Estudos de Casos
© Profa. Francilene Procópio Garcia, 2001
Departamento de Sistemas e Computação
DSC/CCT/UFPb
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Depois dos ajustes ...
• Segundo Gartner Group, após a euforia das pontocom,
nos últimos dois anos:
– 75% de iniciativas business-to-business (B2B) sumiram do
mapa
– Já no B2C, o percentual ultrapassou 50% e dos provedores
de conteúdo, 30% não resistiram à bolha
• Os exageros do passado foram corrigidos?
• “A web caminha para seu pleno desenvolvimento” “O
impacto será diferente de setor para setor. Nas áreas
pulverizadas, os reflexos serão maiores” - diz o vicepresidente da consultoria norte-americana Bain &
Company, André Castellini
um futuro promissor ...
• Independentemente das baixas, analistas, empresas usuárias,
fornecedores de tecnologia e serviços para o mercado de ebusiness concordam em um ponto: a internet não é apenas
uma onda
• “As transações on-line são uma tendência que veio para ficar.
Não há como voltar atrás”
• Pelas previsões do instituto norte-americano Forrester
Research e do próprio Gartner, os negócios eletrônicos
no mundo chegarão a US$ 6 trilhões dentro de três
anos. Do total, os mercados públicos on-line (ou emarketplaces) podem abocanhar uma fatia gigantesca 37% das transações, ou cerca de US$ 2,7 trilhões
• Até dezembro 2001, as transações entre empresas pela
rede mundial de computadores vão bater na casa de
US$ 1 trilhão
No Brasil ...
• embora no momento o pano de fundo não seja tão
favorável com a crise energética, alta constante do
dólar, a crise na Argentina e a recessão da economia
norte-americana, as perspectivas também são otimistas
• O B2B ainda engatinha e está concentrado em poucas e
grandes companhias
• Na indústria paulista, o B2B é incipiente com apenas
5% realizando transações pela rede mundial de
computadores. Metade vai aderir ao B2B em um ou dois
anos e 41% sequer têm previsão (Fiesp)
• A maior barreira apontada pela indústria são as
questões operacionais (envolvem a adaptação dos
processos internos, desde as compras até a cobrança,
passando pela produção e atendimento ao cliente)
No Brasil ...
• Antes de partir para a transação eletrônica, as
empresas têm de vencer barreiras culturais e promover
uma ampla mudança interna
• Em 2001, a receita de comércio eletrônico no Brasil
pode chegar a cerca de US$ 2 bilhões (incluindo a fatia
de publicidade on-line), segundo levantamento da
Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camarae.net), entidade criada recentemente para defender os
interesses do setor
• Do total, o B2B fica com a maior fatia - US$ 1,5 bilhão,
enquanto o B2C, com US$ 317 milhões
• A Camara-e.net baseou-se nos estudos realizados pelos
principais institutos de tecnologia, como International
Data Corporation (IDC), Forrester Research, Dataquest
e eMarketer
E o apagão ...
• Se ocorrer apagão, 1% dos negócios on-line
pode ser afetado, em torno de US$ 20
milhões, segundo a Camara-e.net
• “No cenário mais pessimista, o impacto dos
apagões será de US$ 200 milhões”, segundo
Robert Dannenberg, presidente da Via
Net.Works
Colhendo os frutos da era digital
• General Electric (GE), onde as transações eletrônicas já
fazem parte da rotina da empresa há pelo menos 30
anos. Em 1999, a GE apostou de fato na web. Começou
criando, dentro de casa, sistemas para facilitar a troca
de informações entre as diversas empresas da holding
• Resultado: economia de US$ 1,6 bilhão, em 2000, com
a compra de materiais de escritório e suprimentos de
informática pela web. Isso representa pouco mais de
10% das compras de materiais indiretos, da ordem de
US$ 12 bilhões
Colhendo os frutos da era digital
• Pão de Açúcar. Desde o início de 2000, o grupo investiu
US$ 4 milhões na rede pd@net, pela qual faz negócios
com seus fornecedores eletronicamente. Cerca de 97%
das compras do grupo são feitas pela Web
– Todos os fornecedores deverão se integrar ao sistema
– Em 2001, US$ 80 milhões foram investidos em logística e
tecnologia
• Resultados esperados:
– Compras virtuais devem reduzir de 5% a 20% os custos
operacionais
– No tocante aos materiais indiretos (escritório, suprimentos
de informática) a redução deve atingir até 60%
Um cenário novo e complexo
• As empresas passam a operar em redes, nas
quais vários pontos de contato ou ligações
diretas são definidos com parceiros de
negócios
• Para os setores mais tradicionais, os emarketplaces aparecem como uma boa
oportunidade
• “As corporações brasileiras não têm
escapatória: não podem ficar de fora dessa
cadeia de negócios”, diz Waldir Arevolo
(Gartner)
Divisão mundial
2000
2005
Japão
8%
Europa
29%
Ásia/Pacífico
4%
América
Latina
1%
Japão
8%
Europa
29%
Resto do
Mundo
1%
América do
Norte
57%
Fonte: Gartner Group
Ásia/Pacífico
6%
América
Latina
2%
Resto do
Mundo
2%
América do
Norte
53%
Oportunidades do e-marketplace
• A consolidação dos chamados e-marketplaces,
comunidades de negócios na internet formadas por
grandes empresas, indústrias e fornecedores, cria novas
oportunidades no segmento de B2B
• A elaboração de catálogos virtuais e a integração dos
