ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS: OS MÉTODOS DE COMO FAZER
UM BOM NEGÓCIO
Adriel Rodrigo LIMA1 - RGM 072587
Daniel Aparecido PANSONATO¹ - RGM 067736
Erick Michel ALVES¹ - RGM 070100
Francisco Ferreira da SILVA NETO¹ - RGM 072692
Luis Fernando Lourenço TEZOTTO¹ - RGM 070950
Paulo Henrique BORDGNON¹ - RGM 070892
Renato Francisco Saldanha SILVA2
Ailton EUGENIO3
Resumo
Administração de Vendas (ADMV), os métodos têm como objetivo definir as táticas de
como fazer um bom negocio, tanto na vida profissional como pessoal.
Para ser um bom vendedor ou negociador tem que conhecer bem o que vai ser
negociado e com quem esta sendo negociado, tornando uma das coisas mais importantes
para ter uma boa tática.
Uma organização quando contrata um vendedor, não é apenas para vender um produto,
mas sim passar a imagem da empresa para com os seus clientes, não adianta ter um bom
produto, e não ter pessoas capacitadas para vende-lo.
Tem pessoas que tem facilidade de negociar, esse tipo de negociador faz com que o
cliente compre um produto que ele não quer, e consegue torná-lo satisfeito com o que
está sendo negociado, isto é uma tática de vedas.
Em uma Organização é extremamente importante ter uma tática de vendas, para com
isto fazer ótimos negócios!
Palavras-Chave: Vendas; Negociar; Táticas.
Introdução
Propondo um entendimento dos processos internos da organização relacionados
a vendas, foi em 1930, em que as empresas produzindo em série, a oferta passou a
superar a demanda, fazendo com que houvesse a necessidade das empresas buscarem os
consumidores ao invés de esperá-los no estabelecimento, foi a partir dai que começaram
surgir às primeiras técnicas de vendas.
1
Formandos(a) do curso de Administração do CEUNSP (ano de conclusão 2012)
Professor do CEUNSP;Especialista em Administração; Orientador do TCC
3
Professor do CEUNSP;Especialista em Administração;
2
Em 1950 perceberam que somente a venda a qualquer custo não era viável, e as
vendas não eram constantes, e passaram a dar ênfase à conquista e valorização dos
negócios em longo prazo, estabelecendo relações permanentes com a clientela, e com
isso o cliente passou a dominar o mercado através de seus desejos e necessidades.
Nos dias atuais para administrarmos nossas empresas e o nosso trabalho de
maneira que possibilite ao nosso negócio sobreviver e crescer no mercado, este trabalho
tem por finalidade apresentar uma série de ações urgentes e necessárias.
Neste caso, os trabalhos de venda quando bem executado, possibilita o melhor
aproveitamento dos recursos, como o tempo e o dinheiro.
É a atividade de vendas responsável por trazer o dinheiro necessário para a
prosperidade da empresa e de seus colaboradores, e, além disso, representar a
organização perante aos clientes, e criar um relacionamento com os mesmos.
As empresas quando contrata um vendedor, não é apenas para vender um
produto, mas sim para passar a imagem dela á seus clientes, na maioria das vezes é o
vendedor a ligação entre ambas às partes.
Para muitos clientes o vendedor é a organização, e por essa razão deve ser dada
importância à estruturação da força de vendas, assim como, os objetivos e estratégias
devem estar bem traçadas, e isso independe do tamanho das organizações, sejam elas de
grande, médio, ou pequeno porte.
Á área de vendas trabalha em conjunto com os clientes, buscando informações
dos mesmos, entendendo suas necessidades e sugerindo produtos adequados as
necessidades encontradas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação
desejada, também podemos atribuir a esses profissionais o sucesso de novos produtos, a
manutenção dos atuais produtos e a base para surgimento de novas tendências com base
em informações extraídas dos clientes finais,
O vendedor, em sua atividade diária, está em constante contato com o mercado e
justamente por isso ninguém melhor que ele pode perceber a ação a ser tomada e o
preço da concorrência, e as necessidades não atendidas, avaliar os resultados das
promoções e propagandas da empresa, bem como sugerir alterações nas políticas e
estratégias de vendas da organização.
O fato é que nos dias atuais devido à concorrência bastante acirrada, faz com que
ter um bom vendedor pode ser um diferencial, pois ele é o responsável direto pelo
aumento da demanda e desenvolvimento de novos mercados.
Porém não basta somente a organização ter vendedores capacitados e
qualificados, mas também são necessárias de ambas as partes, existir um excelente canal
de comunicação em relação às situações e processos internos da organização (lead time,
PCP, prazos de entrega, estoque e etc.).
A administração de vendas consiste basicamente em técnicas avançadas e
sofisticadas que, pela necessidade de recursos, somente estão ao alcance de grandes
