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PRINCÍPIOS
ESTRATÉGICOS/TÁTICOS
AS ESTRATÉGIAS/TÁTICAS
DEVEM ESTAR RELACIONADAS
TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO
PERDEM O EFEITO
O BOM NEGOCIADOR DISPÕE
DE UM REPERTÓRIO DE TÁTICAS
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Há muitas tentativas de definir negociação, por exemplo
“conversar com outras pessoas para chegar a um
compromisso ou acordo” ou “processo pelo qual buscamos
condições de obter o que desejamos de alguém que
deseja algo”. A primeira definição aponta um fator-chave:
a negociação implica alguma mutualidade de desejos,
solucionada por troca de interesses.
O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a
negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida
é: um processo que envolve uma ou mais partes com
interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para
confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo
de alcançar um acordo.
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Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo
intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada
como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou
de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e
percepções – questões subjetivas, as quais nos causam muito
desgaste.
Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é
entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática,
sendo formada por três elementos:
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Para desenvolvermos uma
negociação bem-sucedida,devemos:
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Por que negociar?
INTERESSES
CONFLITOS
SOLUÇÃO
•Pessoais
• Comerciais
• Políticos
• Jurídicos
• Sociais
• Outros
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Cenários e Desafios
PASSADO X PRESENTE
Estrutura
Piramidal
•Equipes de trabalho;
•Parcerias e Alianças;
•Redes e Convênios;
Imposição
• Negociação;
• Iniciativa própria;
• Riscos e Incertezas
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Cenários e Desafios
Competição
Novos entrantes
(presente e futuro)
Poder
dos
clientes
Competidores buscando
melhores posições
Poder
Dos
Fornecedores
Ameaças de serviços
substitutos
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Características dos negociadores
• Pensam a longo prazo e obtêm resultados imediatos;
• Cobrado por inovação sem perder a eficiência;
• Têm que colaborar e ao mesmo tempo competir;
• Negociar em equipe cobrando por suas responsabilidade
individuais;
• Ter flexibilidade sem deixar de cumprir as normas;
• Ser ético acima de tudo
“ Os ‘vencedores’ parecem ser aqueles
que não apenas são competentes, mas
também sabem obter o que querem
através da negociação”
Herb Cohen
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Bons negociadores são bons ouvintes
Permite que os outros expressem pensamentos
sem interrompe-los;
• Sabe ouvir nas “entrelinhas” uma coisa que nem
sempre o outro diz;
• Tem a capacidade de concentração para trabalhar
mais com a memória do que com anotações;
• Tem a capacidade de continuar “ligado” mesmo
que o que seu interlocutor está dizendo não lhe
interessa;
• Ficar calmo quando a idéia do outro for contrária a
suas convicções;
• Não se deixar perturbar com as interferências do
ambiente;
•
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Qual a importância de se negociar
Saber negociar é importante, porque negociamos desde a
hora que acordamos até a hora que vamos dormir.
Negociamos em família, com amigos, no trabalho com
colegas,
com
clientes,
fornecedores,
parceiros,
concorrentes, etc.
Qualquer que seja a especialidade do profissional, ele
precisa aprender as técnicas e estratégias de uma
negociação.
E principalmente, saber manter o seu controle emocional
e fazer julgamentos éticos, justos e equilibrados.
Ser é ético e justo é de extrema importância, pois a cada
momento podemos mudar de lado na mesa de
negociação.
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Princípios Básicos da Negociação
• Não há um receita mágica ou receita de bolo;
• A negociação é um processo, com etapas bem definidas, não
basta ser apenas voluntarioso;
• Cada negociação é um projeto, evite junções;
• Na negociação nem sempre elege-se vencedores, o ideal é
sempre os dois lados saírem com a vitória;
Sendo assim podemos dizer que os princípios
da negociação são:




Construir relacionamentos;
Encontrar a melhor alternativa para as duas partes;
jogo onde não há vencedores;
influenciar as pessoas em busca de resultados;
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Objetivos de uma negociação
Podemos dizer que o principal objetivo da negociação é o acordo
satisfatório entre as partes, pois as empresas negociam para
estabelecer normas, regras ou contratos, diferentes dos que já
existem atualmente, ou seja as empresas negociam para obter
resultados melhores do que já existem.
