Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Matheus Alberto Cônsoli
Lucas Sciência do Prado
13 de Setembro de 2010
Equipe
Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de
Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas, Gestão de Canais de
Distribuição e Revendas Agropecuárias. Doutor pela EESC/USP. Mestre em
Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP.
Professor de MBA’s de diversas instituições. Professor da pós-graduação da
faculdade UNIMEP.
Especialista em Gestão de Canais de Distribuição e Revendas
Agropecuárias, Sustentabilidade empresarial e Negociações Empresariais e
Vendas. Mestrando em Administração pela FEA-RP/USP. Administrador de
Empresas pela FEA-RP/USP.
Programação
INÍCIO
ATIVIDADE
8h15
Credenciamento
8h45
Abertura e agradecimentos
9h00
Apresentação conceitual
11h00
Coffee-break
11h20
Dinâmica do processo de vendas
12h50
Almoço
13h50
Saída da van para Expo AgroRevenda
Agenda Detalhada
Parte I: 9h00 – 11h00
Introdução ao Processo de Vendas
Importância dos Vendedores
Etapas do Processo de Vendas
Superação de Objeções e Negociação
Fechamento da Venda
Pós-Venda e Relacionamento
Coffee Break: 11h00 – 11h20
Parte II: 11h20 – 12h50
Discussões e Dinâmica
Almoço: 12h50 – 13h50
Saída da van para Expo AgroRevenda
Objetivos
Objetivos do
do Encontro
Workshop de Vendas
 Aprimorar o processo de vendas
e as habilidades dos Profissionais
de Vendas da Revendas
Agropecuárias
 Despertar a pro atividade na
equipe de vendas e desenvolver
técnicas de atuação junto aos
clientes.
Apresentação
Markestrat
Matheus Alberto Cônsoli
Lucas Sciência do Prado
13 de Setembro de 2010
Centro de Pesquisas e Projetos em
Marketing e Estratégia
 Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres
em Administração e Economia com origem na
Universidade de São Paulo
 Desenvolve conhecimentos em Marketing e Estratégia
por meio de atividades de pesquisa e ensino
 Realiza as atividades de planejamento e gestão de
estratégias integradas para o desenvolvimento de
negócios.
Markestrat - Formas de Atuação
Estudos e Pesquisas
Educação
Continuada
Projetos e
Extensão
Markestrat
Pilares de Atuação
Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Matheus Alberto Cônsoli
Lucas Sciência do Prado
13 de Setembro de 2010
Qual o principal “sintoma” relativo aos desafios da
gestão de vendas na sua revenda?
82%
N = 39
Prospecção
Pós-Venda
Qualificação
Fechamento
Planejamento
da Venda
Lidando com
Objeções
PréAbordagem e
Abordagem
Agrícola
Pecuária
Ferramentas
Pet
Jardinagem
58,97%
43,59%
35,90%
33,33%
28,21%
Introdução ao Processo de Vendas
 O que faz um bom vendedor?
• O que vocês vendem?
Gestor de Clientes
MISSÃO
SATISFAZER, FIDELIZAR E APROVEITAR
O MÁXIMO DO POTENCIAL DE CADA
CLIENTE SELECIONADO
Gestor de Clientes
7 Características e Diferenciais
1) Visão de Gestor de Clientes
2) Conhecimento
3) Organização do Trabalho
4) Motivação
5) Confiança
6) Comunicação e Técnicas de Vendas
7) Flexibilidade
Objetivo da Equipe de Vendas
 Conquistar clientes;
 Manter clientes;
 Realizar ótimos negócios para a empresa e para
o cliente;
 Retorno financeiro:
Maior
Lucratividade
para Revenda
Resultado
Remuneração
Etapas do ProcessoProcesso
de Vendas
de Vendas
Prospecção
Pós-Venda
Qualificação
Fechamento
Lidando com
Objeções
Planejamento
da Venda
PréAbordagem e
Abordagem
Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Prospecção e Qualificação
de Clientes no Varejo
Agropecuário
Prospecção
 As informações sobre clientes potenciais têm
diversas origens.
