ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DOS FATORES CULTURAIS NOS
PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ENTRE BRASIL E
FRANÇA
Jeane Clarindo Pinheiro1
Mariana Gomes de Freitas Damasceno 2
Carlos Alberto Aguiar Gouveia 3
RESUMO
A abertura das fronteiras ao comércio internacional transformou as formas de
comercialização, seja no mercado doméstico ou no mercado externo, no entanto, para
negociar em âmbito internacional torna-se imprescindível levar em consideração as diferenças
culturais. Este artigo visa verificar a origem dos conflitos nas negociações entre Brasil e
França, bem como, identificar e comparar os estilos de negociação dos países e a melhor
forma de utilizá-los. Para tanto, utiliza-se uma pesquisa exploratória de caráter qualitativo,
além do método de identificação dos estilos de negociação sugerido pelo teórico Junqueira.
Com o desenvolvimento da pesquisa demonstra-se que a cultura exerce papel crucial no
processo de negociação, a ponto de determinar seu êxito ou fracasso.
Palavras-chave: Negociação Internacional. Cultura. Estilos de Negociação. Brasil. França.
ABSTRACT
The opening of borders to international trade has transformed the ways of marketing, either
domestically or in foreign markets, however, to negotiate on an international level becomes
essential to take into account cultural differences. This paper aims to verify the source of
conflict in negotiations between Brazil and France, as well as identify and compare the styles
of negotiating countries and how best to use them. To do so, it uses an exploratory research of
qualitative character, beyond identification method of negotiation styles suggested by
theoretical Junqueira. With the development of research demonstrates that culture plays an
important role in the negotiation process as to determine its success or failure.
Key words: International Negotiation. Culture. Styles of Negotiation. Brazil. France.
1
Aluna do curso de graduação em Administração com habilitação em Comércio Exterior da Faculdade Integrada
do Ceará.
2
Graduada em Ciências Econômicas e Mestre em Economia. Professora da FIC. Orientadora da Pesquisa.
3
Bacharel em Economia, MBA em Marketing, Mestre em Negócios Internacionais e Mestre em Administração
de Empresas. Professor da FIC.
2
1 INTRODUÇÃO
Verifica-se que o ambiente de globalização das economias que se vivencia
atualmente, exige cada vez mais o conhecimento prévio de outras culturas, para obter assim, o
aperfeiçoamento da competência negocial, ponto culminante para os profissionais da área,
visto que os negócios internacionais envolvem muito mais riscos que uma transação
doméstica. Ou seja, em uma negociação internacional estão envolvidos riscos variados, micro
e macroeconômicos, tais como: a moeda de denominação e sua relação com o câmbio, as leis,
normas e regulamentos, costumes e expectativas e, principalmente, a cultura.
Portanto, o objeto de estudo deste artigo é a análise da influência dos fatores
culturais nos processos de negociação internacional entre Brasil e França. A qual aborda,
objetivamente, questões relacionadas às diferenças culturais e comportamentais nas
negociações internacionais com foco no perfil dos negociadores brasileiros e franceses; o
risco imposto pela diversidade cultural quando inseridos em um processo decisório; as
influências que a cultura detém sobre o processo de negociação internacional; os conflitos nos
métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação; suas possíveis
decorrências e as formas para solucioná-los.
Tais questões são de suma importância, a fim de responder a seguinte pergunta:
Será que as diferenças culturais entre Brasil e França influenciam significativamente as
negociações internacionais a ponto de determinar o seu êxito ou fracasso?
Dessa forma, a pesquisa tem por objetivos verificar se os conflitos existentes nas
negociações internacionais entre Brasil e França são oriundos de questões culturais ou outras
diversas, encontrar técnicas, mecanismos para solucionar os conflitos nos métodos de
negociações, identificar os estilos de negociação e qual a melhor forma de utilizá-los,
comparar estilos de negociação quanto as suas características peculiares e, principalmente,
analisar as negociações internacionais sob a ótica da diversidade cultural. Dessa forma,
apontar as contribuições fornecidas quando empresas ou negociadores buscam respeitar as
diferenças culturais nas negociações internacionais. Além de esclarecer sobre a importância
das negociações internacionais para a economia dos países, visto que estas contribuem
significativamente para o desenvolvimento e aprimoramento do Comércio Internacional.