Mas este objetivo infelizmente ainda não é 100% atingido pelas
pessoas que estão negociando, pois a característica do ser
humano do PODER deverá gerar 4 resultados diferentes de uma
negociação
GANHA-GANHA; GANHA-PERDE;
PERDE-PERDE; PERDE-GANGHA
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Resultados de uma
negociação
Resultado (ganha-perde) Resultado (ganha-ganha)
Apenas uma das partes
ganham,provocando um
desequilíbrio da negociação.
Possibilidade de surgimento
de um relacionamento de
parceria, com satisfação
para ambas as partes.
Resultado (perde-perde) Resultado (perde-ganha)
Situação onde não se conclui
o negócio e todos os
participantes estão
insatisfeitos com o resultado.
Apenas uma das partes
ganham, provocando um
Desequilíbrio da negociação.
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Etapas do processo de Negociação
A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando
as pessoas se defrontam numa mesa.
É fundamental para reafirmar que o processo começa muito
antes disto e continua após as duas pessoas se separarem, até a
próxima negociação.
Planejamento
/ Preparação
Abertura da
negociação
Fase da
discussão
Preparação
para fase da
discussão
Fechamento
/ acordo
Avaliação
final
Preparação
para fase do
fechamento
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Etapas do processo de Negociação
Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Devem ser
definidas as metas da negociação e a relação a ser estabelecida
após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro;
recolher informação que fundamente a nossa posição na
reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e superálos.
;
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Etapas do processo de Negociação
3. Presunção da necessidade
O outro negociador precisa ou não do que vai ser proposto, quando
precisa de que modo precisa. Ninguém aceita idéias de que não
necessita. É neste momento que se pode até desistir da negociação ao
se constatar que não interessa à outra parte aquilo que vai ser
proposto; neste momento é fundamental o conhecimento do negócio.
Também é neste momento que devemos começar a pensar nas
necessidades, motivações, expectativas da outra pessoa; a negociação
será sempre mais fácil se mostrarmos que o que vai ser proposto vai ao
encontro do que a outra pessoa deseja
4. Planejamento das Concessões
A negociação é um exercício e concessões que deve ser planejadas
antes do início da negociação e não durante o processo. É importante
analisar as implicações de cada concessão e quais interessam mais ou
menos à outra parte. Este último aspecto é crítico porque o que não
parece ser importante para nós pode ser fundamental ao outro.
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4. Planejamento das
Concessões
A negociação é um exercício e concessões
que deve ser planejadas antes do início da
negociação e não durante o processo. É
importante analisar as implicações de cada
concessão e quais interessam mais ou menos
à outra parte. Este último aspecto é crítico
porque o que não parece ser importante para
nós pode ser fundamental ao outro.
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Etapas do processo de Negociação
5. Conflitos potenciais
Toda negociação é repleta de impasses e conflitos.
É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos
antes de a negociação começar, depois pode faltar tempo para isso.
Usar seu humor, algo que possa relaxar a outra parte, uma atividade
social, uma concessão extra etc. Isto será mais fácil se já negociou com
aquela pessoa.
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6. Expectativas positivas
Chegou o momento do contato com o outro
negociador. Este contato se dará na etapa
seguinte – Abertura.
No entanto, é preciso garantir que este
contato
realmente
vai
acontecer;
é
necessário transmitir à outra parte que, do
nosso ponto de vista, não resta dúvida de
que o contato vai ocorrer.
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Etapas do processo de Negociação
Abertura da Negociação
Esta é uma das etapas em que o negociador brasileiro se sente
mais à vontade. O objetivo básico da abertura é o de criar um
clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à
vontade o outro negociador. É o primeiro contato entre os dois
negociadores.