 Os primeiros contatos podem ser apenas para
uma aproximação
e para um maior
conhecimento do cliente.
 Oportunidades de Mercado
 Vendas Baixas
 Ações da Concorrência
 Baixa Comissão
 SEMPRE!!!!
Etapas
do Processo
Vendas
Para
Clientes
Novos – de
Início
do Processo
Conforme o processo caminha ............... O comprador torna-se
Prospecção
.......................Contato
Coletando Informações
Descobrindo necessidades
.....................Cliente Potencial
Fazendo a apresentação
Superando Objeções
Ganhando confiança
Seguindo com o processo
Clientes
Prospecção e Qualificação
Cadeia de
indicações
Clube de
Prospecção
Clientes
Órfãos
Especialista:
Promoção
Pessoal
Analisando o
Perfil
Centro de
Influência
Monte sua
Rede
Prospecção e Qualificação
 Planejamento da Prospecção:
 Uma meta a você mesmo. Desenvolva por semana, X clientes
potenciais contatados na sua área;
 Dedique uma parte do dia para o trabalho de prospecção de
clientes;
 Aperfeiçoe conforme resultados de vendas;
 Como?
 Boca a boca e contato na revenda.
 Eventos/Feiras
 Levantamento de Informações – ligações, listas, fornecedores
etc.
 Visitas.
 Contatos com Grupos e influenciadores.
Prospecção e Qualificação
Qualificação: DAD
Cliente Potencial
Cliente Qualificado
DINHEIRO
AUTORIDADE
DESEJO
24
Dicas de Comunicação
 Ao invés de “Bom dia!” , “Como vai?”;
 Ao invés de “para quem mais posso vender”, “quem
poderia se interessar”;
 “Fale sobre o seu negócio...”;
 Ao invés de “gostaria de falar sobre nossos insumos
agrícolas..”, “Eu vendo insumos para melhora da
produtividade..”;
25
Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Planejamento da Venda
Etapas do Processo de Vendas
Planejamento
1. Desenvolver o PERFIL
do cliente
Quais os resultados deste cliente?
Crescimento da produção,
crescimento da produtividade,
Rentabilidade?
Como é o negócio desse cliente?
Quais as práticas de compra?
Quais concorrentes estão presentes?
Qual o Potencial de compras?
Como aproveitamos este potencial?
2. Estabelecer os
OBJETIVOS
no cliente
Específico
Mensurável
Alcançável
Realista
3. Montar proposta com
BENEFÍCIOS
para o cliente
Benefícios (Funcionais,
Operacionais e Econômicos);
Desenvolva um pacote de oferta
criativa: produto + entrega +
serviço+ forma de
pagamento, etc
Faça a Proposta Comercial
Faça e Realize o Plano de Visitas/Contatos
Assim você conseguirá valorizar ainda mais seu
produto, fazendo com que seu cliente entenda
seu preço sugerido.
POSIÇÃO DA REVENDA
O
P
O
R
T
Segmento A:
A “Foco e Esforço Total”
L
KEY ACCOUNTS
Segmento B:
“Rompendo Crenças”
Segmento C:
B
Mantendo-os
A
satisfeitos – “Não pise
I
na bola”
X
Segmento D:
“Deixe as portas
abertas”
T
a
U
N.
V
E
N
D
A
A
S
Alta Participação no Cliente
Baixa Participação no Cliente
V
O
L
U
M
E
A
L
T
o
COMPANHEIRO
EXIGENTE
COMPANHEIRO
Aproveitador
Sem Papo
De
C
O
M
P
R
B
A
I
X
o
A
S
Alto Nível de Esforço
Baixo Nível de Esforço
NIVEL DE ATIVIDADE
Etapas
do Processoo de
Vendas
Desenvolvendo
Perfil
dos Clientes
• Procure classificar seus clientes (A,B,C)
• Pesquisar histórico do cliente (necessidade de manter
cadastro atualizado)
• Frequência de vendas, ultima compra etc.
• Fazer abordagem com base no perfil do cliente
O conhecimento do perfil
do cliente possibilitará um
maior sucesso na
execução da venda.
