A ERA DO MARKETING
1.
Qual o curso e qual a disciplina?
Curso: Administração e Marketing
Disciplina: Administração Mercadológica I
2.
Qual a previsão de tempo?
100 minutos
3.
Quais as informações que você tem da classe? Número de alunos,
período, perfil...
Número de Alunos: 60
Período: Noturno
Perfil: Alunos nas diferentes faixas etárias, oriundos do mercado de
serviço, industria, financeiro e varejista.
A ERA DO MARKETING
4 . Há algum pré-requisito/condição para participarem desta aula?
Serem alunos do primeiro semestre de administração e marketing
5.
6.
O que você deseja que eles aprendam?
•
Marketing, como surgiu
•
Conceito de marketing
•
Entender como o consumidor age em uma situação de compra
•
Tipos de marketing
Qual a situação – problema que poderá ser resolvido?
Os cuidados que o profissional de marketing deve ter ao implementar
um projeto mercadológico. Estudo de caso Eurodisney.
A ERA DO MARKETING
7. Quais os conteúdos/conceitos que serão abordados na aula?
- Era da produção
- Era das vendas
- Era do marketing
- Conceito de marketing
- O consumidor diante de uma situação de compra
- Fatores internos
- Motivação (Teoria de Maslow)
- Aprendizagem
- Percepção
- Atitudes
- Personalidade
- Fatores externos
- Família
- Classe Social
- Grupos de referência
- Tipos de marketing
A ERA DO MARKETING
8. Como será desenvolvida a aula?
Aula expositiva com apresentação de slides e estudo de caso em grupos
com cinco alunos cada.
9. Há alguma forma de verificar se houve aprendizagem e a situação
problema resolvida?
Cada grupo deverá fazer por escrito uma avaliação dos fatos
negligenciados pelo marketing na instalação da Eurodisney.
10. Que indicação de literatura(s) você recomenda?
PHILIP, Kotler: Administração de Marketing – edição do Novo Milênio-Vol
10.. São Paulo: Prentice Hall,2004.
ETZEL, Michael J. Marketing – São Paulo: Makron Books, 2001.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios e casos.
6.ed. São Paulo: Atlas, 2004.
A EVOLUÇÃO
DO
MARKETING
PROF. MS.RICARDO C. MOREIRA
A EVOLUÇÃO DO
MARKETING
Em meados Séc XVII – Comerciante
– Cidade de Edo (hoje Tóquio) –
Desenvolvia produtos especiais
“clientes VIP”.
Grande
loja
(estoques,
reembolsos,
e
estimulava
a
industrialização do país)
- Atendia Necessidades e desejos
A forma mais antiga de organização
da produção surgida na Inglaterra e
na maior parte dos países europeus
durante a idade média foram as
oficinas artesanais independentes.
A EVOLUÇÃO DO
MARKETING
Migração de camponeses
para as cidades…
• Era da produção XVIII /XIX
Os consumidores estavam
ansiosos por produtos e
serviços. Toda a produção
era quase toda artesanal e
em pequena escala que mal
atendia a demanda da
comunidade.
1910 surgimento das
primeiras instituições
reunindo profissionais
do setor
• Era da produção (cont.)
Com a revolução Industrial – e
com o surgimento das primeiras
industrias a produção aumentou,
mas mesmo assim a visão dos
empresários e a disponibilidade
de recursos eram os fatores
preponderantes
na
comercialização
• Era do produto
Os
consumidores
estavam ansiosos por
produtos e serviços.
Empresa acreditavam que as vendas e a
satisfação do cliente dependem da
elevação das características técnicas,
funções e desempenho nos produtos, ou
oferecendo maior número de acessórios,
mais controles, mais velocidade,
materiais mais nobres e maior
sofisticação.
Os profissionais avaliam que é isto que
os consumidores desejam e que é essa a
posição que prevalece na decisão de
compra.
A EVOLUÇÃO DO
MARKETING
• Era das vendas – 1930
* Época dos primeiros sinais de
excessos de oferta de produtos
• Com
o
desenvolvimento
tecnológico
os
fabricantes
produziam em série, a oferta
passou a superar em muito a
demanda
e
os
produtos
acumulavam-se em estoques.
