Administração de
Vendas
Fechamento
Situação Problema 2
Prof. Celso Pedroso de Campos Filho
Administrando a Força de
Vendas (I)

Planejamento da Força de Vendas





Metas e Objetivos
Estratégia
Estrutura
Tamanho
Remuneração
Administrando a Força de
Vendas (II)

Administração





Recrutamento e Seleção
Treinamento
Direção
Motivação
Avaliação
Administrando a Força de
Vendas (III)

Desenvolvimento




Reciclagem
Habilidades
Relacionamento
Fluxo de Vendas
Planejamento da Força de
Vendas (I)

Metas e Objetivos



Devem ser baseados em características dos
mercados-alvo.
Posicionamento.
Ao definir Metas, o Administrador pode direcionar
os esforços da Equipe no sentido de cumprir o
Planejamento Estratégico da Empresa.
Planejamento da Força de
Vendas (II)

Funções dos Vendedores e Representantes
de Vendas




Prospecção (descobrindo novos clientes).
Definição de Alvo (alocar o tempo entre clientes atuais,
clientes potenciais e clientes em perspectiva).
Comunicação (divulgando produtos e serviços).
Vendas
 Apresentação de produtos e serviços.
 Contornar as objeções
 Fechando negócios
Planejamento da Força de
Vendas (III)

Funções dos Vendedores e Representantes
de Vendas (cont.)



Serviços (prestando consultoria aos clientes,
acompanhando pedidos e entregas, informações de
instalação e uso).
Coleta de informações (pesquisando o mercado,
alimentando o Sistema de Informações de Marketing –
MIS da empresa).
Alocações de produtos (decidindo sobre prioridades de
atendimento a clientes diante de eventuais momentos de
escassez).
Estratégia (I)

Maneiras dos Vendedores atuarem em
Negociações








Abordagem pessoal a compradores.
Abordagem a grupos de compradores.
Abordagem de uma equipe de vendas a um grupo de
compradores.
Reuniões informativas com clientes.
Reuniões deliberativas com clientes.
Reuniões técnicas para geração de especificações.
Seminários a clientes.
Convenções com clientes.
Estratégia (II)

Força de Vendas Própria


Força de Vendas Contratada


Composta por vendedores exclusivos, com dedicação
integral.
Composta por vendedores não necessariamente
exclusivos, com dedicação parcial.
Força de Vendas Mista