É normal que, ao se iniciar um trabalho, diante da perspectiva
de uma mudança, as pessoas fiquem algo tensas. Isto acontece
inclusive pelo desconhecimento pelo outro dos seus objetivos.
Mostre para a outra parte que você está lá para Resolver um
problema
ou Satisfazer uma necessidade, mas Não é o
momento de você apresentar o que vai ser negociado, mas de
lançar uma “isca” para colocar o outro lado pronto para
responder e colaborar com você.
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Etapas do processo de Negociação
Fase da discussão
É nesta etapa, finalmente, que você vai apresentar ao outro
negociador sua proposta; é fundamental que ao apresentar esta
proposta você mostre como ela atende às necessidades e
expectativas da outra parte, identificada na fase de abertura da
negociação. Uma boa frase para iniciar esta etapa será “com
base nas informações que você acaba de me dar, gostaria de
sugerir...”
A fase de discussão pode ser dividida em 4 passos:
1. Descrição de suas idéias (características);
2. Problemas resolvidos por sua proposta (solução);
3. Benefícios decorrente de sua proposta (benefícios);
4. Esclarecimentos sobre a proposta;
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Etapas do processo de Negociação
1. Descrição de suas idéias
Enumeração das características de sua proposta, sempre
enfatizando aqueles pontos que o outro negociador considera
mais importantes (e que forma descobertos na etapa anterior).
Ex: “Trata-se de um computador com tais especificações
técnicas, memória, velocidade etc.”
2. Problemas resolvidos por sua proposta
Mostre ao outro negociador quais os problemas dele que sua
proposta resolve. Como funcionam sua idéia. Ex: “Você
mencionou que necessitava de controlar mais a freqüência de
seu pessoal; meu computador X15 tem um programa especial
que pode ajuda-lo a fazer isso”.
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Etapas do processo de Negociação
3. Benefícios decorrentes de sua proposta
Além de descrever sua proposta, de mostrar os problemas que ela
resolve, é preciso enfatizar quais os benefícios que ela (proposta) traz
para o outro negociador, inclusive de natureza pessoal (detectados na
etapa Exploração). Ex.: “Meu computador X15 custa 15% menos que
os concorrentes. Com esta diferença poderá adquirir aquela impressora
que tanto desejava!” ou “Você poderá operá-lo sem a ajuda de
especialista”.
4. Esclarecimento sobre a proposta
Por mais clara que tenha sido a proposta, sempre estará alguma
dúvida. Este é o momento de esclarece - lá. Uma boa pergunta para se
iniciar a Clarificação será: “Algo da proposta não ficou suficientemente
claro?” (você está assumindo a responsabilidade por não ter esclarecido
direito).
Lembre-se de que objeções representaram interesse, quanto mais
dúvidas melhor. Assuma mais uma vez a postura de ouvinte
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Etapas do processo de Negociação
Fechamento Acordo
É aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as fases anteriores foram
bem desenvolvias, certamente esta etapa será mais fácil.
Eis alguns pontos a serem verificados:
• Preste atenção às colocações do outro; veja se ele já se imagina usando
as idéias que você está propondo.
• Torne sua proposta reversível. Todos tem medo de tomar decisões
erradas, especialmente quando o própria emprego está em jogo. Ao
apresentar qualquer proposta, deixe claro ao outro que ele poderá voltar
atrás, se assim o desejar.
• Recapitule vantagens e desvantagens, sempre enfatizando as vantagens
do ponto de vista do outro.
Determine prazos e datas de execução, com cláusulas de garantias.
• Proponha o fechamento do negócio, através de contrato com todas as
condições determinadas na negociação descrita e assinada pelas partes.
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Etapas do processo de Negociação
Avaliação final
Poucas pessoas desenvolvem esta última etapa da negociação.
Normalmente se considera tudo terminado após a ação final. Tal
qual a preparação esta fase é realizada individualmente, sem a
presença do outro negociador. Ainda resta:
• Controle do que foi acertado:
Em termos de prazo, custos, condições etc.