Para o desenvolvimento da pesquisa, utilizou-se o método indutivo de abordagem,
além da pesquisa exploratória, tendo como foco, a pesquisa qualitativa, que terá como técnica,
3
a
pesquisa
bibliográfica.
Entre
os
métodos de
procedimento,
foram utilizados
concomitantemente os métodos comparativo e monográfico. Optou-se por esses métodos por
permitirem construir um modelo que possa explicar o problema (método comparativo) e
verificar as conclusões obtidas com esse modelo (método monográfico). Diante disso, a fim
de se chegar as constatações pretendidas, também utilizou-se o método de identificação dos
estilos de negociação sugerido pelo teórico Junqueira (1988) apud Godinho (2004).
A estrutura deste trabalho é composta de seis capítulos, os quais se encontram
separados da seguinte forma: no primeiro capítulo apresenta-se a introdução que contém as
seguintes informações: contextualização do problema, objetivo geral e objetivos específicos,
justificativa, metodologia e estrutura do trabalho; no segundo capítulo abordam-se os
conceitos fundamentais e a importância da negociação internacional; no terceiro capítulo
delimitam-se os aspectos culturais; no quarto capítulo defini-se a caracterização dos estilos de
negociação; no quinto capítulo apresentam-se as características dos negociadores brasileiros e
franceses; e no sexto capítulo apresentam-se as considerações finais que contêm a síntese dos
resultados da pesquisa, bem como, recomendações para novos estudos por meio dos
resultados obtidos.
2 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL: CONCEITO E IMPORTÂNCIA
A abertura das fronteiras ao comércio internacional e a consequente integração
dos mercados, advinda do processo de globalização da economia como um todo, propiciou ao
mundo um arsenal de opções não só de compra como também de venda de produtos diversos,
de uma gama de serviços e, principalmente, do intenso intercâmbio cultural entre os países.
Esse fato contribuiu para o desenvolvimento incansável de técnicas, mecanismos e até mesmo
de estratégias que possam nortear os profissionais que lidam diariamente com os fatores
intrínsecos de uma negociação internacional, para que as expectativas e os interesses
individuais das partes envolvidas possam ser alcançados, ou seja, a busca por uma negociação
ganha-ganha.
4
Dessa forma, Silva (2008, p.1) ressalta,
Defendo a negociação ganha-ganha, a negociação feita com empatia. Em toda
negociação o ideal deve ser o bem comum, onde ambos os lados saiam satisfeitos e
propícios a futuras negociações. Em negociações desse tipo não há “cartas na
manga”, o jogo é limpo, olho-no-olho. Em negociações ganha-ganha se deseja o
bem comum, a preocupação é a satisfação mútua.
Entretanto, o que se vê na prática, são negociadores que na maioria das vezes
trilham o caminho contrário ao da ética e do entendimento, valores indispensáveis à conquista
e à manutenção de relações ou negócios de longo prazo com os parceiros comerciais
internacionais. Ou seja, o que deveria ser uma negociação acaba se tornando uma competição
entre os negociadores, situação essa atualmente mal vista entre os profissionais globais que
por força da posição têm que estar em contato ou negociar com outras culturas.
A negociação está presente em toda parte, pode-se visualizar uma negociação em
quase tudo o que rodeia o ambiente, diariamente todos são confrontados com ela. Portanto, a
fim de estabelecer o melhor entendimento do assunto em questão é importante, primeiramente
conhecer alguns conceitos de Negociação. Posteriormente, compreender a própria Negociação
Internacional, processo essencial e de suma relevância para o desenvolvimento e
aprimoramento da cadeia produtiva de um país, bem como do Comércio Internacional.
De acordo com Godinho (2004, p. 5),
A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de
apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das
contribuições individuais.
A Negociação Internacional, por sua vez, é um processo ainda mais complexo,
visto que, somado ao que já foi mencionado, estão os fatores culturais distintos das partes
envolvidas. Destacam-se principalmente nos processos de negociação internacional as
habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores, fornecendo atenção
especial às diferenças culturais, as quais requerem diferentes abordagens, de forma a
minimizar possíveis ruídos no processo de negociação ou comunicação.
Segundo Junqueira (2007, p. 1), “negociação é um processo através do qual duas
ou mais facções que tenham interesses em comum e conflitantes expõem e discutem propostas
explícitas acerca dos termos específicos para um possível acordo".
