8º Simposio de Ensino de Graduação
O QUE O NEGOCIADOR INTERNACIONAL DEVE SABER PARA NEGOCIAR COM OS ÁRABES
Autor(es)
NATÁLIA LOPES JACINTO
Co-Autor(es)
JAMILE MAMEDE TORRES
LIBELE SILVA
Orientador(es)
ACÁCIA DE FÁTIMA VENTURA
1. Introdução
O presente artigo mostrará quais são os pontos cruciais que um negociador deve se atentar para negociar com os árabes. Sabendo que
estes são de estrema importância para que qualquer negociação seja bem sucedida. O negociador internacional deve procurar conhecer
bem a cultura árabe e ter flexibilidade para entendê-la, pois uma simples gafe pode prejudicar toda negociação.
Como todo negociador necessita ter conhecimento cultural do pais que se deseje exportar, apresentaremos alguns costumes árabes que
são levados em conta durante toda a negociação.
2. Objetivos
Demonstrar um pouco da cultura árabe e como pode influenciar as negociações internacionais, bem como, mostrar como o negociador
deve se portar para conseguir negociar com sucesso, sem cometer gafes com esse povo oriental, buscando acrescentar conhecimento
aos alunos e leitores desse artigo.
3. Desenvolvimento
Ao longo dos anos o comércio internacional tem ganhado grande participação na economia dos países. O excepcional crescimento da
economia global nos últimos 50 anos levou empresas de várias partes do mundo e em diferentes segmentos a alcançar grande sucesso.
Durante a década de 90, as mudanças no ambiente empresarial impuseram uma série de desafios à maneira já estabelecida de fazer
negócios (SCHULER, acesso em: 04/12/09).
A globalização foi o principal fator que possibilitou essa evolução, pois ela redefiniu noções de tempo e espaço, aproximando países e
facilitando sua comunicação e relações comerciais (ALMEIDA, FIGUEREDO, HERNÁNDES e FORMIGONI, acesso em:
04/12/09).
Neste sentido a negociação internacional é extremamente complexa e envolve uma série de habilidades e elementos. De acordo com
Acuff (1998, p. 28):
Negociação é o processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões
divergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais, negociar quer dizer que o outro lado sentir-se-á
satisfeito com o resultado da negociação.
As negociações surge no momento em que as partes desejam realizar uma troca, onde o ponto chave são as concessões e na premissa
de que ambas as partes devem obter vantagens delas. Em algumas negociações podem haver ganha/ganha, ou perde/perde, mais este,
não é bem vindo pois não é o objetivo de tal reunião de negócios. Parte-se também do princípio de que em algumas negociações
existe o perde/ganha. Mas esse resultado não é bom, até mesmo para quem “ganhou” no primeiro momento, pois quando há aguém
que “perde” com a negociação sempre dificulturá um novo acordo entre essas mesmas partes O importante então numa negociação é
quando o comércio beneficia ambas as partes, satisfazendo a todos, o que cria grandes chances dos países virem a negociar novamente
(WANDERLEY acesso em: 04/12/09).
Acuff (1998, p.32) acredita que ao se negociar com qualquer pessoa ou país sempre se encontrará resistência da parte do outro lado,
isso na verdade significa que as negociações estão sendo levadas a sério. Porém é necessário que o negociador busque saber qual é
motivo da resistência para tentar quebrá-la, alguns motivos que levam a resistência são: lógica, emoção, mudanças, testando seus
limites, limitações institucionais e normas pessoais. Bem como, é preciso sempre concentrar-se nas reais necessidades de uma
negociação quando se for tomar qualquer decisão, focando sempre nos objetivos da parte com que está negociando. Logo em seguida,
vem o acordo onde se revisa tudo o que foi tratado ao longo das conversas e reduz as ambigüidades de forma que todos compreendam
os assuntos tratados.
No momento do acordo é importante que o negociador assegure que a outra parte tomou uma ótima decisão quando fechou o acordo e
dê seguimento às negociações, preparando o terreno para futuras negociações entre ambos os países, seria uma ótima oportunidade de
desenvolver relações interpessoais (ACUFF, 1998). Porém, Sheth et. al. (2001, p. 153) diz que quando fala-se em negociar com
diferentes países, estas empresas acabam enfrentando algumas barreiras, que muitas vezes impedem de chegarem ao sucesso em suas
negociações. Acrescenta que o grande desafio encontrado pelos profissionais de negócios é a “cultura”. A cultura sempre foi uma
fonte de desentendimentos e mal-entendidos. As formas de viver de cada povo influem muito na atuação internacional das
organizações.