Composta por vendedores exclusivos e não
necessariamente exclusivos, com dedicação integral e
parcial, dependendo do setor geográfico (ou família de
produtos, ou nicho de mercado) abordado.
Estrutura (I)
•
•
•
Deve garantir o pleno atendimento das
necessidades dos clientes e do mercado.
Para empresas que vendem uma linha de produtos
a um único setor industrial (ou comercial),
recomenda-se uma estruturação da equipe de
vendas por territórios.
Para empresas que vendem muitos produtos, a uma
grande variedade de clientes, recomenda-se uma
estruturação da equipe de vendas por produto
e/ou por tipo de mercado.
Estrutura (II)
•
Organização por Territórios
•
•
Devem proporcionar igualdade no potencial de
vendas.
Organização por Produto e/ou por Tipo de
Mercado
•
•
Especializam a força de vendas por setores ou
tipos de clientes e/ou;
Especializam a força de venda por linhas de
produtos.
Tamanho (I)
•
Como dimensionar a Força de Vendas?
•
•
•
•
Qual o volume de vendas pretendido?
Qual a freqüência necessária de visitas a clientes?
Qual o número de clientes atuais e qual o potencial de
crescimento?
Qual o número de visitas viáveis por vendedor (ou
representante de vendas), tendo em conta as características
dos produtos e/ou serviços?
A partir destas questões, define-se o tamanho da Força de
Vendas Pessoais.
Tamanho (II)
•
Como dimensionar a Força de Vendas? (cont.)
Número de Vendedores =
Necessário
Total Anual de Visitas
__________________________________
Média anual de Visitas por Vendedor
Remuneração
•
•
•
Deve ser suficiente para atrair talentos de vendas.
Não deve estrangular as finanças da empresa.
Os componentes de remuneração mais comuns são:
• Salário Fixo (atende necessidades imediatas e
básicas de vendedores).
• Salário Variável (estimular volume de vendas).
• Reembolso de despesas (para dar flexibilidade e
ação do vendedor).
• Salário indireto (benefícios, seguros, assistência
médica e outros).
Obs.: A cada dia surgem novas formas inovadoras de remuneração visando melhoria
tanto para empresa quanto para vendedores.
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (I)
•
Função de Vendas
•
•
•
•
•
•
•
•
Planejar as atividades de venda
Procurar indicações de novos clientes
Visitar contas potenciais Identificar os tomadores de
decisão
Preparar informações e apresentações de vendas
Fazer apresentações de vendas
Superar objeções
Apresentar novos produtos
Visitar contas novas
Churchill Jr., Peter
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (II)
•
Lidar com Pedidos
*
*
*
*
*
Redigir pedidos
Aviar pedidos
Controlar devoluções
Administrar problemas de entrega
Localizar pedidos extraviados
Churchill Jr., Peter
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (III)
•
Atendimento sobre o Produto/Serviço
*
*
*
*
*
*
*
Informar-se sobre o produto
Testar equipamentos
Supervisionar instalação
Treinar os clientes
Supervisionar reparos
Realizar manutenção
Fornecer informações técnicas
Churchill Jr., Peter
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (IV)
•
Administração das informações
•
•
Receber e fornecer feedback
Confirmar as informações (checá-Ias com os
superiores)
Churchill Jr., Peter
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (V)
•
Atendimento à conta
•
•
•
Montar displays
Receber estoque para o cliente
Controlar propaganda e promoção local
Churchill Jr., Peter
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (VI)
•
Comparecimento a Reuniões e Entrevistas
•
•
•
•
Participar de conferências e seminários de vendas
Comparecer a reuniões regionais de vendas
Trabalhar e dar apoio em conferências dos clientes
Organizar exposições dos produtos
Participar de sessões periódicas de treinamento
Churchill Jr., Peter
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (VII)
•
Treinamento/Recrutamento
•
•
•
Recrutar novos representantes de vendas
Treinar novos vendedores
Apoiar e trabalhar com trainees e novatos
Churchill Jr., Peter
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (VIII)
•
Entretenimento
•
•
•
•
Entreter clientes com esportes ou outras formas de
diversão
Sair com os clientes para almoçar, happy hour ou jantar
Recepcionar e mostrar a empresa e a cidade aos
clientes
Oferecer festas, palestras e eventos para os clientes
Churchill Jr., Peter
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (IX)
•
Viagens
•
•
•
Viajar para fora da cidade, estado ou país
Passar noites na estrada, avião ou hotel
Conhecer sua região com profundidade
Churchill Jr., Peter
Atividades e Responsabilidades
na Venda Pessoal (X)
•
Distribuição
•
•
•
•
Estabelecer um bom relacionamento com os
distribuidores
Vender para distribuidores
Controlar crédito
Cobrar contas vencidas
Churchill Jr., Peter
Administração (I)
•
Recrutamento e Seleção
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Estabelecer processos que atraiam talentos em vendas.
Pessoas com características específicas (comunicação,
iniciativa, capacidade de aprendizado, disciplina,
organização, disposição, honestidade, vontade).
Deve assumir a responsabilidade pelos seus atos.
Solucionador de problemas.
Planeja o trabalho de forma objetiva.
