Apresentação
EULER HERMES
Seguro de Crédito
Luciano Mendonça
São Paulo, 28 de Outubro 2015
Euler Hermes
 Euler Hermes é líder mundial em
seguro de crédito
 Auxilia seus clientes ao redor do
mundo a negociar de forma segura
e estratégica, aliando solidez
financeira (S&P: AA-) a profunda
expertise na análise de risco
integrados em uma ramificada
estrutura global.
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GRUPO EULER HERMES
Dados 2014
Global
leader
in
credit insurance
34% market share
Líder mundial
EUR 2,527 bilhões
Faturamento
EUR 302,1 milhões
Lucro líquido
Rated AAby Standard &
Poor’s
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+ de 52.000
Clientes mundiais
20.000
Limites de crédito
solicitados por dia
+ de EUR 860 bilhões
Transações protegidas
mundialmente
+ de 6.000
Funcionários no mundo
+ 40 milhões
Companhias monitoradas em
nossa base de risco
380.000
Cobranças administradas
em 130 países
1.700 indenizações pagas por
semana
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Estrutura acionária em dezembro de 2014
Público
29.2%
Euler Hermes
(tesouraria)
3.0%
67.8%
Allianz
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Seguro de crédito
Proteção contra perdas catastróficas
• Previne perdas contra os maiores ativos da empresa, geralmente desprotegidos
• Redução dos níveis de concentração em clientes-chave da empresa
• Limita a exposição das perdas contra devedores duvidosos
Expansão de vendas
• Expande vendas em regiões/mercados novos ou de maior risco
• Crescimento nos mercados/clientes existentes
• Melhora o relacionamento com seu cliente
Política de prevenção de perdas
• Apóia a avaliação de risco de crédito: 2ª opinião por parte não interessada sobre
novos prospects, clientes, indústrias e países
• Permite a estruturação de um processo de decisão de crédito: disciplina
• Influência do underwriter de risco: compartilhamento de informações
Financiamento bancário
•
•
•
•
Maior facilidade para capital de giro junto a instituições financeiras
Reduz o risco inerente de recebíveis
Reduz o risco de concentração em poucos clientes
Permite a inclusão de recebíveis de exportação como garantia a antecipação de
recursos ( ACE ou PROEX)
• More capital at reduced rates, taking full advantage of A/R
Redução na provisão de devedores duvidosos
• Libera capital de giro
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Seguro de crédito à exportação
Possibilita aumento das vendas, redução de custos e proteção contra
perdas inesperadas
 Elimina… necessidade de carta de crédito
• Cobre as entregas ao longo do ano
• Dar prazo de pagamento permite ao seu cliente manter capital de giro
para outros usos
 Vantagem competitiva … pelo oferecimento de prazo
• Pode ser a diferença entre ganhar o negócio ou perdê-lo para a
concorrência
 Financiamento… recebíveis de exportação deixam de ser ativos
de conversão duvidosa
• Garantia do seguro sobre exportação pode abrir portas para
financiamento a taxas mais atrativas, por ACE ou PROEX
 Risco político… proteção para exportação
• Impossibilidade de transferência de divisas
• Mudanças repentinas nas regras de importação/exportação
• Não pagamento por parte de país importador
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Recebíveis:
O único ativo ainda não protegido
Quais ativos não são seguráveis?
Quais ativos são seguráveis?

É mais provável que uma empresa sofra uma perda em sua
carteira de recebíveis do que em quaisquer outros de seus
ativos.
Onde os recebíveis se encaixam no balanço?

Tipicamente representam 40% dos ativos totais

Mais vulneráveis a perdas inesperadas

Alta probabilidade de ser afetado por sazonalidade

Permite o fluxo de caixa do negócio

Geralmente é um ativo não valorizado

Poucas empresas podem competir efetivamente sem conceder
prazo de pagamento a seus clientes
Na sua empresa, qual a porcentagem que os recebíveis
representam em relação aos ativos totais?
Que valor de perdas impactaria seriamente a estabilidade financeira
da sua empresa ou o seu lucro anual?
Quantas renegociações de pagamento você teve nos últimos meses ?
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Perdas? Que perdas?
Insolvências são inevitáveis.
E acontecem com empresas grandes e pequenas.
Aqui e no exterior!
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Uma apólice para vestir sua empresa
 Onde está o crescimento? Onde está o risco?
• Doméstico, exportação, riscos catastróficos
- Cobertura de toda a carteira de clientes
- Key Accounts, exportação, 2º nível, etc
- Segmentação lógica
- Apetite por risco
 Estabelecer uma taxa de prêmio
• Baseada no tipo de apólice, compradores, segmento de negócios, prazos
• Taxa de prêmio é uma porcentagem das vendas seguradas
 Compartilhamento de risco
• Perda agregada, perdas não qualificadas, co-participação
 Determinação de limites de crédito
• Avaliação de grandes limites nomeados
• Limites discricionários
 A apólice é dinâmica
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Exemplos de estrutura de apólices
Uma empresa, soluções variadas
Portfolio
Key Accounts
$40MM
$40MM
50
20
$30MM
$30MM
Sim
Não
Vendas seguradas
$40MM
$30MM
Perdas não qualificadas
$2,500
$2,500
$10k / 10%
$0k / 10%
0,20%
0,22%
$80.000
$66.000
Volume estimado de vendas
Clientes segurados
20 maiores clientes: 75% da exposição
Limite de crédito discricionário
Compartilhamento de risco: perda agregada
ou co-participação
Taxa de prêmio
Prêmio estimado
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Expansão de vendas
Fatos
$40 milhões em vendas anuais
Exposição média de $6 milhões
Margem de lucro 10%
Giros por ano 8 (45 dias de prazo de pagamento)
Objetivo
A empresa tem grandes clientes novos que oferecem oportunidades de aumento de vendas
mas sobre os quais já foi atingido o nível de exposição máximo considerado adequado.
Interesse em programa de proteção de risco que possibilite aumento de vendas de forma
segura.
Um cliente pode fazer a diferença
Exposição "adequada"
$500.000
Exposição concedida
$750.000
Adicional de vendas
$250.000
Margem bruta
10%
Número de giros
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Aumento de vendas
$2.000.000
Aumento do lucro
$200.000
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Efeitos das perdas inesperadas
A tabela mostra o valor de vendas necessárias para uma
empresa se recuperar de perdas inesperadas.
Uma perda de apenas $50,000 com 6% de margem de lucro
exigirá $833,000 em novas vendas para equilibrar o prejuízo.
Perda
Margem
$25,000
$50,000
$100,000
$250,000
$500,000
$1,000,000
2%
$1,250,000
$2,500,000
$5,000,000
$12,500,000
$25,000,000
$50,000,000
4%
$625,000
$1,250,000
$2,500,000
$6,250,000
$12,500,000
$25,000,000
6%
$416,667
$833,333
$1,666,667
$4,166,667
$8,333,333
$16,666,667
8%
$312,500
$625,000
$1,250,000
$3,125,000
$6,250,000
$12,500,000
10%
$250,000
$500,000
$1,000,000
$2,500,000
$5,000,000
$10,000,000
15%
$166,667
$333,333
$666,667
$1,666,667
$3,333,333
$6,666,667
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