Aceitar as diferenças culturais do outro lado é muito importante numa negociação, pois todos querem ser respeitados e levados a
sério. No mundo atual, simplesmente não é possível que seja apenas responsabilidade de alguém manter-se sensível aos padrões
culturais, de modo que apenas esse alguém possa "compreender" e se adaptar às maneiras "estranhas" dos outros. Deve haver uma
reciprocidade entre as pessoas no pavor ou no encanto pela cultura do seu adversário.
Ao negociar com os árabes o exportador encontra muita divergência com a cultura e os costumes desta região, sendo assim são
necessários conhecer a fundo quais são os fatores que determinam a negociação com este povo. Os fatores culturais que mais afetam
as negociações entre as diferentes culturas são: o uso do tempo; o individualismo vs. orientação coletiva; estabilidade de funções e
conformidade e padrão de comunicação (ACUFF, 1998). Acrescenta que o uso do tempo varia de cultura para cultura, em alguns
países o atraso pode significar um atrito ao êxito das negociações, já para outros o tempo não é um fator tão rígido.
No Oriente Médio a noção de tempo não é tão rigorosa, o tempo é visto como uma dimensão diferente se comparado com outros
países, principalmente na América do Norte, na verdade as pessoas do Oriente freqüentemente se atrasam para uma reunião. Elas não
deixam os horários governarem a suas vidas. Se o interlocutor na negociação não aparece para a reunião, isso não deve ser
considerado uma ofensa pessoal, já que eles não levam tão a serio os encontros. As negociações serão mais lentas na Arábia Saudita,
pois eles querem primeiro estabelecer um contato que leve a uma relação mais duradoura. Apressá-los seria visto como uma ofensa.
(MINERVINI, 1998)
Acuff (1998, p. 47), “o individualismo refere-se à consciência do “eu” que existe em algumas culturas, em contraste com a
consciência de “nós” (orientação coletiva)”. Para os Árabes o sucesso se define mais quando há integração no do que com a
realização individual, sendo assim eles são muito orientados à coletividade. Isso explica o porquê das negociações serem tão lentas, já
que precisam de tempo para assegurar que todos os membros do grupo concordam com a decisão. Ao tentar diminuir o tempo das
negociações, eliminando assuntos que aparentemente não pareçam úteis ao grupo como um todo pode ser considerado uma tática
ofensiva.
Para Acuff (1998, p.48): “Conhecer a outra pessoa ajuda a dar estabilidade e a previsibilidade do processo de negociação”. Os Árabes
dão grande valor aos relacionamentos pessoais.
Acuff (1998, p.54) salienta os quatro fatores anteriores variam entre as culturas e eles afetam o processo de negociação internacional
em seis aspectos: no ritmo das negociações, estratégias de negociação, ênfase nas relações interpessoais, nos aspectos emocionais,
processos decisórios e nos fatores contratuais e administrativos.
Em relação ao ritmo das negociações, alguns países gostam de ir direto ao assunto em uma negociação, já outros dão muitas
importância a formalidades nos contatos. Assim, Minervini (1998, p. 78), cita em relação aos árabes “é necessário um longo tempo
para negociar; é indispensável criar primeiro relações de amizade e confiança”.
Um negociador requer total controle sobre suas emoções, pois qualquer ato pode não ser aceito em alguns casos, e pode interferir no
resultado da negociação. Mostrar sentimentos é encarado como um empecilho numa negociação podendo haver uma empatia.
(ACUFF, 1998).
Segundo o autor é necessário, antes de uma negociação, conhecer bem alguns fatores que influenciam a outra parte na tomada de
decisões, pois, assim o transmissor poderá determinar a forma de abordagem apropriada para convencer o receptor. Os árabes são, em
geral, são sociáveis, calorosos festivos e, a melhor maneira de conhecer esta faceta, é respeitando e aceitando os seus costumes.
(GUIA DO EXPORTADOR, acesso em: 04/12/09).
A religião é um ponto fundamental no ambiente de negócios no Oriente Médio, em alguns países não há separação entre a Igreja e o
Estado. As diferenças políticas e religiosas sempre predominam e afetam as chances de negociação entre estes povos e outras culturas.