• Técnicas mais agressivas de
vendas começaram a serem
utilizadas por algumas empresas,
nessa época é marcante a
ênfase
na
comercialização
totalmente dirigida às vendas.
A
EVOLUÇÃO
DO
MARKETING
• Era dos Clientes
-Não mais produzir e vender e
sim,
satisfazer à clientela, consultando-a
antes de produzir qualquer coisa.
-Uso de estudos de mercado e com
base nessa consulta, caso seja
favorável, oferecer-lhe
produtos/serviços/idéias de
qualidade e valor, para que os
consumidores voltem a comprar e a
falar bem da empresa e de seus
produtos
A
EVOLUÇÃO
DO
MARKETING
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
•
Era do marketing – 1950
- Os empresários perceberam que vender a qualquer custo não
era uma forma correta de comercialização.
- As vendas eram muito sazonais, faz-se perceber que era mais
importante a conquista e manutenção do negócio a longo prazo
enfatizando as relações duradouras com a clientela.
-Dá-se enfoque a valorização sistemática do consumidor. Todos
os produtos deveriam ser vendidos após uma meticulosa
constatação de seus desejos e necessidades.
Assim a partir da década de cinqüenta o cenário da
comercialização passou a ser voltado ao cliente sendo este um
dos caminhos para obtenção de melhores produtos e
resultados.
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
•
Era do marketing – 1960
THEODORE LEVITT - Pai do Marketing - Professor de Harvard Business
School escreve artigo na revista Harvard Business Review entitulado:
"Miopia de Marketing
- revela erros e percepções
- Salienta a importância da satisfação dos clientes
- Busca da satisfação garantida
- Nascimento de Marcas como: Coca - Cola, Marlboro, Sears
O mundo do marketing começou a borbulhar, artigos científicos foram
escritos, “pesquisas” feitas e dados estatisticamente relevantes
.
traçados
Separou-se as estratégias eficientes dos achismos e viu-se a necessidade
de um estudo sério do mercado
* SURGIMENTO DE PHILIP KOTLER 1967
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
•
Era do marketing – 1970
•surgimento departamentos e diretorias de marketing em todas as
grandes empresas
•época que se multiplicam os supermercados, shoppings centers e
franchises
•marketing é tão notório no meio empresarial, que passa rapidamente
a ser adotado em outros setores da atividade humana.
•O governo, organizações civis, entidades religiosas e partidos
políticos passaram a valer-se das estratégias de marketing adaptandoas às suas realidades e necessidades.
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
•Era do marketing – 1980
•Em 1982, o livro "Em Busca da Excelência", de Tom Peters e Bob
Waterman inaugurou a era dos gurus de marketing. Num golpe de sorte
editorial, produziram o livro de marketing mais vendido de todos os tempos,
ao focarem completamente sua atenção para o cliente
• O fenômeno dos gurus levou o marketing às massas, e portanto as
pequenas e médias empresas, e a todo o tipo de profissional
•Aparecimento de diversos autores e estratégias mercadológicas:
-Al Ries por definir o conceito de posicionamento,
-Jay Conrad Levinson por conceituar o marketing de guerrilha
-Masaaki Imai pai do Kaizen que ganharam reconhecimento no
mundo dos negócios e reputação por suas idéias e abordagens
originais.
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
•Era do marketing – 1990
•Internet e E-commerce (revolução na logística, distribuição e formas de pgto)
•CRM ( Customer Relationship Management)= proporcionando maior grau de
relacionamento com clientes em larga escala
•Busca de personalização em massa através de novos pensadores em Marketing:
-Maximarketing de Stan Rapp,
-Maketing 1 to 1, da Peppers & Rogers Group,
-Aftermarketing de Terry G. Vavra
-Marketing direto de Bob Stone
caracterizou-se por uma constante busca pela personalização em massa.
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
•Era do marketing – 1990 (Cont.)
-Fortalecimento do conceito de marketing societal :
* exigência de mercado haver uma preocupação com o bem-estar da sociedade. A
satisfação do consumidor e a opinião pública, passou a estar diretamente ligada a
participação das organizações em causas sociais, e a responsabilidade social
transformou-se numa vantagem competitiva.