O que o Produtor Valoriza?
Produtor
Preço
Aspectos Comerciais
Custo/ Benefício
Aspectos e Produção e
Resultados
Relacionamento
Vínculos Sociais
O que o Produtor Valoriza?
Produtor
Preço
“Meu foco é comprar barato
para reduzir custos de
produção”
“Produto é tudo igual
mesmo”
“Para mim o importante é
fazer cotações e identificar a
melhor proposta comercial”
Custo/ Benefício
Relacionamento
Características:
Foco Resultado e baixo custo
Demanda informação
Não valoriza serviços
Baixa lealdade
Reage rapidamente à mudança de preços
O que o Produtor Valoriza?
Produtor
Preço
“É preciso analisar o resultado,
quanto eu produzo e quanto eu
ganho”
“Se me provarem que custa
mais, mas os resultados
compensam....”
Custo/ Benefício
Relacionamento
“Deve-se considerar a
economia que se tem com
serviços e conveniência”
Características:
Foco no Negócio (custos e desempenho)
Avalia opções e situações
Troca de fornecedor com base C/B
Valoriza serviços que melhorem resultados
Se baseia em fatos/ informações
Respeita especialistas
Valoriza tempo
O que o Produtor Valoriza?
Produtor
Preço
Custo/ Benefício
Características:
Foco Resultado com base em confiança
Confia nas indicações do fornecedor e sua participação
nas decisões
Valoriza serviço completo
Demanda atenção pessoal e contato frequente
Maior lealdade
“Confiança é fundamental”
Relacionamento
“Eu valorizo que se preocupa
com meu negócio e está
disponível me assessorar”
“Eu sei que posso contar com
ele...”
Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Apresentação de Vendas
(Pré-Abordagem e Abordagem)
Etapas do Processo de Pré-Abordagem
Vendas
Procedimentos Operacionais
Ferramentas
Características dos Produtos
Objetivos
Características dos Clientes
Comportamento de Compra
Preparação
Pré-Abordagem
Benefícios dos Produtos
Isca Formicida Dinagro
EPI – AZ Brasil
Auxilia na melhoria da
rentabilidade por ha.
Apresenta uma excelente relação
custo X benefício.
Garantia de quantidade exata do
produto, baixo teor de finos.
Manutenção e proteção da saúde
pessoal e do meio ambiente.
Redução de perda de produção por
infestação de formigas
Evita problemas jurídicos.
Ganho de produtividade.
Redução dos custos com mão de
obra
Etapas do Processo
de Vendas
Apresentação
de Vendas
 O Vendedor deve saber como abordar um
comprador para realizar um bom início de
relacionamento.
 Para tal ele deve estar atento para o modo que o
comprador se comporta.
 Entender o processo de decisão de compras.
 Como o produtor decide o que comprar?
 Que critérios ele usa para escolher um produto e uma revenda?
 Entendimento da necessidade
O que Aprendemos?
Dialogar
Orientar o
Cliente
Perspectiva do
Cliente
Qual uso /
Finalidade?
Quem é o usuário
final?
Critérios de
escolha
Conhecer o cliente
O que já usa?
Outras
oportunidade no
cliente
Benefício
esperado
Etapas
do Processo
de Vendas
Processo
de Compra
dos Clientes
Reconhecimento do
Problema
Determinação da Quantidade
e Itens Necessários
Procura e Qualificação dos
Fornecedores em Potencial
•Interna (Memória)
•Externa
Avaliação das Alternativas e
Decisão
Comportamento Pós-Compra
Descobrindo as Necessidades do Cliente
Mais Estratégico
Necessidade atrás da Necessidade
Eu quero que meu cavalo esteja muito bem
preparado, pois quero ganhar a corrida
Necessidade atrás da Necessidade
Preciso melhorar o desempenho rápido, pois a
corrida já está próxima
Necessidade atrás da Necessidade
Eu preciso de um suplemento para melhorar o
desempenho do meu cavalo
Necessidade
Eu preciso comprar suplemento para meu cavalo
Necessidade
Inicial
A busca de
informações
continua durante
o atendimento!
