Capítulo 5
S&OP - Planejamento
de vendas e
operações (Sales and
operations planning)
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
© Editora Atlas, São Paulo
Estrutura hierárquica de gestão
estratégica
Estratégia Corporativa
Estratégia
do Negocio
Estratégia de
Marketing
Estratégia de
Manufatura
Estratégia
do Negocio
Estratégia de
Finanças
Estratégia
do Negocio
Estratégia de
Engenharia
coerentes
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
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Estratégia de
Outra Função
Necessidade de coerência entre as decisões
operacionais das diversas funções da empresa
coerência “vertical” a ser conseguida
através da desagregação hierárquica
coerência “horizontal alta” a ser conseguida
através dos processos de formulação
Estratégia de
Marketing
Estratégia de
Manufatura
Estratégia de
Finanças
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Marketing
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Manufatura
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Finanças
Decisões de
Marketing
Decisões de
Manufatura
Decisões de
Finanças
COERÊNCIA “HORIZONTAL
BAIXA” CONSEGUIDA ?
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
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Necessidade de coerência entre as decisões
operacionais das diversas funções da empresa
80% de
coerência
Estratégia
Funcional
Estratégia
Funcional
80% de
coerência
80% de
coerência
Políticas das
Áreas de
Decisão
Políticas das
Áreas de
Decisão
80% de
coerência
80% de
coerência
Decisões
Decisões
COERÊNCIA
RESULTANTE 33%
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
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S&OP integrando as principais
funções da empresa
Estratégia
Estratégiade
de
Manufatura
Manufatura
Estratégia
Estratégiade
de
Marketing
Marketing
Estratégia
Estratégiade
de
Finanças
Finanças
Estratégia
Estratégiade
de
P&D
P&D
Políticas
Políticasdas
das
Áreas
de
Áreas de
Decisão
Decisãoda
da
Manufatura
Manufatura
Políticas
Políticasdas
das
Áreas
de
Áreas de
Decisão
Decisãode
de
Marketing
Marketing
Políticas
Políticasdas
das
Áreas
de
Áreas de
Decisão
Decisãode
de
Finanças
Finanças
Políticas
Políticasdas
das
Áreas
de
Áreas de
Decisão
Decisãode
de
P&D
P&D
Decisões
Decisões
Operacionais
Operacionais
da
daManufatura
Manufatura
Decisões
Decisões
Operacionais
Operacionais
de
deMarketing
Marketing
Decisões
Decisões
Operacionais
Operacionais
de
deFinanças
Finanças
Decisões
Decisões
Operacionais
Operacionais
de
deP&D
P&D
sales & operations planning
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S&OP no processo de planejamento
global
Planejamento
Estratégico do
Negócio
Plano
Planode
de
desenvolvimento
desenvolvimento
de
denovos
novosprodutos
produtos
Plano
Planode
devendas
vendas
agregado
agregado
Plano
Planode
devendas
vendas
detalhado
detalhado
S&OP
Plano
Planofinanceiro
financeiro
(Orçamento)
(Orçamento)
Plano
Planode
deprodução
produção
agregado
agregado
Plano
Planomestre
mestrede
de
produção
(MPS)
produção (MPS)
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Objetivos do S&OP
• Suportar o planejamento estratégico do
negócio
• Garantir que os planos sejam realísticos
• Gerenciar as mudanças de forma eficaz
• Gerenciar os estoques de produtos finais
• Gerenciar a carteira de pedidos
• Avaliar o desempenho
• Desenvolver o trabalho em equipe
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Pré-requisitos do S&OP
• Entendimento do processo
• Comprometimento dos participantes
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Definição de uma política de S&OP
•
•
•
•
•
Objetivo
Processo
Cronograma
Participantes
Definição das
famílias de produtos
• Horizonte de
planejamento
• Time fences
• Responsabilidades
• Resultados
• Revisão Crítica
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Períodos de congelamento (time fences)
Período de Congelamento
(time fence)
apenas A
mudanças de
extrema
emergência
(custo muito
alto)
Hoje
B
apenas
mudanças de
emergência
(custo alto)
região de
mudanças
livres
Horizonte de planejamento
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
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Exemplo da planilha S&OP para produção
HISTÓRICO
PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
17
20
21
19
21
23
21
22
22
20
17
20
17
22
Dias no mês 20
Plano de Vendas
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
320
328
8
8
280
