146 | ENTREVISTA
a ajudar. Hoje a maioria das lojas
ser um consultor. O problema é que
atendem até três dias depois da
ele ganha a conﬁança do cliente,
venda, depois é direto com fabricante.
mas periga não vender. O ideal é o
Isso é muito complicado. O cliente
equilíbrio: o vendedor que aproveita
busca referência na loja, e se ela não
a oportunidade sem perder de
oferece essa referência, a chance de
vista o relacionamento. Este vai
ele não voltar é grande.
vender sempre. Aquele que força a
barra não ﬁdeliza ninguém. Todo
Lojista ¦ Qual a importância em saber
mundo já recebeu um telefonema
o descritivo técnico do produto que
de telemarketing vendendo algo. O
está vendendo?
vendedor começa dizendo: você quer
Klein ¦ Está cada dia mais importante,
comprar? , aí você responde não . O
isto porque o cliente está sabendo
que acontece? O vendedor, do outro
mais que o vendedor. A internet é uma
10, será que meu cliente tem 10
lado, ﬁca tentando te convencer que
grande aliada do comprador. Hoje
para gastar? Meu produto não tem
você deveria comprar. Essa é uma
ele pesquisa, tem meios que lhe dão
ﬁnanciamento, será que meu cliente
visão equivocada do processo. A
um monte de informações prévias. O
consegue comprar? São perguntas
venda de convencimento é muito mais
cliente espera é que o vendedor o ajude
que podem decidir o negócio. Se o
difícil que a venda de adesão.
a esclarecer algumas dúvidas, se o
cliente não tem como pagar, como
vendedor não consegue fazer isso, o
ele vai comprar? Será que vai ter
cliente ﬁca frustrado.
negócio ou eu estou inventando uma
Lojista ¦ Como um vendedor pode
Necessidade
não se cria, se
identiﬁca
Klein ressalta as
diferenças em vender
para o lojista e para
o consumidor final
DIVULGAÇÃO SALESWAY
O vendedor
atira para todos
os lados, mas
deveria atirar
mais naquilo
que ele tem
mais chance
que o cliente está buscando, procura
situação? O vendedor tem que fazer
conquistar e, até mesmo, ﬁdelizar um
cliente?
Lojista ¦ Então a internet proporcionou
essas perguntas, independentemente
Klein ¦ O processo de venda vai
uma mudança de relacionamento
se vai ganhar a venda ou não. Às
além da venda. Contempla, também,
entre vendedor e comprador?
vezes o negócio simplesmente não vai
a experiência que o cliente tem
Klein ¦ O comprador tem uma
acontecer. Só vai apresentar potencial
depois. A ﬁdelização começa com
ferramenta para aprender, e ele
para o vendedor se ele tiver a mínima
um processo de venda que seja
aprende. O vendedor sabe menos que
chance de acontecer. Necessidade não
confortável para o cliente, para que
a internet. O cliente quer um vendedor
se cria, se identiﬁca.
ele se sinta bem comprando. Mas é
que saiba diferenciar os produtos: a
fundamental que se, por um acaso,
diferença da madeira, a durabilidade
Lojista ¦ Qual a diferença em
ele precisar de alguma assistência
do móvel, a resistência. Se o vendedor
vender para lojistas e vender para o
no pós-venda, que a loja se disponha
não sabe explicar isso, o comprador
consumidor ﬁnal?
acha que ele não é conﬁável. A
Klein ¦ Há empresas que compram
internet mudou, principalmente, o
móveis e há pessoas que compram
patamar de conhecimento do cliente.
móveis. Quando as empresas
O TREINAMENTO DE VENDAS
IDEAL DEVE PROPORCIONAR:
compram móveis, o processo é
Lojista ¦ Existem perguntas certas a
totalmente diferente de quando
X Potencialidade no conhecimento das oportunidades enquanto permite
aumentar o seu portfólio pelo melhor aproveitamento do tempo;
se fazer?
as pessoas compram móveis. As
Klein ¦ Existem, mas depende do
pessoas compram por gosto pessoal,
X Capacidade de priorizar as oportunidades de forma a concentrar
esforços e tempo naquelas que apresentam melhor potencial de
resultados;
produto que é vendido. Há perguntas
necessidade pontual; empresas
que ajudam a visualizar se o que está
compram para o projeto que elas
sendo vendido é compatível ao que o
têm. Depende do tipo do móvel, se
comprador está entendendo como
é para escritório ou para decoração,
X Capacidade de gerar previsões mais precisas;
solução. O procedimento que vai
por exemplo. Então, se o processo
X Facilidade na construção de processos de venda mais estáveis,
planejando e executando estratégias vencedoras.
veriﬁcar isso é muito particular de cada
é diferente, o treinamento e a
produto e situação. Mas o vendedor
ferramenta de uso são diferentes. 
FONTE: SALESWAYS
pode pensar, meu produto custa
Por Larissa Angeli
X Facilidade para reconhecer quando um ciclo de venda começa, de
forma a melhorar a eﬁciência em relação à competição;