Etapas
do Processo de
Reconhecimento
dasVendas
Necessidades
 O que o cliente da revenda procura?? (ex. ração)
 Como essa necessidade pode ser satisfeita??
Pelagem, Sem problemas de
Casco, Evitar Cólicas
Intestinais
Para desvendar as necessidades
Perguntas Fechadas
Perguntas Abertas
Esse é o produto que você está
procurando?
Que tipo de produto você está
procurando?
Está dentro do que gostaria de
gastar?
Quanto pensa em gastar?
Você gosta desse modelo?
Que modelos você esta
considerando?
Já tem algum item que combine
com esse produto?
Com o que vai usar este
produto?
Vai precisar mais do que três
unidades?
Qual a quantidade que vai
precisar?
Apresentação de Vendas
Regra de Ouro
Atributo
O que o
produto
possui?
Vantagem
Como ele
funciona?
Benefício
O que o
produtor
ganha
com isso?
Exercício Desafio: Organize na sequência A-V-B
- Embalagem transparente
 Kit Tratorizado BRISA com
Avental – Argumentos
- Garantia quantidade (peso)
- Conforto com segurança.

Isca Formicida – Argumentos
embalagem exata
- Grade completa de tamanhos, do P
- Única aplicação
ao XGG.
- Menor gasto com mão de obra
- Empresas certificada ISO 9001-08
- Teor de finos (pó) zero
-
- Utilização de polpa cítrica
- Produto chega ao foco do
formigueiro (panela)
Ajuda
a
diminuir
a
principal
reclamação deste produto por seus
usuários: o desconforto térmico.
COMPARANDO O VALOR ENTRE CONCORRENTES:
ANÁLISE RACIONAL
Revenda A
Revenda B
Preço:100
Preço:90
Produtor
Receita
1.
Preço X quantidade
produzida em um
hectare.
Custo
2. Custo Total de Insumos quantidade (defensivos,
fertilizantes, sementes)
Lucro
4. Variação – Risco
3. Despesas operacionais
(operações mecanizadas,
manuais)
4. Despesas
Administrativas (compras)
Ajudar o cliente a
ganhar mais,
produzir mais,
vender melhor
Ajudar o cliente
a gastar menos
Ajudar o cliente
a garantir o seu
Lucro
Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Supedando Objeções
(Negociação com o Cliente)
Etapas do Processo
de Vendas
Superação
de Objeções
 QUANDO
UM
CLIENTE
NÃO
COMPRAR,
ELE AGRADECE E VAI EMBORA
QUER
 QUANDO UM CLIENTE QUER COMPRAR,
ELE FAZ OBJEÇÕES
RECEBA AS OBJEÇÕES DE
BRAÇOS ABERTOS!
Argumentos de Venda
Etapas do Processo
de Vendas
Superação
de Objeções
 Objeções
 “Questionamento levantado pelo comprador ou um desacordo
entre o comprador e o representante comercial.”
 Objeções: construtivas ou infundadas.
 Objeções bem-vindas: revelam as
necessidades e preocupações do cliente.
reais
 Orientação das ações do profissional de
vendas.
Para Lidar com Objeções
1.
Prepare-se: Você sabe os pontos fracos da sua oferta!
2.
Antecipe e preveja.
3.
Lide com a objeção quando ela surgir.
4.
Seja Positivo.
5.
Escute e entenda a objeção.
6.
Resolva a objeção.
O que Aprendemos?
 O Preço é a primeira objeção a ser lembrada....
...porém não é a única;
 Ofereça opções para o cliente: formas de pagamento, descontos
 Nem sempre o problema é a qualidade do produto
 Lembre-se de orientar seu cliente
Etapas do Processo
de Vendas
Superação
de Objeções
Desenvolva o Valor Percebido
1. Mostre tudo o que o cliente ganha: garantias,
durabilidade, diferenciais, tudo ajuda a aumentar o
valor percebido.
2. Faça com que a discussão centre em outros
valores, e não só no preço: tempo, facilidade,
economia futura etc.
