CONCEITO DE MARKETING
Philip Kotler
 “O ponto de partida para o estudo do marketing
reside nas necessidades e desejos humanos.
 A humanidade precisa de comida, ar, água, roupa e
abrigo para sobreviver. Além disso, as pessoas
desejam recreação, educação e outros serviços.
 “Marketing é a atividade humana dirigida para a
satisfação das necessidades e desejos, através dos
processos de troca.”
 “Um produto é tudo aquilo capaz de satisfazer a um
desejo.”
 “O mercado é uma arena para trocas potenciais.”
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DISTINÇÕES ENTRE VENDAS E MARKETING
Segundo PHILIP KOTLER:
 “O conceito de venda começa com os atuais
produtos da empresa e considera sua tarefa
utilizar a venda e a promoção para estimular
um volume lucrativo de vendas.”
 “O conceito de marketing é uma orientação
para o cliente, tendo como retaguarda o
marketing
integrado,
dirigido
para
a
realização da satisfação do cliente, como
solução para satisfazer aos objetivos da
organização.”
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O QUE É MARKETING
 Marketing é um processo social por meio
do qual pessoas e grupos de pessoas
obtêm aquilo de que necessitam e o que
desejam com a criação, oferta e livre
negociação de produtos e serviços de valor
com outros
 Mais
simplesmente: Marketing é o
fornecimento, com lucratividade, de valor
para o cliente
CONCEITOS CENTRAIS DE MARKETING
Produtos
e
Serviços
Necessidades
Desejos e
Demandas
Conceitos
Centrais de
Marketing
Valor, Satisfação e
Qualidade
Mercados
Troca, Transações e
relacionamentos
NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS
Necessidade humana: É um estado de privação de
alguma necessidade básica.
Desejos: São carências por satisfações específicas para
atender às necessidades. Os desejos humanos são
continuamente moldados e remoldados por forças e
instituições sociais, incluindo igrejas, escolas, famílias e
empresas.
Demandas: São desejos por produtos específicos,
respaldados pela habilidade e disposição de comprá-los.
Desejos se tornam demandas quando apoiados por
poder de compra.
NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS
Os profissionais de marketing criam necessidades ou
induzem as pessoas a comprar coisas que não
desejam?
 Os profissionais de marketing não criam
necessidades: elas já existiam antes deles
 Os especialistas de marketing, junto com outras
forças sociais, despertam e influenciam os desejos
 Os profissionais de marketing influenciam a
demanda ao oferecer o produto apropriado,
atraente, adquirível e facilmente disponível aos
consumidores-alvo
PRODUTOS (BENS, SERVIÇOS E IDÉIAS)
Produto: É algo que pode ser oferecido para satisfazer a
uma necessidade ou desejo
 A importância dos produtos físicos não está muito
em possuí-los, mas na obtenção dos serviços que
proporcionam
 Freqüentemente os fabricantes cometem o erro de
prestar mais atenção a seus produtos físicos do que
aos serviços produzidos pelos mesmos
 Os fabricantes têm que fornecer uma solução ou
atender a uma necessidade, em vez de vender um
produto
 Os vendedores que concentram seu pensamento no
produto físico em vez de nas necessidades dos
consumidores sofrem de miopia de marketing
VALOR, CUSTO E SATISFAÇÃO
Valor: É a satisfação das exigências do consumidor ao
menor custo possível de aquisição, propriedade e uso
 O consumidor sempre analisará alternativas para
satisfação das suas necessidades, dentro do seu
conjunto de escolha de produtos
 Considerando um comportamento racional do
consumidor, ele tenderá a maximizar o valor em
uma dada compra ou transação, considerando os
chamados custos de oportunidade
 Portanto, considerará o valor e o preço do produto
antes de fazer a escolha
TROCA E TRANSAÇÕES
Troca: É o ato de obter o produto desejado de alguém,
oferecendo algo em contrapartida. Para o potencial de
troca existir, cinco condições devem ser satisfeitas:
 Há pelo menos duas partes envolvidas
 Cada parte tem algo que pode ser de valor para a outra
 Cada parte tem capacidade de comunicação e entrega
 Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta
 Cada parte acredita estar em condições de lidar com
outra
 Freqüentemente, a troca é descrita como um processo
de criação de valor porque, normalmente, deixa ambas
as partes em condições melhores do que antes da
mesma ocorrer
TROCA E TRANSAÇÕES
Transação: É uma troca de valor entre duas ou mais
partes. A transação envolve várias dimensões:
 Pelo menos duas coisas de valor
 Condições de acordo
 Tempo e local de negociação
Para efetuar trocas bem-sucedidas, os especialistas de
marketing analisam o que cada parte espera dar e
receber em uma transação
O processo de tentar chegar a um acordo mutuamente
aceitável é chamado negociação. A negociação leva ao
acordo ou à decisão de não transação
RELACIONAMENTOS E REDES
Marketing de Relacionamento: É a prática da
construção de relações satisfatórias a longo prazo com
partes chaves - consumidores, fornecedores e
distribuidores - para reter sua preferência e negócios a
longo prazo.
O resultado final do marketing de relacionamento é a
construção de um ativo exclusivo da empresa chamado
rede de marketing. Uma rede de marketing é formada
pela empresa e todos os interessados (stakeholders)
que a apoiam: consumidores, funcionários,
fornecedores, distribuidores, varejistas, agências de
propaganda e outros com quem constrói
relacionamentos comerciais mutuamente rentáveis.
Marketing de Relacionamento

Perder clientes é uma tarefa extremamente
fácil, o mercado é muito competitivo e inúmeras
empresas estão surgindo com uma mentalidade
mais avançada e com cuidado junto ao seu
mercado, como um todo.

Criar sistemas de fidelidade é um passo
importante para que as empresas possam planejar
ações preventivas que auxiliarão em um processo
organizacional constante.
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Conceito de Marketing:
 Atingir metas organizacionais é preciso determinar
necessidades e desejos dos mercados-alvo,
proporcionando satisfação mais eficaz do que a
concorrência;
 A empresa primeiro identifica o que o cliente deseja e
só então planeja a maneira de produzir e distribuir, com
lucro, um produto ou serviço;
 A mentalidade da administração volta-se
externamente para o mercado;
 A administração da empresa reconhece que todas as
atividades de influenciar clientes devem ser colocadas
sob um controle integrado de marketing.
CONCEITO SOCIAL DO MARKETING
CONCEITO: sustenta que a organização deve
determinar as necessidades, desejos e interesses dos
MERCADOS-ALVOS, e então proporcionar aos clientes
um valor superior de forma a manter ou melhorar o
BEM-ESTAR do cliente e da SOCIEDADE.
No conceito de Marketing Societário existe um conflito
entre os DESEJOS a curto prazo do consumidor e seu
BEM-ESTAR a longo prazo.
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CONCEITO DE MARKETING SOCIETÁRIO
Sociedade
(Bem-estar do homem)
Conceito de
Marketing Societário
Consumidores
(desejos)
Empresa
(lucros)
DESAFIOS DO MARKETING NO SÉCULO XXI
Nova Paisagem
do Marketing &
Tecnologia da Marketing sem Fins Lucrativos
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Ética e
Responsabilidade
Social
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Economia
Mundial
Em Mutação
Globalização