1
Solicitar
Ex:
O prazo vai ser esse mesmo ?
Pode ser esse crédito mesmo ?
O endereço para
correspondência vai ser o
comercial ?
Neste momento você esta
solicitando a compra de uma
forma sutil.
2
Formulário do pedido
Seu nome completo é.............. ?
Qual o CEP daqui Manoel..........?
Qual é o seu bairro mesmo.......?
Cada pergunta que o cliente responde
ele esta mandando uma mensagem
para seu inconsciente de que esta
comprando.
3
Ou/Ou
O senhor vai fazer uma ou
duas cotas ?
O endereço para
correspondência vai ser o
comercial ou residencial ?
O senhor vai pagar com
dinheiro ou cheque ?
Qualquer resposta desse
fechamento leva à um
resultado positivo.
4
Chave de braço
Gostei do plano mais o prazo é
muito longo ?
Se eu conseguir um prazo menor o
senhor fecha ?
Não quero comprar pois quando
quitar o carro já vai estar velho.
Se eu conseguir solucionar esse
problema o Sr. Fecha ?
Estas perguntas de fechamento
buscam uma resposta que possa
comprometer o cliente à compra.
5
Duque de Welhington
Este fechamento você utiliza em
clientes que são indecisos.
A técnica consiste em fornecer uma
folha de papel ao cliente e pedir para
que ele faça uma lista de todos os
motivos pelo quais deve comprar ou
não o produto.
Você ajudara o cliente a preencher o
lado positivo, lembrará a ele todos
benefícios que terá comprando o seu
produto.
Ao contrario do lado negativo, você o
deixará sozinho.
6
História Intimidante
A técnica consiste em dar
“provas”positivas
ou negativas, utilizando casos
reais e exemplos de outras
pessoas com o objetivo de
ajuda-lo a tomar uma decisão,
conduzindo-o ao fechamento.
O objetivo desse fechamento é fazer com
que o cliente reflita e tome a decisão de
compra, por medo de perder ou deixar de
ganhar algo.
7
Venda Perdida
Para que eu não decepcione
outro cliente, o senhor pode me
dizer em qual ponto foi que
deixei de satisfazê-lo?
O objetivo deste fechamento é
fazer com que o cliente exponha
o verdadeiro motivo da não
compra. Sabendo do verdadeiro
motivo você poderá reverter e
vender para ele.
8
O Processo de Eliminação
O valor da parcela não ficou bom?
Cliente responde: Não ficou bom !
Foi quanto a credibilidade da minha empresa ?
Cliente responde: Não eu confio na empresa !
Foi a forma de pagamento que o senhor não gostou ?
Cliente responde: Não eu gostei da forma de pagamento !
O objetivo desse fechamento é eliminar todos
os detalhes e toda vez que o cliente diz não ele
se conscientiza de que esta tudo bem, abrindo a
guarda para que você de outro fechamento.
9
Eu vou Pensar
Todo cliente diz que “vai pensar”.Na verdade ele não tem
coragem de dizer NÃO.
Essa objeção aparece muitas vezes e é importante você
saber compreender o cliente, por isso você vai utilizar
esta técnica.
So rrir
Co ncordar
De sviar
Ca nalizar
Fe char
O objetivo deste fechamento é não ir contra a decisão do
cliente, mas canaliza-lo para a sua proposta,
possibilitando um novo fechamento.
10
Objeção Final
Esta tática tem o objetivo de fazer
com que o cliente concorde que há
uma única razão para ele não
comprar o produto. Identificada a
objeção. Peça para o cliente repetir
e a ouça atentamente e tenha
certeza de ter compreendido.
11 RETORNO
Você esta de volta para uma segunda
visita. Comece com: “Na ultima vez que
estive aqui, esqueci de lhe dizer algo
importante.”Antes de passar a
novidade.”Deixe-me rever sucintamente o
que conversamos da última vez.”Faça a
apresentação com suporte-visual inteiro
de novo. Parafraseando-o com
informações que ele mesmo te forneceu e
conduza-o novamente ao fechamento de
forma natural.
12 ÂNGULO AGUDO
Normalmente respondemos a uma
pergunta de maneira muito simples. As
perguntas são na realidade sinais de
compra.Se responder muito rapidamente,
está destruindo uma oportunidade
maravilhosa de fechar.
EX:
Perg: O boleto pode ser para dia 15 ?
Resp: Deseja o boleto para dia 15 ?
Perg: Posso começar com esse crédito?
Resp: Prefere começar dessa maneira ?
13 SILENCIOSO
Levante o perfil do cliente e faça uma
apresentação com muita intensidade na
colocação dos benefícios. Envolva o cliente!
Depois simplesmente comece a preencher o
contrato fazendo perguntas básicas como:
•Você prefere a correspondência para o endereço
residencial?
Isso torna mais fácil para o consumidor comprar
e requer ação para não comprar.
Você acredita no seu produto, ou não estaria
vendendo.Você sabe que quando uma venda é
feita, ambas as partes se beneficiam, sendo
assim, ajude-o a decidir pela compra.
14
Leve a alta Patente
Alguns clientes se impressionam com a
autoridade.Exatamente a mesma oferta
vindo de alguém com uma posição
superior à sua parece melhor para
ele.Além disso, seu Líder de vendas pode
ver ou ouvir algo que você deixou
passar.Talvez ele pense em recursos que
não tinham sido considerados
anteriormente.Levar seu gerente é uma
razão excelente para fazer mais uma
tentativa de fechamento.
15 H Phone
O H Phone pode ser utilizado de varias
formas no momento do fechamento,
levando o cliente a tomar uma decisão.
O que devo fazer para ter um H Phone
com excelência?
Passar para seu gerente o perfil do cliente
e qual receita foi passada, dando ênfase
de melhoria no ponto principal para o
cliente, ou seja (no foco do cliente), para
que seu gerente consiga visualizar
(providenciar) uma forma de conduzi-lo
ao fechamento.
16
Não Há Dúvida, Você fechará
Após fazer sua apresentação para o
cliente ilustrando os benefícios com
grande intensidade.Você diz,*Posso
usar o telefone um minuto ?Quero
ligar para meu escritório e dizer
como você quer que eles cuidem
disso.”O comprador diz:”Claro”.Sua
resposta:feito!