Introdução ao S&OP - Sales and
Operations Planning
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Fernando Augusto Silva Marins
www.feg.unesp.br/~fmarins
[email protected]
Sumário
1. Introdução
2. Objetivos Específicos do S&OP
3. Descrição do Processo de S&OP
4. Fatores Críticos de Sucesso
5. Conclusões
Bibliografia
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1 - Introdução
• A obtenção de melhorias em termos de custos
(níveis de estoque e de produção) e de serviço
(disponibilidade de produto) é o que busca atingir
simultaneamente o processo de S&OP.
• A maneira pela qual estes resultados são
alcançados é a melhoria no processo de
planejamento de vendas e produção, baseando-se
no balanceamento entre demanda e disponibilidade
de produto e entre volume e mix de produtos.
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2 - Objetivos Específicos do S&OP
• Suportar o planejamento estratégico do
negócio através de analises e revisões
periódicas.
• Garantir que os planos operacionais sejam
realistas, considerando as interrelações
existentes entre as diversas áreas da
empresa.
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2 - Objetivos Específicos do S&OP
• Gerenciar as mudanças de forma eficaz a
partir da tomada de um papel ativo diante
das mesmas, e não apenas reagindo.
• Gerenciar os estoques de produtos finais
e/ou a carteira de pedidos de forma a
garantir o bom desempenho de entregas
(disponibilidade de produto).
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2 - Objetivos Específicos do S&OP
• Avaliar
o
desempenho
do
processo
de
planejamento de vendas e estoque, identificando e
separando as atividades que estão fora de controle
daquelas que se encontram sob controle.
• Desenvolver o trabalho em equipe através da
criação de condições para que cada departamento
participe do planejamento global da empresa.
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3 - Descrição do Processo de S&OP
• O processo padrão de S&OP consiste em cinco etapas
básicas, conforme pode ser visto na Figura 1.
Figura 1 Processo de S&OP.
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3 - Descrição do Processo de S&OP
Atualização de dados
• Esta etapa deve ocorrer logo após o
fechamento de vendas de cada mês ou período
de planejamento e consiste em três atividades:
– Atualização dos arquivos com os dados do mês
anterior – vendas reais, volumes de produção e
níveis de estoque.
– Geração de informações necessárias para que as
equipes Comercial e de Marketing possam calcular a
previsão de vendas.
– Disseminação das informações para as pessoas
apropriadas.
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3 - Descrição do Processo de S&OP
Planejamento da Demanda
Consiste basicamente no processo de previsão de
vendas da empresa e seu objetivo é a elaboração
de um plano de vendas indicando o que a empresa
está disposta a vender e oferecer ao mercado.
Esta etapa consiste na combinação de previsões
estatísticas obtidas através do tratamento de
dados históricos, informações qualitativas de
mercado obtidas pela equipe comercial e
planejamento de ações promocionais.
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3 - Descrição do Processo de S&OP
Planejamento de Produção e Suprimentos
Esta etapa consiste:
- Na elaboração de um ou mais planos alternativos
de produção que procurem dar suporte ao
planejamento de vendas gerado na etapa anterior.
- Na geração dos níveis desejados de estoques,
expressos pela política de cobertura para cada família
de produtos.
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3 - Descrição do Processo de S&OP
Reunião prévia de S&OP
Objetivo:
- discussão de todos os pontos de
distanciamento entre o planejamento da
demanda e o planejamento de produção.
- avaliação dos impactos financeiros destes.
É reunião de trabalho, da qual participam os
integrantes da média gerência das áreas
envolvidas no processo de planejamento de
materiais.
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3 - Descrição do Processo de S&OP
Reunião executiva de S&OP
Etapa final do processo, a reunião executiva de S&OP
deve se encerrar com todo o planejamento fechado e
formalizado para toda a empresa.
Enquanto a reunião prévia é um fórum de discussão e
trabalho, a executiva é uma reunião de aprovações,
decisões e acompanhamento.
Participam desta reunião as pessoas presentes na
anterior, mais um comitê executivo formado pela alta
gerência/direção da empresa.
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4 - Fatores Críticos de Sucesso
• Comprometimento da empresa
• Planejamento das reuniões
• Definição de responsabilidades
• Horizonte de planejamento
• Ferramentas de apoio
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4 - Fatores Críticos de Sucesso
• Grau de agregação
• Acompanhamento financeiro
• Documentação do processo
• Dinâmica das reuniões
• Fluxo de informações – comunicação
• Monitoramento de desempenho
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4 - Fatores Críticos de Sucesso
Figura 2: Exemplos de indicadores de desempenho
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5 - Conclusões
• S&OP pode ser visto como um processo
simples, porém pode se tornar um
processo de difícil implementação quando
a
organização
não
possui
uma
combinação ideal dos fatores críticos de
sucesso acima descritos.
• Neste contexto quais são as combinações
de fatores que tornam uma empresa um
caso de sucesso na implementação do
S&OP?
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5 - Conclusões
Resultado de pesquisa (CEL/Coppead)
conduziu uma série de entrevistas com cinco
empresas que já possuem processos de
S&OP operando em regime, e que são
considerados casos de sucesso no Brasil.
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Legenda:
FS atende plenamente
FS atende parcialmente
Figura 3: Análise de
Empresas
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Bibliografia
Arozo, R. Sales and Operations Planning – Capítulo 11 . In: Wanke,
P. e Julianelli, L., Previsão de Vendas, 2a. Edição, Editora Atlas,
2011.
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