Administração de Materiais
e Recursos Patrimoniais
Março 2010
Cícero Fernandes Marques
Logística
Abastecimento
Produção
Distribuição
Cadeias de Suprimento
fluxo de mercadorias
fluxo de informações
Fornecedor
Suprimentos
Produtor
Consumidor
Distribuição física
Áreas de Materiais
Adm Materiais
Suprimentos
• Seleção de materiais
• Seleção e avaliação de
fornecedores
• Processamento das ordens
de compras
• Recebimento
• Gestão de estoques de
matérias-primas, peças de
reposição etc.
Distribuição física
Seleção dos canais de
distribuição
Processamento de pedidos dos
clientes
Expedição
Transporte e definição de
rotas
Embalagem de proteção
• Armazenagem
Gestão de estoques de
produtos acabados
• Atendimento aos usuários
Armazenagem
Assistência pós-venda
Exemplo: Cadeia de suprimento de um hospital
Laboratórios
farmacêuticos
Hospital
Fabricantes de
equipamentos,
instrumentos e
outros produtos
hospitalares
Seleção de
materiais
Aquisição
Recebimento
Fabricantes de
outros materiais de
consumo
Armazenagem
Distribuição
Distribuidores
representantes
etc
Usuários
internos
Pacientes
Atividades de Suprimento
1. Seleção de materiais, envolvendo atividades de
especificação de materiais, padronização e definição de
critérios para adotar novos materiais e substituir os que
estão sendo usados.
2. Gestão de estoques, tendo entre as principais atividades a
realização de previsões da demanda e a montagem e
operação de sistemas de reposição de estoques.
3. Compras ou aquisições. Atividades voltadas para
selecionar, avaliar e desenvolver fornecedores, negociar
com eles, acompanhar as compras etc.
4. Armazenagem, cujas atividades básicas são recebimento,
guarda, preservação, segurança e distribuição aos usuários
internos.
Atividades da Administração de Materiais
Seleção de materiais
O que comprar?
Armazenagem
Gestão de estoques
Como guardar e distribuir aos
solicitantes?
Quanto e quando
comprar?
Compras
De quem comprar?
Como comprar?
Bens Materiais
 Por material, entende-se qualquer coisa
constituída por matéria, ou seja, qualquer
coisa que possui massa.
 Os bens materiais podem ser classificados
em bens de consumo e bens patrimoniais,
sendo só os primeiros tratados integralmente
pela administração de materiais.
 A administração de materiais lida com os
materiais que circulam pela organização.
Bens Patrimoniais
Uma vez adquiridos, porém ainda não utilizados,
eles integram a conta Estoque no Balanço
Patrimonial da organização, uma das contas que
integram o ativo circulante.
 Enquanto a administração dos bens de consumo
baseia-se na lógica da circulação dos fluxos, a
administração dos bens patrimoniais baseia-se na
sua permanência e conservação.
 Os bens patrimoniais integram o ativo
imobilizado da organização e são objetos do que
se denomina Administração Patrimonial.
Produto - Serviço
 Os prestadores de serviços oferecem aos seus clientes
um conjunto de bens tangíveis e intangíveis,
constituindo um produto denominado estrutura
produto-serviço.
 Onde não há mais nem produto puro e nem serviço
puro, observa-se integração entre eles.
 Nos prestadores de serviço é constituído por serviços
profissionais e pelos equipamentos (bens patrimoniais)
e os suprimentos (bens materiais) que possibilitam a
execução destes serviços.
Estratégias de aquisição
• Verticalização
• Horizontalização
Verticalização
• Estratégia que prevê que a empresa produzirá
internamente tudo o que puder.
• Exemplo de Henry Ford
• Vantagens :
– independência de terceiros
• liberdade de mudar planos
• manutenção de “segredos” industriais
Verticalização
• Desvantagens:
– Maior investimento em instalações e equipamentos
– Imobiliza mais recursos
– Menor flexibilidade p/ alterar processos e
incorporar tecnologias novas
– flutuações de demanda
Horizontalização
• Estratégia de comprar de terceiros o
máximo possível dos itens que compõem
o produto final ou os serviços de que
necessita.
