tendo o ambiente organizado caminhado na direção do
fortalecimento dos padrões éticos, houve, realmente, por parte
das empresas e de seus membros, algum tipo de movimento
visando à não-colocação dos ganhos e lucros acima de
qualquer valor. (ZAJDZNAJDER 2001, Apud MARTINELLI,
2006, p.173).
Na visão de Arruda,
No momento em que grandes escândalos são divulgados,
muitos profissionais parecem despertar para ética em finanças.
No dia a dia, porém, se transações financeiras não estiverem
apoiadas em determinadas regras e comportamentos morais, o
mercado se ressentirá e a impressão de oportunismo poderá
comprometer negativamente os investimento de muitos
cidadãos, bem como os de empresas e de instituições
financeiras. (ARRUDA 2001, Apud MARTINELLI, 2006, p.173).
Ser ético nada mais é que pensar de acordo com o bem, agir na
legalidade sem prejudicar os outros. Segundo artigo Ética, Empresarial, Moral
<URL:
http://www.webartigos.com/articles/1700/1/Etica-etica-Empresarial-
Moral-E-Responsabilidade-Social/pagina1.html> Data de acesso: 05/06/2011.A
ética é na verdade como a educação de nosso caráter, temperamento ou
vontade pela razão, em busca de uma vida justa, bela e feliz, que estamos
destinados por natureza. Traduzindo o processo consciente ou intuitivo que
nos ajuda a escolher entre vícios e virtudes, entre o bem e o mal, entre o justo
e o injusto. É a predisposição habitual e firme, fundamentada na inteligência e
na vontade, de fazer o bem. Ser ético, portanto, é buscar sempre o bem,
combater vícios e fraquezas, cultivar virtudes, proteger e preservar a vida e a
natureza.
36
A ética e os aspectos morais vão além da capacidade de ser um
profissional na área da negociação são valores que cada pessoa deve ter em
sua essência exemple disso em artigo Uma análise sobre as técnicas de
negociação < URL:http://www.hsm.com.br/editorias/uma-analise-das-tecnicasde-negociacao?gclid=CIf-9NyvlaoCFcXs7QodszwN0w>
Data
de
acesso:
22/07/2011 que em Certa ocasião, uma empresa solicitou um produto com 24
mil horas de vida útil e o vendedor só dispunha, e entregou, um com 12 mil
horas. Quando perguntado ao gerente comercial por que havia feito aquilo, a
resposta foi: lá ninguém controla nada e quem compra não é quem usa o
produto. Além do mais, não há um bom banco de dados e sistema de
comunicação interna. Também deve-se considerar que existem as chamadas
empresas com números imbatíveis, que não são de alto nível, como pode
parecer à primeira vista. São empresas em que nada bate com nada. Os
números do financeiro não batem com os do comercial e os da produção.
1- Aplicabilidade da ética nas negociações Empresariais
A aplicabilidade das negociações de acordo com (MARTINELLI,
2006), a empresa pode estabelecer normas de conduta para seus dirigentes e
empregados, exigindo que ajam com lealdade e dedicação. A negociação deve
ser conduzida a partir de um parâmetro ético, muitas empresas matem um
manual que deve ser seguido, dessa forma os negociadores também devem
respeitá-los nos momentos dos acordos. Segundo artigo, Ética nos negócios
<URL:http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/etica-nosnegocios/27406/ Data de acesso: 19/07/2011. Em negociações comerciais, a
necessidade da existência de regras de comportamentos bem como direitos e
deveres respeitados e obedecidos é talvez ainda mais importante. Em ética
empresarial, a menor das infrações provoca um impacto gravíssimo na
reputação de uma companhia ou das equipes que a compõe. O que foi
construído em um longo tempo é perdido rapidamente. Um exemplo de
Prejuízo foi da empresa Siemens que numa atitude de tentar subordinar uma
parte do processo de negociação, teve um prejuízo de 1,4 bilhões de dólares.
37
Quanto mais houver obediência espontânea de ética, menos tempo e dinheiro
serão desviados para a defesa de eventuais comportamentos não-éticos.
Como afirma Moreira, os procedimentos éticos facilitam e solidificam
os laços de parceria empresarial, quer com clientes, quer com fornecedores,
quer ainda com sócios efetivos ou potenciais. Isso ocorre, segundo o autor em
função do respeito que um agente ético gera em seus parceiros. (MOREIRA
1999, Apud MARTINELLI, 2006, p.180).
A confiança na negociação é um fator indispensável, com ela,
sempre os acordos serão realizados com extrema rapidez de acordo com
artigo Importância de saber negociar URL:http://www.artigonal.com/gestaoartigos/a-importancia-de-saber-negociar-1084053.html
data
de
acesso:
20/06/2011. rela que o negociador, não é aquele que simplesmente buscar tirar
o maior proveito possível para si ou a aquele ao qual ele defende os
interesses, mas sim aquele que busca a melhor relação do tipo “ganha-ganha”,
lembrando que a ética, bons costumes, leis e regras estabelecidas, não deve
ser ignoradas. Para estabelecer parcerias, é necessário, tentar compreender a
posição da outra parte envolvida, e a relação de “perda-ganha”, se torna
perigosa
no
estabelecimento
de
possíveis
parcerias,
muitas
vezes
pressionamos nossos colaboradores, fornecedores, a fim de obtermos o maior
número de vantagens possíveis. No primeiro momento, esta formula, pode se
mostrar de grande valia, entretanto esta se desgasta ao longo dos tempos, ao
pressionarmos um acordo vantajoso apenas para um lado, criamos uma
sensação de derrota, conformismo e desprezo no outro, o que gera uma
frustração, que merece uma melhor reflexão.
