ESTRATÉGIA VAREJISTA
Varejo
Prof. Vitor Pires
Introdução
A atividade de planejamento
Tipos de planejamento
Planejamento x Mudança
Planejamento x Desempenho organizacional
Planejamento Estratégico
Planejamento Estratégico
Consiste no processo gerencial de desenvolver e
manter um ajuste adequado entre os recursos,
competências e objetivos da empresa e as
oportunidades e ameaças do ambiente.
Processo para buscar respostas na definição de
posicionamento, objetivos e prioridades.
Objetivos do PLE: direcionar a empresa para
atingir objetivos de lucro e crecimento
Questões fundamentais no
Planejamento Estratégico
Para que existimos?
Quem somos
Onde estamos?
Quem fomos e de onde
viemos
Para onde vamos e quem
queremos ser?
O que fazer para chegar lá?
Etapas do Planejamento Estratégico
1. Missão da Empresa
2. Definição de metas e objetivos
3. Avaliação – interna e externa
4. Selecionar os mercados onde competir
5. Diferenciação e posicionamento estratégico
6. Estratégias e implementação tática
7. Acompanhamento e reavaliação
Níveis de Planejamento
Planejamento em nível corporativo
Planejamento em nível divisional (UEN)
Planejamento em nível operacional
Planejamento em nível de departamento ou
categoria
Missão e Visão de Futuro
 O que é uma missão?
 Desenvolvendo a missão organizacional
 Exemplos de missão organizacional
(empresas varejistas)
 Características principais no desenvolvimento
1.
2.
3.
Concentração em um número limitado de objetivos
Ressaltar valores e políticas da empresa
Definir os escopos competitivos: setor, produtos,
competências e vantagens competitivas, segmentos
de mercado e área geográfica
Objetivos e Metas

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

O que são objetivos ?
Objetivos x Metas
Importância dos objetivos organizacioanis
As empresas procuram atingir um conjunto de
objetivos
Áreas de Resultados
Existem também objetivos que são motivados por
aspectos pessoais dos acionistas (status, prestígio,
poder,imagem de empreendedor e etc.)
Características dos Objetivos





Objetivos de longo e curto prazo
Devem ser ordenados hierarquicamente
Devem ser enunciados de forma precisa e quantitativa
Devem retratar uma realidade baseada nas
oportunidades
Devem ser consistentes e compatíveis
Objetivos no Varejo
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Vendas
Número de clientes
Vendas médias por tíquete
Lealdade do consumidor
Expansão do número de lojas
Participação de mercado
Satisfação dos clientes
Lucro operacional após o IR (%)
Objetivos no Varejo
ROI – Retorno sobre o Investimento
Giro de estoque
Indicadores de eficiência e produtividade
Vendas/metro quadrado
Vendas/funcionário e percentual de despesa
sobre vendas
 Rotatividade de pessoal (turn over)
 Percentual de produtos em falta





Objetivos no Varejo
ROI – Retorno sobre o Investimento
Giro de estoque
Indicadores de eficiência e produtividade
Vendas/metro quadrado
Vendas/funcionário e percentual de despesa
sobre vendas
 Rotatividade de pessoal (turn over)
 Percentual de produtos em falta




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Entendendo o Mercado
 Varejistas de sucesso entendem como o
mercado funciona
 A importância do volume de vendas como
indicador de desempenho
 Interação entre vendas, fatia e demanda de
mercado
 Demanda de mercado
Entendendo o Mercado
População: 100 mil Hab.
Padrão de Consumo
nas farmácias
R$60,00
Demanda de
Mercado
Para farmácias
R$6.000.000,00
Cálculo da Participação
de Mercado
Vendas Loja
Demanda do mercado
Fatores que determinam a fatia de mercado
Nossa empresa
P-Mix Produtos
P-Preços
P-Promoção
P–aPresentação
P–Pessoal
P-Ponto
Concorrente
P-Mix Produtos
P-Preços
P-Promoção
P–aPresentação
P–Pessoal
P-Ponto
A fatia de mercado depende
do grau do esforço de marketing, em relação ao
esforço de marketing do concorrente
Análise Estratégica
Ambiente tecnológico
Ambiente econômico
Ambiente legal
Tendências de mercado
Análise da concorrência
Análise das competências internas da empresa
Matriz “Swot”
Selecionando os
Segmentos de Mercado
Concentração em segmento único
Especialização seletiva
Especialização de linhas de produtos
Especialização de mercados
Cobertura total de mercado
Posicionamento
 Resultante dos esforços de diferenciação
 Consiste em desenvolver características distintas em
uma empresa varejista, para que ela possa ser
percebida e ocupar uma posição marcante na mente
dos consumidores
 “Em um mercado já congestionado de lojas, um
varejista bem posicionado torna-se distinto na mente
dos consumidores; esse é um preé-requisito para o
sucesso”.
Estratégias para
Expansão dos Negócios
Penetração de Mercado
Desenvolvimento de Mercado
Melhoria de produtividade e eliminação de
desperdícios
Integração vertical
Integração horizontal
Penetração de Mercado
Aumentar a produtividade nas vendas
Ampliar o número de lojas e clientes na região
Aumentar o valor do tíquete médio por vivta do
cliente
Aumentar a frequencia de visitas à loja
Táticas: aumentar a propaganda, promoções e
vendas, maior competitividade em preço,
programas de fidelização,merchadising e mix de
produtos
Desenvolvimento de Mercado
Novos mercados geográficos
Novas categorias de produtos
Novos segmentos de mercado
Modificação no posicionamento
Melhoria na Produtividade e
Eliminação de Desperdícios
Redução de custos
Melhoria do mix de produtos
Melhoria da composição das margens
Integração Vertical
X
Integração horizontal