Disciplina: Processo Decisório
Prof. Gustavo Nogueira
Manual de Negociação
Organizador: Gilberto Sarfati
1º Edição | 2010 |
Capítulo 8
Negociação nos Negócios
Internacionais
Neusa Maria Pereira Bojikian
Capítulo 8
Negociação nos negócios
internacionais
Neusa Maria Pereira Bojikian é mestre em Relações Internacionais
pela Unicamp e professora de Negociações Internacionais e,
diversas universidades renomadas como PUC
PUC--SP, Unicamp, Unesp
e MBA em Gestão de Negócios no Senac
Senac--SP
SP.. Trabalhou nas áreas
de planejamento, aquisições e contratos internacionais em
empresas como Unisys, Sharp, Digital Equipment Corporation e
Compaq/HP.. É sócia
Compaq/HP
sócia--gerente da Bojikian Consultoria e
Treinamento..
Treinamento
Capítulo 8
Negociação nos negócios
internacionais
8.1 Modelo contextual
Phatak e Habib: todo processo de negociação internacional ocorre sob dois
contextos “guarda-chuvas”: o contexto ambiental e o contexto imediato.
Contexto ambiental:
• pluralismo político e legal;
• flutuações de moeda e câmbio;
• papel dos governos e burocracias;
• instabilidade e mudança;
• diferenças ideológicas e culturais;
• influência dos grupos de interesse.
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Contexto imediato:
• poder relativo dos negociadores e natureza da dependência;
• níveis de conflito em relação às negociações em potencial;
• relacionamento entre os negociadores;
• resultados esperados da negociação;
• impacto dos grupos de interesse imediatos.
8.2 Fatores básicos: poder, interdependência e relacionamento
8.2.1 Poder e interdependência
Lewick, Saunders e Minton: em empreendimentos conjuntos
costumava-se medir o poder com base no patrimônio líquido que cada
parte estava disposta a realizar no negócio.
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Outras variáveis para medir o poder:
• conhecimento;
• poder de influência sobre as autoridades governamentais;
• acesso aos mercados e sistema de distribuição;
• poder decorrente do apelo cultural, dos valores e das instituição de
dada nação (sof power ou “poder brando”).
Shell: poder é definido em termos de influência, significa a “capacidade
de alguém não penas de realizar acordos, mas realizá-los dentro de
suas próprias condições”.
Interdependência: “situações caracaterizadas por efeitos recíprocos
entre os países ou entre atores em diferentes países”.
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Keohane e Nye: “assimetria é politicamente importante. Ser menos
dependente do que os outros atores em um sistema interdependente pode
ser uma importante fonte de poder”.
Phatak Habib: o caráter da dependência existente entre as partes
determina o poder de um lado vis-à-vis o outro, e o poder das partes
acaba determinando as estratégias de abordagem da negociação:
cooperativa ou competitiva.
A estratégia de negociação está condicionada aos fatores de
interdependência e poder, mas também aos fatores intervenientes da
negociação, como a percepção.
8.2.2 Relacionamento
• Relacionamento positivo: as negociações presentes e futuras tendem a
ser boas;
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• Relacionamento negativo: as negociações tendem a ser difíceis.
Abordagens estratégicas nas negociações tendem a seguir o padrão de
relacionamento.
Shell: “com confiança, os acordos são realizados. Sem ela, os acordos
tornam-se difíceis de ser negociados, mais difíceis ainda de ser
implantados e vulneráveis a trocas de incentivos e às circunstâncias”.
Abordagens estratégicas em situações de risco não há interesse pelo
relacionamento e tendem a ser competitivas.
8.3.1 Diferentes orientações políticas
• Um acordo corporativo que possa estar em conformidade com os
interesses políticos e econômicos de um país pode ir contra os interesses
de outro.
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• Neste caso, exige-se do negociador entender profundamente seu
negócio, identificar as forças competitivas e também as orientações
políticas dos países envolvidos.
8.3.2 Diferentes tradições e sistemas jurídicos
Costa: É fácil entrever por meio de uma negociação internacional o
mosaico de leis que tem vocação a se aplicar. Sem dúvida nenhuma, a
negociação de uma transação comercial internacional representa, para
uma das partes pelo menos, uma conexão estreita com um direito
privado nacional, que na maior parte das vezes lhe é totalmente
desconhecido.”
• Common Law ou Lei Consuetudinária: tem como base os
julgamentos precedentes, fundamentando-se nos usos, nos costumes, no
habitual e no comum.
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• Civil Law ou Tradição Romano-Germânica: sistema jurídico baseado
nas leis e nos códigos estabelecidos por escrito.
• Lei Islâmica: aplicada em países praticantes do islamismo, é uma
tradição legal de natureza religiosa assim como os sistemas judaico e
hindu.
• Sistema Legal Chinês: anteriormente era usado o Sistema Legal
Socialista (da ex-URSS), mas atualmente esse sistema sobre influências
ocidentais da Civil Law e da Common Law.
O sucesso de uma negociação internacional pode depender da lei aplicável
ao contrato, mas também se deve observar o que diz a lei de terceiros.
• Rossini: os contratos internacionais representam um gênero bastante
singular dentro da linguagem jurídica como, por exemplo: “execution,
delivery and performance” (“assinatura, entrega e execução do contrato).
