1 Avaliação de vendedores Fontes de informação: • relatórios periódicos • plano anual • relatório de visitas • relatórios de despesas • relatório de negócios perdidos • relatório de condições ambientais • observações pessoais • cartas de clientes • outros vendedores 2 Treinamento • O treinamento pode envolver quatro tipos principais de mudanças de comportamento: - Transmissão de informações; - Desenvolvimento de habilidades; - Desenvolvimento ou modificação de atitudes; - Desenvolvimento de conceitos. 3 Fatores a Serem Considerados no Processo de Desenvolvimento dos Colaboradores • Conhecer bem os aspectos estratégicos / financeiros que envolvem o negócio; • Conhecer o impacto que suas ações provocam no resultado final do negócio; • Submeter empregados a situações reais em seus ambientes de trabalho; • Fazer treinamento na função, em casos de férias, afastamentos ou rodízios; • Estimular trocas de experiências entre empregados de áreas diferentes; • Desenvolver uma cultura de aprendizado permanente entre os empregados; 4 Fatores a Serem Considerados no Processo de Desenvolvimento dos Colaboradores • Transformar os empregados em agentes multiplicadores do processo de aprendizagem; • Recompensar empregados que adquiram novas habilidades de forma efetiva; • Criar caminhos para o desenvolvimento dos empregados via treinamento: - treinamento de habilidades; - aperfeiçoamento de tomadas de decisão e solução de problemas; - desenvolvimento de habilidades técnicas e gerenciais; - programas de desenvolvimento comportamental; - gerar metas de desenvolvimento individual para o corpo de empregados. 5 Tipos de Motivação para um Vendedor • Motivação externa: – – – – remuneração monetária; férias; bonificações; “tapinhas nas costas”. • Motivação interna: – sensação pessoal de realização; – obtenção de prestígio; – obtenção de status. 6 “Tapinhas nas Costas” • O gerente de vendas pode, para motivar o vendedor, fazer várias coisas que não têm nada a ver com dinheiro, nem direta nem indiretamente: – – – – Reconhecimento; Prêmios; Confiança; Participação. 7 Motivação Interna • • • • • Habilidade e variedade; Autonomia; Importância; Identidade da tarefa; Feedback. 8 O que estimula o empregado • Do ponto de vista da chefia – – – – – – – – – maior salário segurança no emprego promoção/crescimento boas condições de trabalho trabalho interessante disciplina natural lealdade ajuda com problemas pessoais envolvimento Fonte: Estudo de K. Kovich - Advanced Mngt Journal 9 O que estimula o empregado • Do ponto de vista dele mesmo – – – – – – – – – – trabalho interessante apreciação envolvimento segurança no emprego maior salário promoção/crescimento boas condições de trabalho lealdade ajuda com problemas pessoais disciplina natural 10 Estilos de Liderança: seus reflexos nas performances de equipes comerciais. 11 Obrigações Básicas do Líder Contemporâneo LÍDER Influenciar pessoas Gerar resultados 12 Características de um Líder • Empatia, • Auto-motivação • Relacionamento Interpessoal • Auto-disciplina • Carisma • Credibilidade • Capacidade de Motivar 13 Tarefas Básicas do Líder • • • • • • Definir visão e compartilhá-la com todos; Criar ambiente que valorize e desenvolva pessoas; Remodelar cultura buscando criatividade, autonomia, aprendizagem contínua, crescimento de longo prazo; Transformar pirâmides em networks; Encorajar inovação, experimentação, risco; Preparar empresa e pessoas para o futuro; 14 Tarefas Básicas do Líder • Desenvolver novas conexões internas / fortalecer links existentes; • Fazer novas alianças externas; • Fazer a organização evoluir continuamente; • Pensar globalmente, além de cidade, estado, país; • Identificar e responder a novas necessidades na força de trabalho; • Ser proativo e estar confortável com ambigüidades/incertezas. 15 Líderes & Confiança • Constância “São sempre a mesma pessoa” • Coerência “Praticam o que pregam” • Confiabilidade “Estão lá, quando preciso” • Integridade “Honram compromisso e promessas” 16 Líderes & Mudança • Os Líderes abrem espaço para as pessoas promoverem mudanças • Os Líderes sabem atuar sobre a cultura quando ela é obstáculo para mudanças inovadoras • “Confusões criativas” são trabalhadas positivamente pelos líderes • Líderes acreditam em mudanças (de pessoas e organizações); identificam mudanças com evolução 17 O Administrador do Relacionamento não precisa de um Gerente. Precisa de LIDER !!!