empresas onde suas principais ferramentas são planejamento, organização, direção, e
controle na área de vendas, adaptando as a realidade.
E também é responsabilidade da administração de vendas o recrutamento,
seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e
motivação, à medida que as tarefas se aplicam a força de vendas.
Objetivo da Administração de Vendas
A administração de vendas tem como objetivo conduzir a empresa para os
caminhos desejados. Os objetivos podem ser quantitativos, como, por exemplo, obter
certa fatia de mercado, ou qualitativos, como projetar uma imagem de competência, e
são muito importantes para conduzir o trabalho dos administradores.
Antigamente o objetivo da administração de vendas era somente vender, vender,
e vender, nos dias atuais, este conceito mudou, e passou a focar não somente nas
vendas, mas sim no cliente, em avaliar quais são suas reais necessidades, o que a
organização pode fazer para ajudá-lo, bem como no atendimento pré-venda e pósvenda, para assim conseguir uma fidelização com os clientes.
Planejamento da Administração de Vendas
Planejar é uma das funções do gerente de vendas. Planejamento significa decidir
com antecipação o que deve ser feito, e constitui-se na primeira etapa do processo
administrativo, através dele é possível precaver contra as eventualidades futuras,
adequando a empresa a um nível de atividades necessárias.
Em sua essência o planejamento de vendas consiste, a partir dos objetivos
empresariais, em analisar as situações internas e externas; fazer uma previsão do que
pode acontecer, para preparar-se para atender e executar essa previsão e controlar o
trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.
Plano de Vendas
Após fazer o planejamento é um elaborado um plano de vendas que é um
documento escrito, do qual constam os principais tópicos do planejamento. Deve ser um
documento operacional da empresa, que servirá de conduta para as todas as atividades
do pessoal envolvido no que foi planejado.
Para executar um plano de vendas, o planejador precisa ter profundo
conhecimento dos passos mencionados nas providências necessárias para o
planejamento. Por isso serão apresentados em ordem sequencial, mais lógica para o
plano, os seguintes itens: Potencial de mercado, Potencial de vendas, Previsão,
Orçamento, Territórios, Rotas, Quotas.
Propondo um melhor entendimento desses itens do plano de vendas, vamos fazer
um breve resumo sobre eles:
Potencial de mercado
Estima-se o valor total da capacidade do mercado brasileiro no ramo da atuação
da empresa. Esta estimativa vai refletir a situação econômica do momento. Em época de
prosperidade, é evidente que o potencial seja maior do que em épocas de recessão. A
capacidade máxima que o território nacional pode absorver de um produto representa
100%. Supondo que São Paulo corresponde a 50% deste total, o potencial da cidade de
São Paulo é, portanto, de 50%. Normalmente divide-se em regiões para facilitar as
estimativas.
Potencial de vendas
A partir dessas informações pode se calcular o potencial de vendas. A
capacidade de vendas da empresa e do mercado parte da análise da demanda total do
mercado. Suponhamos que a demanda estimada do produto seja de 10.000 unidades o
potencial de vendas da empresa será de 5.000 unidades, haja vista que o potencial de
mercado de São Paulo representa 50% do mercado total.
Previsão de vendas
Deve se ter um quadro geral do seu mercado de atuação, esse quadro deverá
fazer uma previsão do que ocorrerá no período a ser planejado, este período pode ser
mensal, anual, para dois ou três ou anos, ou para outro qualquer. A previsão é feita a
partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência além de outros fatores
que influenciam na determinação da previsão, como condições gerais dos negócios, do
ramo, do produto no mercado e das condições internas da companhia. A previsão pode
ser feita por produto, por região e mercado ou por cliente. Para isso utilizamos métodos
científicos ou não científicos.
Orçamento
Logo após a elaboração do plano de vendas com base em previsões, do que
decorrera á luz das informações coletadas, o administrador deve providenciar o
orçamento de vendas, nada mais é que o planejamento financeiro destas expectativas de
ocorrências. A vantagem de um orçamento de vendas é proporcionar uma expectativa
futura e permitir que os vários setores se preparem para atender a produção esperada e
as vendas. Pode-se controlar o desempenho de vários setores da empresa comparando-se
os resultados com o planejamento, servindo, portanto como um instrumento de
avaliação, e também determinar um orçamento mais favorável a certos departamentos
ou produtos que a administração tenha interesse de vender, servindo assim de meio para
a coordenação.
Territórios
São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas.