portais com os sistemas ERP das empresas - o que
garante a agilidade na cadeia de suprimentos - são
algumas das tendências adotadas por empreendimentos
do setor para atrair novos parceiros comerciais
• “O e-marketplace já deve responder por, pelo menos,
70% das transações feitas no B2B. Há uma tendência
de que, em breve, o segmento seja dominado por essas
comunidades virtuais”, segundo o analista de negócios
de internet do banco Opportunity – Arthur Machado
Case Quadrem
• Entre os maiores representantes deste setor está o
Quadrem (www.quadrem.com), portal que reúne 21
grandes indústrias da área de mineração, metais e
minerais industriais, como a Companhia Vale do Rio
Doce (CVRD), Alcoa, Alcan, BHP e Rio Tinto
• Com investimento total de US$ 100 milhões feito pelos
sócios do portal, o Quadrem já estabelece transações
comerciais entre empresas e fornecedores da América
do Sul, Estados Unidos, Canadá, Europa, Austrália e
África do Sul
• No momento, o portal toca cerca de 50 projetos de
integração com os sistemas de ERP das empresas
associadas, garantindo a automação dos processos de
reposição de estoques e outras negociações comerciais
eletrônicas realizadas pelo Quadrem
Case Quadrem
• Dentre os ganhos de produtividade com a adoção deste
sistema de compra virtual, destacam-se:
– redução de 30 para três dias o tempo de transação
– o tempo médio das negociações virtuais com os
fornecedores é de 72 horas
• Na opinião de Antunes, presidente da Valepontocom holding que controla os negócios de internet da CVRD, o
sucesso dos e-marketplaces está baseado na
cooperação entre as empresas. Embora muitas sejam
concorrentes, elas utilizam o portal como meio de
agilizar e baratear os processos necessários ao
funcionamento eficiente de sua cadeia de suprimentos
• 20 das 21 empresas associadas têm participação
acionária no portal. Possuem cerca de 30 mil
fornecedores divididos por várias partes do mundo
Case Quadrem
• Para atrair os fornecedores, o Quadrem oferece
gratuitamente uma ferramenta para a criação de catálogos
virtuais - eMerge
• A meta é a criação de uma padronização para a
elaboração de catálogos de compras para as áreas de
mineração, metais e minerais industriais
• A Valepontocom, que detém participação no Quadrem
entrará, em breve, com uma solução de logística para
agilizar ainda mais as negociações – um novo portal de
logística Multistrata, a ser criado pela holding da CVRD
• Dentro dos planos da Valepontocom no B2B para 2001:
– um investimento total de US$ 50 milhões
– lançamento de um portal para negociação de equipamentos
usados e excedente de estoque, incluindo parceiros na área
de siderurgia, petróleo e cimento
– a Valepontocom pretende manter-se sócia minoritária dos
projetos de internet alavancados por ela
Case Transora
• A integração com os sistemas também é estratégia do
portal Transora - um consórcio criado por 50
multinacionais de bens de consumo não-duráveis
• Elas representam cerca de US$ 350 bilhões em compras
anuais, como a Kodak, Unilever, Nestlé e Coca-Cola
• O portal, cujos investimentos chegam a US$ 250
milhões, estabeleceu este ano uma conexão com o
GlobalNetXchange (GNX), canal que intermedia o B2B
de algumas das principais redes do varejo mundial, com
tecnologia Oracle Exchange
Case Johnson & Johnson
• A Johnson & Johnson espera ter, nos próximos três anos,
80% de seus clientes e 100% de seus distribuidores
conectados via internet
• Para concretizar a meta, a gigante mundial da área de
saúde está investindo pesado em projetos B2B, capazes
de aproximar toda a cadeia produtiva: fornecedor,
indústria, distribuidor e cliente
• Para conseguir essa façanha, a companhia desembolsa,
somente no Brasil, cerca de US$ 30 milhões em TI como
um todo. Dessa quantia, foram destinados US$ 27 milhões
apenas para o sistema de gestão empresarial SAP
• A investida da Johnson & Johnson em transações
eletrônicas começou com o uso da tecnologia de EDI,
interligando atualmente cerca de 30% de seus clientes por
meio de linhas privadas, da Embratel
Case Johnson & Johnson
• O EDI, que começou a ser empregado há cinco
anos, eliminou muito da burocracia da área de
vendas:
– Os pedidos, por exemplo, ao invés de serem entregues
no papel para a companhia, passaram a dar entrada
nos seus sistemas eletronicamente
– Os vendedores trocaram o bloco de notas fiscais por
laptops e começaram a trabalhar conectados em rede
– O papel das ordens de pagamento também foi
eliminado, permitindo que a empresa fizesse o
faturamento on-line
– Entretanto, apesar dos benefícios, a tecnologia era
considerada cara, por depender dos serviços de linhas
privadas
Case Johnson & Johnson
• Ao aderir aos sistemas de B2B, a J&J pretende comunicarse com seus fornecedores e distribuidores de uma forma
mais eficiente e barata
• Um dos projetos nessa área, já implementado pela
indústria, é o VMI (Vendor Management Inventory). A
idéia básica é fazer a reposição eletrônica de estoques:
– Operação conectada ao sistema de estoque dos distribuidores
e dos fornecedores. De forma que, quando um vendedor faz
um pedido, é dada imediatamente a baixa nos estoques