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Expressões apontadas por Rossini como imprecisos e vagos:
• “Promptly reply”: “responder prontamente;
• “reasonable efforts”.
E para palavras que podem ter significado incomum como:
• avoid: evitar”, mas em termos jurídicos significa “cancelar”;
• party: que em termos jurídicos quer dizer “uma das partes
contratantes”;
• provision: que significa “cláusula contratual”.
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8.3.3 Diferentes sistemas econômicos e níveis de regulamentação
Salacuse: “[…] poucos países, mesmo o mais decididamente capitalista,
estão dispostos a permitir que estrangeiros façam qualquer tipo de
negócio que desejem”.
EUA: há setores especialmente regulamentados pelos governos como o
de energia, de defesa e do meio ambiente.
China: a presença do governo é marcante e muitos acordos decorrentes
de negociações internacionais precisam de sua aprovação.
Índia: também possui setores que há pouco tempo eram completamente
for a do alcance da iniciativa privada. E o país ainda proíbe que as
seguradoras indianas invistam seus recursos no exterior.
Brasil: até 1990, a economia era significativamente estatizada, o
governo agia no setor de energia, minerais e telecomunicações.
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O agente econômico também pode ser o próprio Estado, cujos negócios
podem ter metas e objetivos que conflitem com os das empresas
privadas.
8.3.4 Diferentes moedas e regimes cambiais
Mudanças inesperadas da economia de modo geral e nas políticas
monetárias governamentais podem fazer surgir efeitos drásticos nas
negociações corporativas internacionais.
•negociador internacional tem de estar atento aos riscos de comprar em
moeda estrangeira, realizar empréstimo ou se comprometer a movimentar
recursos externos a título de investimento direto. Formas de enfrentar
esses riscos podem ser:
• instrumentos (hedge) contra as flutuações de preço do bem, do valor do
empréstimo ou do valor do investimento, objeto do contrato.
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• É aconselhável que as partes negociem cláusulas contigenciais e
mecanismos de compensação, que devem proteger ambos os lados na
ocorrência de mudanças nos regimes cambiais.
8.3.5 Instabilidade institucional
Salacuse: risco nas negociações internacionais
1) O fato de instabilidade intrínseca ao ambiente internacional;
2) Os mecanismos de fazer cumprir os contratos são incertos e mais
custosos;
3) Há uma tendência entre os governos ou suas agências, quando são
partes efetivas no contrato, em recorrer a argumentos para não cumprir
termos do contrato.
4) A natureza imperfeita de todos os contratos.
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8.3.6 Diferentes ideologias
Brett: “Ideologia é um dos aspectos da cultura que podem afetar as
questões que segundo os negociadores precisam ser resolvidas, suas
posições sobre essas questões e os interesses ou razões que os levam a
tomar tais posições”.
• O negociador deve estar a par da diferença entre ideologia e cultura;
• ele deve apresentar propostas cujo conteúdo e forma de omunicação não
confrontem diretamente as ideologias do país onde se pretende negociar.
8.3.7 Diferentes culturas:
• o quanto o fator cultural afeta o processo e o resultado da negociação;
• a ligação entre a cultura e estilos de negociação;
• conselhos práticos aos profissionais;
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• questões de investigação e metodologia.
Saner: “a cultura é um meio eficaz de comunicação entre as pessoas que a
partilham”,
Desafio: compreender o processo em si e a interface entre as diferentes
culturas.
Salacuse: pode-se pensar na cultura de acordo com quatro elementos:
• comportamento: verificado nas palavras e ações;
• atitudes: verificadas por meio de eventos específicos;
• normas: regras, a praxe a ser seguida, o que condiciona as atitudes;
• valores: “uma das características essenciais de um valor é a crença por um
indivíduo ou grupo que um procedimento específico é pessoalmente ou
socialmente preferível em relação a um procedimento contrário”;
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8.3.8 Diferentes grupos de interesse: podem ser de várias categorias.
• acionistas;
• clientes;
• concorrentes;
• sindicatos;
• ambientalistas;
• câmaras de comércio;
• associações de classe;
• partidos políticos, etc.
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8.4 Considerações finais
Recomendações ao negociador internacional:
• É útil analisar as pessoas envolvidas no planejamento das negociações,
mesmoconsiderando que as mudanças são a regra e que “a história não se
repete”.
• Muitos negociadores mantêm o foco a curto prazo, em vez de considerar as
implicações a longo prazo. Essa é uma tendência que costuma reforçar o
componente conflitante nas negociações.
• A rede decisória em geral envolve várioas níveis e frequentemente é difícil
decodificá-los corretamente.
• A fase da pré-negociação, que consiste em explorações informais e uma
procura preliminar por aspectos em comum, é de crucial importância.
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• Com frequência, os relacionamentos interpessoais positivos são uma
condição prévia para o sucesso.
Fayerweather e Kapoor: “Boas relações pessoais com alguns
representantes do governo anfitrião são pelo menos tão importantes quanto
uma excelente análise de viabilidade ou de custo-benefício”.
• Informações e publicidade externas devem ser manejadas com cuidado.
Assim, é importante dar devida atenção às circunstâncias locais.