Medidas para implantação do que foi negociado.
• Avaliação
Comparação do previsto com o realizado na negociação.
Análise das concessões e suas conseqüências.
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Estilos de Negociadores
Segundo Junqueira (1998, pg. 74) existem 4 tipos de pessoas
que são criados a partir dos seus estilos básicos, vejamos:
• Dominantes – pessoas assertivas, incisivas, rápidas,
diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais;
• Condescendentes – indivíduos ponderados, indiretos,
mais lentos e dispostos a correr menos riscos;
• Formais – pessoas lógicas, racionais e mais centradas em
si mesmas;
• Informais – seres emocionais, mais voltados para fora,
para as outras pessoas.
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Estilos de Negociadores
Informal
Catalisador
Reconhecimento
Associador
Apoiador
Associação
Extrovertido
Dominante
Condescendente
Controlador
Realizador
Introvertido
Analítico
Segurança
Dissociador
Formal
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Estilos de Negociadores
Um estudo realizado durante dez anos em diversos seminários,
chegou-se a conclusão que os estilos de negociadores podem ser
divididos segundo as seguintes características:
– Orientação;
– Força;
– Fraqueza;
– Sob Tensão;
– Para obter apoio;
– Valoriza e;
– Precisa aprender,
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Estilo de Negociadores
Características do estilo de Negociador Apoiador
•
•
•
•
•
•
•
Relacionamento, Amizade.
Amável, Compreensivo, Sabe escutar, prestativo.
Perde tempo, Evita conflitos.
Finge concordar, Não se manifesta.
Faz amizades, trabalha para o grupo, busca harmonia.
Atenção recebe, Ser aceito pelas pessoas.
Autodeterminação e Fixação de metas.
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Estilo de Negociadores
Características do estilo de Negociador Analítico
•
•
•
•
•
•
•
Procedimentos, segurança.
Sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado.
Indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista.
Cala-se, retira-se ou evita conflito.
Mantêm-se a par do que acontece, especializa-se.
Segurança, maior, garantia.
Tomar decisões mais rápidas, arriscar mais.
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Estilo de Negociadores
Características do estilo de Negociador Catalisador
•
•
•
•
•
•
•
Idéias, novidades.
Criativo, entusiasmado, estimulante, persuasivo.
Exclusivista, impulsivo, inconstante.
Fala alto e rápido, agita-se e explode.
Usa idéias novas, persuade, estimula.
Cumprimentos recebidos, Reconhecimentos.
Auto-disciplina e moderação.
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Estilo de Negociadores
Características do estilo de Negociadores Controlador
•
•
•
•
•
•
•
Foco nos Resultados
Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos.
Exigente, crítico, impaciente, insensível e mandão.
Ameaça, impõe e torna-se tirânico.
Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e hora.
Busca de Resultados e cumprimentos de metas.
Humildade e escutar os outros.
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Estilos de Negociadores
Identificação do estilo em momento de tensão:
• Catalisador
• Apoiador
• Analítico
• Controlador
- Fala Alto, Agita-se, Explode;
- Finge concordar, Sabota, Não se manifesta;
- Cala-se, Retira-se, Evita conflito;
- Ameaça, Impõe, Torna-se tirânico;
Identificação do estilo para obter apoio:
•
•
•
•
Catalisador
Apoiador
Analítico
Controlador
-
Usa habilidades sociais, Usa idéias novas;
Faz amizades, Busca harmonia;
Especializa-se, Conhece o trabalho;
Confia na eficiência em trabalho feito a tempo
e a hora
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Estilos de Negociadores
Vale destacar que conhecer o estilo e as características de cada
negociador é importante para prever situações e realizar um
planejamento mais sólido. Também é necessário que fique
claro que o negociador pode ter um estilo dominante e outro
secundário, ou seja, pode permear mais de um estilo e
demonstrar características variadas. Normalmente, prevalecem
as características do estilo dominante, mas não
se deve
engessar estes conceitos, afinal a flexibilidade faz parte da base
de uma boa negociação.