– Com o VMI, os estoques são repostos de acordo com as
vendas, diminuindo a necessidade de capital de giro das
empresas, eliminando o problema de falta de mercadorias
nas prateleiras dos distribuidores e aumentando as vendas
Case Johnson & Johnson
• O VMI deverá enxugar o estoque da indústria em torno de
5% a 10%, e o dos distribuidores em até 20%
• O objetivo da plataforma - em teste em cinco fornecedores e dois distribuidores da J&J - é interligar toda a cadeia
produtiva
• Quando um consumidor tirar uma mercadoria da prateleira
de um supermercado, essa informação será repassada
para todos os envolvidos num processo de compra e
venda de produtos e matérias-primas
• O VMI muda o dia-a-dia de trabalho dos vendedores 'Eles deixam de ser meros tiradores de pedidos, para se
tornarem agentes de negócios. Assim ganham tempo para
sugerir maneiras de a empresa vender mais‘
• A J&J também faz parte do portal Transora
• A J&J está inaugurando o portal www.jmj.com.br para
relacionar-se com médicos, clientes e consumidores (CRM)
Case das Teles
• As empresas de telecomunicações que operam no Brasil
esperam ainda pela desregulamentação do mercado,
prevista para 2002, quando deverão priorizar as atividades
de e-commerce
• Tanto na telefonia fixa como na celular existem
companhias que enfrentam problemas societários, de caixa
e de crescimento abaixo do esperado. Entretanto, o uso da
internet pelas operadoras se dá através do B2B, ainda que
restrito, e também com o e-CRM, voltado para a fidelização
do cliente
• O comércio eletrônico é realizado de três formas:
– integração eletrônica e direta entre clientes e fornecedores
– marketplaces e portais
– trade exchanges (bolsas de mercadoria)
Case das Teles
• Nos Estados Unidos, os matches são feitos eletronicamente, sem qualquer interferência de pessoas, seguindo
padrões e legislação das bolsas de valores daquele país e
dos outros onde ocorrem as transações comerciais
• O marketplace tem outro comportamento. Existe
interferência humana para executar e finalizar as
operações comerciais e para gerar conteúdo e trânsito.
• Ao se fazer uma análise do B2B é necessário saber do que
se está falando. No Brasil, a relação entre o número de
fornecedores de tecnologia de telecom e o de compradores
justifica o pequeníssimo volume de transações B2B, o que
inviabiliza por enquanto a existência de portais,
marketplaces ou bolsas
• Várias operadoras já têm seus sites de compra abertos
para seus fornecedores, onde eles podem pegar licitações,
enviar propostas, acompanhar os cronogramas de
recebimento, entre outras aplicações
Case das Teles
• Quando uma operadora compra de um fornecedor global,
como Motorola ou Siemens, recebe as entregas no local em
que está, São Paulo ou Austrália
• No Brasil, entretanto, as compras não são realizadas
através de portais ou bolsas de produtos porque não existe
número de fornecedores, ou de compradores, que os
justifiquem
• Outro entrave para o B2B nas telecomunicações brasileiras
é que, enquanto no exterior as operadoras normalmente
compram de forma a facilitar a padronização de materiais
e fornecedores, no Brasil não existe esta preocupação
• Para fazer a expansão de uma rede de telefonia, ou a
manutenção de estações, são necessários milhares de
componentes, cada um de modelo diferente
• Antes de mais nada, é necessária a padronização de
materiais e subconjuntos para proporcionar compras mais
baratas e diminuir os custos
Case das Teles
• A Siemens AG, segunda empresa no ranking do comércio
europeu, e terceira do mundo em negócios B2B, possui
13% de seu market share nesse segmento
– No Brasil, ela pretende operar com operadoras como a
Telefônica e Telemar, com fornecedores de serviços de
telefonia e com revendas de produtos
– Totalmente independentes para comercializar quaisquer
produtos e não só os da Siemens, as revendas fazem toda a
operação via web (muitas ainda estão na fase de implementar
e-procurement, anterior ao B2B)
• Outra empresa que já oferece produtos para toda a cadeia
de telecomunicações através do B2B é a Mude
(www.mude.com.br) - maior distribuidor Cisco no Brasil
– Cerca de 10 mil itens comercializados pela Mude, 70% das
vendas resultam de produtos para armazenamento de dados,
firewall e wireless – o que não seria possível sem o site de ecommerce
Case das Teles
• Uma outra empresa que detém o domínio tecnológico da
cadeia de negócios de comunicação integrada, abrangendo
soluções de infra-estrutra, gerenciamento e aplicações, é a
integradora Prolan (www.prolan.com.br)
– possui um leque de ofertas que vai de redes inteligentes e de
sinalização até tecnologia de true-location, billing, customer
care e provisionamento de softwares para portais de gestão
de conteúdo
– a Prolan utiliza ferramental de quatro grandes fornecedoras:
Cisco, Nortel, IBM e Lucent
– dispõem de um site de serviço de comércio eletrônico, cujo
objetivo é fazer um atendimento personalizado e estabelecer
negociações one-to-one com revendas
– em 2000 a Prolan obteve faturamento de R$ 60 milhões, 2/3
dos quais efetuados via web através de seus grandes
parceiros (Cisco, Nortel, IBM e Lucent).