3. Use testemunhais e exemplos de pessoas que
achavam o produto caro e agora estão muito
satisfeitas.
Etapas do Processo
de Vendas
Superação
de Objeções
Desenvolva o Valor Percebido
Mostre o valor percebido dos
produtos que está oferecendo
Redução de perda de
produção por
infestação de formigas
Melhora do
desempenho do
animal
Ajuda no crescimento do
animal
Reduz o desconforto,
sensação de calor
Etapas do Processo
de Vendas
Lidando
Com Objeções
Etapas do Processo
de Vendas
Superação
de Objeções
Falta de Pressa
1. Mostre que o clientes tem a ganhar ao fechar o
negócio naquele momento (R$ + Resultados).
2. Envolva outras pessoas. (Quem irá se
beneficiar indiretamente com o negócio?
Influenciadores – Usuários)
3. Jogue com o tempo dele.
As vantagens que uma pessoa importante e ocupada com o cliente
tem em resolver aquele assunto naquele momento.
Etapas do Processo
de Vendas
Superação
de Objeções
Preferência por Concorrente
1. Abuse de sua história de sucesso: tempo de
mercado, clientes satisfeitos, pessoas que
mudaram de produto, etc.
2. Evite diminuir o concorrente, pois isso
significa diminuir na opção de seu cliente;
prefira concordar que a concorrência é boa,
mas que você tem pontos superiores.
Em vez de oferecer um preço mais baixo,
preocupe-se primeiro em aumentar o valor
percebido do que você vende.
Etapas do Processo
de Vendas
Superação
de Objeções
Falta de Dinheiro
1. Ofereça algo similar, dentro das possibilidades
do cliente.
2. Explore, junto com o cliente, novas formas de
financiamento.
3. Programe a compra do cliente para dali a
alguns meses, mantendo contato com ele
sempre informar de novas opções.
4. Organize-se para cumprir a visita/contato ao
cliente na nova data acordada.
Etapas do Processo
de Vendas
Superação
de Objeções
Falta de Empatia com o Cliente
1. Tente manter a venda no nível mais profissional
possível, números e dados apenas; forçar
afinidade ou amizade pode ser pior.
2. Pergunte claramente o que você pode fazer
para melhorar o relacionamento entre vocês.
3. A opção mais segura nesse tipo de objeção, que
evita que o cliente vá para a concorrência: Procure
outro membro da equipe para ajudar.
Etapas do Processo
de Vendas
Superação
de Objeções
Medo de Arriscar
1. Dê confiança a seu cliente, abusando de casos,
números e fatos / Histórico da empresa, seu....
2. Mostre que, ao evitar a compra, seu cliente já está
perdendo terreno. Apele para a aceleração da
tecnologia, melhor qualidade, melhores resultados.
3. Ofereça uma venda como período de teste e
comparação de resultados.
4. Ofereça a ele bonificações, concessões se tiver (mas
lembre-se de pedir algo em troca).
Negociação
Etapas
do Processo de Negociação
Preparação
Exploração da
Necessidade
Processo de
Negociação
Sinalização de
Movimentação
Teste com
Propostas
Troca de
Concessões
Fechamento do
Acordo
Amarrar Pontas
Soltas
Negociação
Adapte-se ao Estilo
de Negociação do Cliente
Efetivos
Questões Realistas / Precisão / Conhecem fatos
das negociações / Documentam declarações
Analíticos
Argumentos de maneira lógica / Fazem perguntas /
São frio / Esclarecem sua posição
Relativos
Boas reações com outro grupo / Examinam forças e
fraquezas do oponente
Intuitivos
Trazem idéias / Examinam implicações futuras /
Difícil ser controlado
Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Fechamento da Venda
(Momento Mágico!)
Superação de Objeções e Fechamento
Apresentação AVB
Fechamento Tentativo
Identificação de Objeção
Resolução da Objeção
Fechamento Tentativo
Fechamento
OBSERVE OS SINAIS!!!
• Faz perguntas: Quanto custa? Qual o
prazo? Vocês têm em estoque?