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Pecados Capitais do Negociador
• Improvisa muito e planeja pouco;
• Quando negocia em equipe não se prepara adequadamente
estabelecendo papeis, procedimentos e códigos de comunicação;
• Não segue uma linha seqüencial obedecendo etapas específicas;
• Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte;
• Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas
sem saber o propósito e as conseqüências;
• Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não
procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz
ligação entre estes aspectos e sua propostas);
• Vai com “muita sede ao pote”;
• Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo
disso, o que é pior)
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Pecados Capitais do Negociador
• Tende a enfatizar a fraqueza do outro negociador;
• Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo
disso, o que é pior);
• É manipulador;
• Trabalha com mais opiniões do que fatos;
• Tem baixa flexibilidade;
• Não controla resultados e nem guarda históricos;
• Tende a não quantificar vantagens e desvantagens do processo;
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O Poder na Negociação
A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir
pessoas sobre as quais temos poder limitado, a nos conceder
algo que desejamos, normalmente em troca de alguma
concessão.
Assim, para negociar melhor, precisamos saber:
• como reduzir o poder do outro negociador?
• quais são os pontos fortes e os pontos fracos do outro
negociador e o nosso?
• como aumentar o nosso próprio poder?
Buscando resultado positivos para ambos.
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O Poder na Negociação
Característica do Poder
• O poder é Instável, sendo que a
instalibidade está ligada a informação;
• O poder depende da percepção;
• O poder pode ter origem no nada;
• O poder é totalmente subjetivo;
• O poder não é bom ou mau, moral
nem imoral, nem ético nem anti-ético;
• O poder pode ser interno (pessoal,
que tem origem na criação) ou
externo (variáveis controladas de
acordo com circunstâncias de uma
situação);
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Tipos de Poder na Negociação
Poder Pessoal
Poder da Informação
Poder do Risco
Poder do Tempo
Poder da Concorrência
Poder do Caixa
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Tipos de Poder na Negociação
Poder Pessoal
O poder pessoal são características individuais do negociador
que estão presentes em qualquer situação, de forma
independente do papel por ele desempenhado.
Este poder poderá ser apresentado ao meio externo pela
aparência física do negociador, pela sua educação e ainda por
aspectos psicológicos.
Poder do Risco
O poder do risco é utilizado pelo negociador para atingir o limite
da negociação em busca de seu desejo. Neste caso deve-se
correr riscos previamente calculados.
Para isso o negociador deverá avaliar todas as variáveis
possíveis, como: Prazo, Verba Quantidade, Informações, etc.
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Tipos de Poder na Negociação
Poder da Informação
Este é o poder mais importante para um bom negociador, pois
quanto mais valiosa a informação que possui, maior o seu poder
sobre o outro negociador.
Por isso o mais importante ao negociador é saber ouvir e falar
menos, pois as informações podem ser passadas através de
pequenos diálogos ou até gestos.
Quem busca informações valiosas tem a possibilidade de efetuar
um planejamento adequado para a negociação, conseguindo
assim identificar quais são as possibilidades existentes e ainda
qual é o estilo de negociador a negociar.
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Tipos de Poder na Negociação
Poder do Tempo
Saber administrar o tempo durante uma negociação pode lhe
dar alternativas (perceber suas fontes de poder, identificar as táticas do outro
e armar táticas de contra ataque) para identificar o melhor negócio.
Poder da Concorrência
Obtemos este poder quando utilizamos a informações de outros
fornecedores ou do mercado para efetuar barganhas e fazer com
que o outro lado corra o risco.
Nunca negocie sem alternativas, pois estas alternativas são o
limite de sua negociação.
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Tipos de Poder na Negociação
Poder do Caixa
Este é o poder do dinheiro. Este poder é o que gira o mundo dos
negócios, pois sabemos que o principal objetivos das empresa é
atingir lucros, que só é obtido com um bom trabalho de
administração financeira.
Mas atenção quando for negociar questões onde o preço não é o
fator mais importante.
