UFP Marketing Internacional
Entrada em Mercados Internacionais (Envolvimento
Directo versus Indirecto)
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A tomada de decisão relativamente à forma como uma
empresa pretende entrar num determinado mercado é
um dos passos mais importantes em MKT
Internacional.
Problemática da selecção de mercados:
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Rapidez da entrada no mercado.
Custos directos e indirectos.
Flexibilidade necessária.
Riscos Associados.
Retorno do Investimento.
Objectivos de Lucro a Longo-Prazo.
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Canais de Distribuição Internacionais
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Distribuição na Europa
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Distribuição Internacional Japão
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Empresa Jardine Matheson
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Formas de Entrada no Mercado
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Courier/Entregas Internacionais
“Freigth Forwarder”
Tradings (Export Houses)
Agentes
Distribuidores
Piggybacking
Exportação agrupada (Consurtium)
Licenças produção
Contratos de Partilha de Know-how.
Franchising Internacional.
Management Contracts.
Joint Ventures.
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Riscos & tipos de entrada
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Complexidade Piggybacking
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Classificação de Agentes
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Agente a actuar como principal actor da
mediação.
Agente a comprar para ele como principal.
Agente em representação de outros
compradores.
Agentes que “negociam” acesso a recursos ou
informação.
Processo de tomada de decisão:
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Gatekeeper.
Chefe (toma as decisões)
Utilizador Final
Influenciados
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Contextos da Entrada
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Problemáticas: Grey Export
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Formas de acesso: Exportação Indirecta
Conceito: A empresa não desenvolve qualquer acção de Mkt Internacional. Os
produtos são levados para o exterior por terceiros.
Pode ser ocasional: aproveitar uma solicitação eventual (não há planeamento; é
uma forma instintiva)
• Pode ser activa: aumentar o volume de vendas pela exportação.
•
Intermediários utilizados na exportação indirecta:
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As Tradings;
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Agrupamentos Complementares de Empresas (Vista Alegre, Crisal, Cutipol e
Fundação Ricardo Esp. Santo para promover os seus produtos no estrangeiro)

Organizações Cooperativas:
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As Associações Webb-Pomerene (WP): cooperação na distribuição
(OPEP; produtos agricolas).

Export Trading Companies (ETC): exportadores de um grupo de
produtores.
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Piggyback Export (aproveitamento da rede de distribuição de outro
fabricante (Whirlpool-Sony; Minolta-IBM; Crisal-Vista Alegre)
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Formas de Acesso: Exportação directa
Conceito: A empresa executa a maior parte das operações de exportação em vez
de a delegar noutras instituições (controlo dos parâmetros de Mkt).
Forma de organização das operações de exportação:
•
Departamento baseado no país de origem.
•
Vendedor residente e vendedor não residente.
•
Distribuidores e Agentes localizados no exterior.
•
Sucursal
•
Armazém: Capacidade de Armazenamento
•
Filial Comercial
•
Franchising de distribuição
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Formas de acesso: Produção no Exterior
Conceito: produzir nos mercados externos.
Factores favoráveis:
•
Incentivos dos governos locais.
•
Reduzir custos de transporte.
•
Interacção com as necessidades locais.
•
Custo dos factores produtivos (Capital, Mão-de-obra, matéria-prima e tecnologia)
•
Evitar barreiras alfandegárias
•
Maior envolvimento com o mercado
Alternativas de presença:
- Contrato de Produção.
- Licenciamento
- Franchising (produção, distribuição e serviços)
- Transferência de tecnologia.
- Contrato de serviços
- Contratos de gestão
- Consórcio
- Joint-Venture
- Alianças estratégicas
- Countertrade
- Propriedade total via Investimento directo.
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