Petrobras Distribuidora
no Setor de GLP
Busca de ampliação da eficiência operacional e foco no
atendimento ao cliente
Luiz Rodolfo Landim Machado
Presidente
Petrobras Distribuidora S.A.
19 de Novembro de 2004
Agenda
• Cenário atual do setor de GLP
• Petrobras Distribuidora no setor
• Os desafios
2
Um mercado rentável, porém maduro, com pequeno
crescimento
Mercado de GLP
(Milhões de m3)
Razões para a queda dos últimos anos
• Aumento de preços e fim dos subsídios ao GLP
• Aumento da penetração do gás natural
• Retração econômica
TCCA1)
00/03: -3,7%
TCCA1)
96/00: 3,4%
11,2
Nota:
Fonte:
12,5
12,8
12,7
0.9
1.0
1.0
2.3
2.4
2.4
2.2
2.1
0.9
2.0
11,5
12,0
0.9
0.9
12,1
0.9
11,4
C-Oeste
Sul
0.9
2.1
2.2
Sudeste
5.4
5.6
5.8
6.1
6.2
6.3
6.1
5.7
Nordeste
Norte
2.3
0.5
2.4
2.4
2.5
2.6
2.6
2.4
0.6
0.6
0.6
0.6
0.6
0.6
2.2
0.5
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Projeção
Petrobras
2003/2010:
1,8%
TCCA: Taxa Composta de Crescimento Anual
ANP, Plano Estratégico Petrobras 2015; análises A.T. Kearney
3
Mercado de Distribuição de GLP no País



Petrobras Distribuidora (2003): 0,4% de
mercado (segmentos de grande e
pequeno granel)
Previsão de demanda de 6,2 milhões de
toneladas em 2004
Conveniência e preços são os fatores de
sucesso mais importantes
Copagás
7%
Outros
5%
Ultragaz
24%
Nacional
Gás
Butano
19%
Agip
21%
SHV
24%
Minasgás
Supergasbras
Mercado de GLP (2003):
6,2 milhões de toneladas =
11,4 milhões m3
4
Cadeia de Distribuição de GLP no Brasil
Fontes de GLP
Consumidores
Revendedores
Distribuidores
Cilindros
98%
GLP
Manguinhos
2%
• 13 empresas de
distribuição
P-13
• Mais de 70 mil
revendedores
• Residencial (83%
do mercado total)
• 3 a 4 elos atuando
como revendedores
• Predominância do
botijão P-13 (70%
do mercado total)
Pequeno granel (bobtail)
Grande granel (industrial)
• Estabelecimentos
comerciais /
condomínios
(9% do mercado)
• Indústrias
(8% do mercado)
• Entrada de
novos agentes
importadores
O mercado brasileiro movimentou 6,2 MM ton em 2003, sendo 98% do volume
fornecido pela Petrobras, dos quais 17% importados.
5
Um mercado de grandes proporções ...
Outros números do setor de GLP
Municípios com bases de engarrafamento
• 129 Bases de engarrafamento
• 200.000 pontos de venda
• 99 milhões de botijões de 13 Kg
• Distribuição de 1,4 milhões de
recipientes/dia
• Mais de 180.000 tanques instalados
em clientes para abastecimento a
granel (comércio, indústria,
agricultura e condomínios)
6
... e com algumas características distintas dos
negócios da BR
Mercado de GLP
 Atividade de entrega — fator de sucesso é a disponibilidade (capilaridade é chave)
 Menor investimento em marketing – profissionais de vendas que vão até o cliente final
 Assistência técnica e engenharia voltadas para projetos de instalações de GLP, em todo o país
 Grande granel, pequeno granel e envasado com características comerciais e logísticas
distintas
 Principal ativo (99 MM de botijões) manuseado também pelos concorrentes.
 Botijões submetidos à reqüalificação regularmente, com conseqüente controle de qualidade e
segurança.