• Vantagens:
–
–
–
–
Redução de custos
Maior flexibilidade e eficiência
Incorporação de novas tecnologias
Foco no negócio principal
Horizontalização
• Desvantagens:
– Menor controle tecnológico
– Deixa de auferir o lucro do fornecedor
– Maior exposição
Comprar ou Fabricar
• Conceito chave: CT = CF + CV x q
• CT = custo total
• CF = custo fixo
• CV = custo variável
• q = quantidade envolvida
Sistema Compras
Inputs de
informações
Arquivo do
material
comprado
PEDIDOS
Informação
de controle
de
inventário
COMPUTADOR
Ficha do
Fornecedor
Arquivo do
histórico de
preços
Nome, endereço,
instruções de
remessa
Para as últimas
5 - 10
compras
Arquivo de
pedidos em
aberto
Ordens de compra
Relatórios
A Função Compra
•
Finalidade de suprir necessidades de materiais ou
serviços, planejando nas quantidades e períodos
corretos
•
Verifica o recebimento efetivo do que foi comprado
e providencia o armazenamento, quando necessário
•
Garantir que todos os materiais necessários ao
processo produtivo estejam disponíveis e ser
repostos de forma a ter continuidade do processo
sem interrupções indesejadas
Administração de Compras - Objetivos
a)
obter um fluxo contínuo de suprimentos a fim de atender
aos programas de produção
b)
coordenar esse fluxo de maneira que seja aplicado um
mínimo de investimento que afete a operacionalidade da
empresa
c)
comprar materiais e insumos aos menores preços,
obedecendo a padrões de quantidade e qualidade
definidos
d)
procurar dentro de uma negociação justa e honrada as
melhores condições para a empresa, e em bom termos
de pagamento
Organização de Compras
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Autoridade formal para compra
registro das compras realizadas
Registro das compras canceladas
registro dos preços
registro dos estoques e do consumo
registro dos fornecedores
Registro da avaliação dos fornecedores
arquivos e especificações dos materiais
arquivos de fornecedores, catálogos,
prestadores de serviços e outros.
Atividades de Compras
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Definição de autoridade e limites para compras e
aquisições;
Documentação e registro das especificações dos materiais
cadastrados e composição para manufatura;
Documentação e registro das solicitação de materiais por
parte das unidades internas;
Identificação e seleção de fornecedores;
Arquivos de fornecedores, catálogos, prestadores de
serviços e outros.
Documentação e registro dos fornecedores e avaliação;
Documentação e registro das cotações recebidas;
Documentação e registro dos pedidos;
Registro das compras canceladas e motivo;
Documentação e registro dos materiais recebidos;
Registro dos estoques, localização e do consumo;
Outros registros e documentações (câmbio, tributação).
Atividades de Compras
Pesquisa Externa
• Estudo e análise dos materiais utilizados;
• Estudo e análise do mercado e potenciais
fornecedores;
• Identificação, análise e composição dos custos;
• Análise dos fornecedores e capacidade operacional;
• inspeção das unidades produtivas dos fornecedores;
• Estudo para identificação e desenvolvimento de
fornecedores;
• Estudo e pesquisa para o desenvolvimento de
materiais substitutos ou alternativos.
Atividades de Compras
Pesquisa de Compras
•
Fundamental nos processos de compras;
•
Objetivo é localizar materiais com a qualidade
certa, de fornecedores adequados, estudo
comparativo entre comprar ou fabricar
determinado item, estabelecimento de padrões,
entre outros, são atividades da pesquisa
•
Acompanhamento dos novos desenvolvimentos
e tecnologias, bem como da estrutura
econômica dos fornecedores ativos da empresa
Atividade de Compras
Processo de Aquisição
•
•
•
•
Recepção e conferência das requisições de materiais;
Identificação e análise de fornecedores;
Recepção, análise e comparação das cotações;
Decisão da compra e relacionamento com
fornecedores;
• Negociação de contratos, quando for o caso;
• Emissão de pedidos de compras e especificações;
• Recepção dos materiais e confrontação com os
pedidos.
Atividade de Compras
Gestão de Compras
• Verificação dos níveis de estoques;
• Materiais com uso previsto e desnecessários;
• Observar se há materiais com risco de não
suprimento, de excesso e de obsolescência
de materiais;
• Otimização dos materiais estocados;
• Padronização de materiais, processos e
contendores.
Estratégia de Compras
•
Nas organizações com diversas unidades fabrís,
deve-se analisar as opções mais otimizadas
visando compor a centralização ou não de
compras e armazenamento para todos ou
alguns materiais, bem como os critérios e
processos que deverão ser adotados e a
respectiva delegação de poderes para tal.