• Pergunta a opinião de outra pessoa: Espere
que vou ligar para meu técnico? O que você
acha?
• Relaxa e se torna mais amistoso: Postura
tranqüila.
• Examina atentamente a mercadoria: O que
significam esses sinais?
SINAIS DE FECHAMENTO
 AGENDAMENTO DE VISITA...
 VOCÊ PODE ME LIGAR AMANHÃ CEDO....
 QUANDO VOCÊ ME ENTREGA?
 VOCÊ TEM TEMBÉM O PRODUTO XXXX?
 QUAL DOCUMENTAÇÃO QUE PRECISO
ENTREGAR?
 QUANDO VOCÊ PASSA AQUI NOVAMENTE?
 QUAIS SUAS ALTERNATIVAS DE FINANCIAMENTO?
Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO DIRETO
Pressupõe que a venda já está fechada. O Cliente já decidiu.
- Como você prefere pagar?
FECHAMENTO COM PERGUNTA ABERTA
Perguntas abertas adicionais para identificar outras necessidades do
cliente.
Usado após identificar decisão final do cliente.
- Qual o dia melhor para entrega? O que mais podemos
fazer pelo Sr.
Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO COM ENTREGA DE SERVIÇO
Usado para reforçar fechamento e garantir que o cliente não mude de
idéia.
-
Podemos entregar amanhã. Quer que eu venha par acompanhar a
instalação?
-
Quer que eu venha para instruir a equipe de aplicação?
FECHAMENTO POR ESCOLHA ALTERNATIVA
É uma escolha que pressupõe que o item principal já foi vendido.
Busca o fechamento do principal e tenta o adicional.
-
Qual semente você quer que eu envie junto com o fertilizante?
-
Que tipo ração posso mandar junto com o sal mineral?
Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO COM RESUMO DE BENEFÍCIOS
Reforça os benefícios adicionais do cliente ao fazer negócio com você.
- “Veja que esse produto vai lhe reduzir os custos em 3% e seu
resultado será 4% maior. Podemos entregar na segunda?”
FECHAMENTO PRESUNTIVO
Vendedor pressupõe que o cliente irá comprar.
- Encaminharei seu pedido hoje mesmo.
- Farei com que isso esteja aqui amanha.
- Quer que entregue ou o Sr. vai retirar.
Técnicas de Fechamento
FECHAMENTO COM ELOGIO
Vendedor usa vaidade do cliente para reforçar sua decisão
-
Sr. Antonio, sempre fico impressionado com o profissionalismo com
que leva as coisas por aqui. Sugiro que então que leve o produto
xxx com yyy.
FECHAMENTO POR PONTOS SECUNDÁRIOS
Vendedor pede decisão do ciente em itens adicionais menores que vão
compondo o pedido.
- “Como prefere o lote de entrega?”. Podemos quebrar esse pedido em
3 entregas separadas.
Fechamento
É Essencial
para o Fechamento…
 Tenha certeza de que o
compreendendo o que você fala.
cliente
está
 Sempre apresente uma história completa para
garantir a compreensão.
 Adapte o fechamento a cada cliente.
80% dos clientes responderão bem a um fechamento padrão.
É para os outros 20% que você precisa se preparar.
Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Pós Vendas e Gestão do
Relacionamento con
Clientes
(abrindo a próxima venda!)
Pós-Venda
Pós Vendas!
 Imediatamente após o fechamento, o vendedor
precisa:
 Completar os detalhes sobre o prazo de entrega,
condições de compra, etc.
 Pode programar um contato de acompanhamento
após a venda, para assegurar que tudo ocorreu de
maneira adequada.
P S
VENDA
Pós-Venda Não se Esqueça!
O vendedor e a revenda precisam desenvolver
um plano de manutenção para garantir que o
cliente não seja esquecido ou perdido para um
concorrente.
