Canais de
Distribuição
O QUE É?
É um conjunto de organizações
independentes envolvidas para
tornar um produto ou serviço
disponível ao consumidor.
NÍVEIS DE CANAIS
CANAL 1 FABRICANTE
CONSUMIDOR
CANAL 2 FABRICANTE
CANAL 3 FABRICANTE
ATACADISTA
CANAL 4 FABRICANTE
ATACADISTA
ATRAVESSADOR
VAREJISTA
CONSUMIDOR
VAREJISTA
CONSUMIDOR
VAREJISTA
CONSUMIDOR
O varejo brasileiro constitue-se hoje de
cerca de 1.000.000 de lojas – são
padarias, supermercados, lojas de
conveniência, mini-mercados, lojas
de material de construção, farmácias,
lojas de cosméticos, moda, bancas de
jornais…… e todos concorrendo para
atender o consumidor
( dados da Nielsen )
Tendências
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Concentração crescente do varejo
Surgimento de novos modelos logísticos
Pressão permanente sobre custos
Pequeno varejo ainda permanece com
gestão pouco profissional
Maior orientação para inovação
Gestão de marca
Concorrência interformatos
Novos formatos
Brand-experience
Crescente presença das global brands
Marcas Globais no Brasil
• O impacto de entrada das marcas
globais de varejo em nosso
mercado
 profissionalismo
 gestão
 posicionamento
VAREJO
Monomarca
A marca é
diretamente
responsável pela
imagem e políticas
de operação dos
pontos de venda e
pela supervisão/
comercialização dos
produtos para o
consumidor final.
Multimarcas
São estabelecidos
termos e condições
de responsabilidade
entre o fabricante e
o comerciante.
Monomarca
Lojas próprias
Maior controle do
processo de venda
Maior proximidade
com o cliente final
Maior velocidade de
resposta para o
mercado
Franquias
Franqueado
conduz um certo
negócio, de acordo
com um padrão de
procedimentos e
marca definidos
pelo franqueador.
Monomarca – Lojas próprias
Exemplo lojas próprias: Siberian

Fundada há 18 anos - trajetória de sucesso.

1993 – 1º grande reformulação - nova
proposta de estilos.

Roupas básicas e com qualidade - noção
de “ vestir-se casualmente” passa a ser
valorizada.

40 lojas próprias distribuídas pelas principais
capitais brasileiras -programa de expansão
Monomarca – Lojas próprias
Siberian
Monomarca Franquias
Franqueador possui uma
marca registrada e
licencia essa marca
para franqueados
Franqueado conduz um
certo negócio, de
acordo com um padrão
de procedimentos e
marca definidos pelo
franqueador.
Franqueador proporciona o
sistema operacional e Franqueado paga o direito
de fazer parte do
de marketing, além da
sistema: instalações,
exclusividade para
taxa mensal e/ou
operar em cada
royalties sobre as
região.
vendas
Monomarca Franquias
Hering
 Fundada em 1878 pelos irmãos Bruno e Hermann
Hering
 1993: primeira franquia Hering Store
 Hoje conta com mais de 150 lojas
 Franquia Hering Store Beach somente para cidade
litorâneas: Santos e Fortaleza
 Marcas: Hering, Hering Kids, PUC e Dzarm
Monomarca Franquias
Exemplo de franquia: Hering
Multimarcas
 Fabricação de acordo com o pedido de cada
multimarca
 OU mercadoria adquirida de pronta entrega
 Preços “sugeridos” (tabelados)
 Divulgação nível nacional – fabricante
Divulgação local - multimarca
 Direitos territoriais de cada loja definidos pelo
fabricante.
VAREJO
Exemplo de marca que utiliza todos os canais
M.officer
Multimarca
- 69 Lojas próprias
- 350 Multimarcas
Franquia
- 30 Franquias
Loja Própria
Loja Própria
Sacoleiras
 Revendem roupas compradas no Brás
e/ou Bom Retiro e em outros no Brasil
 Não são fiéis a uma marca específica
 Levam para as suas cidades o que há
de mais atual na moda
Sacoleiras
 “Revendedoras de moda” - responsáveis por 60%
da venda do Bom Retiro.
 Estimativa: 67% - região sul do país
33% - interior de São Paulo e outras
regiões.
 Atrativos: desfiles, palestras sobre tendência,
telemarketing e catálogos
Sacoleiras
O Brás possui 6 mil lojas e
recebe 500 mil visitantes
diariamente.
O Bom Retiro possui 1.200
lojas e recebe 70 mil visitantes
diariamente.
Magazines

Atuam no varejo de massa.

Possuem variedade e faixas de preço diversas,
mas seu foco é em produtos populares com
preços agressivos.

Condições de pagamento facilitadas para atingir
classes mais baixas.

Comercializam várias marcas, próprias ou não.
Magazines
Zara:
monomarca ou
magazine?
 1975:abertura da 1ª loja em Arteixo, Espanha,
vendendo somente lingerie
 1988: loja na cidade de Porto, Portugal, já com
peças de moda
 Hoje: 1.600 lojas em 45 países
 Em 2000 chegou a abrir 1 loja a cada 3 dias
 Fórmula de sucesso: constante desenvolvimento
de produtos e sua logística, fazendo com que
tenha novidade toda semana
Desenvolvimento de produto
 Metade da produção é feita em sua sede em
La Coruña e o restante é terceirizado.
 Produtos confeccionados em outros países
são enviados para Espanha para aprovação.
 200 pessoas na equipe de desenvolvimento
de produto.
Desenvolvimento de produto
 Renovação de produtos toda a semana nas
lojas, não faz produção em massa, produz
lotes pequenos (modularidade).
 Mix para cada loja adequado às necessidades
regionais
 Não faz somente duas coleções:
“Primavera/Verão” e “Outono/Inverno”, porém
trabalha com temas de moda dentro de
tendências
 Um consumidor entra na Zara, em média, 17
vezes por ano, contra 4 vezes em seus seus
concorrentes
Logística:
Produção concentrada na sede e parceria com
pequenas confecções -> agilidade
Prazo de distribuição após o pedido da loja: um dia
para a Europa, dois dias para a Ásia e o continente
Americano.
Produtos produzidos em pequenos lotes, enviados às
lojas da Europa por caminhão e para os outros países
de avião.
Dinâmica: enquanto uma fábrica da Ásia leva até 9
meses para colocar um produto novo na loja, a Zara faz
isso com um pouco mais de um mês.
Logística:
Conceito fast fashion não é simples:
 Fornecedores ágeis
 Retaguarda tecnológica, capaz de registrar
quase em tempo real o que vende do que não
vende
 Equipe de criação antenada com tendências
Concorrente:
“GAP é de um formato múltiplo apoiado na imagem da
marca. Seu modelo de negócio se centra no desenho e
vendas próprios, terceirizando toda a produção. Com um
forte desenvolvimento nos EUA, sua presença é minoritária
na Europa. Além disso, seu posicionamento está menos
vinculado à moda que a Inditex (Zara) e os preços são
menos agressivos.”
“O posicionamento sobre moda e preço é similar à Zara,
oferecendo alto conteúdo em moda a preços baixos. Em
qualidade, é inferior à Zara e seu modelo de negócios é
similar ao da GAP, com desenhos e vendas próprios porém
terceirizando a produção, o que limita a velocidade de
acesso ao mercado, uma vantagem para Zara”.
Fonte retirada do relatório da BBVA Bolsa