 Grande volume de entrega “quarteirizada” – um dos maiores desafios no que diz respeito à
regulação e controle
7
Agenda
• Cenário atual do setor de GLP
• Petrobras Distribuidora no setor
• Os desafios
8
Motivações para a Aquisição da Agip
 A presença da Petrobras no segmento de distribuição de GLP aumenta a
competitividade neste mercado
 O modelo tradicional das empresas integradas de petróleo considera a
participação em toda a cadeia de valor, chegando ao consumidor final
 O investimento é rentável
 O negócio agrega valor à BR
 A BR tem uma marca reconhecida na distribuição e possuía participação tímida
no mercado de GLP
9
O que adquirimos
21 %de participação de mercado
25 bases de engarrafamento
% de participação de mercado*
24 %de participação de mercado
24% de participação de mercado
16 % de participação de mercado
34% de participação de mercado
* Com base no resultado realizado de 2003
10
Os objetivos da Petrobras Distribuidora no GLP
 O aumento da participação na distribuição de GLP faz parte dos objetivos
estratégicos da BR
• Garantir presença, no segmento de GLP, de forma rentável
• Estender o expertise da BR em distribuição ao varejo doméstico – constituindo-se
referência nacional em atendimento
• Estudar formas de atender mercados com potencial de crescimento
• Inserir a BR na cadeia de distribuição de todos os derivados
 A aquisição da Agip se mostrou como a melhor opção para atender a esses
objetivos
• Aumentar participação da BR no GLP com menores níveis de investimento,
comparativamente ao crescimento vegetativo, sem desequilibrar o mercado
• Evitar a concentração na distribuição de GLP caso a aquisição fosse feita por outro
player já presente no mercado
11
Agenda
• Cenário atual do setor de GLP
• Petrobras Distribuidora no setor
• Os desafios
12
Um setor em mutação, com conseqüências
positivas aos clientes
Mercado de GLP
Movimentação dos Atores
Potenciais Resultados aos Clientes
• Ultragaz abre o capital e adquire a
Shell Gás
• Busca de novas aplicações para o
GLP
• BR adquire a Agip do Brasil
• Diminuição da distância entre
distribuidoras e consumidores
• SHV adquire a totalidade das ações
da Supergasbras
• Busca de novos mercados
• Outros atores entrando no mercado
brasileiro
• Foco no atendimento ao cliente
• Concentração na melhoria da
eficiência operacional e custos
• Aumento do nível de investimentos
• Competição acirrada
13
Nossos desafios ...
 Estratégia e Mercado
• Busca da liderança de mercado com foco no cliente
• Consolidação da participação do Sistema Petrobras em toda a cadeia de geração e
distribuição de derivados de petróleo
 Organização da Sophia
• Foco no negócio GLP
• Alinhamento às estratégias e práticas da Petrobras, com independência de gestão
• Transferência de Ativos sem perda de valor
 Busca de Valor
• Supressão de elos na cadeia de distribuição
• Novas utilizações para o produto
14
Nossos desafios ...
 Atendimento
• Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crsecimento
• Ampliação da oferta de serviços
• Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal
• Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes
 Operação
• Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de
um plano de gestão de SMS
• Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição
• Modernização das bases de envasamento
 Marca
• Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes
15
Nossos desafios ...
 Atendimento
• Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crescimento
• Ampliação da oferta de serviços
• Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal
• Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes
 Operação
• Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de
um plano de gestão de SMS
• Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição
• Modernização das bases de envasamento
 Marca
• Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes
16
Nova marca corporativa
17
Finalizando...
Como em todos os negócios em que o Sistema Petrobras atua, nosso
compromisso é a busca da excelência, a liderança no mercado e a garantia
da rentabilidade para o acionista.
18
Petrobras Distribuidora
no Setor de GLP
OBRIGADO
Luiz Rodolfo Landim Machado
19 de Novembro de 2004