e-Business
Os negócios estão mudando rapidamente e essas
mudanças serão cada vez, mais rápidas e intensas.
No centro destas mudanças está a Internet. No futuro, não
muito distante, além de computadores, o uso cada vez
mais comum de dispositivos digitais de acesso à Internet
(pagers, celulares e televisores) possibilitarão que a rede
esteja presente rotineiramente no dia a dia das pessoas e
dos negócios.
Conhecer e usar este novo mundo é essencial para a
sobrevivência de qualquer organização. Aquelas que terão
sucesso serão as que souberem utilizar as ferramentas
digitais para reinventar sua maneira de operar e fazer
negócios,
O que consideramos por Internet
Não é apenas um conjunto de tecnologia?
É
um estímulo, um catalisador para
mudanças e uma nova cultura onde toda a
economia, de alguma maneira, será afetada
 É indiscutível que a Internet está se
disseminando por toda a sociedade, em uma
velocidade nunca vista antes.

A Internet estará de tal modo associada a nossa atividade
diária, como o jornal, telefone e a TV, mas com um grande
diferencial: interatividade.
Os primeiros sinais deste ponto de inflexão já aparecem.
Temos apenas que reconhecê-los. No Brasil, o site do
Bradesco tem mais movimentos que qualquer outra de
suas agências físicas.
Na mídia, por exemplo, praticamente todos os jornais já
têm sua versão na Web e embora muitos ainda sejam
conservadores em seus sites, disponibilizando apenas
versões on-line de textos impressos, começam a
apresentar maior interatividade. Uma nova mídia, diferente
das atuais, começa a dar os primeiros passos de vida.
As mudanças que começam a aparecer no cenário de
negócios ainda são superficiais, se comparadas com as
que virão em poucos anos. Mas já demonstram um
novo paradigma.
Os mercados começam a se transformar radicalmente
no eixo do poder: do vendedor para o consumidor. Os
produtos caminham para comoditização, com as
diferenciações sendo deslocadas para qualidade e
conveniência dos serviços. Ao invés do consumidor
procurar ofertas, ele faz as ofertas: os sites de leilões
virtuais devem ser vistos como os primeiros sinais das
mudanças na relação comprador-vendedor e não
apenas como curiosidades.
Quantas organizações têm hoje sua estrutura
organizacional voltada para o cenário de e-Business?
Algumas já vendem pela Internet, mas entregam pelo
paradigma dos anos 70 ("Não sabemos dizer o horário
exato. Espere em casa, no horário comercial, pela
entrega da mercadoria.").
Nos próximos anos, o cenário em que as empresas
nasceram e cresceram, estará em ebulição. Os modelos
organizacionais hierárquicos com suas estruturas
verticalizadas, a cultura de produto e não de serviços, o
uso meramente estático e superficial da tecnologia da
informação e a quase ignorância com relação a Internet
estarão em xeque.
Como agir?
Sermos rápidos o suficiente, para nos anteciparmos
as mudanças. Neste caso, teremos condições de
sermos líderes no novo paradigma;
 Não sermos rápido o suficiente e apenas agirmos
quando as mudanças já se consolidaram. É um
cenário onde estaremos no máximo lutando para
sobreviver;
 Ignorarmos as mudanças, pois "elas não nos
afetarão". - Dificilmente a empresa terá condições
de sobrevivência.

A decisão é clara e, não será
mais se vamos ou não entrar
na Internet e nem quando,
mas sim a que ritmo e
intensidade isso será feito.
Empresas
Consumidores
B to C
B to B
B to G
B to C : Vendas no
Internet, TV
interativa e vendas
por telefone, etc...
Empresas
Governo
B to G : comércio para
obtenção pública
B to B :
Internet,
Intranet,
Extranet
O que é B2B



É a sigla utilizada para representar os negócios
realizados entre empresas por meio de transações
digitais.
O cenário de e-business vai deslocar o centro das
atenções das empresas com relação à Internet.
Enquanto o sucesso na Web no ano de 1999 foi das
empresas voltadas ao comércio eletrônico dirigido ao
consumidor (B2C ou Business to Consumer), Como
Amazon.com e sites de leilão virtual, o foco vai se
deslocar agora para o B2B (Business to Business).
Mas chegar ao B2B significa mudar a mentalidade,
organização, processos e tecnologia das empresas.
B2B ou B2C

Ainda é discutido se a iniciativa Internet de uma
empresa deverá ser voltada para B2B (Businessto-Business) ou B2C (Business-to-Consumer).
Mas será que as empresas podem ser
classificadas de maneira tão óbvia assim?