5
Sabe-se que o mercado externo requer mais análises e inspira maiores cuidados,
pois o impacto de uma perda teria obviamente maiores proporções, visto que, a moeda de
denominação, as leis, normas e regulamentos, costumes e expectativas, são divergentes e
envolvem esferas micro e macroeconômicas e, principalmente, aspectos culturais e
comportamentais distintos.
Portanto, as negociações internacionais são de suma importância para o comércio
internacional. Quando se fala em transações internacionais bem sucedidas, há de se falar em
estudar e compreender a cultura do outro, bem como, ampliar a forma de comportamento e
comunicação quando inseridos em outras culturas, tendo em vista a obtenção do êxito nos
processos de negociação.
Soares (2004, p. 202) ressalta,
Esta é a maior distância do comércio internacional [a cultura]. Todos nós nascemos
em uma cultura que norteia nossa experiência individual e nossa socialização. É um
processo imperceptível que se inicia desde o momento em que nascemos e se torna
evidente somente quando temos a oportunidade de defrontar a cultura a qual
pertencemos com uma outra cultura.
3 ASPECTOS CULTURAIS
A cultura pode ser denominada como um conjunto de símbolos distintos e
pertencentes a uma identidade sócio-cultural, ou seja, sistema de valores, formas de
comportamento e níveis de comunicação, aprendidos, inter-relacionados e repassados aos
indivíduos de uma sociedade, os quais possuem uma significância a fim de fornecer
orientações ao convívio e adaptação ao ambiente de acordo com os hábitos e costumes
compartilhados entre si.
Dessa forma, Rodrigues (2005, p. 29) enfatiza,
[...] as culturas diferem entre si, seja por características históricas, econômicas ou
geográficas. Porém o intercâmbio do mundo globalizado em que vivemos ajuda a
compreender e conhecer as mais variadas convicções. Tudo que se faz, o que se
come, o modo de vida, os conceitos e padrões de certo ou errado, os deveres e
poderes de hierarquia e igualdade, todos esses aspectos entre outros são diretamente
influenciados por traços culturais.
Portanto, quando se fala em empresas globais, intuitivamente, se imagina
6
empresas que possuem negócios além das fronteiras do país. Bem, isso não deixa de ser uma
realidade, porém, o comércio internacional abrange distâncias outras além da própria distância
geográfica. Desse modo, incluem-se, também, a distância tecnológica, a distância temporal, e
quiçá a mais importante dentre elas, a distância cultural.
Assim, o maior desafio das empresas que operam no comércio exterior é tornar suas
organizações e seus profissionais multiculturais, evitando, dessa forma, conflitos
culturais, que tornam as atividades internacionais ineficazes. Mas, como tornar-se
uma empresa ou profissional multicultural? Em primeiro lugar, entendendo o que é
cultura. [...] Assim, tornar-se multicultural requer, em primeiro plano, o
reconhecimento de que não existe cultura certa ou errada, nem culturas superiores ou
inferiores a outras, mas tão-somente culturas diferentes. (SOARES, 2004, p. 202203)
3.1 A Importância e Influência dos Fatores Culturais como Elementos da
Negociação Internacional
A cultura exerce papel crucial no desenrolar de uma negociação. Quando se fala
em negociar, é importante saber primeiramente com quem será o processo de negociação, isto
é, qual a personalidade do negociador, as suas origens, os costumes, hábitos, o modo de
comunicação, os pontos fortes e fracos. Enfim, as características que integram o seu perfil,
fatores que compõem a carga cultural de uma pessoa. A partir da identificação de tais fatores
primordiais
para
o
desenvolvimento
da
comunicação
direta
com
o
seu
interlocutor/negociador, bem como da real importância que tais fatores culturais exercem no
processo da negociação internacional, será definido, então, o resultado da negociação,
satisfatório ou não, sucesso ou fracasso.
Portanto, uma vez conhecedor desse conjunto de habilidades e comportamentos de
sua e de outras culturas, o negociador internacional poderia antecipar e compreender
as atitudes e reações que a outra parte desenvolverá no ambiente de negociação e
responder com confiança às táticas do interlocutor, em busca do acordo desejado.
(GODINHO, 2004, p. 5)
Cada país possui a sua identidade cultural, uma história diferente, bem como,
diversos aspectos sócio-culturais diferentes, tais como: os comportamentos em sociedade, a
linguagem, o nível de comunicação, a forma de se vestir, o tipo de comida, as danças, alguns
são mais conservadores, outros mais liberais, são mais frios ou mais amistosos. Enfim, estes
7
são fatores que compreendem sua formação cultural ou carga cultural, possuindo profunda
relação com a negociação, com os profissionais e os métodos utilizados.