Case Acesita
• A Acesita reformulou em abril/2001 sua página na
internet (www.acesita.com.br) e deu-lhe um foco mais
comercial
– Segundo a empresa, o objetivo é transformar o site numa
ferramenta voltada para clientes e investidores
– Com apenas um clique o usuário poderá checar as
evoluções das ações da empresa no mercado financeiro,
conhecer detalhes dos produtos e as condições comerciais
de negócios
– Para clientes da siderúrgica, são oferecidas ainda
informações sobre as regras comerciais, como proceder e
quem procurar, de acordo com a área de interesse
– Além das funções de e-business, o site ganhou mais
conteúdo informativo com a introdução da área Como
Trabalhar com Inox, munida de dados sobre a utilização
correta do material
Case Acesita
• A Acesita também se aventura no B2B através da
página (http://www.recursos.com.br) da Suprimentos
Brasil, em parceria com outras 16 empresas
• O site coloca à disposição dos interessados produtos
novos e usados, que podem ser vendidos em itens ou
lotes
• A idéia da Acesita é alimentar a página com materiais
alienados como móveis de escritórios e equipamentos.
Qualquer pessoa ou empresa pode solicitar a compra
dos materiais
• Além da Acesita, participam do consórcio empresas
como a Alcoa, Aracruz Celulose, Cenibra e Votorantim
Cimentos
Case Montadoras
• As montadoras de veículos estão pavimentando uma
verdadeira auto-estrada on-line para agilizar negócios
com seus parceiros
• A Ford lançou, em 1999, com a criação da divisão de ebusiness, um portal B2B que reúne mais de mil
empresas, entre fornecedores e distribuidores. Hoje, o
portal da fabricante é dividido em dois canais de
relacionamento: com os distribuidores e com os
fornecedores da produção
• A Volkswagen inaugurou seu portal B2B em junho de
1999. Segundo informações da empresa, o investimento
em transações eletrônicas é de R$ 750 mil, mas existe
uma verba aprovada de R$ 550 mil para os próximos 12
meses
Case Ford
• O portal dos distribuidores lista 395 empresas que vendem
carros e caminhões. São mais de dez linhas como Fiesta,
Ka, Cargo, Ranger e até a importada Mondeo (oferece um
banco de dados com informações de estoque e preços,
além de treinamentos técnicos on-line para o pessoal de
oficina e força de vendas, com aplicação de exames de
conhecimento)
• No portal de relacionamento com os fornecedores é
possível encontrar autorizações de entrega de peças e a
posição financeira de mais de 700 empresas. No final do
ano passado, o site ganhou recursos de leilão de peças,
com cotações de serviços e de peças de produção (uma
redução de 5% a 10% nas despesas com aquisições por
meio de leilões). É possível ainda cotar material não
produtivo, como microcomputadores ou itens de escritório
Case Volkswagen
• O portal oferece aos fornecedores cadastrados a
oportunidade de realizar cotações eletrônicas e analisar
informações técnicas como desenhos e normas de
fabricação
• Estão cadastrados no site 600 fornecedores de compras
produtivas e três mil de compras gerais
• A idéia é chegar a 800 fornecedores produtivos e 3,2
mil de negócios diversos
• Apesar de não revelar o volume de vendas do portal,
que tem acesso somente a fornecedores cadastrados e
previamente aprovados pela marca, as informações da
Volkswagen são que o endereço conta agora com novos
recursos como a realização de leilões eletrônicos
reversos e a compra por catálogos eletrônicos
Case COPENE
• Metade das compras de materiais de manutenção, reparo
e operação (MRO) da Copene será realizada pela internet
até o final do ano
• Depois de seis meses de estudos e testes, a central de
matérias-primas do Pólo de Camaçari começa a trocar as
cotações via fax pelo sistema virtual, aderindo ao ebusiness
• A companhia pretende movimentar R$ 30 milhões em
transações on-line, o equivalente a 50% das despesas
anuais com MRO
• Além de menores preços - devido ao aumento de concorrência na base de fornecedores, que passa a abranger
1.070 empresas - a Copene espera maior rapidez com a
adoção do B2B nas operações de compra
• A expectativa é de que os quatro dias, gastos com consultas telefônicas e troca de faxes para fechar os negócios,