Descentralização de Compras
Benefícios
• Relacionamento com o mercado regional;
• Negociações mais ágeis e simplificadas;
• Menores distâncias a serem percorridas;
• Menores prazos da entrega dos pedidos;
• Menores riscos de ruptura de processo;
• Maior flexibilidade dos fornecedores.
Centralização de Compras
Benefícios
• Maiores volumes amplia a capacidade de
negociação;
• Possibilita a padronização dos materiais
recebidos;
• O controle de estoques torna-se
simplificado.
Estrutura Organizacional de Compras
Ambiente de Compras
•
•
•
•
•
•
Estudo dos materiais
Análise econômica
Identificação e análise de fornecedores
Análise do custo e do preço
Análise das embalagens e meios de
transporte;
Outras análises.
Relações com outras áreas
•
Produção e PCP;
•
Engenharia;
•
Vendas;
•
Marketing;
•
Controle de qualidade;
•
Finanças;
•
Contabilidade;
•
Recursos humanos;
•
Outros.
Ambiente Externo de Compras
Ambiente Interno de Compras
Funções de Compras
•
Chefe de compras;
•
•
•
Comprador de materiais diversos;
Comprador técnico;
Comprador de matéria-prima;
•
Auxiliar de compras;
•
Acompanhador de compras (follow-up)
Qualificação dos Compradores
Os compradores devem ter:
•
Habilidade de estabelecer relacionamentos
comerciais saudáveis, transparentes e éticos,
interna e externamente;
•
Habilidade em analisar as propostas recebidas e
compará-las;
•
Habilidade em negociar com os fornecedores
pedidos e contratos de suprimento;
•
Estar alinhado com os objetivos, políticas e normas
e cultura da organização.
Processos de Compras
a) Sistema a três cotações
b) Sistema de preço objetivo: o conhecimento
prévio do preço justo
Solicitação Interna de Compras
•
Documento que autoriza a execução da
compra;
•
Informa e especifica que materiais devem ser
comprados, quantidades, prazo e local de uso,
prováveis fornecedores e informações
complementares.
Documento de solicitação e
acompanhamento de compras
Informações
para
compras
Acompanhamento
de
compras
Cotação de Preços
Pedido de Compra
•
Contrato entre a empresa e o fornecedor que
representa as condições estabelecidas na
negociação prévia, como especificações de
qualidade, prazos, transporte e recebimento,
entre outras
•
Eventuais alterações nas condições iniciais
devem ser devidamente discutidas e
registradas
Pedido de Compra
•
Condições como indevida utilização de patentes
e marcas registradas devem ser explicitadas no
pedido
•
Também condições de exclusividade de
material, no caso de peças e ferramentas
desenvolvidos pelo comprador e que não devem
ser fornecidos para outras empresas, devem
constar no pedido
Pedido
de
Compra
Pedido de Compra
•
Os prazos de entrega devem ser
cuidadosamente monitorados e é necessário um
canal de comunicação rápido e eficiente com o
fornecedor para notificação dos atrasos,
questionamentos e avisos de alerta
•
Normalmente, o meio utilizado são os informes
enviadas por correio eletrônico, destinadas
simultaneamente aos profissionais envolvidos
Pedido de Compra
•
O material recebido dos fornecedores é
checado, para verificar se corresponde ao
pedido, em termos de especificações técnicas,
quantidade, preço, avarias devido transporte e
outras possíveis divergências
•
Utiliza-se para isso um formulário que facilita a
checagem e a comunicação com o fornecedor
Pedido de Compra
formulário irregularidades
Acompanhamento de Compras
•
O comprador deve manter um registro de todas
as fases do processo de compra, incluindo
variações de preço, quantidades pedidas,
condições de pagamento e de nãoconformidades
•
Importante ferramenta no gerenciamento das
compras
Acompanhamento de Compra
Atividade de Compras
a) Pesquisa
•
•
•
•
•
•
estudo do mercado
estudo dos materiais
análise dos custos
investigação das fontes de fornecimento
inspeção das fábricas dos fornecedores
desenvolvimento de fontes de
fornecimento
• desenvolvimento de fontes de materiais
alternativos
Atividade de Compras
b) Aquisição
• conferência de requisições
• análise das cotações
• decidir comprar por meio de contratos ou
no mercado aberto
• entrevistar vendedores
• negociar contratos
• efetuar as encomendas de compras
• acompanhar o recebimento de materiais
Atividade de Compras
c) Administração
• manutenção de estoques mínimos
• transferências de materiais
• evitar excessos e obsolescência de estoque
• padronizar o que for possível
Atividade de Compras
d)
Diversos
• fazer estimativa de custo
• dispor de materiais desnecessários,
obsoletos ou excedentes