Existem inúmeras abordagens de diferentes autores sobre esse assunto, os quais
atribuem a estes fatores distintos uma relação direta com o sucesso ou fracasso obtido em
quaisquer negociações, isto é, classificam algumas variáveis ou fatores culturais a serem
levados em consideração quando se negocia com outros países.
Segundo Sebenius (2002, p. 1),
Fazer negócios em um meio cultural diferente impõe aos executivos responsáveis
pela negociação um dever: o de levar em consideração aspectos culturais que vão
muito além do comportamento exigido pela etiqueta. Quem ignora as peculiaridades
dos processos de negociação em cada país pode se ver diante de surpresas
desagradáveis. A estrutura de poder e o processo de tomada de decisão costumam
variar enormemente de uma cultura para outra, não somente no que diz respeito a
aspectos legais, mas também quanto a condutas e valores. Muitos acordos
promissores fracassam devido ao fato de uma das partes ter ignorado tais diferenças.
Os fatores culturais mais preponderantes de acordo com Kotabe (2000, p. 104)
são: a vida material, a linguagem, as interações sociais, a religião, a educação e os valores.
Em contrapartida, Minervini (2001, p. 100) enuncia as seguintes variáveis transculturais a
serem consideradas nas negociações internacionais: tempo, espaço, protocolo, etiqueta, idade,
sexo, religião, superstições, história, educação, saudação, higiene, valores, hospitalidade,
humor, alimentação, política, linguagem corporal, idioma, presentes, cores, folclore e status.
Accuf (apud BORNHOFEN, 2007, p. 3), por sua vez, descreve como fatores que
influenciam ou até mesmo determinam o processo decisório de uma negociação, os seguintes:
o uso do tempo, individualismo vs. Orientação coletiva, estabilidade de funções e
conformidade e os padrões de comunicação. Estes fatores influenciam os aspectos mais
importantes do processo de negociação internacional, tais como: o ritmo, as estratégias de
negociação, as relações interpessoais, os aspectos emocionais, o processo decisório e os
fatores contratuais e administrativos.
8
4 CARACTERIZAÇÃO DOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
O estudo das negociações internacionais, bem como, a relevância e a influência
dos aspectos comportamentais e culturais durante o processo da negociação, possibilitaram a
criação de uma vasta literatura a respeito das abordagens sobre os estilos de negociação, suas
características e conceitos.
Pode-se dizer que os estilos de negociação são nomenclaturas definidas a partir da
observação e análise de diversos fatores pessoais, sócio-culturais, comportamentais e da
personalidade de cada negociador. Identificados no desenvolvimento de suas habilidades
técnicas (métodos e processos), habilidades de cunho interpessoal (expectativas, pontos fortes
e/ou fracos, motivações e estilos das partes envolvidas na negociação), conhecimento do
negócio e/ou produto negociado, bem como da empresa, flexibilidade e adaptação ao
ambiente. Consideram-se as diferenças culturais distintas, as quais influenciam direta ou
indiretamente o processo de negociação, a ponto de determinar seu êxito ou fracasso.
Segundo Carvalhal (2008, p. 2), é imprescindível saber que:
Para compreender as diferentes variáveis do ambiente nas quais o estilo do
negociador se manifesta, é preciso, em primeiro lugar, separar o individual do
coletivo. O negociador deve levar em conta que existem três níveis na programação
mental humana: a personalidade, que é específica de cada indivíduo, é herdada e
pode ser aprendida; a cultura, que é específica de grupos ou categorias e pode ser
aprendida; e a natureza humana, que é universal. As diferenças regionais estão
presentes de forma intensa no segundo nível. Quando as culturas são muito distintas
podem afetar as preferências, o processo de tomada de decisão e as formas de
contratação.
Mediante as informações levantadas pela pesquisa identificam-se diversas
abordagens apresentando inúmeros tipos ou estilos de negociação, no entanto, a abordagem
utilizada nesse artigo, será a do autor Junqueira (1988) apud Godinho (2004), a qual
determina que as pessoas podem ser classificadas em quatro estilos básicos de negociação:
Catalisador (dominador - informal); Apoiador (condescendente - informal); Controlador
(dominador - formal) e Analítico (condescendente - formal). São relacionados pares de
características dos negociadores, como por exemplo, o primeiro par é o dominador condescendente e o segundo, o formal - informal.