* organização
determina as necessidades, desejos e interesses do mercado-alvo e
então proporciona aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o
bem-estar do cliente e da sociedade.
O marketing social surgiu como uma evolução da orientação para
o cliente nas empresas. Elas começaram a agregar a questão da
responsabilidade social como um dos aspectos fundamentais na
sua gestão.
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
•Era do marketing – 1990 (Cont.)
Nova orientação empresarial chamada MARKETING HOLÍSTICO:
a empresa deve compreender e administrar toda a complexidade
envolvida na gestão de marketing empresarial.
Marketing holístico é uma expressão utilizada por Philip Kotler e
Kevin Lane Keller (Administração de Marketing, Prentice Hall,
2006) para indicar que uma abordagem que reconhece e tenta
harmonizar o escopo e as complexidades das atividades de
marketing.
O Marketing holístico visa a integrar:
Marketing integrado
Marketing de relacionamento (CRM)
Marketing interno
Marketing socialmente responsável
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
•Era do marketing – 2000
-Virada do milênio proporciona mudanças jamais vistas no Marketing
•segmentação da televisão a cabo;
•a popularidade da telefonia celular;
• a democratização dos meios de comunicação especialmente via Internet;
•World Wide Web madura o suficiente e nos primeiros anos desta década surgiram
uma infinidade de pesquisas e publicações sobre webmarketing e comércio
eletrônico (gerando poder de barganha aos clientes)
•A mídia espontânea, conseguida por esforços de Assessoria de imprensa,
Relações Públicas, Marketing Social, começam a tomar o espaço da propaganda
tradicional;
•Surgimento do buzzmarketing e do marketing viral, (Russell Goldsmith e Mark
Hughes) influenciando tanto o marketing como a comunicação.
A ERA DO MARKETING
Foi Peter Drucker quem, no best seller “Prática da
Administração de Empresas” lançado há +/- 40 anos
elevou o marketing a uma posição de importância, ou
seja, considerar a atividade a partir da postura do
cliente e posicioná-lo no centro dos esforços de uma
empresa.
VENDAS X MARKETING
DIFERENÇAS
VENDAS
MARKETING
FOCO
No Produto/Serviço
No Cliente
AÇÃO
Def. Produto/Serviço e, depois, como
vendê-lo
A demanda do mercado é a
primeira consideração feita
MEIOS
Promoção e vendas
Mkt Integrado
FIM
Lucro, através do volume de vendas
Lucro, por meio da satisfação
do cliente
MENTALIDADE
Voltada para a organização (para dentro)
Voltada para o mercado (para
fora)
INTERESSE
Atender aos objetivos da organização
DIMENSÃO
É uma função do Marketing
Atender aos objetivos da
organização, äs necessidades
do mercado e gerar novas
necessidades
Envolve todos os elementos
do Mkt Mix, inclusive
vendas.
A ERA DO MARKETING
A palavra marketing vem de market, que quer dizer
mercado, e no sentido original quer dizer atividades
de compra e venda no mercado.
O conceito original de marketing incluía três elementos:
• 1- O conhecimento dos anseios do cliente que devem ser
considerados como ponto de partida;
• 2A integração e a coordenação de todos às atividades em
torno do foco no cliente;
• 3-
Lucro. ($$$$ Empresas)
A ERA DO MARKETING
Marketing pode ser definido como o
conjunto de atividades que objetivam a
análise, o planejamento, a implementação
e o controle de programas destinados a
OBTER E SERVIR A DEMANDA POR
PRODUTOS E SERVIÇOS, de forma
adequada,
atendendo
desejos
e
necessidades dos consumidores e/ou
usuários com satisfação, qualidade e
lucratividade. (KOTLER:1986).
A ERA DO MARKETING
• Definição de marketing. (Atualmente)
“Marketing é a área do conhecimento que engloba
todas as atividades concernentes às relações de
troca, orientada para a satisfação dos desejos e
necessidades dos consumidores, visando alcançar
determinados objetivos de empresas ou indivíduos e
considerando o meio ambiente de atuação e o
impacto que essas relações causam no bem-estar da
sociedade”. (LAS CASAS. 2004:26).