• cuidar das relações comerciais recíprocas
Organização de Compras
•
Nas grandes empresas, que envolvem várias
fábricas e grandes volumes de compras, um
problema fundamental de compras é a definição
de um sistema centralizado ou descentralizado
•
É ainda possível um misto dos dois sistemas,
havendo uma central de compras, mas com
determinados itens sendo comprados pelas
fábricas, que devem contar com departamentos
locais de compras
Descentralização de Compras
Vantagens:
• Menores distâncias geográficas
• Menores prazos na aquisição dos materiais
• Facilidade de diálogo
Centralização de Compras
Vantagens:
• Negociação de maiores volumes de
materiais
• Homogeneidade da qualidade dos
materiais comprados
• Facilidade no controle de estoques
Pesquisa de Compras
•
Elemento básico na operação das compras
•
Determinação e busca da qualidade certa,
seleção de fornecedor adequado, estudo
comparativo entre comprar ou fabricar
determinado item, estabelecimento de padrões,
entre outros, são atividades da pesquisa
•
Acompanhamento dos novos desenvolvimentos
e tecnologias, bem como da estrutura
econômica dos fornecedores ativos da empresa
Pesquisa de Compras
a) Estudo dos materiais: avaliação das necessidades
da empresa para períodos que variam de um a dez
anos, tendência a curto e longo prazo de ofertas e
demandas, melhorias tecnológicas, perspectivas
para possíveis substitutos, desenvolvimento de
padrões e especificações
b) Análise econômica: efeito dos ciclos econômicos
sobre os materiais comprados em função das
necessidades, tendências dos preços gerais,
influência das variações econômicas sobre
fornecedores e concorrentes
c) Análise de fornecedores: qualificações de
fornecedores ativos e em potencial, estudo das
instalações dos fornecedores, avaliação do seu
desempenho, análise da condição financeira
Pesquisa de Compras
d) Análise do custo e do preço: razões subjacentes às
variações dos preços, estudo comparativo de peças
semelhantes, análise dos custos e margens de lucro
de um fornecedor, investigações relativas a métodos
alternativos de fabricação e de especificações de
materiais
e) Análise das embalagens e transportes: efeito das
localizações dos fornecedores sobre os custos,
métodos alternativos de despachos, reclassificação
dos artigos, introdução das melhorias nas
embalagens, melhorias na manipulação dos materiais
f) Análise administrativa: controle dos formulários,
simplificação do trabalho, emprego de sistemas
informatizados, preparação de relatórios
Pesquisa de Compras
Pesquisa de Compras
Relação com outras áreas
•
Produção: a relação deverá ser considerada do
ponto de vista do seu objetivo comum, que é
contribuir para o benefício geral da empresa. Deste
ponto de vista, há uma excelente razão para que
nem um nem outro predomine em suas funções
•
Engenharia: a cooperação entre compras e
engenharia concentra-se nos assuntos relativos ao
projeto, planejamento e especificações preliminares
das exigências de produção
•
Contabilidade: cada compra efetuada representa
um dispêndio futuro e põe em ação uma série de
operações de contabilidade
Relação com outras áreas
•
•
•
Vendas: deve manter Compras informado quanto às cotas
de vendas e suas expectativas, que servem como um índice
das prováveis quantidades de materiais necessários. Nas
empresas industriais, esse relacionamento é transferido para
o PCP
PCP: a relação é tão estreita e fundamental que ambos se
encontram combinados em mais da metade das indústrias; o
efeito desejado nessa colaboração é estender a
responsabilidade pelos materiais, da aquisição até a entrega
e utilização
Controle de qualidade: Compras deve adquirir materiais e
produtos que satisfaçam às especificações; o controle de
qualidade faz testes de aceitação dos materiais comprados e
deve informar a seção de compras, que por sua vez
informará o fornecedor, sobre quais métodos de teste serão
aplicados e qual o critério adotado para sua aceitabilidade
Funções de Compras
•
Chefe de compras: analisa as solicitações de
compra de matérias-primas, máquinas e
equipamentos em geral; analisa as necessidades e
detalhes técnicos exigidos pelos requisitantes;
coordena pesquisa de fornecedores e coleta de
preços; organiza concorrências e estuda seus
resultados; solicita testes de qualidade das
matérias-primas adquiridas; assessora as várias
seções com informações e soluções técnicas;
controla prazos de entrega; elabora previsões de
compras; examina cadastro geral dos fornecedores;