Assim algumas pessoas podem ser classificadas, quanto às características, como:
dominantes, assertivas, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor
9
mais; condescendentes, ponderadas, indiretas, mais lentas e dispostas a correr menos riscos;
formais, lógicas, racionais, e mais centradas em si mesmas; e informais, emocionais, mais
voltadas para fora, para outras pessoas.
Tal abordagem teórica do autor Junqueira (1988) apud Godinho (2004), foi
escolhida pelo fato de apresentar-se mais didática e até mesmo mais completa, pois leva em
consideração um misto de aspectos que compõem a personalidade de uma pessoa. Portanto,
desenvolve um estudo mais aprofundado quanto ao estilo de cada negociador, facilitando,
assim, o entendimento do assunto em questão.
O estilo de um negociador, segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004), não
sofre mudanças, acompanhando as pessoas no decorrer da vida. Pode-se esconder o
verdadeiro estilo por algum tempo, mas nunca indefinidamente. As características dos quatro
estilos estão presentes em todos, porém com predominância maior de um deles.
4.1 Estilos de Negociação
4.1.1 Estilo Catalisador
O negociador deste estilo é detentor de muita criatividade, pois está
constantemente em busca de novas idéias. Foca-se em desenvolver empreendimentos,
negócios promissores, resumindo, é inovador. É reconhecido como o homem das novidades,
dos projetos suntuosos e das decisões rápidas. Grande entusiasta que é, numa negociação,
utiliza todo o seu entusiasmo e energia e tenta chegar a um bom acordo.
Porém, às vezes, é visto como superficial, irreal e estratosférico tanto em suas
decisões como em suas ações. Visto que a sua orientação é voltada para ideias, tem grande
necessidade de reconhecimento e valorização de sua competência pelos outros, possui
também alto poder de persuasão. Quanto à confiança, demonstra mais sinceridade e menos
credibilidade, por fantasiar um pouco as coisas, desta forma, acaba fugindo da realidade,
ainda que momentaneamente. Valoriza cumprimentos recebidos e precisa aprender
10
autodisciplina e moderação. Necessita controlar melhor sua impulsividade e agir com mais
clareza.
O negociador catalisador, segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004, p. 8),
apresenta-se dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido, por outro lado, em
algumas circunstâncias, também parece inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo,
difícil de crer, irreal e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa
ideias novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode.
4.1.2 Estilo Apoiador
O negociador ou comunicador classificado neste estilo valoriza as relações
interpessoais, ou seja, para ele os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho.
Possui uma enorme habilidade humana, isto é, facilidade de entender e de trabalhar com
pessoas, é bastante sociável, portanto, aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os
outros e fazer amigos. Por ser um negociador focado nas pessoas, evita qualquer tipo de
afrontamento e prefere ceder antes de incomodar a outra parte. Por isso, às vezes pode ser
visto como incapaz de cumprir prazos ou de desenvolver projetos. Suas decisões são lentas e
sempre busca não amedrontar a outra parte.
Orientado para relacionamentos, tem necessidade de associação, aceitação pela
comunidade. Acredita na palavra do outro, cede generosamente, e acaba sendo ingênuo por
confiar demais nas pessoas, o que pode ser aproveitado pelo seu oponente. Quanto à
confiança, demonstra mais receptividade ou aceitação e menos coerência. Valoriza a atenção
recebida e ser aceito pelas pessoas, precisando aprender a ter mais autodeterminação e fixar
metas.
O negociador apoiador, segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004, p. 8),
mostra-se amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom
ouvinte, joga para o time, preocupa-se com os outros e, aceita bem as diferenças individuais.
No entanto, às vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e
fácil de ser levado na conversa. Para obter apoio procura fazer amigos trabalhando para o
grupo, buscando a paz e a harmonia. Sob tensão, finge concordar, mas sabota, não se
manifesta.
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4.1.3 Estilo Controlador
O controlador é aquele que toma decisões rápidas e práticas, pois para ele tempo é
dinheiro, dessa forma, está sempre preocupado com o uso do seu tempo e, principalmente,
com redução de custos. Nas discussões inerentes de uma negociação, preza pela praticidade,
não faz rodeios, vai direto ao assunto. É organizado, conciso, objetivo. A única coisa pela
qual realmente se interessa é conseguir seu objetivo: alcançar bons resultados.