A ERA DO MARKETING
O consumidor diante de uma situação
de compra age segundo a uma série de
influências de ordem interna ou
externa.
A ERA DO MARKETING
Fatores Internos:





Motivação
Aprendizagem
Percepção
Atitudes
Personalidade
PSICOLOGIA
NO
MARKETING
A ERA DO MARKETING
Fatores Internos:
1. Motivação
Teoria de Maslow - A Hierarquia das Necessidades
necessidades de auto realização
necessidade de status e estima
necessidades sociais (afeto)
necessidades de segurança
necessidades fisiológicas
A ERA DO MARKETING
Fatores Internos:
1.
Motivação (cont.)
Quando o ciclo motivacional não se realiza, sobrevém a frustração do indivíduo
que poderá assumir várias atitudes:
a.
b.
c.
d.
e.
Comportamento ilógico ou sem normalidade;
Agressividade por não poder dar vazão à insatisfação contida;
Nervosismo, insônia, distúrbios circulatórios/digestivos;
Falta de interesse pelas tarefas ou objetivos;
Passividade, moral baixo, má vontade, pessimismo, resistência às
modificações, insegurança, não colaboração, etc.
Quando a necessidade não é satisfeita e não sobrevindo as situações
anteriormente mencionadas, não significa que o indivíduo permanecerá
eternamente frustrado. De alguma maneira a necessidade será transferida
ou compensada. Daí percebe-se que a motivação é um estado cíclico e
constante na vida pessoal.
A ERA DO MARKETING
Fatores Internos:
2 - Aprendizagem
O aprendizado é uma alteração de comportamento que pode
ser ou não permanente que ocorre como resultante da
prática.
-
3 - Percepção
É o processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e
interpreta a informação para dar um significado, um sentido
ao mundo.
A ERA DO MARKETING
Fatores Internos:
4 - Atitudes
São assimiladas pelo convívio dos indivíduos de acordo com
os grupos sociais que freqüentam e que acabam por inquirir
sobre sentimentos positivos ou negativos sobre algum objeto.
-
5 - Personalidade
ID – Energia psíquica que leva a ação
Superego – Representação da sociedade, ao nível interno
Ego - É o elo de ligação entre o ID e Superego tornando as
satisfações em comportamentos socialmente aceitáveis.
A ERA DO MARKETING
Fatores Externos:
- Família
- Classe Social
- Grupos de referência
A ERA DO MARKETING
Marketing de Permissão ou E-mail Marketing é
a utilização deliberada e autorizada do e-mail
como mídia. Com ele, empresas e outras
organizações (entidades, partidos políticos etc)
têm acesso privilegiado a um grupo seleto de
pessoas com o objetivo de difundir idéias,
vender produtos e serviços etc.
A ERA DO MARKETING
Marketing Educacional é o esforço de
posicionamento/comunicação desenvolvido por
instituições de ensino (colégios, universidades,
faculdades, entidades representativas destas
instituições etc) junto aos usuários de seus
produtos e serviços (estudantes, professores
ou profissionais) ou a grupos sociais
determinados ou ainda à própria comunidade.
A ERA DO MARKETING
Marketing Político designa as atividades focadas na
promoção de parlamentares (vereadores, deputados,
senadores), membros do poder executivo ( presidentes
da República, governadores, ministros) e partidos
políticos, tendo em vista situá-los positivamente junto
aos seus eleitores, comunidades, públicos especiais
(como os jornalistas) e à própria opinião pública. O fim
último do Marketing Político é garantir a eleição dos
seus clientes ou a manutenção de sua imagem, quando
eles estão no exercício de seu mandato.
A ERA DO MARKETING
O Marketing Social ou Marketing para Causas Sociais,
como costuma também ser denominado em outros
países, diz respeito ao esforço mercadológico no
sentido de associar uma marca ou instituição a uma
causa social, que pode ser o desenvolvimento de
campanhas (para prevenção da saúde e o estímulo à
leitura, por exemplo) doações para entidades
assistenciais, parcerias com entidades filantrópicas,
desenvolvimento de trabalho junto a comunidades
carentes etc.