sejam reduzidos a um dia
Case COPENE
• Segundo a Copene, nem todas as transações de compras
poderão ser feitas na internet. A aquisição de
sobressalentes (peças de reposição), geralmente
negociada com o mesmo fornecedor, prescinde da
transação eletrônica
• Os maiores ganhos proporcionados pelo B2B estão na
aquisição dos materiais administrativos, que não precisam
de tanta especialização e com grande oferta no mercado
• Para adquirir os produtos da área administrativa, além da
cotação eletrônica a Copene pretende adotar brevemente
a modalidade de leilão reverso
• A companhia optou pelo portal Mercado Eletrônico
(www.me.com.br) para realizar as transações virtuais. A
empresa investiu cerca de R$ 300 mil no desenvolvimento
de softwares para se habilitar ao B2B
Case Singer
• Ao ser procurada por uma empresa de internet
para desenvolver sua loja na web, a diretoria da
Singer mostrou-se incrédula
– 'Fomos em frente com o projeto mais pelo ganho
institucional', comenta o gerente de produtos
– PORÉM, as vendas vieram, mesmo contra qualquer
expectativa da empresa com o SingerShop
(singershop.com.br)
– Hoje a Singer vende pela internet cerca de 50
máquinas por mês. 'É um número bem significativo, se
comparado com a média de 25 máquinas vendidas por
nossos distribuidores.'
– 'O grande desafio era trazer para a web um produto tão
tradicional como uma máquina de costura'
Case Singer
• A loja virtual, que levou cerca de um mês para ser
construída, iniciou sua operação em fevereiro de 2001
– No site, o usuário encontra a linha completa de máquinas de
costura e gabinetes
– Uma vantagem que a loja virtual possui em relação às lojas
físicas, que trabalham com um número reduzido de itens
• Outra novidade é a transformação do site institucional
(singer.com.br) em uma fonte de informações para
costura doméstica
• 'Para nós, o importante não é só vender o produto, mas
também fazer com que o consumidor o utilize‘
– A estratégia é rejuvenescer a imagem da costura e atingir um
grupo de consumidores mais jovens e de poder aquisitivo
mais elevado.
Case Genexis
• 'A qualidade da informação é o diferencial. Ao contrário da
abordagem de comércio eletrônico, queremos acrescentar
condições de colaboração na cadeia de valor', afirma
Hélcio Lima, CEO do Genexis.com
• 'Com a visualização da demanda em tempo real, o
fabricante vê o varejo e o canal de distribuição. No B2B,
normalmente só se trabalha sobre a camada da transação.
Nesse caso, temos a possibilidade de reduzir estoques e
planejar a produção'
• O Genexis opera desde 1994 na área farmacêutica e de
saúde e reúne hoje 54 laboratórios e 300 distribuidores,
além dos varejistas
• Os investimentos em 2000 foram de US$ 25 milhões, dos
quais US$ 15,5 milhões foram aplicados pelo Pactual
Electra, que comprou 17% do capital, e o restante veio
dos lucros de 1999. Há ainda um orçamento de US$ 15
milhões para os próximos dois anos
Case Genexis
• Houve também a incorporação de start ups que tinham
blocos interessantes. 'É sempre necessário uma
combinação complexa de ferramentas; nenhum
fornecedor resolve tudo. Temos ainda que prever
condições não contempladas pelos sistemas; às vezes é
preciso instrumentalizar o jeitinho brasileiro‘
• Outro valor agregado citado por Lima é a qualidade do
'conteúdo da transação'. 'Todo um esquema de
fornecimento pode ser derrubado se um digitador coloca
1mil unidades em um pedido, quando deveriam ser 10
• Aprendeu-se, nesses três anos, a implementar no sistema
o que qualquer bom vendedor ou transportador faz:
perceber variações bruscas e disparar uma verificação, por
exemplo. 'Isso gera uma fidelização, não apenas motivada
pela redução de custos'
Setor de Agronegócios
• Na área de agronegócios, no início de 2001:
– fechamento do Campo21.com
– fusão do Megaagro, especializado em commodities e
insumos agrícolas, e do Agro1, que movimenta 2,5 mil
cabeças de gado por dia
• Com uma receita total de R$ 20 milhões, e
projeção de R$ 400 milhões até o final de 2001,
o Megaagro tem como sócios os grupos Bunge
(agronegócios), Martins (atacadista) e das
