ENFRENTANDO
OBJEÇÕES
O que são Objeções?
Ato ou efeito de objetar; Contestação.
Aquilo que se apresenta em oposição ou
desaprovação;
Argumento adverso, razão contrária.
Dúvida, dificuldade.
Não há quem não passe por Objeções?
Não somos uma unanimidade...
Afinal, nem sempre o cliente concordará com nossos
argumentos profissionais...
Portanto, lidar com pessoas do ponto de vista profissional,
significa, justamente, saber alterar suas expectativas, a partir dos
valores psicológicos que defendemos, a fim de criar nele uma nova
postura que garanta uma mudança de paradigma diante da própria
realidade.
Esta é a missão do grande psicólogo!
Somos como PROCRUSTO
Devemos conduzir o cliente a assumir os
valores emocionais que representamos e
que são traduzidos em seus
relacionamentos intra e interpessoais.
Portanto, apesar das objeções, devemos
nos tornar formadores de valores
relacionais e afetivos em nosso cliente.
Qual o segredo para lidar bem com as Objeções?
• Podemos viver bem com as
opiniões alheias mesmo que
elas confrontem nossos valores
pessoais e profissionais?
• Somos capazes de aceitar as
objeções que o cliente nos
apresenta
atendimento?
na
hora
do
SIM, nós somos
capazes de
fazer isto.
Mas,
como?
Ser Tolerante
Capacidade para assimilar a carga do cliente de
forma “aterrada”.
O Psicólogo deve agir de três maneiras quando as
objeções se fizerem reais:
“Atrair” e “assimilar” as
opiniões do cliente ao
mesmo tempo em que se
mostra capaz de deriválas à terra, sem que haja
danos a própria
estrutura.
Significa “Aceitar” uma
objeção mesmo que não
“Concorde” com ela.
Agir como um “Para-raios”
“Interromper” o movimento a fim de
cessar uma objeção do cliente.
Reconhecer que a escolha de parar ou
acelerar uma ação é pessoal e
intransferível.
Significa surpreender o cliente com
uma resposta inesperada.
Assumir o controle do próprio “Freio”
Flexibilizar-se diante da situação
“Absorver” o impacto da objeção sem provocar
reverberações inadequadas.
Desenvolver a arte da escuta ativa.
(Lona x Parede)
Significa dar às pessoas o direito de pensar o
que quiser a seu respeito, fazendo-as entender
que isto não alterará sua essência, tão pouco
suas convicções.
Ser Autêntico
Conhecer tão profundamente a si mesmo, ao ponto
de se tornar capaz de transformar um NÃO do
cliente em um SIM.
Assumir as convicções pessoais e ser capaz de tornálas conhecidas do outro.
Devemos confiar nos valores profissionais para
fortalecer nosso poder de influência no ato do
atendimento.
ACEITANDO O NÃO
Vamos iniciar por “escancarar” uma verdade:
O NÃO É
UMA
CERTEZA
INABALÁVEL
Já nascemos com o NÃO bem
definido.
Ele está associado ao MEDO...
Todos nascemos com o medo
internalizado...
Trata-se de uma
necessidade...
O medo gera em nós PRUDÊNCIA...
A prudência produz RESPONSABILIDADE...
A responsabilidade nos leva a agir em
conformidade com a ética e a moral.
Precisamos do NÃO porque sem ele ficamos
vulneráveis.
O medo que decodifica o NÃO é inato...
Não aprendemos a ter medo ou a negar o
NÃO...
Apenas nos submetemos a ele.
Mas, a vida é mais do que simplesmente ter
medo...
Temos também o SIM...
O SIM não é inato...
Precisa ser aprendido.
A ele associamos a palavra
ESPERANÇA.
Afinal, o SIM será sempre uma
possibilidade...
Algo a ser conquistado...
O SIM deve ser desejado.
Portanto:
Temos o NÃO (medo) como certeza e o SIM
(esperança) como possibilidade.
Daí surge a maneira correta de agir diante
da vida!
Mas, como podemos aprender a lidar com o
NÃO?
(Dois irmãos Rabinos)
Podemos agir
de três
maneiras:
1. Assumir apenas a certeza do NÃO.
Esta postura gera pessoas covardes e
inseguras.
Vivem se escondendo de si mesmas e
do mundo que as cerca.
Tudo passa a ser visto sob uma óptica
pessimista e obscura.
A pessoa se torna murmuradora e
depressiva.
2. Assumir apenas o SIM como possibilidade.
Esta postura gera pessoas arrogantes e
presunçosas.
Vivem se revelando como superioras às demais
pessoas com quem convive.
Tudo passa a ser visto sob uma óptica otimista
demais e supervalorizada.
A pessoa se torna insuportavelmente segura e
assustadoramente autossuficiente.
3. Assumir a certeza do NÃO associando
a ela a possibilidade do SIM.
Significa sentir o medo que gera a
prudência e a responsabilidade ao
mesmo tempo em que se acrescenta a
esperança da conquista como
possibilidade real.
Esta postura gera pessoas equilibradas e
seguras.
Vivem de forma ponderada e se colocam como
iguais diante das demais pessoas com quem
convivem.
O Mundo passa a ter cores diversificadas e a
tolerância ao NÃO se fortalece pela expectativa
do SIM.
A pessoa se torna sustentavelmente MADURA.
Conclusão:
Objeções
estão
diretamente
ligadas ao
medo do
NÃO...
SIM
NÃO
?
1. Tolerantes
Ter autocontrole;
Ser flexível;
2. Autênticos
Ter as convicções
pessoais bem
definidas e
assumidas
Assim sendo, para
vencê-las
devemos
aprender a lidar
com as negativas
da vida sendo:
NÃO
SIM
?