É um negociador focado nos resultados, portanto, tem necessidade de realização
pessoal, da conquista de sua independência financeira. Quanto à confiança, demonstra mais
coerência e menos receptividade ou aceitação. Valoriza os resultados, o cumprimento de
metas e precisa aprender a ouvir mais os outros e a ter humildade. Este tipo de negociador
pode ser efetivo em negociações específicas, mas mostra-se completamente desvantajoso
quando se tenta estabelecer relações duradouras.
Às vezes, este negociador age sozinho. As relações interpessoais não lhe
preocupam, nem tampouco os interesses do oponente. Não se importa com as outras pessoas,
as quais considera como meros recursos para realizar as tarefas, assim, procura atingir as
metas sem se importar com os meios. Simplificador e racional, também apresenta dificuldades
em aceitar e conviver com diferenças individuais, fazendo pré-julgamentos.
Segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004, p. 9), o negociador controlador é
muito franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso, independente,
esforçado, assume riscos, dizendo o que pensa e o que sente diretamente. Todavia, às vezes,
mostra-se egoísta, impaciente, insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter apoio
confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado. Sob tensão,
ameaça, impõe, torna-se tirânico.
4.1.4 Estilo Analítico
O analítico é o estilo típico de quem adora fazer perguntas para obter o máximo de
informações, coleta todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os
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detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão,
sem dividir com os outros as informações relevantes que possui.
É meticuloso, reúne toda a informação disponível, ensaia minuciosamente as suas
apresentações; define com precisão sua estratégia, seus objetivos. Dá muita importância aos
detalhes. É extremamente profissional: é uma pessoa capacitada, com ampla formação.
Prepara com cuidado e dedicação qualquer nova negociação; não deixa que nada aconteça ao
acaso ou fuja do seu controle.
O negociador analítico, segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004, p. 9), é
típico de pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes, visto que tem necessidade
de segurança. Demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza. Necessita
aprender a arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas. É cuidadoso, muito organizado,
sério, lógico, controlado, paciente e pragmático. Às vezes, é visto como perfeccionista,
detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso, teimoso e procrastinador, adiando a
entrega para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está
acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se,
retira-se ou evita conflito.
5 CARACTERÍSTICAS DOS NEGOCIADORES BRASILEIROS E
FRANCESES
5.1 Negociando com a França
Um estudo feito pelo portal “Guia do Exportador” sobre como negociar com a
França (2009), resultou nas constatações evidenciadas nos parágrafos a seguir.
Os negociadores franceses são comunicativos e se expressam muito por meio de
gestos e de expressões faciais, no entanto, preferem formalidade nas negociações, o que para a
contraparte os torna relativamente distantes e até mesmo elitistas. Deve-se tomar a iniciativa e
estabelecer a comunicação direta ao assunto foco da negociação, visto que, os franceses,
geralmente, não são muito objetivos. É importante neste processo de negociação estar
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amparado pelo maior número de informações a respeito de seu produto e de sua empresa, de
preferência em francês, pois se configura como respeito e interesse pelo idioma do país.
Em uma reunião de negócios deve-se cumprimentar a todos com um aperto de
mão firme iniciando sempre pelas mulheres, mantendo o distanciamento e a formalidade.
Portanto, o personalismo típico dos brasileiros deve ser deixado de lado neste caso, e devem
ser usados os termos “senhor” e “senhora” para se referir aos seus interlocutores, e jamais
usar o primeiro nome, pois, isso denota informalidade e desrespeito, hábitos não apreciados
pelos franceses.
A forma de negociar dos franceses, ainda, é bastante conservadora. Se vista bem e
apropriadamente à ocasião, pois certamente estará sendo observado. Os franceses valorizam a
cultura (principalmente a sua) e a política, sendo, assim, certifique-se em obter referências
mínimas acerca da França e da conjuntura político-econômica mundial e do Brasil, para que
caso o assunto seja mencionado em uma reunião ou almoço de negócios você possa expressar
uma opinião coerente sobre o mesmo. Procure manter uma postura diplomática e imparcial
quando o assunto for política.