empresas de investimentos em tecnologia LID
Group e Pescarmona (da Argentina)
– Na ocasião da fusão, em abril, foram investidos US$ 10
milhões, com break even (ponto de equilíbrio) previsto
para julho
Setor de Agronegócios
• Lançado em maio de 2000, o Megaagro atuou só com
serviços de conteúdo até setembro
• Em setembro, foram ativadas as funções de e-business,
com uma reformulação da estratégia. 'Vimos que a
internet é mais um meio, que complementa outros canais,
como o contato telefônico. O grande diferencial está nos
sistemas de retaguarda, que permitem a oferta de valor
para os produtores', diz o diretor de operações do
Megaagro
• Se alguém está comprando algodão em caroço e não se
consegue volume com o disparo de e-mail, usa-se o
telefone. Alguns produtores cadastrados não usam a
internet, mas o provedor os conhecemos e podem incluílos no marketplace. Só o cadastro de e-mail conta com 25
mil destinatários - até hoje houve apenas dez pedidos de
retirada da lista
Setor Têxtil
• A redução da atividade dos grandes atacadistas do setor
têxtil estreitou as relações entre tecelagens e confeccionistas
– Um passou a depender do outro para fazer chegar ao
consumidor final seus produtos, por meio das redes de varejo
– A necessidade deste contato mais estreito, aliada ao avanço
da tecnologia, tem feito surgir portais especializados em
facilitar a realização de novos negócios
• O portal Texlinea, criado em 2000 por uma das maiores
cimenteiras do mundo, a Cemex, com investimentos de
US$ 3 milhões, vem aproximando as duas pontas da
cadeia de produção do setor têxtil
– 'Atualmente, apenas 15% do mercado é composto de
atacadistas. O restante é negociação entre quem fabrica os
tecidos e quem vende para o varejo', afirma Gabriele
Zuccarelli, um dos sócios do portal
Setor Têxtil
• O Texlinea conta atualmente com 40 tecelagens cadastradas, cerca de 50% do mercado:
– Do lado dos confeccionistas são mais de 2 mil clientes e uma
média de 12 mil visitas por mês
– Os números do faturamento são obtidos com contratos de
publicidade no site e através de uma taxa cobrada aos
fabricantes de tecidos
• O Texlinea oferece soluções para auxiliar o processo
produtivo da confecção, desde o desenho da coleção até a
compra dos materiais
• Para as tecelagens, o portal apresenta ferramentas para a
venda e o marketing dos produtos na internet
• O Texlinea também possui um serviço de consultoria online que auxilia o confeccionista a identificar produtos em
seu catálogo têxtil, além de uma área de trabalho privativa
onde é possível verificar todos os pedidos solicitados
através do site, por data e fornecedor
Setor Têxtil
• Para as confecções, os contatos via internet possibilitam
redução de custos e melhores condições de negociação
com fornecedores
– As transações eletrônicas mudaram a rotina de trabalho da
empresa carioca Sanfio (há 35 anos no mercado)
– Sem muito capital para investir em viagens internacionais, as
tendências da moda mundial começaram a chegar por meio
da internet. 'Passamos a consultar uma infinidade de portais
de moda e com alguns deles podemos até contratar
consultorias especializadas‘
– Com um ritmo de produção de 700 mil peças de roupa por
ano, a Sanfio vale-se da tecnologia do e-business para
melhorar a produção e buscar preços competitivos com os
fornecedores
– 'Antes, ficávamos nas mãos das grandes tecelagens, que
gostam de impor preços e condições, na maior parte dos
casos, injustas para nós. Agora temos mais opções e
negociamos com mais tranqüilidade'
Setor Têxtil
• Na Remix Confecções, as transações via internet
cresceram cerca de 20% no último ano e
possibilitaram uma redução de 5% nos custos
finais de produção das peças, de acordo com seu
presidente, João Mascarenhas dos Santos
– 'Em um único portal é possível consultar uma infinidade
de fornecedores e diversas ofertas de preço. Em 1999,
tínhamos no máximo dois fornecedores para cada tipo
de produto. Hoje, são mais de cinco‘
– A Remix, que fabrica cerca de 800 mil peças de
roupa/mês, estuda a possibilidade de criar portal
próprio para vender os produtos direto às redes
varejistas.