A cultura da Arábia Saudita está baseada nos ensinamentos de Maomé, originando assim o islamismo, religião que predominante
entre os árabes. (ACUFF, 1998). Para o início de uma negociação árabe é preciso que haja confiança mútua, sinceridade e a harmonia
no relacionamento interpessoal (CARNIER, 1996).
O autor ainda cita que os dias da semana do mundo Ocidental são diferentes dos dias da semana do mundo ocidental, pois todos os
comércios, fábricas, se fecham ás quintas e sextas-feira. Os sábados e os domingos são considerados dias normais de trabalho. No
período Do Ramadan o qual não possuí uma data fixa e varia de acordo com o período do calendário gregoriano, os árabes não podem
beber ou comer entre o nascer e o pôr-do-sol. O Ramadan também não constituí em um período para visitas á negócio e tão pouco
para os turistas
O autor ainda diz que para os árabes, as mulheres não fazem parte do mundo dos negócios, e tão pouco estão presentes caso o evento
da negociação venha a ser na casa do anfitrião. O sistema de hospitalidade é baseado na reciprocidade; se todos forem convidados
para um banquete, é preciso que na primeira oportunidade o visitante possa retribuí-lo. Estes banquetes geralmente ocorrem á noite,
são servidos em cima de tapetes e seguidos de muitas tradições.
Os árabes possuem uma linguagem corporal muito significativa, como por exemplo: o uso das mãos. A mão esquerda é considerada
impura, pois toda a higiene pessoal é feita com a mão esquerda, a mão direita é considerada pura e tudo deve ser pego com esta mão
(CARNIER, 1996)
No geral os árabes buscam familiaridade e confiança na hora de negociar, gostam de fazer amizades sempre valorizando a palavra e a
integridade do visitante. A amizade pode contribuir para uma abertura de canal e uma continuidade de uma boa relação comercial.
Entretanto apesar da confiabilidade é preciso que na hora de negociar a hierarquia seja um fator fundamental, um subordinado jamais
pode assinar um contrato, um funcionário é bem recebido, mas fechar negócios é uma tarefa somente para os executivos (CARNIER,
1996).
4. Resultado e Discussão
Desconhecer a cultura do país que se deseja exportar pode ser fatal em alguns casos, assim, falaremos brevemente sobre o período do
Ramadan, praticado pelos árabes.
O Ramadan é um período especial para muitos muçulmanos de todo o mundo. É um tempo de reflexões, devoção a Alá, e
auto-controle. Do nascer do sol ao ocaso, por 30 dias eles se abstém de comida, bebida, fumo, sexo e de caluniar as pessoas. Como o
quarto pilar da fé, o Ramadan é provavelmente a mais amplamente praticada de todas as formas muçulmanas de adoração. Todos os
muçulmanos que sejam saudáveis e já alcançaram a puberdade são obrigados a jejuar. Uma refeição (sahur) é compartilhada na
madrugada de preferência o mais perto do amanhecer, e, de igual modo, depois do pôr do sol (iftar), na quebra do jejum. A oração é
feita minutos após o ocaso.
Desta forma o negociador deve ficar atento ao período do Ramadan, pois nesse mês não acontece nenhum tipo de negociação, o
negociador não deve tentar contato nesse tempo de adoração, para que não corra o risco de perder o negócio.
5. Considerações Finais
A partir desse artigo podemos concluir que o negociador é a alma de uma negociação, é o seu comportamento e habilidades que irão
determinar se o negócio será fechado ou não. Para o negociador não basta apenas saber superficialmente características de negócios
de cada uma dessas culturas, há necessidade de um estudo que proporcione um conhecimento mais detalhado e profundo da cultura
com a qual vai se negociar. Um bom conhecimento cultural torna muito mais fácil que a negociação seja bem sucedida.
Se o negociador tiver uma percepção cultural ampla, dos traços e valores de várias culturas além de buscar entender a diversidade
cultural, permite que ele interaja com mais flexibilidade em relação a outras culturas e garanta a negociação. Por isso, além de
conhecer a cultura de outro país e necessário que o negociador saiba ser flexível a elas.
Tais diferenças não são apenas culturais, mas também econômicas, nos hábitos, na forma de pensar e agir, nos ideais, na maneira de
se relacionar e muitos outros fatores. Se o negociador não conhecê-las, pode ser mal entendido.
É importante que o negociador saiba também que o que está em cena em uma negociação internacional não são apenas valores de
pessoas, mas também das organizações e nações, por isso ambos os lados devem sentir que obtiveram sucesso na negociação.
Referências Bibliográficas
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