Poder da Diferenciação
Neste poder o negociar deverá apresentar ao outro quanto a sua
empresa é importante a outra, onde construir relacionamentos
de confiança é de grande valia para concorrer com o mercado
global.
Nesta fase o bom negociador deverá ser bem criativo, para
identificar estes relacionamentos duradouros.
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Uso do Poder e das Concessões na
Negociação
O fato do negociador possuir poder não significa que tenha que
necessariamente utiliza-lo.
As vezes é mais sensato e inteligente deixar de usar o poder e
utilizar uma concessão e construir uma relação forte de
confiança que pode perdurar por longo tempo.
A concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você
sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo).
Por isso devemos flexibilizar regras da negociação sempre que
for necessário e alem disso nunca deve-se iniciar uma
negociação sem alguma concessão em mente, pois isso pode
dizer ao outro que você não que negociar.
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Linguagem Corporal
A linguagem corporal é aquela que
se transmite informações por meio
de gestos e posturas.
É um fator importante e decisivo
na transmissão de uma
mensagem.
Proporciona informação sobre o
caráter, as emoções e as reações
das pessoas
A linguagem corporal é um
processo sensorial do ponto de
vista da percepção e da emissão.
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Os movimentos corporais incluem
Expressão
facial
Movimento
dos olhos
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Os movimentos corporais
incluem:
Mãos
Pés
Corpo em geral
Vídeo 3
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Importância do
relacionamento futuro
Alto
Estratégias de Negociação
Relacionamentos
Cooperação
Negócios com amigos,
com familiares.
• Namoro;
• Investimento;
Equipes de trabalho.
• Parcerias;
• Sociedade;
• Casamento
Tácita
Sem detalhes técnicos.
• Pedágio;
• Fila de embarque;
Competição
Busca de novos mercados.
Divórcio;
Comércio Varejista;
Compra única de alto valor;
Alto
Baixo
Grau de conflito X Resultado
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Estratégias de Negociação
Relacionamentos
A estratégia de negociação Relacionamentos é aquela onde se
um grau de comprometimento/cumplicidade entre as partes.
Tem como sua regra básica negociar de forma que as relações
perdurem, com ambos os lados ganhados.
Esta estratégia deverá ser utilizadas para as negociações que
envolvem baixo índice de conflito para ambos os lados.
Tácita
É a estratégia de negociação onde um dos lados tem o poder
total da situação, sendo este poder legar ou do mercado
(monopólios).
Nesta caso o lado mais fraco deverá cumprir com pequenas
possibilidades de alterações além daquelas concessões já
cedidas.
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Estratégias de Negociação
Competição
A estratégia de competição tem como premissa que os recursos
são finitos, sendo que o ganho de uma parte é obtido às custas
da outra parte.
A regra básica é fazer o que puder de melhor em seu próprio
benefício, para defender ou atacar.
Nesta estratégica não existem trocas de informações e utiliza-se
de truques, blefes e subterfúgios, com o objetivo de se obter
ganhos a curto prazo.
Mas é importante lembrar que esta estratégia de negociação
poderá ser adequada quando não existe confiança, a negociação
for única ou quando o negócio não for importante, pois a
competição dificulta os relacionamentos a longo prazo.
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Estratégias de Negociação
Cooperação
A estratégia de Cooperação tem como premissa que os recursos
nem sempre são finitos. Pois os negociadores acreditam que
com a somo de esforços, com a troca de informações e com a
construção de confiança é possível chegar a um acordo melhor
para todas as partes.
A Cooperação tem como objetivo favorecer o crescimento
conjunto das partes envolvidas, possibilitando resultados mais
“justos”, reduzindo custos a médio e longo prazo e ainda criando
parcerias.
Quando há parcerias, não existe dominação, as partes
envolvidas comungam suas habilidades e talentos para criar
uma meta compartilhada.