Na prática, salvo exceções, as empresas atuam
em relações mais complexas, que podemos
chamar de B2M (Business-to-Many) – Muitos
Negócios.
Exemplos

Um fabricante de alimentos vende à atacadistas
e às redes de supermercados, mas buscam
também manter um marketing direto com
consumidores.

Uma empresa de transporte aéreo tem
programas de relacionamentos corporativos com
empresas/clientes, com agências de viagens e
com o cliente final, o passageiro.
Quem é o Cliente
Quando mantemos relacionamentos tanto com
empresas, como com consumidores finais, a
situação torna-se um pouco mais complicada.
Voltemos ao fabricante de alimentos. O consumidor
final quer comprar o produto pelo menor preço
possível. O atacadista e o varejista querem a maior
margem possível de lucro. Como conciliar estas
diferentes necessidades nos sites?
Com certeza o relacionamento B2B não pode ser
feito da mesma maneira que o voltado ao
consumidor final, o B2C. No B2B o relacionamento
exige muitas vezes, para maior eficiência da cadeia
produtiva, troca de informações estratégicas, que
não podem estar sendo disponibilizadas livremente.
Por outro lado, um site voltado a B2C demanda um
comportamento bem diferente, uma vez que o seu
público tem interesses diferentes.
O que fazer ?
Para então conciliar estas diferentes
iniciativas na Web, uma sugestão é organizar o
site por classe de cliente, com acessos restritos
por mecanismos de segurança e processos de
login.
Outra alternativa é construir um site voltado
para B2C e uma extranet protegida para as
relações B2M. Ou seja, dois sites diferentes,
com diferentes níveis de informações.
B2B ONLINE TOTALIZA R$ 195,2
BILHÕES EM 2004 NO BRASIL
O que representa a soma dos volumes de transações
entre empresa e nos mercados eletrônicos, atingiu, em
2004, R$ 195,2 bilhões – valor 30% maior do que o
movimentado no ano passado, sendo que o B2B
Companies, praticado via portais proprietários das
empresas, alcançou R$ 148,9 bilhões, enquanto o B2B
realizado nos E-Marketplaces independentes atingiu
R$ 46,3 bilhões, no mesmo período.
O que é um e-marketplace?
Num e-marketplace, várias empresas acedem a uma
plataforma comum para concretizar negócios. Em alguns emarketplaces, as empresas conseguem localizar novos
clientes ou fornecedores. Noutros, têm a possibilidade de
otimizar o processo de encomenda entre compradores e
vendedores.
Pode utilizar um e-marketplace para promover a sua empresa
e identificar novos parceiros comerciais. Os e-marketplaces
podem eliminar as barreiras de tempo e espaço, uma vez que
é possível realizar negócios 24 horas por dia, 7 dias na
semana. Podem ainda proporcionar às empresas uma
informação do mercado mais ampla, desde que estejam ativos
um número razoável de compradores e vendedores.
Enquanto comprador ou vendedor, a
utilização de e-marketplaces nos negócios
internacionais pode proporcionar uma ou
várias das seguintes vantagens:
1. Recolher
informação de Mercado: obter informação
setorial na área de cobertura geográfica do emarketplace. Pode localizar novos concorrentes e
clientes potenciais.
2. Promover
os seus produtos: pode registra-se e darse a conhecer a potenciais clientes e distribuidores e
ser assim constatado para pedidos de preços.
Efetuar transações de uma forma eficaz: grandes
compradores, com o objetivo de realizar transações
eficazes, podem gerir, no e-marketplace, as suas compras a
muitos vendedores. Podem ser visualizadas particularidades
dos produtos, tais como a disponibilidade, preço, estoques,
tempos de entrega e condições de pagamento. É freqüente
que os fornecedores tenham que ser convidados para
poderem utilizar a plataforma eletrônica, por forma a
chegarem a outros compradores.
1.
Localizar novos fornecedores: As empresas podem obter
informação sobre inúmeros potenciais clientes e negociar de
uma forma eficaz. Alguns e-marketplaces dispõem deste
serviço, facilitando a tarefa de localizar, avaliar e negociar
novos contratos.
2.
Panorama Anual do B2B
Online:
Desde que começou a ser analisado o índice de B2BOL® vem
apresentando uma tendência de crescimento a cada trimestre
avaliado. O crescimento mais acentuado nesse segundo
semestre de 2004 se deve, especialmente, ao bom
desempenho macro-econômico do país e à natural retomada
de planos de investimentos e projetos, o que, naturalmente,
aquece transações (compras e vendas), inclusive no canal
digital. O aumento das exportações também tem, ainda que
modestamente, influenciado positivamente no índice.
Além disso, o crescimento do índice foi impulsionado pela
maior inclusão digital das pequenas e médias empresas, que
vêm, finalmente, adotando uma visão mais inovadora dos
negócios e percebendo as vantagens (principalmente em
