Faculdade da Ciência Aplicada e Sociais de Petrolina
FACAPE
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA II
PROF. JEZIEL JUNIOR DA CRUZ
Petrolina
2008
Prof. JEZIEL JUNIOR
A Evolução da Venda Pessoal
 Grécia Antiga – venda (atividade de troca)
 Mercadores – venda porta a porta
 Revolução Industrial (1750 – 1850)
 profissão vendedor
 expansão da venda pessoal
 Início da industrialização nas Américas
 Caixeiros-viajantes
 Pós-guerra – maior profissionalismo
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Vendas à visão do Marketing
 Marketing
 Busca
a identificação dos desejos e
necessidades do cliente
 Atividades humanas que promovem as
relações de trocas – Kotler 1978
 Objetivo tornar a venda supérflua –
Drucker 1992
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Marketing
... é o processo de planejar
e executar a concepção, a
determinação do preço
(pricing), a promoção e a
distribuição de idéias, bens
e serviços para criar trocas
que satisfaçam metas
individuais e
organizacionais (KOTLER,
2006).
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Marketing
Transação - transferência da
propriedade de bens e serviços
Oferta
Procura
(demanda)
Para isso é necessário que haja um
FORNECEDOR e um CLIENTE
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Marketing - Funções
Desenvolve o potencial de consumo:




Promoção da inovação
Oferta diversificada de produtos e serviços
Informações de produtos e serviços
Criação de valor
VENDAS
OFERTA
DEMANDA
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Marketing - Aplicação


Bens
Serviços
 Eventos
 Experiências
 Pessoas
 Lugares
 Propriedades
 Organizações
 Informações
 Idéias
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Marketing - Orientação
Existem muitas orientações empresariais
a serem adotadas pelas organizações:
 à Produção (escala)
 ao Produto (atributos)
 à Venda (promoção e distribuição)
 ao Marketing (desejos e necessidades dos
clientes)
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Vendas no Sistema de Marketing
Comunicação
Empresa
Bens e
Serviços
Mercado
Vendas
Informação
Fonte: Sistema elementar (Kotler, 1978)
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Marketing Mix
PROMOÇÃO
Canal de distribuição
Forças de venda
Relações públicas
Promoção de vendas etc.
Atributos
Assistência técnica
Garantias
Variedade etc.
PRODUTO
PRAÇA
Canais de
distribuição
Proximidade
Estoque etc.
Segmento
Alvo
PREÇO
Formação de preços
Política de descontos
Prazos de pagamento etc.
Figura: O marketing mix ( DIAS e CASSAR, 2005)
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Vendas à visão da Administração
É uma ferramenta promocional assim como a propaganda, a
promoção de vendas, merchandising e relações públicas (Cobra,
1994).
É um processo gerencial que inclui:
 descrição de funções (Vendedor – Negociador – Consultor)
 papel estratégico – canal de distribuição
 organização da força de vendas (critérios de especialização,
controle)
 desenvolvimento da força de vendas (capacitação)
 direcionamento (metas, motivação, gestão dos resultados)
 avaliação de desempenho (parâmetros)
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Reflexão Final
Sem um processo eficiente
de Vendas nenhuma
empresa sobrevive.
Por isso, é imprescindível
entendê-la como parte de
um processo mais amplo, no
planejamento estratégico de
marketing.
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