Primeiramente, o administrador deve ter cuidado para que a divisão seja harmoniosa e o
território seja divido de forma proporcional não só no tamanho, como também em
número de clientes, pois os territórios divididos de formas desiguais podem causar
insatisfação entre os vendedores e, conseqüentemente reduzir a sua motivação.
Rotas
Para a definição de rotas, são vários os caminhos que os vendedores deverão
percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas, ela é determinada pelo
potencial de vendas na área, pela freqüência de visitas necessária, e pelo número de
clientes. O trabalho de determinação de rotas é simples. Inicialmente marcam-se no
mapa vários pontos-de-venda de acordo com o potencial de compras dos clientes. Logo
após marcam-se os vários itinerários a serem percorridos, obedecendo à forma
mencionada. As anotações podem ser feitas com lápis de cor, alfinetes, ou outra forma
qualquer. Deve-se dar cobertura total aos territórios estabelecidos.
Quotas
As cotas servem como parâmetros para análise da atividade de vendas. Além de
ser um instrumento de controle, contribui para a motivação do vendedor. Por estar em
intima relação com o aspecto motivação. Lembrando que se deve levar em consideração
para elaborar uma quota a capacidade de demanda de determinada região, préestabelecida.
Gerenciamento de Vendas
O gerente de vendas é responsável pelo desempenho da equipe e pelos
resultados alcançados. Como administrador deverá conduzir seus subordinados ao
caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa, pois a administração é a
arte de executar serviços por intermédio de pessoas, que não é tarefa das mais fáceis,
advindo daí a necessidade de uma cooperação dos indivíduos, pois sem ela dificilmente
o trabalho será realizado e o objetivo atingido.
É evidente que não basta à qualidade de administrador para gerenciar pessoas ou
um departamento, mas também há a necessidade de conhecer também o trabalho de
vendas e dos demais departamentos, e o conhecimento inclui não só o produto como
também o oficio.
Quanto maior a empresa mais difícil se torna a comunicação por isso surge à
necessidade de certas diretrizes. As diretrizes das grandes empresas geralmente seguem
uma formalidade maior, ou seja, as comunicações são feitas por escrito enquanto nas
pequenas e médias empresas são informais comunicadas oralmente.
As estratégias e táticas são desenvolvidas para alcançar objetivos e metas, ou
seja, são planos de ação que partem de uma análise do meio ambiente onde se
determinam oportunidades e ameaças do mercado, e também se observando os pontos
fortes e fracos para o aproveitamento das oportunidades ou ameaças detectadas. A
diferença é que a estratégia é sempre mais geral envolvendo todas as partes da
organização e é na maioria das vezes de longo prazo, enquanto as táticas são
relacionadas a um setor especifico e a maioria delas é de curto prazo. Para determinar as
estratégias e táticas o administrador deve seguir certas leis, que são parâmetros que
direcionam o sentido da estratégia e da tática.
É importante que um gerente ao gerenciar uma organização, conheça a cultura e
desenvolva em si suas habilidades e devidas competências exigidas.
Os gerentes desempenham papeis essenciais, são diversas suas atividades, e não
tem estabelecido os padrões exigidos. Essas atividades podem ser realizadas
individualmente ou em equipes, mas todas iniciadas e incentivadas a partir dos gerentes,
ou seja, são pensantes e inovadores.
Os Gerentes devem comunicar claramente e persuadirem, outras qualidade
criticas para o sucesso inclui liderança, autoconfiança, motivação, capacidade de
decisão, flexibilidade, julgamento empresarial e determinação.
É importante saber que liderar é diferente de administrar, mas não pelas razões
que a maioria das pessoas imagina que ser líder é ter uma visão global é saber ensinar e
também aprender, sendo este último o de maior importância para um espírito de líder,
sua principal função é conduzir pessoas, sabendo como as influenciá-las e assim
conseguir melhores resultados, as pessoas é o maior ativo de uma organização e o seu
mais importante recurso, em outras palavras é o capital intelectual da organização, e por
essa razão é de extrema importância uma boa liderança sob os mesmos.
Liderança e administração são dois sistemas de ação complementares,
necessários ambos para o êxito de um negócio em um ambiente volátil, a liderança
complementa a administração, não a substitui, porém nem todos são bons em
administração e em liderança, e vice e versa.
Cada líder desenvolve o seu estilo de liderança de acordo com as bases em que
consistem sua filosofia e seus valores, porém alguns deles utilizam também do poder
(legitimo, referente, saber) para liderar. Podemos distinguir este tipo de poder de três
maneiras:

Poder Legítimo: É conferido pela posição ocupada na organização.
Inclui quase sempre, dois poderes que o complementam: o poder da
recompensa e o coercitivo ou de punição, instrumentos para o exercício
do poder legítimo.

Poder Referente: É a influencia exercida pelo líder em virtude da afeição
e do respeito que as pessoas tem por ele, em função de suas qualidades
como seu caráter, a força de sua personalidade sua coragem, sua
capacidade de agir, e sua ousadia. O fundamento básico do poder
referente é o exemplo.

Poder do saber: É baseado nos conhecimentos que a pessoa tem, incluise os conhecimentos técnicos, a experiência e poder da informação.
Algumas pessoas não sedem informações para reter este tipo de poder.
Conforme disse anteriormente cada líder desenvolve o seu estilo de liderança
que pode ser: autocrática, democrática, e livre. Propondo um melhor compreendimento
dos estilos de Liderança, segue um breve resumo de cada estilo:
Liderança Autocrática: No estilo de liderança autocrática, é o administrador
que impõe as ordens e o que implica na obediência por parte dos demais (subordinados),
para este tipo de liderança, o líder é extremamente dominador e pessoal nos elogios e
criticas ao trabalho de cada membro do grupo.
Liderança Democrática: Na liderança democrática a preocupação é com a
participação da equipe, o líder se preocupa em orientar, estimular, acatar e ouvir as
opiniões do grupo, ponderando as mesmas antes de tomar qualquer decisão. É aquele
que determina junto com a força de vendas as diretrizes, permitindo a equipe esboçar as
técnicas para alcançar os objetivos desejados.
Liderança Livre: A liderança livre caracteriza-se pela total liberdade de uma
equipe de vendas, o líder pouco interfere no andamento dos processos e na tomada de
decisões perante as situações, são os representantes dos líderes que direcionam suas
ações como acham melhor. Aqui a liderança é bastante passiva, este estilo de liderança é
bem aplicado quando utilizado com uma equipe de força de vendas de um alto nível os
quais conhecem bem o ramo dos negócios e do mercado.
Recrutamento do pessoal de vendas
Em algumas organizações o gerente de vendas, participa e auxilia na tomada de
decisões quanto ao recrutamento e seleção de candidatos junto do departamento de
recursos humanos, em algumas ocasiões é responsável pela decisão final, e em outras
pode ser responsável por todo o processo de recrutamento e seleção dos candidatos, isso
apenas se diferencia de organização para organização, e principalmente do objetivo e o
tamanho de cada uma delas.
O processo de contratação em si, é bastante variável. Uma pequena empresa na
maioria das vezes faz a contratação de forma direta, simplificada, enquanto uma média
ou grande pode fazer com que o candidato passe por várias etapas de seleção, antes de
ser efetivamente contratado, para este ultimo caso, existem vários procedimentos:

Determinação do tipo de trabalho e equipe de vendas: Aqui são
considerados não só a natureza do trabalho de vendas a partir do
segmento que está sendo visada, como também a decisão sobre a estrutura
da força da equipe de vendas.

