NEGOCIANDO EM TEMPOS DE CRISE
Conflitos estão invariavelmente presentes em nossas vidas, seja no trabalho,
em casa, ou com amigos. Eles se originam no trabalho pela pressão da matriz,
pela avaria de produtos, pela recusa de um cliente, pela reação de um
colega. Em casa pela discussão com o companheiro ou companheira, pela
demanda de filhos, pela falta de dinheiro, etc. Com amigos pela quebra de
um compromisso ou, pela mentira.
Em tempos de crise, em que a pressão se acentua com a redução do crédito e
dos pedidos, a falta de recursos e a falta de perspectiva que ameaça a nossa
estabilidade, aumentam-se exponencialmente estes momentos de conflito.
Se nós pudéssemos visualizar fisicamente os conflitos eu os descreveria como
uma poeira, ou sujeira que causa atrito entre as engrenagens de um “sistema”
enorme e complexo que representa o nosso dia-a-dia. Esta poeira emperra as
engrenagens e impede o funcionamento deste “sistema”.
Como podemos resolver esta situação permitindo que as engrenagens voltem a
funcionar sem atrito? Com a Negociação.
A Negociação neste caso seria um óleo lubrificante que eliminaria a sujeira
entre as engrenagens, permitindo que o “sistema” funcione adequada e
suavemente. Mas mesmo quando não estamos em crise nós negociamos o
tempo todo, porque existem conflitos que persistem e não dependem de
momentos especiais.
É verdade, nós negociamos quase que o tempo todo, eu costumo dizer que já
acordamos negociando: com o nosso despertador – “se ficamos ou na não
cama, e apertamos o botão que despertará daqui a cinco minutos”. Depois
negociamos com a família (mulher, marido, filhos), com o zelador, no
transito, no trabalho etc. E se enfrentamos uma situação de crise o ambiente
torna-se mais tenso, por quê?
Porque não estamos negociando com eficiência e eficácia. Nós atuamos de
forma intuitiva e espontânea ao negociar, poucas pessoas tiveram a
oportunidade de estudar e treinarem-se na arte de negociar, por isso em geral
não obtemos os melhores resultados.
A negociação é um processo, e como todo processo pode ser estudado
praticado com o intuito de melhorar nossa produtividade.
Vamos deixar a teoria de lado e passar para a prática, apresentando algumas
“dicas” de como podemos negociar melhor em momentos de crise, portanto
vamos citar alguns exemplos de conflitos em momentos de crise e mostrar
algumas técnicas para se negociar melhor:
1) Um empresário veio até nós com o seguinte problema: Ele tinha
um cliente que comprava 80% de toda a produção da sua fábrica,
portanto era seu maior cliente e maior problema, pois em toda
negociação de novas condições comerciais, este cliente, sabendo
de sua importância pressionava ao máximo este empresário que
sempre saia das negociações cedendo mais do que podia,
consequentemente diminuindo seus resultados. Em tempos de
crise ele se apavorava ainda mais com a próxima negociação com
este grande cliente.
Nossa recomendação: Você deve se preparar melhor trabalhando
em 5 pontos: Objetivos, Estratégia, Informações, Time e
Concessões..
Analisamos com o empresário a sua carteira de clientes, e
pedimos para que criasse vários cenários, inclusive um que não
contivesse o grande cliente. Ele, de início assustou-se, mas
quando explicamos que o objetivo era estabelecer o Limite
Máximo que ele poderia ceder, e demonstrar que seria mais
vantajoso trabalhar com 20% da produção atual e obter um lucro
razoável do que trabalhar com uma produção 5 vezes maior
numa situação estressante e com um lucro mínimo ou até
prejuízo, ele se convenceu. Depois de vários exercícios, cálculos
e simulações nosso empresário tinha uma visão clara do que
queria e até onde poderia negociar para continuar atendendo
este grande cliente. Durante a negociação o cliente, como
sempre fazia, foi pressionando, apertando o empresário até o
momento em que este levantou-se da mesa dizendo:
- “Caro amigo, com estas condições não podemos fechar
um
acordo
e
prefiro
encerrar
a
negociação.”