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Estratégias Competitiva X Cooperativa
Competitiva
• Ganhos a curto prazo;
• Mais fácil de justificar;
• Mais fácil de executar;
• Mais desgastante;
• Mais sujeita a variações do
mercado;
• Falta de comprometimento;
• Informação como arma;
• Tempo utilizado para pressionar;
• Risco para vencer;
• O poder como arma
O outro negociador faz
somente o necessário para
não perder o contrato
Cooperativa
• Ganhos a médio e longo prazo;
• Mais difícil de justificar;
• Mais difícil de executar;
• Consome menos tempo;
• Menos vulnerável a variações
do mercado;
• Alto comprometimento;
• Informação como ferramenta;
• Tempo é pouco importante;
• Riscos compartilhados;
• O poder como soluções de
conflitos;
O outro negociador se
compromete mais para
cumprir o que foi acordado
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Táticas de Negociação
As táticas de negociação são utilizadas para aumentar o próprio
poder ou para reduzir o poder do outro negociador, onde todos
utilizam as táticas em maior ou menor grau, onde as mesma
podem ser utilizadas em conjunto com qualquer estratégia,
competitiva ou cooperativa.
Táticas podem ser éticas ou não éticas e o limite entre o
comportamento ético ou não, muitas vezes é muito delicado e
difícil de definir.
Apresentaremos algumas táticas:
1. Táticas pessoais;
2. Táticas de associação;
3. Táticas para obter informação;
4. Táticas de surpresa;
5. Táticas de comparação;
6. Táticas de autoridade;
7. Táticas de pressão;
8. Táticas de tempo;
9. Táticas não éticas
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Táticas de Negociação
Táticas pessoais
Táticas pessoais são aquelas relativas à atitude e a postura do
negociador, onde o mesmo poderá adotar uma postura agressiva, cheia
de truques, subterfúgios e manobras ou uma postura mais
transparente, menos maliciosa. Onde podemos dizer que a primeira
postura torna a negociação mais competitiva e a segunda mais
cooperativa.
Táticas de associação
As táticas de associação visão juntar esforços com outras pessoas ou
organizações para aumentar as chances de obter resultados desejados.
Como toda tática, podem ser utilizadas em conjunto com estratégias
competitivas ou cooperativas.
As associações são muito utilizadas quando existem pequenas
empresas negociando com uma grande empresa (consorcio ou
cooperativas).
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Táticas de Negociação
Táticas para obter
informação
Táticas para obter informação são aquelas que o negociador tem como
objetivo “arrancar” informações que só a outra parte possui e é de
grande valia para a negociação. Utiliza-se da técnica Hipótese
(apresenta-se alternativas com base em informações já existentes) ou
Exploração (perguntas abertas, evitando respostas simples: sim/não).
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Táticas de surpresa
A surpresa é um elemento normal em negociações. Por melhor
que tenha sido o planejamento, sempre existe a possibilidade
de ser apanhado de surpresa e não ter a resposta adequada
no momento necessário. A capacidade de se sair bem de
situações inesperadas é uma característica dos bons
negociadores.
A surpresa pode ser utilizada com tática de forma planejada ou
intuitiva. Quando aplicadas de forma proposital, as táticas de
surpresa quase sempre geram desconforto e portanto devem
ser utilizadas com cautela, pois pode transformar uma
negociação em uma batalha.
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Táticas de Negociação
Táticas de comparação
Nas táticas de comparação, um dos negociadores estabelece paralelos
entre a situação atual e alguma situação anterior que favoreça a sua
posição. Pode ser utilizada para realçar pontos positivos da proposta
atual, para obter informações ou para criar um clima positivo.
Táticas de autoridade
As táticas de autoridades são aquelas utilizadas para dizer ao outro o
limite de poder (financeiro, autonomia, burocracias, conhecimentos
técnicos e etc) com o principal objetivo de barganhar o máximo
possível.
Esta tática é do modo cooperativo quando o negociador está dizendo a
verdade e será do modo competitivo quando o negociador está
blefando.