Diretrizes para contratação: Determinação dos principais trabalhos a
serem realizados pelos vendedores, elaborando a partir disso, uma
descrição de cargo e a especificação dos perfis do vendedor.

Obtenção dos candidatos para selecionar os que melhores se
enquadram nas características determinadas: nesta etapa são
utilizadas as formas de recrutamento e seleção dos candidatos.
Lembrando que todo esse processo de recrutamento e seleção geram custos para
a empresa, devendo a mesma escolher a melhor maneira de executá-la a fim de reduzir
estes custos.
Uma equipe de vendas deve ser determinada inicialmente pelos clientes, daí a
necessidade de uma noção de segmentação.
Segmentação: A ideia da segmentação é separar os mercados com
características semelhantes, ou seja, separar um grupo homogêneo de um mercado
formado por grupos heterogêneos. Com isto, é possível compreender mais os desejos e
as necessidades dos consumidores e a partir daí, oferecer produtos e serviços mais
adequados. Existem várias formas de segmentação de mercado, as principais são:
geografia, demográfica, e psicográfica.

Segmentação Geográfica: O mercado é dividido por regiões, como
norte, sul, estados, municípios, bairros etc.

Segmentação Demográfica: Os mercados são divididos levando-se em
conta sexo, idade, estado civil, profissão etc.