300
20
28
360
374
14
42
360
380
400
410
400
410
400
410
360
370
360
370
320
320
320
320
280
300
320
340
320
340
380
340
328
-12
-12
310
300
-10
-22
340
336
-4
-26
360
360
400
400
400
420
400
420
400
400
320
400
320
320
320
320
300
300
340
360
340
360
360
200
180
-20
230
180
-50
210
142
-68
210
122
210
112
210
122
210
132
250
162
210
192
210
192
210
192
230
192
250
212
270
232
212
Plano de Produção
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
Estoque Acabados
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
180
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
Mar
Abr
Mai
Jun
Jul
Ago
Set
Out
Nov
Dez
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
Estoque
Vendas
Produção
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Jan
Fev
Mar
Exemplo de estrutura de planilhas para apoio à
tomada de decisão no S&OP
HISTÓRICO
PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21
22
22
20
17
20
17
22
HISTÓRICO
PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21
22
22
20
17
20
17
22
Plano de Vendas
Plano de Vendas
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
320
328
8
8
280
300
20
28
360
374
14
42
360
380
400
410
400 400
410 410
360
370
360
370
320
320
320
320
280
300
320
340
320
340
Plano de Vendas
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
380
Plano de Produção
320
328
8
8
280
300
20
28
360
374
14
42
360
380
400
410
400 400
410 410
360
370
360
370
320
320
320
320
280
300
320
340
320
340
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
380
Plano de Produção
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
340
328
-12
-12
310
300
-10
-22
340
336
-4
-26
360
360
400
450
400
400 400
420 420
400
400
320
400
320
320
320
320
300
300
340
360
340
360
300
180
200
180
-20
230
180
-50
210
142
-68
210
122
340
328
-12
-12
310
300
-10
-22
340
336
-4
-26
360
360
210
150
100
112
210 210
122 132
250
162
210
192
210
192
210
192
230
192
250
212
270
232
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
212
50
0
Mar
Abr
Mai
Jun
Jul
Ago
Estoque
Set
Out
Nov
Vendas
Dez
Jan
Fev
400
450
400
400 400
420 420
400
400
320
400
320
320
320
320
300
300
340
360
340
360
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
360
400
350
300
Estoque Acabados
250
200
320
328
8
8
280
300
20
28
360
374
14
42
360
380
400
410
400 400
410 410
360
370
360
370
320
320
320
320
280
300
320
340
320
340
380
340
328
-12
-12
310
300
-10
-22
340
336
-4
-26
360
360
400
450
400
400 400
420 420
400
400
320
400
320
320
320
320
300
300
340
360
340
360
360
210
192
210
192
230
192
250
212
270
232
Plano de Produção
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
360
400
350
Estoque Acabados
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
HISTÓRICO
PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21
22
22
20
17
20
17
22
180
200
180
-20
230
180
-50
210
142
-68
210
122
210
150
100
112
210 210
122 132
250
162
210
192
210
192
210
192
230
192
250
212
270
232
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
212
50
0
Mar
300
Estoque Acabados
250
200
Mar
400
350
Abr
Mai
Produção
Jun
Jul
Estoque
Ago
Set
Out
Nov
Vendas
Dez
Jan
Fev
250
200
180
200
180
-20
230
180
-50
210
142
-68
210
122
210
150
100
112
210 210
122 132
250
162
210
192
212
50
0
Mar
Mar
Abr
Mai
Jun
Produção
Jul
Ago
Estoque
Set
Out
Nov
Vendas
Dez
Jan
Fev
Mar
Produção
Conjunto
Conjunto de
de planilhas
planilhas com
com planos
planos de
de todas
todas as
as famílias
famílias
CONSOLIDAÇÃO
Meses Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês
Meses Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês
Plano de Vendas
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
180
190
200
205
200 200
205 205
180
185
180
185
160
160
160
160
140
150
160
170
160
170
Plano de Vendas
190
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
Plano de Produção
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
180
180
200
200
200 200
210 210
200
200
160
200
160
160
160
160
160
160
170
180
170
180
Carteira
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
Faturamento
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
155
150
120
155
147
15
29
10010
15
31
155 155
142 137
15
21
15
11
175
152
15
11
155
167
15
11
155
167
15
11
155
167
15
11
175
177
15
11
185
187
195
197
15
11
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
200
203
200 200
215 215
2
3
180
185
180
185
160
160
6
7
160
160
140
150
160
170
160
170
180
185
160
160
160
160
140
150
160
170
160
170
190
180
