Comunicação
Saber utilizar a comunicação de forma
adequada, aproveitando suas diversas
possibilidades, é um desafio para
qualquer pessoa envolvida em uma
negociação.
Na função de criadora de identidade, uma
comunicação eficaz pode ajudar a criar
no interlocutor a imagem que o negociador
pretende formar de si mesmo, pois é
por meio da comunicação que se manifesta,
inclusive, o estilo - confrontador ou
cooperativo - de alguém que trabalha na
solução de um conflito.
Ao iniciar as discussões, o sindicato
patronal poderá, por exemplo, utilizar
argumentações relacionadas à crise
econômica, ao desemprego e às eventuais
dificuldades das empresas, a fim de
marcar uma posição de barganha áspera e
de obter vantagens futuras no conflito
Tal conduta poderia ser compreendida
como um típico uso da comunicação na
qualidade de criadora de identidade: os
empresários estariam enviando aos
trabalhadores a mensagem de que
serão duros ao negociar, na tentativa de
criar essa imagem entre os sindicalistas
que representam a categoria.
Da mesma forma, à medida que um
negociador apresenta uma proposta
para a resolução de um conflito
estabelecido, estará fazendo uso da
função expressiva da comunicação. Em
uma situação como essa, é importante
garantir a clareza da mensagem, para
que a idéia proposta seja compreendida
pela outra parte envolvida na negociação.
Na prática, é muito comum os
negociadores darem atenção excessiva à
comunicação formal, sem ter, no entanto,
o devido cuidado com as mensagens
enviadas e trazidas por "mídias"
informais.
Da mesma forma, pouca atenção é dada
aos elementos que interferem no conteúdo
das mensagens ou mesmo na percepção do
receptor (o alvo da comunicação).
Falta ainda, em muitos casos, o Feedback
adequado, para que o emissor tenha
condições de avaliar se sua mensagem: Se
de fato, bem compreendida e quais impactos
reais ela teve sobre a outra parte envolvida
no processo.
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Definição
Classificação da comunicação
Criadora de identidade
Dá forma à personalidade do
indivíduo
Expressiva
Identifica e expressa idéias
Informativa
Permite o conhecimento do mundo
objetivo
Instrumental
Satisfaz necessidades materiais e
espirituais
Regulatória
Controla o comportamento
Interacional
Promove relacionamentos
Imaginativa
Proporciona liberdade de pensamentos
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Entre o emissor e o receptor existem os
ruídos. Qualquer interferência no processo, a
começar pela própria distorção seletiva" do
receptor, bem como o barulho, ou mesmo
sinais contraditórios do emissor, fazem que o
processo de comunicação não seja bem
realizado - ou seja, o que se deseja
comunicar não é de fato compreendido pelo
receptor
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