Segmentação
Psicográfica:
O
mercado
é
dividido
segundo
características de personalidade, estilos de vida, atitudes, entre outros.
Além desses segmentos que são usados para o mercado de consumo, podem-se
utilizar outros para dividir os mercados industriais. Os mercados industriais são
geralmente segmentados por tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de
compra e localização geográfica.
Em marketing qualquer esforço deve considerar inicialmente o consumidor, tudo
deve ser feito em função dele, para segurar sua satisfação e com isso obter lucros em
longo prazo. Portanto, o setor de vendas como parte do marketing também tem de agir
colocando o consumidor em primeiro lugar, pois muitos clientes gostam de comprar
com vendedores com quem se sentem bem, e se identificam por isso a importância de
contratar vendedores que proporcionem tal satisfação.
Podemos definir os tipos de vendedores da seguinte maneira:
1. Vendedores missionários: São aqueles empregados pelo fabricante para
trabalhar com seus intermediários e clientes, tem como finalidade conseguir boa
imagem e estimular a procura, ajudar os intermediários a treinar o pessoal de vendas e
muitas vezes cuidar dos pedidos de entrega pelos intermediários.
2. Entregadores de mercadorias: Refrigerantes, cigarros e produtos de
mercearia são vendidos dessa forma. A ênfase maior é dada na própria entrega da
mercadoria. O vendedor de caminhão visita vários estabelecimentos varejistas faz a
entrega de seus produtos e tira novos pedidos.
3. Tomadores de pedidos internos: É o típico caso das vendas a varejo em que
o vendedor aguardam os compradores que entram na loja ou entram em contato com o
fornecedor com alguma determinação de comprar, neste caso o papel do vendedor é
mais de orientação e assistência aos compradores. Isto não significa que a venda seja
inferior. Tomadores de pedidos se relacionam com o tipo de venda utilizada na situação
requerendo elevado profissionalismo.
4. Tomadores de pedidos externos: São aqueles vendedores que visitam os
clientes, objetivando a reposição de estoques. Todo esforço de marketing já foi feito
junto a esses consumidores. A venda neste estágio podem ser bem mais fácil, uma vez o
cliente já teve experiência anteriores com o produto do vendedor.
5. Vendedor técnico: Produtos altamente sofisticados exigem conhecimentos
profundos do vendedor para adaptação as reais necessidades do consumidor. Nos casos
citados, geralmente são contratados engenheiros ou outros especialistas, para que, além
do trabalho de vendas possam prestar assistências técnicas aos consumidores.
6. Vendedor de produtos tangíveis: O vendedor tem a função básica de criar
demanda conseguir novos clientes para sua empresa. Nos casos em que o consumidor
não sabe como o produto poderá satisfazer as suas necessidades, o vendedor assume
papel relevante na apresentação de vendas, com demonstrações e argumentos
convincentes. É o caso de vendas de enciclopédias, seguros de vida etc.
7. Vendedor de produtos intangíveis: É aquele vendedor cuja função é
também criar demanda conseguir novos clientes para a empresa. Neste caso, porém,
trabalha com a venda de serviços.
Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados
para o trabalho de vendas, de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente
supervendedores. No entanto, difícil é saber o que faz com que um vendedor seja
realmente bom. Entre as principais conclusões, constatou-se que os supervendedores
tem facilidade natural de conquista e são pessoas com talento para ganhar a aceitação
alheia.
Diretrizes para a Contratação
Primeiramente para se definir as diretrizes de contratação, deve-se estabelecer
quais as responsabilidades e os deveres da força de vendas, esta etapa do processo
favorece a definição o tipo de vendedor que será necessário para executar as funções,
permite estabelecer uma base para o tipo de treinamento que deverá ser realizado após
as contratações e ainda possibilita determinação da política de remuneração.
Algumas empresas ao analisar o cargo de vendas, solicitam auxilio do próprio
vendedor partindo do principio de que eles familiarizado com o assunto,
independentemente de quem realiza a análise, o importante é que seja feita segundo
critérios rigorosos que permitam desencadear as demais etapas. A descrição do cargo
depende desta análise.
Após determinado a descrição do cargo, é preciso definir as especificações ou
qualificações do individuo para a ocupação da posição de vendedor. Na especificação
procura-se estabelecer e identificar as seguintes características: físicas (idade, altura)
ambientais (família, motivação, meio de vida) personalidade (empatia, capacidade de
persuasão) experiência adquirida (vendas, empregos anteriores), mentais (nível de
educação, QI etc.).
É necessário também que se especifique o grau de importância de cada
qualificação, de acordo com a análise das etapas anteriores, determina-se o nível de
características prioritárias que, portanto, nortearão o processo de contratação.
As categorias especificadas na decorrência da descrição de cargos são:

Características físicas: Aparência, comunicação, postura, saúde.

Características mentais: Habilidade no raciocínio lógico, técnico ou
conceitual.

Características gerais: Sexo, idade, estado civil, classe social etc.

Personalidade: Ambição, honestidade, auto-realização, entusiasmo etc.