Quando a ocasião escolhida para tratar da negociação for um almoço, vale lembrar
que as refeições de acordo com o costume francês são verdadeiros rituais, portanto, convide o
seu interlocutor para uma boa refeição em um bom restaurante sem dúvida. Lembre-se de
elogiar a culinária francesa, a qual se configura como um grande patrimônio e referência de
qualidade internacional, não esquecendo é claro de elogiar o país, seus costumes e hábitos,
visto que os franceses se orgulham muito de sua nacionalidade, de sua história, de seus
costumes e de seus produtos.
5.2 Negociando com o Brasil
Segundo um estudo elaborado pela Doutora em Direito do Comércio Internacional
pela Université de Paris – X e Professora do Departamento de Fundamentos Sociais e
Jurídicos da Administração da FGV-EAESP, Ligia Maura Costa, sobre Negociação à
Brasileira (2006), têm-se as constatações evidenciadas nos parágrafos a seguir.
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É comum entre os negociadores brasileiros, em geral, o fato de não se prepararem,
com antecedência suficiente, para uma negociação internacional, mesmo que a data da
negociação já tenha sido fixada há algum tempo. Fazem uso corriqueiro de improvisação e
quanto ao tempo, são bastante flexíveis, o que pode ser evidenciado pela expressão tão
conhecida “jeitinho brasileiro”.
Por outro lado, os brasileiros correm riscos maiores que as contrapartes
estrangeiras e muitas vezes comprometem-se com o que não podem cumprir, isso se explica
pelo fato de serem muito otimistas e acreditam que, no final, tudo dará certo. Os brasileiros
são indiretos e pouco objetivos, isso porque o Brasil configura-se como um país de cultura de
alto contexto comunicativo, isto é, as mensagens contêm muita informação, mesmo que esta
fuja um pouco do foco específico da negociação. Dessa forma, é necessário ler nas entrelinhas
as ambigüidades das mensagens.
Os brasileiros mesclam formalidade e informalidade no processo negocial. Além
disso, são emotivos, expressam satisfação ou desencanto e estranham quando a contraparte
não demonstra emoção – ou seja, quando ela se apresenta “fria” ou excessivamente objetiva.
Para os brasileiros, é mais importante fortalecer a relação pessoal com a outra parte do que
assinar um contrato. Preferem resolver eventuais conflitos jurídicos mediante um acordo, ao
invés de recorrer ao poder judiciário.
Como conseqüência, os brasileiros têm dificuldade em tratar dos aspectos
objetivos da negociação, porque a levam para o campo dos acordos verbais, da camaradagem,
podendo, inclusive, comprometer-se com o que não podem cumprir.
5.3 Determinação do estilo dos Negociadores Franceses e Brasileiros no Modelo
de Junqueira
Para o desenvolvimento da pesquisa e alcance de seus objetivos, adotou-se o
método de identificação dos estilos de negociação sugerido pelo teórico Junqueira (1988)
apud Godinho (2004), juntamente com a análise dos dados obtidos no decorrer da pesquisa.
Portanto, de acordo com estudos e análises realizados e divulgados pelo autor
Godinho (2004), tendo como base o modelo teórico do autor Junqueira, foi utilizado como
critério de classificação desses estilos por países, a aplicação de um questionário de vinte
perguntas que mais se enquadram no perfil do negociador analisado. Assim, foi aplicado a
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nativos do Brasil e de doze de seus principais parceiros comerciais: África do Sul, Alemanha,
China, Espanha, Estados Unidos da América, França, Índia, Itália, Japão, Reino Unido e
Rússia. Todavia, os países focados na pesquisa serão Brasil e França, tendo em vista a
obtenção de um dos objetivos deste artigo: definir uma classificação genérica dos estilos dos
negociadores franceses e brasileiros e suas correspondentes características.
Tal critério segue as seguintes escalas: escala “A” - cuja variação vai de um
comportamento
totalmente
dominador
para
um
comportamento
completamente
condescendente (Quadro 1); e escala “B” - cuja variação vai de um comportamento totalmente
formal para um comportamento extremamente informal (Quadro 2). Os quadros 1 e 2
mencionados no texto podem ser visualizados nos Anexos deste artigo.
Preenchido o questionário “A”, cada resposta referente ao comportamento
dominador (coluna da esquerda) recebe pontuação zero, e uma resposta referente ao
comportamento condescendente (coluna da direita) recebe pontuação unitária. O total de
pontos do questionário “A” deve ser apurado e lançado no eixo horizontal do Gráfico da
Figura 1.