Segundo (MARTINELLI, 2006) existem empresas que omitem
algumas informações que possam favorecer o outro lado da negociação, no
entanto, muitas vezez, essas informações já são conhecidas, forma
38
conseguidas nommercado. Quamdo esse tipo de sitiação acontece, torna-se
dif´cil confiar totalmente na proposta da outra parte.
Todo negociador tem condutas diferentes na hora do fechamento
dos acordos, ocorre que alguns não estão pautados na ética. Aquestão da
confiança é extremamente delicada relata em sua obra (WANDERLEY,1998
p.99). “Existe um golpe chamado pato da arara que um cliente negocia um
pedido bastante bom, em condições que nos parece favoráveis. Verificamos o
CGC e as empresas com que ela opera. Conferimos as referencias e
constatamos que não há títulos protestados. Só pontos positivos, melhor
impossível. Entretanto na hora de receber o pagamento. Quando a fatura
vence, nada acontece. A empresa sumiu”. Esse golpe é chamado de arara
pois esse animal depois de 45 dias começa a bater as asas, uma analogia não
muito interessante. É preciso ter muito cuidado na hora de fechar qualquer tipo
de negocio.
Afirma Martinelli que:
A empresa ética preocupa-se em remunerar o seu fornecedor
com justiça, buscando sempre o valor justo do fornecimento é
interessante notar que as organizações terão de aprender a
equacionar a necessidade de obter lucros, obedecendo as leis,
ter um comprometimento ético e envolver-se em alguma forma
de filantropia que beneficie as comunidades nas quais se
inserem. Além disso, algumas mudanças, como as formas
pelas quais são concebidos e comercializados produtos e
serviços, trazem consigo questões éticas com as quais as
empresas tem de aprender a lidar, principalmente, porque cada
vez mais as novas tecnologias de informação e as
oportunidades comerciais e empresariais abertas pela
globalização. (MARTINELLI, 2006, p.179).
Atualmente as pessoas estão mais atinadas e acompanhando todas as
questões
éticas
das
negociações,
a
imprensa
não
costuma
ocultar
procedimentos que vão de encontro à ilegalidade. O artigo Casino: Abílio
Diniz
ignorou
ética
em
negociação
com
Carrefour<
http://economia.terra.com.br/noticias/noticia.aspx?idNoticia=201106291142_RT
39
R_1309345763nN1E75S02Z> data de acesso: 29/07/2011. O grupo francês
Casino afirmou por meio de comunicado oficial que o empresário Abílio Diniz,
presidente do Grupo Pão de Açúcar, ignorou a ética na negociação de compra
do grupo Carrefour. O grupo francês afirmou, por meio de nota, divulgada
nesta quarta-feira, que "ao conduzir as negociações, o Carrefour e o sr. Abílio
Diniz ignoraram deliberadamente tanto a lei e os contratos quanto os princípios
fundamentais da ética comercial". Segundo uma fonte próxima ao assunto, o
presidente do Casino quer discutir a situação no Brasil com seu sócio no
controle do Grupo Pão de Açúcar nos próximos dias. Casino e Diniz dividem o
controle do Pão de Açúcar por meio da Wilkes, que detém 66% do capital da
varejista brasileira. Ambos têm estado em atrito desde que Diniz, que ocupa a
presidência do conselho de administração do Pão de Açúcar, abordou o
Carrefour, arquirrival do Casino, sem permissão prévia para discutir uma
possível fusão.
Para alicar a ética nas negociações, é preciso uma postura mais
enérgica por parte da diretoria da empresa, atualmente muitas estão frizando a
quetões de alguns códigos de ética que veverão ser respeitados. Treinamentos
filosóficos são oferecidos para conscientização de todo grupo. Quando se
passa uma postura mais ética e uma grande transparencia, as pessoas são
mais respeitadas.
40
CONCLUSÃO
A
negociação
sempre
estará
presente
em
nossas
vidas,
principalmente nos profissionais que trabalham desenvolvendo grandes
acordos nas empresas. Entender a negociação como um processo em que
se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula
ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em
empresas de vários setores. O estudo prévio, o planejamento e estratégia
devem fazer parte das ferramentas utilizadas. As Técnicas são construídas a
partir de cada negociação. Portanto, em qualquer contexto, a habilidade de
negociação é fundamental e, com isso, cada vez mais profissionais, das mais
diversas áreas, estão interessados em se aperfeiçoar buscando padrões éticos
e a total excelência. Uma boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo
de negociação e se aplicará a qualquer área ou segmento.
41
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
A importância da comunicação na negociação
URL:http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI148439-17141,00A+IMPORTANCIA+DA+COMUNICACAO+NA+NEGOCIACAO.html data de
acesso: 15/07/2011.
A preparação: etapa curta. Porém decisiva no processo de negociação
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