Produtos
Marcelo de Carvalho Reis
[email protected]
Produtos
$
Empresa Informações
$
Produtos
Mercado
Estudo social dos fenômenos de troca
Atender as necessidades dos
clientes com lucro
As trocas devem levar benefícios a todos
os lados envolvidos.
Os benefícios não são percebidos de
forma igual por todas as pessoas.
Produtos são providos de Valor
Relação de valor
Função
Valor 
Custo
Função: definido por um verbo e um substantivo
Custo: monetário, temporal e físico.
F 
V 
C
Fcte
V 
C
F
V 
C 
F
V 
Ccte
Vale a percepção dos clientes e do
produtor.
O valor pode ser melhorado,
modificando os produtos, levando
em consideração quais as funções
que mais importam para os
consumidores.
Níveis de Produto
Produto Ampliado
Nível de serviço.
Produto Genérico
Aquilo que o cliente compra.
Embalagem, marca, estilo,
características, qualidade.
Produto Específico
Aquilo que o consumidor quer,
de fato. Benefício ou serviço
básico.
Ciclo de Vida do Produto
Unidades vendidas
Lucro
Crescimento
Maturidade
Declínio
Introdução
Tempo
Matriz BCG
Taxa de Crescimento de Mercado (%)
20%
?
Estrela
Ponto de Interrogação
Vaca Leiteira
Cão Vadio
10%
0%
10x
1,0x
Participação Relativa de Mercado
0,1x
Taxa de Crescimento de Mercado
20%
Estrela
Ponto de Interrogação
Desenvolvimento
Introdução
10%
Maturidade
Declínio
0%
Vaca Leiteira
10x
Cão Vadio
1,0x
Participação Relativa de Mercado
0,1x
$
?
Ciclo de Vida
Curva da Experiência
0
Fases
Introdução Crescimento Maturidade
Declínio
Tempo
Variáveis
Drecrescendo
Perdas
Crescendo
Decrescendo
financeiras
Perdas
Lucros
Dividendos
Pequeno
Nada
Crescendo Grande Nada
caixa
Crescimento
Alavancagem
Alta
Alta
Decrescendo
Baixa
financeira
Estabelecendo as Diferenças de seu produto
Importância: a diferença oferece um benefício de alto valor
a um número suficiente de compradores.
Destaque: a diferença é oferecida de maneira destacada.
Exclusividade: a diferença não pode ser facilmente copiada
pelos concorrentes.
Acessibilidade: o comprador deve poder pagar pela
diferença.
Sete Constatações na Prática do Marketing
(Peter Drucker)

O que as pessoas nas empresas imaginam sobre o
cliente e o mercado, provavelmente, está mais errado
do que certo

O que um cliente compra raramente é o que a empresa
pensa estar lhe vendendo

Por decorrência, os produtos e serviços que a empresa
define como concorrentes não o são necessariamente

Aquilo que a empresa imagina ser o aspecto mais
importante de um produto, via de regra, não tem a
menor importância para o cliente
Sete Constatações na Prática do Marketing
(Peter Drucker)

A racionalidade dos clientes geralmente é diferente da
racionalidade das empresas, ainda que na aparência
possam se assemelhar

Nenhum produto ou empresa isoladamente tem a
menor importância para o mercado

O cliente não é quem compra. É quem toma a decisão
de comprar.
A importância de conhecer o cliente e
suas necessidades
Uma dona de casa, num vilarejo bem distante da
cidade, ao atender às palmas em sua porta e à voz
de "oi de casa, estou entrando!", depara-se com um
homem jogando esterco de cavalo em seu tapete da
sala.
A mulher apavorada pergunta:
-O senhor está maluco? O que pensa que está
fazendo no meu tapete??
-O comerciante, não deixando a mulher falar mais nada,
responde:
- Boa tarde! Eu estou ao vivo oferecendo meu produto, e
ao vivo eu provo para senhora que nossos aspiradores são
os melhores e os mais eficientes do mercado! Tanto que eu
estou agora fazendo um desafio: se eu não limpar
esse esterco de seu tapete, eu prometo que irei comê-los!
A mulher retirou-se para a cozinha sem falar nada. O
comerciante curioso pergunta:
-A senhora vai aonde?? Não irá ver a eficiência do meu
produto??
-A mulher responde:
- Vou pegar uma colher, sal, pimenta, um guardanapo de
papel e uma cachaça para abrir o seu apetite, pois aqui em
casa não tem energia elétrica...
Regras de Ouro para o Profissional de
Marketing

Evitar a miopia em marketing

Proximidade com os clientes

Privilegiar fatos e não opiniões no processo de
tomada de decisões

Monitorar constantemente a concorrência

Evitar a aversão total ao risco
Limitações tecnológicas
A bitola das ferrovias (distância entre os dois trilhos) nos Estados
Unidos é de 4 pés e 8,5 polegadas.
Por que esse número foi utilizado?
Porque era esta a bitola das ferrovias inglesas e como as
americanas foram construídas pelos ingleses, esta foi a
medida utilizada.
Por que os ingleses usavam esta medida?
Porque as empresas inglesas que construíam os vagões
eram as mesmas que construíam as carroças, antes das
ferrovias e se utilizavam dos mesmos ferramentais das
carroças.
Por que das medidas (4 pés e 8,5 polegadas) para as carroças?
Porque a distância entre as rodas das carroças deveria servir
para as estradas antigas da Europa, que tinham esta medida.
E por que tinham esta medida?
Porque essas estradas foram abertas pelo antigo império
romano, quando de suas conquistas, e tinham as medidas
baseadas nas antigas bigas romanas.
E por que as medidas das bigas foram definidas assim?
Porque foram feitas para acomodar dois traseiro de
cavalos!
Finalmente... O ônibus espacial americano, o Space Shuttle, utiliza
dois tanques de combustível sólido (SRB - Solid Rocket Booster)
que são fabricados pela Thiokol, em Utah. Os engenheiros que os
projetaram queriam fazê-lo mais largo, porém tinham a limitação
dos túneis das ferrovias por onde eles seriam transportados, os quais
tinham suas medidas baseadas na bitola da linha.
O exemplo mais avançado da engenharia mundial em design e
tecnologia acaba sendo afetado pelo tamanho da bunda do cavalo da
Roma antiga.
CONCLUSÃO
Existem várias empresas de liderança tecnológica que também tem
um monte de coisas definidas por bundões.
Obrigado
Marcelo de Carvalho Reis
[email protected]