Foco na lucratividade da empresa.
Conquista o respeito e admiração dos clientes.
Idioma estrangeiro (quando necessário).
Escolaridade.
Administração (II)
•
Treinamento
•
•
•
•
•
•
•
Conhecimento e identificação com a empresa
Conhecimento e familiarização com os
produtos/serviços
Conhecimento das características e necessidades do
mercado
Técnicas de apresentações em vendas
Técnicas de negociação e comunicação
Termos específicos do negócio
Normas, procedimentos e leis para tomadas de
decisão
Administração (III)
•
Direção (I)
•
•
•
•
Supervisão direta que a empresa realiza sobre a
equipe de vendas
Deve dirigir, controlar e motivar a equipe
O grau de supervisão varia em função a) do tipo de
contratação e b) do grau de maturidade da equipe
Monitorar os processos de vendas promove melhores
resultados (e consistência) nas vendas
Administração (IV)
•
Direção (II) – O que monitorar?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Número de visitas a serem realizadas
Número de visitas a clientes em potencial
Uso do tempo durante as visitas
Planejamento de viagens
Intervalos para refeições e descansos
Tempo de traslados e deslocamentos
Tempo de espera para ser atendido pelos clientes
Tempo investido em “conversas sociais”
Tempo investido em preenchimento de pedidos,
relatórios e outras informações
Obs.: utilizar a tecnologia para apurar estas medições com mais rapidez e eficácia.
Administração (V)
•
Motivação (I)
•
•
•
•
•
•
•
•
Só existe auto-motivação.
O que deve ser feito é criar condições para a automotivação
Encorajamento
Incentivos
Reconhecimento
Condições de trabalho
Maior satisfação no trabalho promove maior motivação
Remuneração justa promove maior motivação
Administração (V)
•
Motivação (II)
•
Pesquisas mostram que os fatores principais para a
motivação em vendas são:
•
•
•
•
•
•
Ganho
Expectativa de promoção
Crescimento pessoal
Senso de realização
Respeito
Reconhecimento
Obs.: Pesquisas concluíram que Vendedores são mais motivados
pelos ganhos do que por viagens, prêmios e passeios.
Administração (VI)
•
Avaliação
•
•
Serve de fonte de informação para o Sistema de Vendas.
Algumas fontes de avaliação da Força de Vendas:
• Clientes
• Relatórios de Vendas (desempenho, vendas, lucro,
abertura de novos negócios)
• Relatórios de Visitas
• Colegas de trabalho
• Avaliação de desempenho individual
Deve considerar:
• Avaliação formal de desempenho
• Comparação de vendedor para vendedor
• Comparações de vendas atuais vs. Vendas anteriores (e/ou
vs. Plano de Vendas)
Desenvolvimento (I)
•
Reciclagem
•
•
•
•
•
Tendências de mercado
Técnicas modernas de vendas
Atualizações tecnológicas dos produtos da empresa
Atualizações quanto aos serviços que a empresa presta
Atualizações quanto ao valor agregado
Desenvolvimento (II)
•
Habilidades
•
A empresa deve garantir o aperfeiçoamento da equipe
em habilidades tais como:
•
•
•
•
•
•
Habilidades de negociação
Habilidades de apresentação
Habilidades de atuação sob pressão
Habilidades de relacionamento interpessoal
Habilidades de autoconhecimento (intrapessoal)
Habilidades para escutar o cliente (e as pessoas em geral)
Desenvolvimento (III)
•
Relacionamento (I)
•
•
•
•
É a parte mais importante da atividade de
desenvolvimento da força de vendas
A médio prazo promove o fluxo contínuo de vendas
Visa obter confiabilidade, reciprocidade, solução de
problemas, espírito de equipe e unidade de ações
Fatores a serem considerados no relacionamento:
• Idade
• Estado civil
• Engajamento social
• Preferências pessoais
• Credos religiosos
• Cultura
• Educação
Desenvolvimento (IV)
•
Relacionamento (II)
Estilos de Relacionamento nas Vendas (Kotler)
Desenvolvimento (V)
•
Relacionamento (III)
•
Vendedor Estilo AA – tirador de pedidos
•
•
•
•
Se vender, vendeu
Baixo grau de argumentação
Baixo nível de relacionamento
Vendedor Estilo EA – o forçador
•
•
•
Vendedor de alta pressão
Não dá trégua ao cliente
Não vende benefícios – vende pelo cansaço
Desenvolvimento (VI)
•
Relacionamento (IV)
•
Vendedor Estilo EE – o mais consistente
•
•
•
•
Procura solucionar os problemas dos clientes
Busca a satisfação de necessidades dos clientes
Visa proporcionar os benefícios esperados
Vendedor Estilo AE – o amável
•
•
•
Procura ser querido pelo cliente
Amigo, entende os sentimentos do cliente
Cria vínculos pessoais com o cliente
Desenvolvimento (V)
•
Relacionamento (V)
•
Vendedor Estilo CC – o moderado
•
•
Prático e objetivo
Equilibra personalidade, relacionamento pessoal,
benefícios e solução de problemas
Obs.: Não existe estilo ideal. O único estilo a ser descartado é o AA. Até
porque cada comprador possui sua forma de ser. O importante é o
estilo de venda harmonizar-se ao estilo de compra, visando o contínuo
fluxo das vendas. Existem vendedores que transitam muito bem em
mais de um estilo, o que proporciona flexibilidade na sua atuação de
campo.
Promoções em Vendas (I)
Promoção de vendas é a
técnica, arte e ciência de fazer
alguma coisa acontecer,
diligenciando para a efetiva
realização das vendas de um
bem, ideia ou serviço.
Promoções em Vendas (II)
Algumas técnicas de promoção em vendas:









Ofertas
Descontos
Liquidações
Remarcações
Cuponagem
Gifts Packs (embalagens com algum tipo de brinde acoplado,
previamente desenvolvido pela empresa)
Banded Packs (embalagens com algum tipo de brinde acoplado,
oferecido ao consumidor por ocasião da compra de produtos).
Premium (algum tipo de objeto oferecido ao consumidor por
ocasião da compra de produtos)
Trocas
Promoções em Vendas (III)
Algumas técnicas de promoção em vendas:










Milhagens
Gimmicks (truques atrativos e animações que despertam o
interesse do consumidor para produtos, serviços, idéias)
Demonstrações, degustações, experimentações, test-drivers
Amostragens
Exibitécnica (vitrinismo, exposição, exibição)
Eventos
Convenções, encontros, reuniões, seminários de
vendasDesfiles, festivais, gincanas, olimpíadas, copas, jogos
Feiras, exposições, mostras
Patrocínios
Brindes
Promoções em Vendas (IV)
Tais atividades podem (e devem)
ser combinadas a outras
atividades de comunicações tais
como: publicidade, propaganda,
relações públicas, equipes de
vendas, telemarketing, marketing
direto, marketing de incentivo
Merchandising (I)
Estratégia de marketing que visa ajustar
e adequar o produto/serviço ao mercado
consumidor, no lugar e tempo certos, em
quantidades certas e ao preço certo.
 Envolve o planejamento e a gestão da
exposição da marca e produtos em
programas de TV, peças teatrais,
cinema, espaços editoriais e veículos de
comunicação, eventos (esportivos e
outros).

Merchandising (II)
Envolve também a exposição de marcas e
produtos nos pontos-de-venda, utilizando
de forma adequada os espaços e os
pontos de exibição, realizando promoções
e degustações/demonstrações.
 Outros aspectos importantes: tamanho,
aparência, formato, embalagem, design,
grafismo e cores de produtos.

Exibitécnica




Trata-se da arte e técnica de expor, dispor e exibir
produtos. É a mais simples operação de
merchandising, reconhecendo a importância do
ponto-de-venda como uma importante “mídia” para
comunicar-se com o consumidor.
Desperta o desejo de comprar.
Utiliza estímulo aos sentidos para alavancar
vendas, tais como cor, luz, aroma, sabor, som,
temperatura.
Reforça ações de compras planejadas e por
impulso.
Ética em Vendas
Vide exemplos de códigos de
ética e conduta comercial no
AVA.
Geografia de Mercado (I)
Geografia Humana








Análise da composição da
população.
Análise de hábitos e
comportamentos (vide administração
mercadológica).
Níveis de riqueza.
Trabalho.
Educação.
Cultura.
Necessidades.
Desejos.
Geografia Física
 Países.
 Estados.
 Cidades.
 Bairros.
 Quarteirões.
 Lotes residenciais.
Geografia de Mercado (II)
Excedente de
Produção
Agrícola



Formação de
Aldeias
Cidades
Comércio – Atividade necessária na dinâmica das
cidades.
Revolução Industrial => Revolução Comercial
(diferenciação de produtos, concorrência.
Revolução dos Transportes => Lojas de departamentos
(séc. XIX), Shoppings Centers (século XX).
Geografia de Mercado (III)

Deve-se levar ao consumidor:






Os produtos e serviços certos.
Com o preço adequado.
Promovendo-os na sua linguagem.
Através do canal adequado.
A localização do varejista ou prestador de
serviços pode representar a diferença entre o
sucesso e o fracasso.
Configurações viárias ajudam a determinar o
fluxo da clientela dentro de uma cidade.
Geografia de Mercado (IV)
Geografia de Mercado (V)

Mapeamento geográfico com concentração de
atividades de comércio e serviços são geradores de
tráfico:









Shoppings Centers.
Hipermercados.
Atacadões.
Centros Empresariais.
Faculdades.
Escolas.
Hospitais.
Condomínios residenciais.
Teatros e cinemas.
Geografia de Mercado (VI)







Teoria do Lugar Central de Cristaller.
A Lei de Reilly.
O Modelo de Huff.
Acessibilidade.
Tipos de Fluxo.
Local.
Mapeamento de Clientes.
Teoria do Lugar Central de
Cristaller (I)

Segundo Cristaller, as condições para
localizações potenciais de unidades
comerciais são as seguintes:


Volume mínimo de negócios para instalação de
um ponto comercial em determinado local.
O tamanho da área comercial deve ser
proporcional às distâncias máximas que os
consumidores estão dispostos a percorrer antes
de ir a outro local de compra.
Teoria do Lugar Central de
Cristaller (II)


Empresas de bens não especializados
(bares, quitandas) são muito distribuídas.
Empresas de bens especializados (tais
como agências de viagem e shoppings
centers) são mais dispersas, pois podem
viver de visitas menos frequentes de clientes.
Recebem mais visitas de fora da região onde
se encontram.
Teoria do Lugar Central de
Cristaller (III)
Teoria do Lugar Central de
Cristaller (IV)
A Lei de Reilly (I)



Existem fatores que funcionam como atração
comercial e outros como repulsão.
Segundo Reilly (anos 30), o fator de atração é a
população e o fator de repulsão é a distância.
A lei de gravitação no comércio aponta que duas
cidades atraem comércio de uma vila intermediária
(situada próxima destas) na proporção direta das
populações que estas cidades possuem. E na
proporção inversa dos quadrados das distâncias
entre as cidades e a vila.
A Lei de Reilly (II)
Ta
Tb
Pa
Pb
da
db
2
Onde:
Ta, Tb = as proporções dos negócios atraídos para as
cidades a e b;
Pa, Pb = as populações das cidades a e b;
da, db = as distâncias entre a vila intermediária e as cidades
a e b;
Conclusão: as pessoas tendem a comprar na cidade maior e de mais
fácil acesso.
A Lei de Reilly (III)
Ponto de Equilíbrio (Converse)
Db
dab
1+
Pa
Pb
Db = ponto de equilíbrio da distância para a área
comercial do centro b;
dab = a distância entre as cidades a e b;
Conclusão: o ponto de equilíbrio determina o limite das influências
comerciais das cidades a e b.
Exercício – Lei de Reilly (I)
Limeira (279 mil)
65 Km
Piracicaba (366 mil)
70 Km
Mogi-Guaçu (141 mil)
60 Km
Americana
Sto. Antonio da
Posse
Sumaré
Sta. Bárbara
Hortolândia
Monte Mor
Holambra
Jaguariúna
Campinas (1059 mil)
Capivari
Valinhos
Tietê
Vinhedo
Indaiatuba
95 Km
Salto
Tatuí (107 mil)
Itu (156 mil)
Louveira
45 Km
Jundiaí (348 mil)
50 Km
Obs.: o valor entre parêntesis é a população estimada pelo IBGE, para 2006.
Exercício – Lei de Reilly (II)
Considerando a localização esquemática de
Campinas e os dados da população e a distância
(vide esquema no slide anterior), pede-se:
a)
b)
Delimite a área de influência comercial de Campinas
utilizando a Lei de Reilly. Qual o significado da área de
influência comercial de uma cidade traçada através
desta Lei?
Explique os principais inconvenientes da aplicação da
Lei de Reilly.
Vide cálculos e respostas no arquivo excel denominado:
“resolucao_exercicios_reilly_e_huff”
O Modelo de Huff (I)


