Conheça o seu potencial
Identifique aquela atividade que você efetivamente domina. Se você, por exemplo, é um editor
de jornal impresso e pretende abrir uma agência, um caminho natural poderia ser a oferta de
conteúdos para comunicação interna ou para relacionamento com clientes do seu cliente
(publicações B2B). Se você é repórter e está acostumado a falar com fontes de empresas a partir
de assessorias de imprensa, então já compreende os processos de relacionamento com a mídia,
pois consegue visualizar os dois lados do “balcão”. Enfim, a probabilidade de você começar bem
é muito maior quando a atividade escolhida converge com a experiência. Se houver oportunidade
de negócios numa área que você não tem pleno domínio, a saída é pedir ajuda.
Aceite o medo como parte do processo
Começar um negócio sempre trará frio na barriga, especialmente no mercado de comunicação,
onde a volatilidade é marca registrada. Encare o medo como um aliado. Não sofra com isso. O
medo que lhe ajudará a conhecer seus limites, desenhar planos viáveis e calcular riscos de
maneira mais eficiente.
É preciso pegada
Montar um negócio não exige hora certa. Muitas empresas fracassam nos seus planos porque
desenham propostas excelentes, mas não entram em campo para executá-las. Jamais esqueça:
uma visão sem ação torna-se uma alucinação. Portanto, não espere; faça acontecer. O segredo
aqui é vontade, é ter pegada para fazer o negócio virar. Juntamente com esse comportamento é
essencial perspicácia, sensibilidade e muita observação para enxergar brechas no mercado. Você
já pensou em alugar colchões? Ou ganhar dinheiro com sucatas? Tem gente ficando rica com
negócios assim. Na comunicação, que é um fenômeno mutante, sempre surgem brechas no
mercado. Esteja no lugar certo e as oportunidades poderão cair no seu colo.
Escolha a sua praia
Ao começar seu empreendimento considere se seu modelo será segmentado ou geralista, tanto na
atividade quanto no mercado. Ou seja, em termos de atividade você pretende oferecer um pacote
de serviços (comunicação interna, assessoria de imprensa, gestão de conteúdos, vídeos
corporativos etc) ou investirá numa atividade exclusiva? Em termos de mercado, vai se
relacionar com clientes da indústria, do varejo, do setor público ou concentrará seu foco
comercial apenas numa cadeia de negócio? Essa decisão não significa algo eterno. É comum
empresas começarem com uma única atividade orientada a um único segmento. Com o
amadurecimento, ampliam o número de atividades e também o raio de atuação. O importante é
observar esse movimento para viabilizar um planejamento adequado, sabendo aonde quer ir para
saber onde está.
Seja um solucionador de problemas
Ter um negócio é, sobretudo, desenvolver a arte da paciência, da disposição, da disciplina e da
capacidade de gerenciar riscos. Num país como o Brasil, onde a cultura do empreendimento
ainda é prejudicada pelo baixo acesso a capital, pelas complicações do ambiente regulatório, pela
insegurança jurídica e pelo déficit em inovação, ter jogo de cintura e muito estômago para riscos
são comportamentos que podem distinguir sucesso de fracasso. Em resumo, não pense que ao se
tornar empresário sua vida será um mar de rosas. Sem dúvida, pode ser o caminho, mas antes
disso será preciso muito, muito esforço e consciência de que o seu papel será o de resolver
problemas.
Consuma economia, política e negócios
Pouco importa se você gosta de música, teatro, cinema, futebol... Todo empreendedor deve ser
um consumidor voraz de conteúdos relacionados à economia, à política e aos negócios. No
mercado, não faltam publicações e programas que tratam com competência e acessibilidade essas
temáticas. Goste ou não, você precisa saber o que o Ibovespa tem a ver com o seu negócio; o que
a votação do plenário da Câmara tem a ver com o seu negócio; o que o Índice de Confiança do
Consumidor tem a ver com o seu negócio; o que a aquisição da empresa A pela empresa B tem a
ver com o seu negócio. De um modo ou de outro, economia, política e negócios estão
relacionados diretamente com a sua vida profissional e pessoal.
Tenha ótimos assessores
Independentemente do porte da sua empresa, ao menos dois profissionais serão indispensáveis
para a sua segurança: um bom contador e um bom advogado. Seja para questões tributárias,
trabalhistas, entre outras, esses dois personagens jamais deverão sair de cena. Lembre-se: você
não é o especialista em comunicação! Então foque na sua atividade, naquilo em que você é
craque, e busque ajuda para aquilo que não é da sua competência. Cuidado com o conselho de
amigos, parentes, parceiros, que muitas vezes dizem: “Ah, isso é bobagem, é jogar dinheiro
fora”. O melhor atalho para o sucesso é a correção.
Admita e orgulhe-se: você é um vendedor!
Todo ser humano tem em si a veia vendedora. Um bebê quando chora já está exercitando essa
vocação. Agora, imagine quem tem um negócio. Se você é daqueles que diz “eu odeio ter que
vender as coisas”, isso já é um bom sinal para você tomar uma decisão: caia fora desse desafio
de ser empreendedor. O importante é saber que vender não significa apenas bater de porta em
porta, frequentar eventos sociais... Vender é honrar o compromisso de, dia a dia, adicionar valor
a você, a sua marca, ao seu trabalho. É um conjunto de atitudes que desenvolvidas
disciplinadamente converterão planos em situações concretas. Na prospecção de clientes, por
exemplo, atrasos, comentários inoportunos, roupas inadequadas ou posicionamentos invasivos
são pontos negativos que evidenciarão se você é bom ou mau vendedor. Mas não esqueça: você é
um vendedor! A questão é: que tipo de vendedor você quer ser?
Nunca deixe de prospectar clientes
Um dos comportamentos mais nocivos nos negócios é o conformismo. “Ah, já estou com uma
carteira de clientes polpuda e agora posso relaxar um pouco”, pensaria você num determinado
momento de bonança. Já observamos a areia movediça que é a comunicação. Nesse sentido, num
cenário confortável pode ser admissível tirar um pouco o pé do acelerador, mas não esqueça que
os processos anuais e obrigatórios de concorrência (troca de agências) estão aí; que os postos de
comando nas gerências de comunicação seguem efervescentes, com alta rotatividade; que aquela
montanha que você almejava subir pode estar sendo escalada pelo concorrente simplesmente
porque você decidiu diminuir o passo. Uma dica: estabeleça uma meta diária mínima de
prospecção. Mas não vale qualquer prospecção. É preciso qualidade na seleção dos seus alvos.
Monitore e mensure o resultado desses contatos para entender o quão eficiente tem sido o
trabalho de prospecção.
Contato gera contato que gera contrato
Dentro da linha “você é um vendedor”, é importante lembrar que no segmento de comunicação
as indicações valem ouro. Nesse contexto, acredite que todas as pessoas com as quais você se
relaciona poderão se tornar uma grande aliada na construção e no fortalecimento do seu negócio.
Evite desprezar os pedidos de orçamentos, de opiniões, de aconselhamentos e coisas do gênero.
Esse contato, essa proximidade, representa a oportunidade de você semear um futuro negócio.
Mas é claro, esse processo deve seguir um critério que contemple objetividade no
relacionamento e, principalmente, ética. É fundamental cuidado com a era da mercadorização
humana.
Fábio Bouéri é jornalista com especialização em Marketing e mestrado em Comunicação e
Consumo, leciona Jornalismo na ESPM/SP