PMIs de Minas
• As pequenas e médias indústrias mineiras estão mudando
as suas rotinas de compras e contratação de serviços com
a estréia do portal B2B Indus.com
– O portal encontra-se em caráter experimental na web, mas já
cadastrou 260 empresas dos ramos de calçados, construção
civil, moveleiro, panificação e vestuário que passaram a
integrar um e-marketplace com estimativas de movimentação
de R$ 2 milhões/mês
– O portal é voltado essencialmente para as empresas com
faturamento anual entre R$ 1,2 milhão e R$ 200 milhões
• O projeto do Indus.com é uma iniciativa da Federação das
Indústrias de Minas Gerais (Fiemg), que decidiu organizar
o negócio para que as indústrias de menor porte também
tivessem acesso às facilidades de operações on-line como
cotações, levantamento de preços e compras corporativas
via leilões diretos ou reversos
PMIs de Minas
• A iniciativa do portal é uma tentativa de evitar que as
indústrias com menor faturamento fiquem excluídas dos
negócios digitais
• Uma pesquisa feita pelo Sebrae nacional junto a 382 mil
empresários do País, no final de 2000, mostrou o seguinte:
– 60% decidiram aderir à informatização por considerarem fator
essencial para a competitividade
– 24% consideraram que a internet melhora os processos de
controle e
– 16% disseram que é uma demanda do cliente
• Apesar do Indus.com não estar voltado para as grandes
indústrias, elas terão papel fundamental no processo de
sustentação dos negócios das empresas menores
– poderão ser âncoras e atuar como parceiras do portal ou
mesmo como compradoras
PMIs de Minas
• As operações de e-Comm do portal serão feitas por meio
das tecnologias da IBM, Ariba e Dynamic Trade
• Uma parceria foi fechada com o portal B2B Webb,
especializado em leilões diretos e reversos on-line, para a
montagem de toda a infra-estrutura tecnológica do
Indus.com
• A experiência do Webb indica que as empresas poderão
reduzir os custos de aquisição de matérias-primas em até
15%, além de ampliar o número de fornecedores e
eliminar gastos com atravessadores
• Com o sistema, assim como já fazem as indústrias de
grande porte, as pequenas empresas podem terceirizar
completamente as suas operações de compra de materiais
diretos e indiretos
Terceirização da TI
• Terceirizar a infra-estrutura de tecnologia é mais rápido e
pode trazer economia de 25%, em média, nos
investimentos
• Algumas empresas recorrem ao modelo ASP (Application
Service Provider), que inclui os provedores de infraestrutura e empresas de software que operam pela
internet
• É a evolução da terceirização de tecnologia da informação
(TI), incluindo infra-estrutura, software, hardware e
serviços
• É o caso do distribuidor farmacêutico Audifar Comercial
(receita de R$ 480 milhões em 2000) que deverá lançar
em breve o site 'Farmácia em casa' para a venda de
medicamentos para o consumidor
– Risco: ainda não existe lei regulamentando a venda desse tipo
de produto pela internet ou por telefone
Terceirização da TI
• O projeto 'Farmácia em casa' foi implantado pela
Promon IP, em três meses
– investimento de R$ 3 milhões
– o portal já tem 1,5 mil drogarias cadastradas e a meta
é chegar a 20 mil até o final do ano
– além da infra-estrutura tecnológica, o pacote de
serviços inclui o programa de CRM da Onix
• Ao acessar o portal, o usuário digita o código de
endereçamento postal (CEP) e o sistema indica a
farmácia mais próxima para que ele possa fazer
o pedido
– 'Tivemos uma economia de 25%, em relação aos gastos
que teríamos para montar nossa própria infraestrutura', relatou o diretor da Audifar
Terceirização da TI
• Apesar da euforia em 2000, o mercado de ASP ainda não
decolou. Espera-se que isso venha a acontecer a partir
deste ano - as empresas ainda tinham dúvidas de como
poderiam cobrar pelo serviço
• No Brasil, as barreiras culturais associadas à cultura de
terceirização e os altos custos dos serviços de
telecomunicações são as principais dificuldades
enfrentadas pelo modelo ASP
• Em 2000, a Microsoft anunciou a política de venda de seus
produtos no modelo ASP e o modelo de licenciamento de
software
– fechou parceria com 12 provedores de soluções, como
Optiglobe, Unisys, Diveo e Impsat, entre outros, que
fornecem a linha de produtos Microsoft via web
– Fazem parte do programa de licenciamento o Windows 2000,
o Exchange Server, o pacote de aplicativos Office e o
gerenciador de banco de dados SQL Server
Terceirização da TI
• Em alguns casos, o novo modelo de venda de software
pode reduzir entre 70% e 80% o investimento em
tecnologia nos dois primeiros anos e o tempo de
implantação da solução
– É o caso da brasileira ABC71, que fornece pacote de gestão
empresarial e investiu US$ 500 mil para criar sua unidade
ASP
– Para contratar a solução completa, os clientes pagam em
torno de R$ 10 mil mensais e as aplicações podem ser
acessadas por 15 ou 20 usuários simultaneamente. Pelo
modelo tradicional, o cliente gastaria entre R$ 70 mil e R$ 80
mil
• Em outra frente, portais independentes como o Webb, do
grupo Macal, e o Mercado Eletrônico apostam na oferta de
pacotes CSP (Commerce Service Providers), específicos
para atender os portais
– Oferecem a infra-estrutura completa para que a empresa
possa fazer transações pela web
Integração de dados
• O grande desafio para o desenvolvimento do e-Comm no
