B2B: Comércio eletrônico
Mackenzie
Gestão de Negócios na Internet
São Paulo – 2007-1
B2B: Comércio eletrônico
Tópicos:
• Modelos de negócio de compras eletrônicas
• Modelos de negócio de marketplaces
Bibliografia:
• TURBAN & KING, 2004 (cap.5-6)
eB2B
O comércio eletrônico empresa-empresa (CE
B2B), refere-se às transações entre empresas,
realizadas eletronicamente pela WEB*
Comércio
* Internet, Extranet,
redes privadas
EMPRESA 1
EMPRESA 2
Mercado B2B
Mercado B2C
Mercado B2B
(Business to Consumer)
(Business to Business)
Definição:
• Mercado formado pelas empresas
que vendem seus produtos, direta
ou indiretamente, aos
consumidores finais
(mercado consumidor)
Características:
• Grande número de compradores
• Pequeno número de indivíduos
envolvidos na decisão de compra
• Processo de compra simples
(ciclo curto)
• Pequeno volume de compras
• Compra média de baixo valor
Definição:
• Mercado formado pelas empresas
que vendem seus produtos, direta
ou indiretamente, a outras
organizações
(mercado corporativo)
Características:
• Número limitado de compradores
• Grande número de indivíduos
envolvidos na decisão de compra
• Processo de compra complexo
(ciclo longo)
• Alto volume de compras
• Compra média de alto valor
Partes envolvidas no B2B
O comércio B2B pode ser realizado:
diretamente entre um comprador e um vendedor
ou conduzido por um intermediário On-line.
Tipos de Transação
Há dois tipos básicos:
Compra Spot: compra de bens e serviços à medida que
se precisa deles. Geralmente se paga o preço definido
pela lei da oferta e demanda. (ex: petróleo, açúcar, milho, soja, etc.)
Suprimento Estratégico: envolve compras regidas por
contratos de longo prazo, geralmente, advinda de
negociações entre compradores e vendedores
Tipos de Material Negociado
Dois tipos:
Diretos: utilizados na fabricação do produto, aço
em carros, papel em livros
Indiretos: como suprimentos de escritório,
lâmpadas, por sua vez, dão apoio à produção.
• Conhecidos coletivamente como MROs ou materiais nãoprodutivos, usualmente utilizados em atividades de manutenção,
reparos e operações
Direção do Mercado
Marketplaces B2B podem ser classificados como
Verticais e Horizontais.
Verticais: são os que tratam com um único setor
industrial ou segmento de setor industrial (ex.
eletrônicos, carros, aço ou produtos químicos).
Horizontais: são os que se concentram em um
serviço ou produto utilizado por todos os tipos de
indústrias (ex. material de escritório, PCs ou serviços de
viagem).
Os Tipos Básicos de Transações B2B
Lado da Venda: Um vendedor para muitos
compradores
Lado da compra: Um comprador para muitos
vendedores
Bolsas: Muitos Vendedores para muitos
compradores
Comércio Colaborativo: Comunicação e
compartilhamento de informação, projeto e
planejamento entre empresas parceiras.
Tipos de e-commerce B2B
Comércio Eletrônico:
Venda B2B
V
Compra B2B
C
V
C
V
C
V
Marketplace (bolsa)
V
C
V
C
M
V
Colaboração:
• Pesquisa & Desenvolvimento:
• Pesquisa integrada (pesquisa pura ou aplicada)
• Desenvolvimento de produtos (inovação)
• Desenvolvimento de processos produtivos (engenharia)
• Integração de processos
Outsourcing (terceirização)
C
C
Marketplaces do lado da Venda B2B
C
V
C
C
Há três métodos principais:
• Catálogo eletrônico
• Via leilão direto
• venda um para um
Marketplaces do lado da compra: Um – De – Muitos
V
V
C
O procurement no
CE usualmente é
feito em
marketplaces do lado
da compra
V
Uma característica exclusiva do CE B2B é o mercado
do lado da compra e o uso que ele faz do procurement.
Procurement é a compra de bens e serviços por
organizações. Em geral, executado por agentes de
compras (também conhecidos como compradores
corporativos)
Métodos de Procurement, os principais
Compra direta de fabricantes, atacadistas ou varejistas diretamente
de seus estabelecimentos, por catálogos ou por negociações
Comprar por catálogo de um intermediário que agrega vários
catálogos de vendedores
Comprar de um catálogo interno que agrega os catálogos de
fabricantes aprovados pela empresa, incluindo preços préestabelecidos
Uma concorrência ou sistema de licitação (leilão reverso) de modo
que os fornecedores possam competir uns com os outros.
Comprar em sites de leilão privado ou públicos nos quais a
organização participa como um comprador único
Unir-se a sistemas de compra em grupo. O grupo negociará ou
participará, então, de um processo de concorrência.