mantém contatos com setores de produção; elabora
relatórios e estatísticas de controle geral
Funções de Compras
•
Comprador de materiais diversos: efetua e
acompanha pequenas compras de materiais sob
supervisão da chefia da seção; pesquisa do cadastro de
fornecedores de preços; estuda preços e qualidades;
mantém arquivo de catálogos e fornecedores
•
Comprador técnico: efetua compras de materiais
especiais de produção sob supervisão e orientação da
chefia; classifica e analisa solicitações de compra;
estuda e analisa necessidades técnicas; pesquisa
cadastro de fornecedores; prepara concorrência; analisa
informações recebidas e informa à chefia as melhores
condições; assessora outras seções com informações
técnicas; acompanha e controla a entrega dos materiais
Funções de Compras
•
Comprador de matéria-prima: efetua compras de
matérias-primas, sob supervisão da chefia da seção;
classifica e analisa solicitações de compra remetidas por
outros setores; pesquisa cadastro de fornecedores e
cotações dos produtos; organiza pequenas
concorrências; providencia as compras e acompanha as
entregas das mesmas
•
Auxiliar de compras: controla o recebimento de
solicitações de compras e efetua conferência dos valores
anotados; pesquisa arquivo de publicações técnicas;
elabora relações de fornecedores para cada material;
emite pedidos de compra; controla arquivo de catálogos
e documentos referentes às compras efetuadas
Funções de Compras
•
Acompanhador de compras (follow-up):
acompanha, documenta e fiscaliza as
encomendas realizadas em observância aos
respectivos prazos de entrega; informa ao
comprador o resultado do acompanhamento;
efetua cancelamentos, modificações e pequenas
compras conforme determinação da chefia
Qualificação dos Compradores
•
Há algum tempo, os compradores começavam como
almoxarifes e compravam apenas itens de menor
importância, além de cuidar do recebimento das
compras, inclusive das que não faziam; muitas
vezes não conheciam o produto que recebiam e só
sabiam da compra no recebimento, pois quem pedia
era normalmente um gerente de produção
•
Hoje, o comprador é um profissional especializado,
podendo se especializar inclusive em determinados
áreas industriais ou tipos de materiais
Qualificação dos Compradores
a)
Deve ser criterioso nas análises das ofertas dos
vendedores
b)
Postura com agressividade bem orientada e
fundamentada, para negociar com os vendedores e
melhorar os termos de um possível acordo
c)
Deve se identificar com a política e os padrões
éticos definidos pela empresa
d)
Deve manter uma comunicação honesta com os
fornecedores, no intuito de manter boas relações
com os mesmos
Sistemas de Compras
Visão Geral
•
O sistema adotado deve se adequar à estrutura
da empresa e sua política
•
A área de compras vem sofrendo constantes
mudanças, com o objetivo de torná-la mais
eficiente e melhorar as relações de parceria
com fornecedores
Sistemas de Compras
a) Sistema a três cotações: estabelece número
mínimo de cotações elevar a competição; a préseleção dos concorrentes qualificados evita o
dispêndio de tempo com um grande número de
fornecedores, dos quais boa parte inviáveis
b) Sistema de preço objetivo: o conhecimento
prévio do preço justo embasa o comprador e
permite melhor avaliação das cotações; pode
servir como parâmetro de competitividade para
os fornecedores; embasa o comprador nas
discussões de aumentos de preço e de
distribuição da porcentagem
Sistemas de Compras
c)
Duas ou mais aprovações: no mínimo duas
pessoas estão envolvidas em cada decisão de escolha
do fornecedor, como defesa dos interesses da
empresa, protegendo o comprador ao possibilitar
revisão de uma decisão individual; tende a aumentar
a eficiência, já que duas ou mais pessoas estão
envolvidas no processo
d) Documentação complementar: a documentação
anexada ao pedido possibilita, no ato da segunda
assinatura, o exame e revisão de cada fase de
negociação e estará sempre disponível; essa
documentação, como pedido de compra, contratos,
entre outros, é normalmente digitalizada em um
sistema informatizado de controle e
acompanhamento
Solicitação de Compras
•
Documento que autoriza a execução da compra
•
Informa o que comprar, a quantidade, o prazo
de entrega, local de entrega, prováveis
fornecedores e outras eventuais informações
mais específicas
Inspeção de Qualidade
•
É o ato de medir a qualidade de um produto,
comparar suas características observadas com os
padrões especificados.