180
200
200
200 200
210 210
200
200
160
200
160
160
160
160
160
160
170
180
170
180
180
11
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
161
155
150
155
147
155 155
142 137
175
152
155
167
155
167
155
167
175
177
185
187
195
197
187
A go
S et
O ut N ov D ez
4
5
8
9
10
11
10
15
29
15
31
15
21
15
11
15
11
15
11
15
11
15
11
15
11
15
11
15
11
11
180
185
180
185
160
160
160
160
140
150
160
170
160
170
190
180
180
200
200
200
210
200
210
200
200
160
200
160
160
160
160
160
160
170
180
170
180
180
161
155
150
155
147
155
142
155
137
175
152
155
167
155
167
155
167
175
177
185
187
195
197
187
10
15
29
15
31
15
21
15
11
15
11
15
11
15
11
15
11
15
11
15
11
15
11
11
180
185
200
203
200
215
200
215
180
185
180
185
160
160
160
160
140
150
160
170
160
170
190
P la n o A t u a l
N o v o P la n o
D ifer e n ç a
D i f e r e n ç a A c u m u la d a
P la n o A t u a l
N o v o P la n o
D ifer e n ç a
P la n o A t u a l
N o v o P la n o
D ifer e n ç a
D i f e r e n ç a A c u m u la d a
F a tu ra m e n to
180
185
200
203
200 200
215 215
180
185
180
185
160
160
160
160
140
150
160
170
160
170
190
12
Planilhas de Recursos
F ev M ar
200
205
P la n o A t u a l
N o v o P la n o
D ifer e n ç a
D i f e r e n ç a A c u m u la d a
0
1
Jan
200
205
C a r t e ira
Faturamento
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
190
20
Jun Jul
200
205
E s to q u e A c a b a d o s
Carteira
15
11
60
180
185
180
185
Estoque Acabados
187
80
40
200 200
205 205
M ai
180
190
P la n o d e P r o d u ç ã o
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
Diferença Acumulada
161
200
205
Plano de Produção
180
Estoque Acabados
Plano Atual
Novo Plano
Diferença
180
190
M eses A br
D ia s n o m ê s
P la n o d e V e n d a s
P la n o A t u a l
N o v o P la n o
D ifer e n ç a
D i f e r e n ç a A c u m u la d a
Planilhas de Análise
de Desempenho
Econômico
Fluxo de Caixa
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
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Informações importantes para S&OP
• Desempenho passado
• Estado atual
• Parâmetros
• Previsões
• Relações externas importantes
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
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Rolagem do S&OP
Planejamento estratégico anual
Planejamento S&OP (contínuo)
um ano
um ano
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
© Editora Atlas, São Paulo
Processo mensal do S&OP
Levantamentos de Dados de Produção,
Estoques, Vendas, Carteira de Pedidos e
Entregas por Família de Produtos
Levantamento
Levantamentode
de
Dados
Dados
Planejamento
Planejamentode
de
Demanda
Demanda
Gestão das
Previsões
Planejamento
Planejamentode
de
Produção
Produção
Restrições de Materiais
e Capacidade
Reunião
ReuniãoPreliminar
Preliminar
de
S&OP
de S&OP
Recomendações dos
Gerentes para a
Reunião Executiva
Reunião
ReuniãoExecutiva
Executiva
de
S&OP
de S&OP
Plano de
Vendas e
Operações
Desagregação
para o MPS
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
© Editora Atlas, São Paulo
Ciclo mensal do S&OP
Mês
Corrente
Mês
Anterior
Próximo
Mês
Levantamento
de
Levantamentode
Dados
Dados
Levantamento
de
Levantamentode
Dados
Dados
Planejamento
de
Planejamentode
Demanda
Demanda
Planejamento
de
Planejamentode
Demanda
Demanda
Planejamento
de
Planejamentode
Produção
Produção
Planejamento
de
Planejamentode
Produção
Produção
Reunião
Preliminar
ReuniãoPreliminar
de
S&OP
deS&OP
Reunião
Executiva
ReuniãoExecutiva
de
S&OP
deS&OP
Ciclo do S&OP
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
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Preparação dos dados históricos
• Planejamento de demanda
• Planejamento de produção
• Pré-reunião de S&OP
• Reunião executiva de S&OP
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Políticas opostas de produção
Plano de Vendas
meses
Ociosidade
Capacidade
Formação de estoque
Capacidade
Plano de Produção = constante
Plano de Produção = Plano de Vendas
meses
Acompanhar a Demanda
meses
Nivelar a Produção
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Processo de S&OP
Resolução de conflitos
feita pela
ALTA DIREÇÃO
Resolução
de conflitos feita
pela MÉDIA GERÊNCIA
Maior consciência da estratégia
Maior capacidade de trabalho em equipe
Maior capacidade de resolução de conflitos
Enfim, maior MATURIDADE da Média Gerência
Planejamento, Programação e Controle da Produção MRPII/ERP, 4a Edição
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