Visão Estratégica dos Clientes
 Identificar bons clientes
 Atuais e potenciais
 Diferenciar produtos/serviços
 Oferecer produtos e serviços de valor
 Facilitar a aquisição
 Valorizar os BONS CLIENTES
75
Os diferentes tipos de potencial
Potencial Total de
compra do cliente
Potencial Real
do Cliente
Potencial nãorealizado
Realizado
Fonte: Adaptado de PEPPERS e ROGERS (2001)
Valor
Real
X
Valor
Potencial
Participação nos
clientes (%)
100
Gestão de Clientes e Relacionamentos
1
2
3
4
5
6
Mapeamento e Priorização de Cliente
Visão Geral do Relacionamento Atual
Entendimento Aprofundado do Cliente
Definição de Metas de Curto e Longo Prazo
Novas Iniciativas Estratégicas
Implementação e Controle
Gestão de Clientes Especiais e Atendimento a Clientes
Plano Estratégico
> 10 Produtos Trabalhados;
• Avaliação Capacidade e Potencial do
Cliente;
Volumes realizados
significativos R$;
Situação Desejada
• Informações;
1-2 anos
• Relacionamento com Decisores;
Aproveitamento de mais de
60% do Potencial Real
Intenção Estratégica Alta;
Barreira a saída alta:
Marca/Qualidade
• Plano de Visitas.
6 meses
3 meses
Plano de Trabalho
• Definição Metas
Comerciais;
• Ações;
Situação Atual
• 2-5 Produtos Trabalhados
• Volumes realizados modestos
• Aproveitamento de menos de 20%
do Potencial real
• Intenção Estratégica Baixa
• Barreira a saída baixa: preço
• Responsáveis;
• Cronograma.
Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Técnicas de Vendas servem
para .....
Dominando
o Processo
Vendas
Técnicas
de Vendasde
Servem
para…..
Desvendar as Necessidades
dos Clientes
Preparação para Abordagem
Negociar e Interagir com
o Cliente
Sucesso!!
Avaliar as Ações e Realizar
Pós-Venda
Matheus Alberto Cônsoli
[email protected]
Lucas Sciencia do Prado
[email protected]
Rua Maestro Ignácio Stabile, 520
14025-640 | Alto da Boa Vista
Ribeirão Preto - SP
Tel.:+55 (16) 3456 5555
Workshop de Vendas
para o Varejo
Agropecuário
Dinâmica de Vendas
Descrição das Dinâmicas
1ª Dinâmica:
 Caso da venda de EPI - Revenda Agropecuária Ltda.
 Estoques elevados
 Dificuldade de comercialização
 Treinamento de vendas
2ª Dinâmica
 Caso da venda de formicida – Revenda Monte Azul
 Novo produto, estoques elevados
 Produto desconhecido pelos produtores da região
 Treinamento de vendas
Instruções para Dinâmica
EPI – AZ Brasil
Isca Formicida – Dinagro
 3 grupos de revenda
 3 Grupos de revenda
 7 pessoas cada
 1 grupo “Pedro”
 7 pessoas
 1 Grupo “Francisco”
 7 pessoas
 1 Grupo “Manuel”
 7 pessoas
 7 pessoas cada
 1 Grupo “Geraldo”
 7 pessoas
 1 Grupo “Pedro”
 7 pessoas
 1 Grupo “Gabriel”
 7 pessoas
Observadores
 Você deverá observar as dinâmicas, buscando identificar
os pontos destacados na ficha que receberá.
 Dinâmica EPI – AZ Brasil
 1 Grupo: 10 pessoas
 Dinâmica Isca Formicida – Dinagro
 1 Grupo: 10 pessoas
Regras da Dinâmica
Para cada Dinâmica:
Revendas
G1
G2
G3
Clientes
G1
G2
G3
Simulação
G1 + G1
Observadores
G2 + G2
Observadores
G3 + G3
Observadores
Regras da Dinâmica
 Leitura dos casos e preparação
 20 min
 Dinâmica 1 – EPI
 5 min por cliente
 Dinâmica 2 – Isca Formicida
 5 min por Cliente
 Apresentação dos observadores e fechamento
 40 min
Matheus Alberto Cônsoli
[email protected]
Lucas Sciencia do Prado
[email protected]
Rua Maestro Ignácio Stabile, 520
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