GESTÃO DA FORÇA DE VENDA
APRESENTAÇÃO
Você está satisfeito com os resultados de vendas da sua empresa? Provavelmente não.
Você sabe o que fazer para vender mais e melhor? Provavelmente não.
Você sabe, porque respondeu não para as duas perguntas acima? Provavelmente sim
OBJETIVOS
A venda é um processo complexo constituído de diversas etapas em que o vendedor deve
desempenhar funções especificas de gerenciamento. Assumir uma postura ativa na relação
comercial é mandatório para que o vendedor possa de fato representar a empresa frente
frent aos seus
clientes e consequentemente alcançar os objetivos da empresa de aumentar a participação de
mercado e fidelizar seus clientes. Portanto deve o vendedor conhecer a empresa e o mercado em
que o cliente atua tão bem (ou melhor) do que ele próprio. Deve
Deve questionar as necessidades
apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas, ou seja, há
necessidade de planejar a venda. Portanto, este curso visa demonstrar, de forma prática, como
gerir, organizar, acompanhar, treinar e motivar a força de vendas.
PÚBLICO ALVO
Profissionais que possuam cargos de gerenciamento de vendas, vendedores, gestores de
empresas que possuam força de vendas próprias, profissionais da área de marketing.
marketing
PROGRAMA DO CURSO
A Venda Consultiva
1. Introdução ao tema de Técnicas de Venda Consultiva: O foco no cliente e não em Produto;
uma reflexão sobre o que oferecemos para o cliente, o que ele realmente valoriza e deveria
ser explorado/aumentado ao máximo;
2. O papel do vendedor no novo cenário competitivo – valores para equipes de venda no séc.
XXI.( Vivemos a era do Vendedor ou o Vendedor já era? )
3. O Poder da Comunicação - Porque ele não me vendeu? , o papel da comunicação nas
relações comerciais; o uso da inteligência emocional como alavancagem de vendas.
O Processo de Comercialização – Planejamento, ações e Técnicas de Vendas
1. O Processo de Compra e Venda – Como funciona a Conscientização das necessidades.
2. Prospecção - A identificação de clientes reais e potenciais; As melhores práticas
prátic
para a
conquista de clientes.
3. A pré-venda:
venda: Métodos e processos para qualificar e avaliar uma oportunidade de venda;
4. Entendendo o processo e os papeis de compra; Como identificar quem são os seus
interlocutores (Decisores e influenciadores,) e como se relacionar com cada um deles;
5. Abordando o cliente - Como evitar as desculpas do cliente, para não dar oportunidade do
vendedor argumentar? Uso das questões de criticas de negócio (QCN) para despertar o
interesse.
6. Apresentação de Venda - O Diálogo de Compra e Venda, como fazer a entrevista
en
com o
cliente usando a técnica do funil de perguntas em Vendas, vendendo benefícios.
7. Objeções e Impasses: Apresentação da metodologia de enfretamento e superação de
resistência das objeções mais comuns;
8. Fechamento – Os mitos do fechamento;
fechamento; As melhores técnicas e praticas de fechamento
direto e indireto.
9. Estratégias e táticas ativas e defensivas no processo de vendas
ven
e negociação.
C A R G A H O R Á R I A T O T A L : 20 horas aula
PROFESSOR
CLAÚDIO LENGA GOLDBERG
Professor da Fundação Getúlio Vargas
Professor do Instituto Superior de Administração e Economia do Mercosul.
Professor Universidade Federal do Rio de Janeiro
Palestrante da Associação Brasileira de Marketing Direto
Palestrante da ABA-Associação
Associação Brasileira de Anunciantes
Mestre em Administração Estratégica de Negócios pela UNIVERSIDADE NACIONAL DE
MISSIONES FACULDADE DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS (ARGENTINA), Especialista em
Marketing de Varejo
jo pela Fundação Getúlio Vargas,
Vargas em Ciências Políticas pela Escola Superior de
Guerra,, e Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. Sócio e
diretor de Vendas da Gplux Consultoria Ltda, com 20 anos de experiência desenvolvidos na área
de Vendas e Negociação Comercial ,ministrou
,ministrou palestras e Treinamento para mais de 2.000
gerentes comerciais, vendedores, pré-vendas
pré vendas e atendentes em técnicas de vendas e negociação
para diversas empresas como Cargill Foods
Fo
Brazil,, Bayer, Mosaic, Agrosul Catarinense
distribuidora, Avery Deninson,
son, Embratel, Brasilcenter, TIM Celular, Telefônicas Empresa , Correios ,
Tigre S.C. , Shopping Center Conjunto Nacional de Brasília, Shopping Interlagos , Associação de
varejo de papelaria e livros, CDL – Clube dos Diretores Lojistas do Rio de Janeiro, Brasif , Cocamar
– Cooperativa agrícola de Maringá , Rede Lab’s de exames , Ártico Refrigerador, , Banco do
Nordeste, Sebrae MT , Sistema Coca Cola de distribuição , Cia Atlethica , Universidade do Corpo ,
Task –Soluções
Soluções em Automação , Coca Cola Refrescos , White Martins, , Br Trubo, Brasil Cap ,
Banco do Brasil , Mangels. É autor do Livro Gestão Estratégica de Vendas (Editora FGV -2012 ) e
palestrante da ABEMD –associação
associação Brasileira de Marketing Direto; ABA – Associação Brasileira de
Anunciantes e Colaborador
ador do Site Varejista e do Mundo do Marketing e da revista Venda Mais
.Atua como Consultor Sênior do Instituto MVC/SP e Enora.
Enora
R E A L I Z A Ç Ã O D O C U R S O : Dias 27, 28, 29 e 30 de outubro de 2014
H O R Á R I O D E A U L A S : Das 18h às 22h30min.
C E R T I F I C A D O : Os participantes com freqüência mínima de 75% receberão certificado
de conclusão emitido pelo Centro de Ensino Empresarial.
D O C U M E N T O S E X I G I D O S : Preenchimento da ficha de inscrição no site e cópia do
CPF e RG ou carteira de motorista.
PRAZO DE INSCRIÇÃO: 06 de outubro de 2014. Vagas limitadas.
I N F O R M A Ç Õ E S : Fone: (54) 3225.6644
I N S C R I Ç Ã O : www.ceem.com.br
ÚNICA TURMA EM 2014.