A ERA DO MARKETING
Entende-se por Marketing Cultural o desenvolvimento
de um conjunto diversificado de ações, estratégias e
produtos com o objetivo de estimular a produção e a
difusão da cultura, entendida no seu sentido mais
amplo.Incluem-se neste conceito, sobretudo, o apoio e
o patrocínio a atividades culturais (literatura, dança,
música, cinema, teatro, folclore etc e manifestações
culturais e artísticas em geral ) por parte de empresas
públicas e privadas.
A ERA DO MARKETING
O Marketing de Relacionamento representa uma nova
postura na interação entre uma empresa ou entidade e
seus clientes.
Até a metade dos anos 90, a maioria das organizações
(havia exceções, sempre felizmente há exceções)
concentrava seu esforço no sentido de colocar no
mercado, mais rápida e amplamente, os seus produtos
e serviços, auferindo com isso maiores lucros.
Concretizado o negócio, dava as costas para os seus
clientes, já que a sua preocupação era sempre buscar
novos
consumidores
e
não
preservar,
necessariamente, os que já havia conquistado.
A ERA DO MARKETING
O Marketing Rural compreende todas as ações
desenvolvidas para a venda de produtos e
serviços agropecuários e para a fixação de uma
imagem positiva das empresas que atuam no
Setor.
A ERA DO MARKETING
O Marketing Esportivo compreende ações
voltadas para a prática e a divulgação de
modalidades
esportivas,
clubes
ou
associações, seja pela promoção de eventos
ou torneios, seja pelo apoio/patrocínio a clubes
esportivos. Inclui, também, o trabalho de
comunicação/marketing
realizado
por
Academias, Centros de Práticas Esportivas
etc..
A ERA DO MARKETING
Definitivamente, a finalidade básica do marketing
jurídico é criar e conservar clientes, diferenciar o
escritório dos concorrentes e construir uma marca, do
advogado e do bufete. Um escritório com personalidade
e caráter, com marca, implica para a maioria dos
potenciais clientes uma garantia de qualidade e uma
redução de tempo dedicado a escolha do letrado ou do
escritório. Possuir uma marca potente evita que o
advogado tenha concorrência com relação a preços e
erosão das margens. Evita que o principal critério de
decisão do cliente na hora de contratar os serviços do
advogado seja, além da óbvia recomendação, o preço.
Tudo isto é o que se entende globalmente pelo conceito
de marketing jurídico.
A ERA DO MARKETING
O marketing de produtos destina-se a bens de
consumo não
duráveis, como alimentação,
produtos de higiene pessoal, vestuário; produtos
duráveis, com eletrodomésticos, automóveis,
objetos de arte, moveis. Este bens tem uma
característica tangível ou seja podem ser
produzidos, examinados, como colocados em
estoque, transportados pelo comprador antes que a
transação seja finalizada com o vendedor que
oferece e, eventualmente efetua a venda.
A ERA DO MARKETING
Marketing de serviços como as atividades operacionais
destinadas a investigar, obter e servir a demanda por
assistência profissionais. Nestas atividades incluem-se as
tarefas de desenvolvimento e promoção de serviços pessoais
e comunitários. Investigar a oportunidade de mercado para
planejar, organizar e oferecer assistência de serviços de
qualidade, a preços razoáveis que possibilitem satisfação dos
clientes e remuneração adequada aos profissionais. Toda a
oferta de serviços devem sempre partir do exame da demanda
e sua compatibilização com os recursos do profissional que
vai prestar os mesmos. O marketing, sem influir nos aspectos
técnicos e científicos da área indica como atingir o mercado e
esquematizar a oferta de serviços.
A ERA DO MARKETING
•
Bibliografia
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da
Administração. 3.ed. São Paulo: Mc Graw-Hill, 1983.
ETZEL, Michael J. Marketing – São Paulo: Makron
Books, 2001.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São
Paulo: Atlas, 1986.
KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary. Princípios de
Marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2004.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos,
exercícios e casos. 6.ed. São Paulo: Atlas, 2004.
RIZZO, Claudio. CUNTO, Giovana Cecchetto, Teoria
da Administração. Conceitos Básicos da Administração
Científica à Administração Estratégica. São Paulo: C&C
Editora Ltda, 1998.