Nível de experiência: Educacional e no trabalho.
Basicamente o recrutamento se divide em três formas: o recrutamento interno,
recrutamento externo e o recrutamento misto. Recrutamento é o conjunto de todos os
procedimentos para convocar, habilitar e empregar um determinado grupo de pessoas
para a execução de atividades especifica de cunho empresarial ou social.
Recrutamento interno: Se trata da divulgação da vaga apenas aos
colaboradores que já fazem parte do quadro de funcionários da organização,
oferecendo-lhe uma oportunidade de promoção, transferência, gerando-lhe uma
oportunidade de crescimento dentro da organização “plano de carreira” e motivação.
Recrutamento externo: É a divulgação de uma forma mais ampla, abrangendo
o público em geral, por meio de anúncios na internet, jornais, revistas, agências de
empregos e rádio.
Recrutamento misto: É utilizado de uma mescla dos dois processos
mencionados acima, recrutando alguns candidatos internos e alguns candidatos externos
á organização.
Passada a fase do contato com os possíveis candidatos a vaga por meio do
recrutamento, a única forma de conhecer melhor os candidatos é por meio da
SELEÇÃO.
A seleção nada mais é que a oportunidade de conhecer com mais detalhes o
candidato e escolher o com o perfil mais adequado para ocupar a vaga. Uma das
técnicas principais para este etapa do processo seletivo é a da Entrevista Estruturada, o
responsável para esta atividade seja o próprio recrutador ou até mesmo alguém da
organização com mais afinidade, deve ser cuidadoso para não eliminar o candidato
equivocadamente ou “perder” uma boa contratação. Este tipo de entrevista é importante
para verificar as experiências profissionais anteriores, o tempo em que permaneceu em
cada uma delas e o motivo de sua saída, dependendo do nível de exigência do cargo e o
nível de decisão do mesmo, também pode ser solicitado que o candidato relate situações
de conflitos, de decisão ou mudança que precisou conduzir ou participou.
Após a entrevista pode ser solicitado que o candidato realize um teste teórico
(questões gerais ou técnicas) para poder comprovar algumas de suas habilidades ou
qualificações discriminadas em seu currículo. Lembrando que testes práticos no próprio
local de trabalho por algumas horas ou até mesmo alguns dias não podem ser realizados,
pois já pode ser considerado como vinculo empregatício, podendo acarretar problemas
futuros á organização.
Processo de Vendas
Não é mais possível imaginar alcançar os objetivos do fechamento de negócio,
deixando para o momento da venda tudo o que for necessário para a sua concretização.
As etapas devem ser executadas com a profundidade e a abrangência necessárias. O
êxito desse processo dependerá do sucesso de cada parte.
O processo de vendas é amplo e dependente de um processo e maior que vem do
departamento de marketing.
A atividade de vendas é considerada uma um processo em razão de compreender
série de etapas. Este processo engloba:

Procura e avaliação dos clientes

Abordagem

Apresentação

Tratamento de objeções

Fechamento

Pós-venda
Os vendedores visam alcançar seus objetivos de venda quando procuram e
avaliam os clientes, nem um bom cliente para os produtos de uma empresa é bom para
as outras empresas. Algumas empresas visam clientes com alto poder aquisitivo,
capacidade de compra enquanto outras têm como prioridade reconhecimento social ou
status.
Existem alguns métodos utilizados para se obter os nomes dos clientes mais
qualificados, entre eles citamos:
Contínua: O vendedor solicita em sua entrevista a indicação para Corrente
novos contatos, para melhores resultados deve-se pedir uma carta de recomendação, um
telefonema, etc.
Centro de Influencias: O representante de vendas se relaciona com uma pessoa
ou um grupo de pessoas que sirvam como centro de influencia. Esses centros de
influencias são pessoas que se propõem a indicar esses clientes com ou sem participação
financeira.
Observação Pessoal: é o método de se observar as necessidades e as intenções
de compra a partir de conversas informais para obtenção de nomes de possíveis clientes,
neste método também incluem atividades sociais ou mesmo leituras de periódicos,
revista, entre outras.
Assistente de Vendas: É a contratação de um vendedor júnior, para que ele
possa visitar prováveis compradores, entretanto, quando alguém se mostra interessado
ele conta com o apoio do vendedor titular, que fará a apresentação e fechará o negócio.
Novas Contas (Cold Canvassing): Neste caso o vendedor, faz visitas sem
marcar entrevista, de porta em porta. Mesmo que não consiga fazer uma apresentação,
ele obtém nomes e indicações para contatos futuros.
Outras Fontes: São clientes antigos, exposições, amigos, outros vendedores,
concursos, além de outras fontes indicadas pela clientela.
O Sucesso da venda começa na chegada, abordar o cliente é um passo
importantíssimo, pois é o momento que você tem para conquistar ou perder a atenção do
cliente. Uma abordagem bem feita é parte de uma venda fechada. A aparência é muito
importante, ela poderá ser determinante para contatos seguintes, mas além disso, outros
requisitos são necessários.
A apresentação de vendas deve ser adequada conforme o tipo do produto há
varias formas de apresentação que são do tipo: memorizada, formula de vendas e
satisfação de necessidades. Mas qualquer tipo de apresentação deve se considerar os
objetivos básicos, que observa se há interesse do cliente.
A apresentação segue certas orientações: a demonstração deve ser simples e de
fácil entendimento, evitar aspectos que possam distrair a atenção dos clientes, o
vendedor deve obter deste um compromisso através de respostas positivas.
Durante a apresentação ocorrem com frequência varias objeções, é praticamente
quase impossível de elas não ocorrerem. A não ser em casos de extrema necessidade
reconhecida pelo consumidor, o vendedor encontra de uma forma ou de outra, objeções
no início da entrevista, na metade da apresentação ou mesmo na ocasião do
“fechamento” de uma venda.
O cliente apresenta objeções por uma série de razões. O cliente pode não estar
muito disposto a atender alguém naquele dia, ou pode simplesmente estar tentando
livrar-se do vendedor, ele também pode não perceber a necessidade do serviço ou
produto a ser apresentado, não ter dinheiro para compra ou até mesmo negar pelo
simples hábito de dizer não. É recomendável que as respostas para as possíveis objeções
sejam preparadas com antecedência, através de experiências passadas. Pois assim é
possível preparar-se antecipadamente diminuindo o numero de resposta inadequadas a
muitas delas.
Mas se o vendedor não for um “fechador” competente, ele não será um bom
vendedor, mesmo que tenha sido bom em todas as outras etapas anteriores. Por isso o
vendedor deve ser treinado em técnicas específicas de “fechamento”.
A instrução inicial, é interessante ao tentar o “fechamento”, antes de fazer a
solicitação, sejam resumidos os principais pontos da apresentação, para que assim sejam
esclarecidas duvidas que possam ter deixado o cliente um pouco confuso a respeito das
vantagens e benefícios do produto.
Os métodos mais utilizados para o “fechamento” são:

Direto: a forma mais direta de “fechar” uma venda é fazer a solicitação
diretamente ao cliente, sem rodeios;

Formação de barreiras: ao formular varias perguntas induzindo o cliente
a responder “sim” a todas elas, o vendedor cria certas barreiras
psicológicas, não existindo aparente motivo para recusar a oferta, no
momento do “fechamento”;

Ofertas especiais: ofertas que motivam a compra de imediato incluem
colocações do tipo “compre hoje e faça o melhor negocio, não deixe para
amanhã”.
Considerações Finais
Conclui-se que a Administração de vendas (ADMV), nos dias atuais é o que
possibilita ao negócio se manter sólido e crescer no mercado, e que basicamente não
consiste somente em vender, mas sim em técnicas avançadas e sofisticadas e que pelas
necessidades de recursos só estão ao alcance das grandes empresas.
A administração
de vendas engloba desde o planejamento dos objetivos até o serviço de pós-venda e
busca em conjunto com os clientes informações dos mesmos, entendendo e sugerindo
produtos adequados as suas necessidades e oferecendo um serviço pós venda que renda
satisfação desejada.
Conforme mencionado no trabalho, para se obter uma boa administração de
vendas deve-se seguir rigorosamente cada etapa do processo, afim de atingir resultados
satisfatórios que venham a contribuir com os objetivos da organização, nos dias atuais,
os clientes além de buscar produtos com qualidade, buscam também um bom
atendimento e um bom relacionamento com seus fornecedores, afim de se
estabelecerem parcerias, e não somente criar um vinculo de cliente x fornecedor, e para
isso realmente existir é necessário ter uma equipe de vendas extremamente capacitada,
motivada e integrada com a empresa e seus objetivos.
Referências Bibliográficas
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GITOMER, Jeffrey. Livro de Vendas: 12,5 Princípios de Excelência em Vendas. 1.
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LUPPA, Luis Paulo. O Vendedor Pit Bull. 1. Ed. Resultado: Rio de Janeiro, 2007.
ZIGLAR, Zig. Segredos da Arte de Vender. 6. Ed. Record:2002.
BIBLIOTECA on-line. Disponível em:<HTTP: amigosnerd. net/trabalho/28363planejamento-motivacional-da-equipe>acesso em:16/05/12.