Estudo de Caso – “O todo é mais do que a soma das partes”
Leia o seguinte o texto:
Cnofmore a ivnetsiagãço rceente, as ltears de uma plavara pdoem ser clocoadas em
qqauluer oderm desde que a pirmiera e a útimla ltrea mnateham as aaus psiçoeõs. As
rsetnetas lerats pdoem ser clocodaas ao clhahas, que lmêos na msmea. O fctao é que
não lmeos ltera por ltrea, mas lmeos cdaa plavara cmoo um tdoo.
O que aconteceu é que devido à nossa cultura e conhecimento, à nossa experiência,
intuitiva, instintivamente ordenamos as letras na ordem correta e lemos, na verdade, o
que não está escrito. A palavra, como um todo, surge primeiro e é nesse âmbito que
damos sentido às letras e depois às restantes palavras e frases.
Assim, este exemplo reforça a ideia de que o todo está na parte que está no todo, e
por isso o pensamento helicóptero desafia-nos a ver árvore e a floresta, e não isolar a
árvore da floresta. No fundo foi o que fizemos ao ler o texto anterior, não isolámos
cada palavra do seu contexto, olhámo-la numa perspetiva global.
Exercício: Segmentação
Objectivo: Ser capaz de sintetizar ou especificar a informação ou realizar metáforas sobre as objeções
que os clientes usualmente utilizam com os colaboradores comerciais
Conceitos e Exemplos
Segmentação – é um termo vindo do mundo dos computadores que significa organizar informações em
grupos. Um grupo consiste em blocos, segmentos de informação tendo todos algo em comum.
Segmentação para cima:
A segmentação para cima, da parte para o todo, chama-se síntese; ajuda-o a compreender o todo vendo
como são constituídas as partes e como as partes se relacionam.
Quando segmenta para cima, obtém uma categoria ou um objeto que contém o segmento menor, mas
que também contém outros exemplos ou outras partes daquela categoria ou daquele objeto. Portanto,
segmentar para cima é uma forma de criar escolhas mais amplas e mais espaço mental
Exemplos:
Move-se do específico para o geral – parte-se das partes menores para as partes maiores
1º
Para segmentar para cima da parte para o todo, pergunte:
Ex: De que todo isto é parte?
2º
Para segmentar para cima de um exemplo para uma classe pergunte:
Ex: De que classe isto é um exemplo?
3º
Para segmentar para cima partindo de um resultado, pergunte:
Ex: Se obtive este resultado, o que isso obteria para mim?
4º
Para segmentar para cima partindo de um comportamento?
“Qual a intenção por detrás deste comportamento?
Segmentação para baixo:
A segmentação para baixo, do todo para a parte, chama-se análise. A análise ajuda a compreender as
partes relacionando-as com o todo.
Segmentar para baixo ajuda-o a ser mais específico e preciso
Exemplos:
1º
Mover do geral para o específico
Do todo para uma parte (por exemplo do carro para o motor)
2º
De uma classe para um membro específico daquela classe:
Para segmentar para baixo do todo para a parte, pergunte:
Ex: O que é a parte deste todo?
3º
Para segmentar para baixo de uma classe para um exemplo, pergunte:
Ex: O que é um exemplo desta classe?
4º
Para segmentar para baixo a partir de um resultado, pergunte:
Ex: O que é que me impede de atingir este resultado?
5º
Para segmentar para baixo partindo de uma intenção?
“Que outro comportamento também satisfaria esta intenção?
Segmentação para o lado:
- De um membro de uma classe para outro membro da mesma classe ou de uma parte de um todo para
a mesma parte do mesmo todo. Por exemplo, do autocarro para o táxi (ambos meios de transporte
público)
- Segmentar para o lado é semelhante à associação livre. Cria-se uma conexão entre dois objectos
aparentemente não relacionados, por exemplo, Manuel de Arriaga e Jorge Sampaio (foram os dois
Presidentes da República)
- Tem que segmentar para cima para poder segmentar para o lado porque tem que concordar com o
nível superior antes de encontro outro exemplo ou parte daquela categoria – a não ser que as pessoas
tenham concordado na segmentação para cima, poderão ir em direções completamente diferentes – Há
aqui um risco!
Exemplos Objeções:
O que se pede é tente segmentar cada objeção para cima, para baixo e para o lado (metáfora)
Estes são alguns exemplos, específicos de uma determinada atividade, o que solicitamos é que construa
outros exemplos a partir das principais objeções que os clientes vos colocam.
Objeção
Segmentação para
cima
Segmentação para
baixo
Segmentação para o
lado
“Assemelho uma
relação comercial ao
que um médico faz,
realiza um diagnóstico
e apresenta
alternativas para
tornar ainda melhor a
situação de alguém, é
esse o meu papel.”
(vitivinicultor)
“Imagine a sua vinha.
Senão investir um
pouco que seja na
proteção da sua vinha
(por ex. sulfato contra
o míldio) o que vai
acontecer se vier uma
praga? Perde toda a
produção. Estou aqui
para
ajudá-lo
o
escolher o sulfato ideal
para si.
“Você quer é vender”
“Conhece alguma
sociedade onde não
existem relações
comerciais?
“Como é que consegue
viver sem comprar”?
“O meu orçamento
está esgotado.”
“O orçamento a longo
prazo ou a curtoprazo?
“Existe algum valor
que não “faça
mossa”/não
prejudique o seu
orçamento?”
Construa os seus exemplos
Objeção
Segmentação para
cima
Segmentação para
baixo
Segmentação para o
lado