Fatores Internos da Qualidade
•
As condições materiais, instalações, matériaprima, pessoal e os custos para atingir ou
manter determinado nível de qualidade. A
medida de confiabilidade de um produto aceito
como
de
boa
qualidade
em
relação
às
especificações do projeto e do processo é a
qualidade de fabricação
Fatores Externos da Qualidade
•
externos: quais os desejos dos consumidores?
Existem condições governamentais quanto à
qualidade
do
produto
fabricado?
Ocorrem
exigências para determinado tipo de mercado
consumidor?
Funções do Controle de Qualidade
 estabelecimento de normas e especificações que
determinarão os níveis ou padrões de qualidade a
serem seguidos
 inspeção e registro de dados
 aplicação de técnicas estatísticas de controle de
qualidade
 definição de métodos de recuperação de produtos
ou peças defeituosas
 manutenção de equipamentos e ferramentas de
inspeção
 prevenção das condições que prejudicam a
qualidade
Inspeções da Qualidade
a) Inspeção de matéria-prima ou de
recebimento;
b) Inspeção de processo
c) Inspeção final
Definição da Qualidade
•
Atender a certos requisitos:
 o comprador deve saber exatamente o que se
deseja
 o pedido de compra deve ser emitido com uma
descrição adequada das especificações
 o fornecedor deve ser devidamente informado das
exigências de qualidade
 devem existir meios apropriados de inspeção e de
testes, para verificação do atendimento aos
padrões definidos
 os materiais entregues devem estar de acordo com
as especificações de qualidades estabelecidas pelo
comprador
Preço e custo
•
É importante que o comprador conheça e utilize
a análise preço-custo e tenha conhecimento dos
sistemas de custos, especialmente na formação
dos preços e impacto dos impostos
•
Preço: exigência financeira do fornecedor na
venda de um produto ou serviço
•
Custo: esforços financeiros aplicados pelo
fornecedor nos produtos ou serviços vendidos
Questões sobre preço e custo
 Como o fornecedor estabelece seu preço?
 Qual é a reação do mercado?
 Qual a reação do mercado com produtos
dos concorrentes?
 Qual o grau de confiabilidade nas
estimativas do fornecedor?
 Qual deve ser a margem em que atua o
fornecedor?
Custos
•
O termo custo é vago e tem aplicação abrangente,
havendo diversos tipos de especificações
•
Custo fixo ou variável; custo de produção, de
distribuição ou de venda; custo médio ou de
reposição, entre outras classificações
•
De acordo com o tipo da empresa e seu processo de
fabricação, podemos ter três sistemas de custos:
por ordem de produção, por processo de fabricação
ou custo-padrão
Custos
•
Custo por ordem de produção;
•
Custo por processo de fabricação;
•
Custo-padrão ou standard;
•
Custos fixos e Custos variáveis;
Apuração de Custos
•
Acumulação: inventários, controle de mão-deobra, despesas históricas e previsões
•
Classificação: contabilidade geral e analítica,
ou uma contabilidade de custo integrada na
contabilidade geral da empresa.
•
Distribuição: consiste em distribuir os
elementos de custo aos setores,
departamentos, centros de custo ou linha de
produtos.
Processos de Apuração de Custos
•
Apropriação: é basicamente a distribuição das
despesas entre os produtos fabricados. O
método deve ser criteriosamente selecionado,
pois terá reflexos vitais na política de preços,
nas decisões com respeito à diversificação de
produtos, na avaliação dos estoques e na
determinação do lucro do período.
Redução de Custos
•
•
•
Produto novo: sempre que negociada a
compra, a diferença entre o preço objetivo
estimado e o preço pago será considerada
como economia ou perda.
