SUPERANDO OS
OBSTÁCULOS E
PREPARANDO-SE
PARA O CLIENTE
5º Encontro
DEMONSTRAÇÃO

Conhecimento do Produto/Serviço

Frases inteligentes para demonstração do
produto ou serviço:
BEN-VA-CA



Benefícios: É o que há de mais abstrato em
relação a vantagem do produto. Ex: conforto,
comodidade, status, economia, etc.
Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex: É
econômico porque dura mais”.
Características: É o que há de físico, visível e
palpável. Ex: preço, cor, tempo, design, textura,
tamanho, marca, etc.
ULTIMAS FASES
SUPERAÇÃO
DE OBJEÇÕES
FECHAMENTO
O QUE SÃO OBJEÇÕES ?
A objeção é uma afirmação que o cliente, potencial ou
antigo, dá como razão ou desculpa, para não
comprar no momento.
A objeção deve ser considerada como uma solicitação
implícita de mais informações, possivelmente de
fatos de que o cliente necessita para justificar ( a si
mesmo ou a outras pessoas ) a decisão de comprar.
BEM VINDAS AS OBJEÇÕES. Elas o(a)
ajudam a fechar o negócio




O consultor deve considerar as objeções como meios
que revelam o que o cliente pensa.
Devem ser bem recebidas
Nada é mais difícil para o vendedor do que lidar com
uma pessoa que não responde, comenta ou objeta.
As objeções contribuem para identificar áreas que na
demonstração o vendedor não cobriu tão eficazmente
quanto possível.
Por que os clientes fazem objeções?

Hesitação típica

Medo de decidir mal

Provas insuficientes

Outras prioridades

Atuais fornecedores
O Medo de Enfrentar
Objeções

O medo do não

A timidez

A rejeição

As milhares de objeções
Tipos de Objeção - Rejeição
“Não preciso disso agora, obrigado”
 “Já tenho uma loja que vende esse
produto”
 “Quando eu precisar, eu venho aqui”

Tipos de objeção - Adiamento

“Depois eu venho aqui”

“Preciso pensar sobre isso”

“Estou pesquisando em outras lojas”
Tipos de objeção - Verdadeira
 “Estou
achando isso muito caro”
 “Me
disseram que estraga fácil”
 “Eu
quero uma coisa mais simples”
Comunicação entre as negociações






Manter foco no cliente
Falar com clareza
Usar argumentação
compatível
Dar explicação e
orientação
Usar tom de voz
adequado
Chamar pelo nome






Fazer anotações
Manter olhar abrangente
Ter postura ereta
Repassar os tópicos
Permanecer em silêncio
Prestar atenção às
reações do cliente
Método eficaz para lidar com as objeções
A melhor maneira de lidar com quaisquer objeções
consiste em saber tudo o que lhe for possível
sobre o seu produto ou serviço, sua companhia,
mercados, concorrência, demonstração de
vendas, e sobre você mesmo.
VOCÊ TEM QUE ESTAR PREPARADO
O FECHAMENTO
Significa levar a conclusão a demonstração
de venda ou contato preliminar e solicitar
ao cliente que faça o pedido.
QUANDO FECHAR
O fechamento começa a partir da pré venda, se
consolida na abordagem bem feita, na
demonstração competente e recebe seu sinal
verde de: “vai é hora de fechar”, nas objeções
formuladas pelos clientes e que você deve
estar preparado para superá-las.
PÓS
VENDA
PÓS VENDA
Tem por objetivo gerar satisfação e fidelização
do cliente, ele inclui:







Acompanhamento da instalação e utilização do
produto;
Cartões fidelidade;
Concursos e brindes;
Campanhas de relacionamento duradouro
Atendimento ao cliente;
Assistência técnica;
Fornecimento de peças de reposição e manutenção,
serviços, manual de instruções, garantia, troca
rápida, cartões de aniversário, natal e ano novo, etc
PÓS VENDA DIVIDE-SE
EM DOIS

PÓS VENDA AOS INTERMEDIÁRIOS

PÓS VENDA AOS CONSUMIDORES
PÓS VENDA AOS
INTERMEDIÁRIOS





Serviço de atendimento ao revendedor
Pesquisa de satisfação do revendedor
Repositores
Promotores
Curso de reciclagem e formação, etc
PÓS VENDA AO
CONSUMIDOR




Pesquisa de satisfação do consumidor
Serviço de atendimento ao consumidor
(SAC)
SUPORTE
Contatos de relacionamento permanente