termos de redução de custos, acesso e rapidez de negociação)
que o comércio online lhes oferece; esta tendência é refletida,
principalmente, no crescimento (+137%, frente a 2003) do B2B
E-Marketplaces.
Não obstante este forte crescimento, porém, quando
comparadas com os países mais digitalizados, as operações
B2B Online no Brasil ainda apresentam resultados tímidos,
perante a pujança da economia offline. Isso porque as cadeias
de valor setoriais no país possuem, em sua maioria, empresas
de médio, pequeno e micro portes, que ainda estão, em sua
grande maioria, fora das transações online.
Na análise do histórico trimestral podemos observar como o
B2B Companies, após uma queda no terceiro trimestre do ano
(R$ 34,7 bilhões), teve uma recuperação no quarto trimestre
que levou os valores transacionados perto do recorde do
segundo trimestre alcançando um valor de R$ 41,6 bilhões.
O setor petrolífero se confirma como dominante neste mercado,
mesmo apresentando uma queda no terceiro trimestre. Ainda sim foi o
setor com a melhor performance em base anual.
O setor automobilístico, por sua vez, manteve uma progressão
constate, que acompanhou a evolução do índice em base anual. Mas
o principal motivo de crescimento do índice B2B Companies pode ser
identificado, principalmente, no crescimento das vendas de bens de
consumo e Serviços de TI.
Em relação ao ano passado, podemos evidenciar um espetacular
crescimento nas vendas dos E-Marketplaces (o crescimento foi de
137%).
As vendas nos E-markeplaces independentes, principalmente focados
em materiais não produtivos (como informática, escritório, etc...) e em
sobras de estoques e revendas, continuaram na linha de crescimento,
chegando a um total, em 2004, de R$ 46,3 bi, frente aos R$ 19,5 bi do
ano passado.
Em conclusão, as trocas de bens e serviços
entre empresas por meio eletrônico vêm
demonstrando um crescimento contínuo, com
taxas influenciadas por fatores conjunturais –
como a questão do petróleo ou o aquecimento
econômico, mas também se mantido em rota
de crescimento sustentável, que prevemos
continuar ao longo de 2005 e 2006 na ordem
média de 36% ao ano.
Principais Vantagens do uso do
B2B pelas empresas
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Ampliação dos canais de vendas;
Aumento da competitividade das empresas;
Redução de custos em todos os processos
realizados com auxílio da Internet;
 Disponibilidade de operação 24 horas;
 Rapidez na realização dos processos;
 Redução da incidência de erro nos processos;
 Agilização da integração com fornecedores;
 Redução de circulação física de documentos
 Diminuição do ciclo de compras.
Existem sites que apresentam, de um lado,
as empresas compradoras, e, de outro, os
fornecedores. Quanto mais empresas aderirem
a este sistema, maiores os seus benefícios.
Com esse sistema, há grande pressão sobre a
cadeia
de
suprimentos,
criando-se
oportunidades para a redução significativa de
custos, e ampliando-se o leque de possíveis
compradores e supridores. A tendência, assim,
é a diminuição da dependência em relação a
determinados fornecedores.
Com o B2B, reduzem-se:
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As visitas;
As trocas de documentos;
Os intermediários.
A automatização do processo envolve as
mais diversas fases, como:
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Processo de seleção;
Processo de aprovação das compras;
Negociação de preço;
Negociação do prazo; e
Preenchimento de pedidos.
Outras vantagens das compras,
utilizando o B2B, referem-se à:
Otimização do processo;
 Redução de estoques;
 A informação fica mais disponível;
 O cliente pode acompanhar em que
etapa da produção está o seu pedido; e
 As equipes de vendas podem atuar
como consultoras dos clientes.

Cabe ressaltar que, com o B2B, praticamente não há
mudança, em termos de programação logística, enquanto
o que se altera é o processo de compra, já que a parte
física sofre poucas alterações. O B2C, por sua vez,
representa um novo enfoque, em termos de logística. No
quadro 1, a seguir, são apresentadas algumas diferenças
entre o B2C e o B2B.
O uso do B2B no Brasil –
Potencial de Negócios
O uso do B2B no Brasil – Setores
A utilização corporativa da Internet revestese, atualmente, de importância estratégica
para a competitividade das empresas, não se
podendo considerá-la como ligada somente à
chamada
“nova
economia”.
As empresas pertencentes à denominada
“velha economia” também são afetadas pela
Web, e devem caminhar em busca da
utilização
das
vantagens
da
rede.
A nível global, o avanço do comércio
eletrônico entre empresas afeta diretamente o
desempenho dos mais diversos setores
econômicos, e pode ampliar, ainda mais, o
desequilíbrio entre os países.