Variações econômicas: reajustes solicitados
são analisados de acordo com os fatores
econômicos que influem no preço;
Negociação pura: sempre que se conseguir
reduzir um preço através de qualquer
negociação, será computada a economia obtida.
Redução de Custos
•
•
•
Alteração da data de validade: os reajustes
solicitados pelos fornecedores podem ser adiados
ou parcelados; o material entregue no período
anterior ao aumento integral é considerado como
economia.
Aumento devido a alteração de produto:
qualquer modificação de desenho ou especificação
será objeto de uma estimativa de alteração de
preço. Qualquer diferençado preço efetivamente
pago é computada como economia negociada.
Alteração de programação: produtos adquiridos
em grande volume de dois ou mais fornecedores
podem ser objeto de negociações favoráveis, com
a alteração do peso de cada fornecedor no volume
total.
Redução de Custos
•
Condições de pagamento: qualquer aumento
do prazo de pagamento sem juros adicionais é
computado também como economia negociada;
para o cálculo.
•
Adiantamento de entregas: o conhecimento
antecipado de um aumento expressivo nos
preços permite que se estude uma antecipação
no recebimento de produtos ao preço em vigor,
sem o reajuste.
Redução de Custos





Fatores podem reduzir custos nas compras de
manutenção e equipamentos:
Negociação que reduza o preço que vem sendo pago;
Nova fonte fornecedora que entregue o mesmo
material por melhor preço;
Dilatação dos prazos de pagamento sem acréscimos
de juros;
Variação de materiais de marcas diferentes e de tipos
similares;
Negociação das condições de entrega.
Condições de Compra - Prazos
•
Os prazos para recebimento da mercadoria são
fixados de acordo com as necessidades da
produção, definidos pela produção
•
Embora compras não defina esses prazos, deve
trabalhar para que os mesmos sejam cumpridos
pelos fornecedores.
Condições de Compra - Frete
•
Com maior abrangência geográfica dos
negócios, o frete representa uma parcela muito
maior do custo dos produtos.
•
Tipos de custos:
 FOB (free on board): custo exclusivo do
produto
 CIF (cost, insurance & freight): custo
do produto transportado mais seguros e
fretes
Condições de Compra - Embalagens
•
O comprador deve sempre ficar atento ao peso
do custo da embalagem de transporte (não a
individual) no custo total do produto.
•
Tipos de embalagens: retornáveis e nãoretornáveis.
Condições de Compra - Embalagens
•
embalagens retornáveis (cestos metálicos, caixas e
engradados de madeira reforçados, contentores de aço
ou de plásticos): quando planejadas adequadamente têm
longa vida de uso;
•
Não-retornáveis (caixas de madeira, papelão ondulado
ou plástico ondulado, sacos multifolhados de papel,
tambores de fibra): normalmente estão inclusas no preço
do produto e qualquer modificação desejada é
acrescentada ao preço.
Condições de Pagamento e Descontos
•
O comprador procura sempre melhorar a condição
de pagamento ou obter descontos no preço sem
que outras condições sejam afetadas;
•
É fundamental a avaliação das diferenças entre os
preços à vista e os preços com parcelamento;
•
Estas avaliação deve ser em conjunto com o
departamento financeiro.
Condições de Pagamento e Descontos
•
o caso de descontos em função da quantidade
comprada, a análise também é vital, pois é
preciso determinar se a redução no preço
compensa os custos operacionais devido a
maiores níveis de estoques.
•
Nesse caso, o departamento de produção
avaliará se os custos de estoque serão
compensados pela redução do preço.
Negociação
•
Não se trata de uma disputa em que uma parte
ganha e a outra perde; a boa negociação é
vantajosa para todas as partes envolvidas.
•
As habilidades e técnicas de negociação devem
ser desenvolvidas através de dedicação e
treinamento especializado.
Negociação
•
Há uma corrente de pensamento que considera
impossível uma pessoa reunir todas as
habilidades e qualidades necessárias a um bom
negociador, de modo que defendem a formação
de equipes de negociadores.
•
As deficiências são compensadas e especialistas
em diversos assuntos são reunidos,
aumentando a abrangência das competências.
Etapas da Negociação
1.
Preparação;
2.
Abertura;
3.
Exploração;
4.
Apresentação;
5.