Figura 1 – Determinação do Estilo do Negociador
Fonte: Adaptado (JUNQUEIRA, 1988 apud GODINHO, 2004)
Já no questionário “B”, cada resposta referente ao comportamento formal (coluna
da direita) não recebe pontuação, e referente ao comportamento informal (coluna da
esquerda), recebe pontuação unitária. O total de pontos do questionário “B” deve ser apurado
e lançado no eixo vertical do Gráfico da Figura 1. Essas coordenadas identificarão o estilo do
negociador de acordo com a localização do ponto em um dos quadrantes identificados com os
respectivos estilos.
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Segundo o método de identificação dos estilos de negociação proposto pelo
teórico Junqueira, os treze países analisados podem ser agrupados em: catalizador, apoiador,
controlador ou analítico. Os resultados da pesquisa foram definidos no Quadro 3 – Estilos de
Negociação dos Países e na Figura 2 – Estilos de Negociação Identificados para os Países.
Portanto, os resultados encontrados identificam os estilos de negociação dos países foco da
pesquisa, Brasil e França, como sendo: Estilo Catalizador para os Negociadores Brasileiros, e
Estilo Controlador para os Negociadores Franceses.
Quadro 3 - Estilos de Negociação dos Países
Fonte: Godinho (2004)
Figura 2 – Estilos de Negociação Identificados para os Países
Fonte: Godinho (2004)
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6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O processo de globalização da economia, resultante da integração dos mercados,
da abertura das fronteiras domésticas ao comércio internacional, possibilitou ao mundo uma
mudança no comportamento de comercialização de produtos e serviços, bem como,
intensificou a troca de informações e experiências provenientes do intercâmbio cultural entre
as nações. Percebe-se que há uma carência, por parte dos profissionais que por força da
posição necessitam negociar em âmbito internacional, de informações sobre as diversas
culturas existentes no mundo, o que dificulta ou até mesmo restringe as negociações além
fronteiras.
Logo, buscou-se demonstrar nesse artigo, a necessidade de entender o que é uma
negociação internacional e sua real importância para o desenvolvimento e aprimoramento do
Comércio Internacional, tendo em vista a contribuição para o crescimento da economia de um
país. Assim, é imprescindível estudar e compreender os elementos ou fatores culturais que
influenciam uma negociação, de forma a determinar o seu êxito ou fracasso, visto que a
cultura configura-se como fator crucial no desenrolar de uma negociação internacional.
Além disso, buscou-se encontrar técnicas, mecanismos para solucionar os
conflitos nos métodos de negociações entre Brasil e França. Para tanto, identificou-se os
estilos de negociação de cada país e qual a melhor forma de utilizá-los. Elaborou-se um
comparativo entre estes estilos de negociação e suas características peculiares e,
principalmente, analisaram-se as negociações internacionais sob a ótica da diversidade
cultural. Dessa forma, foram apontadas as contribuições fornecidas quando empresas ou
negociadores buscam respeitar as diferenças culturais nas negociações internacionais.
Dessa forma, segundo o método de identificação dos estilos de negociação
proposto pelo teórico Junqueira (1988) apud Godinho (2004), os resultados encontrados
identificam os estilos de negociação dos países foco da pesquisa, Brasil e França, como
sendo: Estilo Catalizador para os Negociadores Brasileiros, e Estilo Controlador para os
Negociadores Franceses.
Face ao exposto, verificou-se com base na pesquisa elaborada que o artigo atingiu
todos os seus objetivos, constatando principalmente que para se obter sucesso numa
negociação internacional, deve-se dar atenção especial, a cultura do país em questão.
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Vale salientar que, nenhum estudo termina por completo, sendo, assim, é
interessante aprofundar outros estudos sobre o país. Portanto, podem ser relacionados alguns
temas futuros de trabalhos desenvolvidos a partir desta pesquisa, tais como: as fases do
processo decisório tendo como base o estilo controlador dos negociadores franceses;
estratégias de competitividade de empresas exportadoras brasileiras em uma negociação com
a França; e a caracterização do uso do poder em processos de negociação com negociadores
franceses.
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ANEXOS
ANEXO A
Quadro 1 - Questionário “A” – Coordenada Horizontal
Fonte: Junqueira (1988) apud Godinho (2004)
ANEXO B
Quadro 2 - Questionário “B” – Coordenada Vertical
Fonte: Junqueira (1988) apud Godinho (2004)