O grande cliente assustou-se com a reação do empresário e
respondeu:
- “Você está louco, a sua sobrevivência depende do nosso
pedido, você vai fechar sua empresa?”
O empresário calmamente respondeu:
- “Eu estaria louco se aceitasse suas condições, pois é preferível
diminuir de tamanho a trabalhar com prejuízo para atendê-lo.”
O impacto da resposta ao grande cliente foi chocante, tanto que
ele mudou imediatamente de comportamento, aceitou revisar
sua posição, ceder em alguns pontos e acabou fechando um
acordo acima do esperado pelo empresário.
Moral da história: Nunca entre numa negociação se não tiver
Limite Máximo definido, ou seja, conheça o seu Ponto de Saída.
2) Outro caso interessante ocorreu quando outro empresário chegou
para nós dizendo: “Preciso de Ajuda, não sei como dizer Não.”
Realmente o Não pode criar uma condição de impasse
aumentando a tensão levando a outra parte a mudar para uma
postura agressiva, e normalmente negociações agressivas
dificilmente levarão a um relacionamento sustentável e de
longo prazo entre as partes. Então Como dizemos Não sem falar
o
Não?
Resposta: Ponha um Preço no Pedido Dele.
Essa atitude foi bem ilustrada ao empresário pela seguinte
história:
Dois executivos conversavam durante o almoço quando o João
vira-se para o José e diz: - “Vou ter de demitir a Maria minha
secretária.”
O José retruca: - “Mas por quê? Você sempre falou bem dela, o
que aconteceu?”
João respondeu: -“Há uns dois meses, a Maria veio até a minha
sala e disse”:
- “Chefe estou com um problema que nunca me aconteceu.
Estou num tratamento dentário urgente e só consegui hora para
amanhã às 18:30 hs, posso sair uma hora mais cedo?”
Como ela sempre correspondeu, eu respondi: - “Tudo Bem.”
Duas semanas mais tarde ela veio com: - “Chefe amanhã chega
ao Brasil, pela primeira vez, um parente querido, seu vôo pousa
às 08:00 hs, posso chegar uma hora mais tarde?” Eu respondi
novamente: -“Tudo Bem.”Desde então ela passou a fazer vários
pedidos semelhantes todas as semanas e, como não sei dizer
“Não”, com todas estas concessões eu perdi o controle, e para
não ficar desmoralizado decidi demiti-la.
O João imediatamente comentou: - “A culpa é sua! “ –“Como?”
perguntou José, - “Se ela que age erradamente eu é que sou o
culpado?”. – “Exatamente.” João acrescentou: -“ Se você logo
na primeira vez, quando ela pediu para sair uma hora mais
cedo, tivesse respondido: - “Claro Da. Maria, eu estou satisfeito
com o seu trabalho, porém diga-me: Como a Sra. pretende repor
esta hora? -Chegará mais cedo no dia seguinte ou sairá uma hora
mais tarde? -”Desta forma ela saberia que para uma concessão
haveria um custo a pagar.”
Assim o empresário entendeu que: -“Para dizer Não sem falar Não, basta
colocar um Preço no Pedido. E para Pedidos Exagerados ou indesejados,
coloque um Preço Equivalente.”
É possível demonstrar que a Negociação é um processo que pode ser dividido
em fases e para cada uma delas identificar técnicas adequadas que
aumentarão a eficiência do negociador. Desta forma o ato de negociar pode ir
sempre melhorando e o negociador adquire a habilidade de diminuir o número
e a intensidade dos conflitos. Com a incorporação das técnicas de negociação
é até possível melhorar a Qualidade de Vida.
José Roberto Ribeiro do Valle – Sócio Presidente da Scotwork Brasil