Brasil ainda é a integração entre back-office e front-office,
ou seja, entre os sistemas organizados internamente pelas
empresas para colocar seus produtos no mercado e a linha
de frente que tem contato direto com os clientes
• Segundo a Avaya Communications , o e-Comm no Brasil
está entre os 'estágios 2 e 3', ou seja, entre o que está
decolando e ganhando velocidade
– O estágio 2 engloba a fase das primeiras transações on-line e
as compras de varejo pela internet
– O três é o das empresas que vão em busca da fidelização de
clientes por meio de sistemas como CRM e marketing direto o ambiente de competição mais refinada
– A Avaya tem entre seus clientes grandes empresas do setor
de telecomunicações, como a MCI/Embratel, bancos (Itaú e
Unibanco), provedores de serviços e contact centers (evolução
dos call centers que incluem serviços de internet)
Fornecedores de tecnologia
• Os negócios entre empresas pela internet serão uma das
principais prioridades este ano para fornecedores de
tecnologia e infra-estrutura em e-Comm
• Empresas como Commerce One, Sun Microsystems,
Oracle, Microsoft Brasil e Cisco Systems não medem
esforços para abocanhar uma fatia de um mercado que
desponta como um dos mais promissores do setor
– Segundo o instituto norte-americano de pesquisas Yankee
Group, o B2B poderá movimentar até o final do ano cerca de
US$ 5 bilhões somente no Brasil
• A norte-americana Commerce One desembarcou no Brasil
há menos de seis meses com metas ambiciosas
– pretende investir até dezembro R$ 4 milhões para consolidar
sua estratégia inicial: conquistar de 60% a 70% da demanda
de serviços de marketplaces brasileiros
Fornecedores de tecnologia
• A Commerce One participa da construção de mais de 140
portais
– No Brasil, quatro grandes projetos que utilizam a tecnologia
da empresa foram anunciados
• Um deles é o Covisint, bancado por companhias do setor
automobilístico como GM, Ford e Daimler Chrysler
• O outro é o Quadrem, portal B2B que serve às indústrias de
mineração e metalurgia
• Os demais são projetos para comercialização de materiais
indiretos - como artigos de escritório e produtos de limpeza - do
Citibank e dos sócios Unibanco e Portugal Telecom no portal
Tradecom
• A Oracle do Brasil possui 50 pessoas treinadas para auxiliar
as empresas
– Em 2000, lançou um aplicativo - Exchange Marketplace - que
permite a realização de negócios em qualquer moeda, idioma
e em tempo real
– Para divulgar seus aplicativos para B2B, a Oracle vai investir
R$ 24 milhões em marketing este ano no Brasil
Fornecedores de tecnologia
• No Brasil, a Oracle implementou dois projetos:
– um para a Belgo-Mineira
– outro para o Interáguas, que se prepara para operar
on-line com a privatização do setor de saneamento
• A Sun Microsystems também aposta no potencial
do B2B no Brasil
– Para isso, a empresa investiu US$ 5 milhões na unidade
de São Paulo. O capital foi aplicado em compra de
equipamentos e treinamento de funcionários para tocar
projetos de comércio na web.
• Um deles é o portal da Asmae, que oferece suporte à
negociação virtual de excedentes de energia de empresas
• A Sun foi também responsável pela infra-estrutura de
servidores para o projeto do sistema de compras on-line
do Amélia.com - do Pão de Açúcar.
Logística
• Em razão da importância dessa atividade, começaram a
surgir no Brasil, a partir de 2000, vários portais de logística
– Alguns se retiraram do ciberespaço, porque não obtiveram o
movimento de negócios esperado
– Segundo especialistas em logística na web, um dos fatores
que colaboraram para a retirada de alguns portais foi a falta
de hábito dos empresários em contratar fretes pela rede
mundial – “a maioria prefere usar o telefone para fechar
negócios”
• Os mais conhecidos e visitados pelas corporações da área
são o Webtrans, Maxlog, Varilog e Sologistica
– Nos bastidores desses sites estão o Grupo Martins, ALL, GP
Investimentos, Multicargas e a Varig
– Alguns sites são institucionais e mostram só os produtos de
fornecedores de softwares, fabricantes de empilhadeiras e
outros
• Uma aplicação de logística que deverá ganhar força na
internet é o rastreamento de cargas
Logística
• Hoje, os recursos oferecidos por estes portais para a
comunidade de logística - transportadoras, operadores,
embarcadores e consumidores - são praticamente os
mesmos
– oferecem desde notícias atualizadas sobre o setor até serviços
e transações comerciais
– uma ferramenta muito usada é a Bolsa de Fretes -permite que
o usuário faça consulta de preços com as transportadoras que
estão no portal e até contrate o frete
• Criado em fevereiro de 2000, o Webtrans - uma joint
venture entre a Eccom, empresa de e-comm, e a
Multicargas, empresa que reúne 120 empresas de
transporte - registra atualmente na sua bolsa de fretes
cerca de 50 cotações por semana. Dessas, 10% acabam
virando negócios
• As cotações on-line são a ferramenta mais usada pelos
freqüentadores desses portais
E-Comm vs. Normas legais
... a análise de riscos legais, além de uma
necessidade para uma boa gestão de um
comércio eletrônico, torna-se um grande
diferencial, minimizando o risco relativo a
indesejáveis ações judiciais adversas,
contingências ou custos não esperados e o pior:
a exposição negativa de imagem junto a um
mercado consumidor extremamente exigente.
(ver texto editado sobre o tema)