Clarificação;
6.
Ação final:
Características do Negociador
 vê a negociação como um processo contínuo e
dinâmico, mesmo após o acordo final e a assinatura
do contrato
 tem a mente aberta
 é atento às necessidades pessoais e do seu negócio
e não descuida das necessidades de seu oponente
 é flexível e rápido na definição de metas e interesses
mútuos
 não contraria o ponto de vista do oponente
 oferece alternativas criativas que vão ao encontro
das necessidades de seu oponente
Características do Negociador
 é cooperativo; cria um clima propício para a
solução de problemas em harmonia
 é competitivo;estimula a eficiência na
realização dos benefícios mútuos desejados
 compreende que a manipulação de pessoas é
incompatível com as metas de harmonia
resultante da cooperação e competição
 atinge os próprios objetivos e faz contribuições
significativas para o alcance das metas da
organização
Estilos de Negociador
a) Catalisador: criativo e entusiasta dos grandes
empreendimentos, às vezes é considerado
superficial e irreal; para causar impacto é preciso
apelar para aspectos de novidade, singularidade,
liderança e disponibilidade
b) Apoiador: prioriza as pessoas e trabalho em
equipe, agrada aos outros, faz novos amigos; às
vezes é considerado incapaz de cumprir prazos,
liderar projetos, visto mais como missionário que
como executivo e, para causar-lhe impressão,
deve-se mencionar harmonia, garantia de
satisfação e realização a quatro mãos
Estilos de Negociador
c) Controlador: toma decisões rápidas,
organizado, conciso, objetivo, com sentido de
urgência e muitas vezes é considerado
insensível. Como argumento de negociação,
deve-se usar tudo que se relacionar a metas,
resultados e ganhos de tempo e dinheiro
d) Analítico: gosta de fazer perguntas, coletar
dados, é perfeccionista e detalhista. Fornecer
dados disponíveis, alternativas para análise,
decisões seguras e pesquisas ajudará bastante
na negociação
Classificação de Fornecedores
•
Classificação quanto à natureza do que é fornecido
 Matéria-prima
 Serviços
 Mão-de-obra
Classificação de Fornecedores
•
Classificação quanto ao tipo de fornecedor
 Fornecedores monopolistas
 Fornecedores habituais
 Fornecedores especiais
Classificação de Fornecedores
•
Fornecedores monopolistas
 O fornecedor é o único no mercado
 Grau de atendimento e
relacionamento dependem do
volume de compra
 O interesse na negociação parte do
comprador
Classificação de Fornecedores
•
Fornecedores habituais
 Fornecedores tradicionais consultados nas
cotações
 Linha de produtos padronizada e comercial
 Interessados na negociação, em função da
concorrência
Classificação de Fornecedores
•
Fornecedores especiais
 Para negócios ocasionais
 Utilizam equipamentos e/ou processos
muito especializados
Fontes de Fornecimento
•
Os compradores devem procurar sempre mais
de uma fonte de fornecimento, a não ser no
caso dos monopolistas, para obter:
 Maior segurança na reposição
 Maior liberdade de negociação e maior
potencial de redução de custos
 Maior oportunidade de melhoria da
qualidade do que é fornecido
Cadastro de Fornecedor
•
Os compradores devem manter um cadastro de
fornecedor e de materiais
•
Fundamental para a seleção dos melhores
fornecedores
•
O cadastro permite o acompanhamento das
entregas e avaliação da performance
Modelo de Cadastro de Fornecedor
Novas Formas de Comprar
• Fornecedores virtuais
• Compras via Internet
• EDI
• Leilão virtual
Referências
•
•
•
•
•
BARBIERI, José Carlos e MACHELINE, Claude. Logística Hospitalar. 2ª ed. São
Paulo. Saraiva, 2009
BERTAGLIA, Paulo Roberto: Logística e Gerenciamento da Cadeia de
Abastecimento, São Paulo, Saraiva, 2003.
DIAS, Marco Aurélio P. Administração de Materiais: princípios, conceitos e gestão
– 6ª ed. São Paulo. Atlas, 2009
MARTINS, Petrônio e ALT, Paulo Renato, Administração de Materiais. São Paulo.
Saraiva, 2006
MERLI, Giorgio. Comakership: a nova estratégia para os suprimentos. Rio de
Janeiro. Qualitymark, 1999.