Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
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ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão
SISTEMA = VIABILIZA
7 – Avaliação de Desempenho (KPI):
Fontes de Informação
Relatórios periódicos
Plano anual
Relatório de Visitas
Relatório de Despesas
Relatório de Negócios Perdidos
Relatório de condições ambientais
Cartas de clientes
Outros vendedores
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SISTEMA = VIABILIZA
7 – Avaliação de Desempenho:
INDICADOR
FÓRMULA
Novos Clientes
Clientes
Clientes
Visitas
Visitas realizadas/Total
clientes da carteira
Perda de Clientes
Clientes que não compraram/
Total de Clientes
Rendimento
Clientes que compraram/Total
de Clientes
Proporção da venda
Clientes
que
compraram/Clientes
compraram
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novos/Total
RESULTADO
META
DIF. %
MÉDIA
DIF. %
de
de
não
que
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SISTEMA = VIABILIZA
7 – Avaliação de Desempenho:
INDICADOR
FÓRMULA
Clientes sem compra
- 60 dias
Clientes sem compra
dias/Total de clientes
60
Clientes sem compra
- 90 dias
Clientes sem compra
dias/Total de clientes
90
Valor
venda
Valor total dos pedidos/número
de pedidos
médio
da
RESULTADO
Visitas
Número de visitas do mês/Dias
úteis de trabalho
Produtividade
Número de pedidos
mês/Dias úteis de trabalho
Efetividade
Número de
mês/Número
realizadas
MsC. Túlio L.M. Morais
META
DIF.
%
MÉDIA
DIF.
%
do
pedidos do
de
visitas
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SISTEMA = VIABILIZA
7 – Avaliação de Desempenho:
INDICADOR
FÓRMULA
Volume
Valor dos pedidos no mês/potencial de
compra dos clientes que compraram
Participação
Valor dos pedidos do mês/potencial de
compra da carteira
Produção diária
Valor dos pedidos do mês/Dias úteis de
trabalho
Pedidos rejeitados
Número
Número de pedidos rejeitados/Total de
pedidos
Pedidos Rejeitados
Valor
Valor dos pedidos rejeitados/Valor total
dos pedidos.
Média de produtos
por pedido
Número
total
de
produtos
vendidos/Quantidade de pedidos
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RESULTADO
META
DIF.
%
MÉDIA
DIF.
%
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SISTEMA = VIABILIZA
7 – Avaliação de Desempenho:
INDICADOR
FÓRMULA
Média da quantidade
por pedido
Quantidades
de
todos
pedidos/número de pedidos
Satisfação do Cliente I
Reclamações dos clientes/Visitas
a estes clientes
Satisfação do Cliente
II
Reclamações
clientes/Número
ativos
Custo por pedido
Custo total do vendedor/número
de pedidos
Custo da venda
Custo total do vendedor/valor dos
pedidos
Custo por visita
Custo total do vendedor/número
de visitas
Prazo
médio
pagamento
de
RESULTADO
de
META
DIF.
%
MÉDIA
os
dos
clientes
Total dos dias de prazo/número
de pedidos
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