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Táticas de Negociação
Táticas de pressão
Consistem em pressionar a outra parte para que se decida
rapidamente. Pode ser exercida de várias formas como forçar prazos,
divulgação de fato consumado ou apresentar um impasse premeditado.
Para lidar com táticas de pressão é preciso ter muita segurança,
tranqüilidade e flexibilidade.
Táticas de tempo
As táticas de tempo são quase sempre utilizadas quando um dos
negociadores dispõe de mais tempo que a outra parte ou está melhor
preparado para administra-lo. O tempo é uma variável importantíssima
na negociação e o negociador que melhor administra-lo poderá ganhar
vantagens com isso.
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Táticas de Negociação
Táticas não éticas
Lidar com táticas não éticas é normalmente extenuante, mas faz parte
da vida do negociador. A primeira questão levantada é a real
necessidade de negociar com pessoas ou organizações não éticas. Se
não houver alternativas, deverão ser reafirmados os princípios
fundamentais da organização e do negociador.
Algumas táticas não éticas:
- Suborno: Fornecimento de R$ para se obter vantagens perante aos outros
concorrentes;
- Confusão provocada: Apresentação de grande quantidade de dados de
forma caótica com o objetivo de confundir o outro negociador;
- Escalada: Apresentar novas informações (exigências) após o fechamento da
negociação (letras muidas nos contratos);
- Manipulação: O negociador apresenta argumentos aparentemente sólidos,
mas baseados em premissas falsas ou dados irreais;
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Impasses na Negociação
Durante o processo de negociação impasses podem ocorrer, pois
nem sempre é possível atender as necessidades de ambos os
lados que estão negociando.
Os impasses nas negociações podem ser técnicos, que são
relacionados com o objeto da negociação, ou podem ser
causados por atitudes inadequadas dos negociadores e
acontecem
independentemente
da
estratégia
utilizada,
competitiva ou cooperativa. Segundo Richard Shell, os impasses
normalmente são 10% técnicos e 90% causados por atitudes
inadequadas de negociação.
Um exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não
possui recursos para adquirir um bem, em determinado
momento. Os impasses técnicos são mais fáceis de serem
resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e podem ser
solucionados utilizando critérios objetivos e racionais.
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Impasses na Negociação
Um exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não
possui recursos para adquirir um bem, em determinado
momento. Os impasses técnicos são mais fáceis de serem
resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e podem ser
solucionados utilizando critérios objetivos e racionais.
Quando os impasses são causados por atitudes inadequadas dos
negociadores, como estruturação prévia inadequada, falta de
flexibilidade ou descontrole emocional, esses impasses não são
técnicos e são mais difíceis de serem solucionados; e podem,
muitas vezes, impedirem que uma negociação tecnicamente
possível seja concluída, beneficiando todas as partes .
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Impasses na Negociação
Os impasses na negociação devem ser tratados de forma clara
e muito objetiva, pois os mesmos podem ocasionar problemas
futuros no relacionamento entre as partes, pois a
confiabilidade pode ser quebrada.
Sendo assim o papel do bom negociador é buscar solucionar
os impasses desatando evitando confrontos de poder. Essa
postura básica o conduz a abrir diálogo com fornecedores,
clientes e mesmo com competidores.
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Impasses na Negociação
Ações a serem tomadas quando chega a um impasse a
negociação:
•
•
•
•
•
Pausa;
Mudança de Local, Pessoa ou Proposta;
Utiliza-se um mediador;
Responder as agressões com fatos e números;
Enfatizar situações anteriores;
• Mudar de assunto, passando para assuntos não
conflitantes;
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Concessões na Negociação
Concessão é um revisão da posição anterior de um negociador, a
qual o mesmo sustentou-se e justificou-se abertamente (talvez
por muito tempo), mas que o outro lado entendeu não ser
suficiente para lhe convencer.
Nunca deve-se iniciar uma negociação sem alguma concessão
em mente, pois as mesmas devem ser colocadas no momento
certo, para que a outra parte entenda o seu desejo e o sacrifício
que está sendo realizado para fechar o negócio.
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