Huff estudou as diversas probabilidades dos
consumidores escolherem um determinado
comércio (ou centro de comércio) em relação
aos demais.
Ele desenvolveu um modelo matemático que
estima o volume de negócios para lojas
varejistas.
O Modelo de Huff (II)
m
Vj =
Aij
j=1
Sendo que: Aij = Eij x Bik
Eij = Pij x Ci
Pij = probabilidade de um consumidor da área i deslocar-se até o centro de compras j;
Ci -= número de consumidores em i;
Eij = estimativa do número de consumidores da área i a deslocar-se até o centro de
compras j.
O Modelo de Huff (III)
Bik = total anual médio de compras B, por consumidores da área i, para
um dado produto k.
Aij = Estimativa da média anual de gastos A, de um dado produto, para
consumidores da área i, no centro de compras j.
Vj = estimativa do total anual de vendas V, em um dado centro de comras j
m = número de áreas consideradas, que podem ser quarteirões, setores
censitários, etc.
O Modelo de Huff (IV)
A medida de atratividade de um Centro de Compras, conforme Huff, seria:
Exercício – Modelo de Huff (I)
10 min.
Empório
C
Setor Censitário
X
(300 domicílios)
Supermercado B
6 min.
50 m2
25 min.
500 m2
Hipermercado A
2.500 m2
Utilizando o Modelo de Huff, responda as perguntas a seguir:
Exercício – Modelo de Huff (II)
a)
b)
c)
d)
Calcule a probabilidade de o consumidor localizado no Setor
Censitário X comprar alimentos perecíveis em cada uma
das três alternativas de compra. Considere como constante
l = 3.
Se o Setor Censitário X contém 300 domicílios, qual o
número esperado de compradores deste setor em cada um
dos pontos de venda? Adote um comprador por domicílio.
Quantos metros quadrados o Hipermercado A deveria ter
para conseguir o mesmo poder de atração sobre os
domicílios do Setor Censitário X que o Empório C, para
alimentos perecíveis? Qual o número esperado de
consumidores de X que cada um atrairia?
Se o produto fosse um bem durável (piso cerâmico, por
exemplo), com uma constante de l = 1,5 , considerando os
mesmos tamanhos de loja originais e tempos de viagem,
quais seriam os resultados?
Vide cálculos e respostas no arquivo excel denominado:
“resolucao_exercicios_reilly_e_huff”
Respostas – Exercício (Huff) (I)
Resposta - Pergunta A
Ponto de Venda
Si
l
Tij
Denominador
Resultado (Huff)
50
6
3
0,2315
0,2597
Supermercado B
500
10
3
0,5000
0,5609
Hipermercado A
2.500
25
3
0,1600
0,1795
0,8915
1,0000
Empório C
Total
Resultado pelo Método de Huff - Probabilidade do consumidor comprar no Ponto de Venda.
Resposta - Pergunta B
Ponto de Venda
Resultado
Domicílios
Pessoas / Dom.
Nr. Pessoas
Empório C
0,2597
300
1
78
Supermercado B
0,5609
300
1
168
Hipermercado A
0,1795
300
1
54
Total
1,0000
300
Respostas – Exercício (Huff) (II)
Resposta - Pergunta C
0,2315
Denominador - Empório C
25
T para o Hipermercado A
l
3
3.617
Novo S para o Hipermercado A
Ponto de Venda
Empório C
Si
Metros Quadrados
l
Tij
Numerador
Resultado (Huff)
50
6
3
0,2315
0,2404
Supermercado B
500
10
3
0,5000
0,5192
Hipermercado A
3.617
25
3
0,2315
0,2404
0,9630
1,0000
Total
Resultado pelo Método de Huff - Probabilidade do consumidor comprar no Ponto de Venda (alterando a área do Hiperm. A).
Respostas – Exercício (Huff) (III)
Resposta - Pergunta D
Ponto de Venda
Empório C
Si
l
Tij
Numerador
Resultado (Huff)
Nr. Pessoas
50
6
1,5
3,4021
0,0868
26
Supermercado B
500
10
1,5
15,8114
0,4032
121
Hipermercado A
2.500
25
1,5
20,0000
0,5100
153
39,2135
1,0000
300
Total
Resultado pelo Método de Huff - Probabilidade do consumidor comprar no Ponto de Venda e Número de Pessoas comprando.
Acessibilidade (I)




Ao definir o local de um ponto de venda é
essencial avaliar a acessibilidade.
A acessibilidade varia em função dos meios
de transporte e das barreiras geográficas.
A melhor maneira de avaliar a acessibilidade
é através de curvas de tempo-distância.
As curvas são, geralmente, definidas de 5
em 5 minutos (ou de 10 em 10 minutos).
Acessibilidade (II)
As curvas que vemos na figura da direita são chamadas de isócronas
(curvas de tempo-distância)
Tipos de Fluxo (I)

Tráfego do dia-a-dia



Tráfego do trabalho





Área local.
Compras cotidianas (açougue, padaria, farmácia).
Residência até o local de trabalho.
Geralmente é mais longo.
Tem horários de pico.
Não existe nos fins de semana.
Tráfego de média distância

Para adquirir bens de compras comparadas
(supermercados, hipermercados, shoppings).
Tipos de Fluxo (II)

Tráfego de longa distância
 Para adquirir bens especializados (teatros,
eventos, feiras e exposições específicas).

Tráfego sazonal
 Tráfegos de um público sazonal, como o turismo.
Obs. 1: em dados momentos, um tráfego sazonal pode ser muito maior do que os
tráfegos do dia-a-dia.
Obs. 2: pesquisas devem ser realizadas para mapear os fluxos das pessoas na
região onde se pretende abrir um ponto de venda.
Local
Locais podem ser muito, pouco ou razoavelmente adequados para pontos de venda.