TÓPICOS DA APRESENTAÇÃO
 O Empreendedor sem a
COMPETENCIA NEGOCIAÇÃO
 O que é NEGOCIAR O PRODUTO
 A estrutura de um OFERTA IRRESISTÍVEL
 O processo das CONCESSÕES
 Lidando com OBJEÇÕES
 Convite Especial
A IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para
o EMPREENDEDOR



VENDA DO PROJETO PARA
INVESTIDORES
INOVAÇÃO X RESULTADOS
MOTIVOS DO FRACASSO :
–
–
–
–
Não sabem criar ATRATIVIDADE
Superestimam o valor da CRIA
Precipitação de RESULTADOS
Não operam com TRES M´s



Fazer MAIS
Com MENOS
E MELHOR que o concorrente
PESQUISA



Número de participantes = 15 mil
Coleta de dados = 15 anos
Setores pesquisados
–
–
–
–
–
–
–
Bancário
Média Gerencia = Executivos
Vendas
Suprimentos ou compras
Advogados
Trainees de grandes corporações
Televendas
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO - BRASIL
DECISOR
8%
PREPARADOR
9%
IMPROVISADOR
8%
NARRADOR
1%
55%
PROVEDOR
HARMONIZADOR
12%
5%
2%
INVENTOR
EXPLORADOR
ESTILO DECISOR - CARACTERISTICAS
COMPORTAMENTO
Tenta influir
Por meio dos resultados finais, ou por meio dos benefícios ou por meio das
conseqüências negativas.
Zona de conforto
Fatos essenciais; status quo; discussão curta, direta e factual.
Zona de desconforto
Idéias impraticáveis, vagas, indistintas.
Parece
Sentenciador, crítico, hábil em apanhar as inconsistências e contradições.
Expressa
Pensamento lógico
Ferramentas
Utilização de técnicas de avaliação de custos x benefícios, vantagens x
desvantagens.
Eficaz quando
Em cenários competitivos ou quando há clareza no objetivo a ser alcançado na
negociação.
Ineficaz quando
Em cenários onde as variáveis estão obscuras, precisando de investimento no
entendimento e na amplitude do problema.
Forças
Poder de decisão, pragmatismo, competitivo e objetivo.
Ameaças
Impaciência, pouco foco nas pessoas, precipitação e inflexibilidade
no posicionamento.
CONSOLIDADO
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO CONSOLIDADO POR SEGMENTO
70
60
BANCARIO
50
EXECUTIVO
VENDAS
40
SUPRIMENTOS
30
TRAINEES
ADVOGADOS
20
TELEVENDAS
10
0
DECISOR
PREPARADOR
IMPROVISADOR
NARRADOR
PROVEDOR
HARMONIZADOR
INVENTOR
EXPLORADOR
HIGH PERFORMANCE X
NEGOCIADOR BRASILEIRO
Fonte: John Hammond
IMPORT
NEG BRAS
Habilidades
DESVIO
1
Preparação Estratégica
2
Habilidade para pensar sob pressão e incerteza
3
Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos
4
Habilidade para ouvir
5
Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte
6
Habilidade de Persuasão
7
Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte
8
Habilidade de resolução de problemas
9
Técnicas de Tomada de Decisão
10
Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte
11
Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte
12
Habilidade para contra-argumentação e debates
13
Utilização do poder
14
Emprego da força, da ameaça ou do blefe
HIGH PERFORMANCE X
NEGOCIADOR BRASILEIRO
Habilidades
IMPORT
NEG BRAS
DESVIO
1
10
9
Preparação Estratégica
2
2
0
Habilidade para pensar sob pressão e incerteza
3
3
0
Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos
4
13
9
Habilidade para ouvir
5
14
9
Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte
6
8
2
Habilidade de Persuasão
7
4
3
Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte
8
1
7
Habilidade de resolução de problemas
9
9
0
Técnicas de Tomada de Decisão
10
12
2
Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte
11
11
0
Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte
12
5
7
Habilidade para contra-argumentação e debates
13
6
7
Utilização do poder
14
7
7
Emprego da força, da ameaça ou do blefe
TOTAL
62
MÉDIA
4,43
PERFORMANCE %
36,73
HIGH PERFORMANCE X
NEGOCIADOR BRASILEIRO
Fonte: John Hammond
IMPORT
NEG BRAS
Características
DESVIO
1
Conhecimento do objeto a ser negociado
2
Tolerância para entender outros pontos de vista
3
Integridade e Ética
4
Prévia experiência em negociação
5
Compreensão dos sentimentos da contra-parte
6
Paciência
7
Auto-controle emocional
8
Persistência e determinação
9
Competitividade
10
Exposição a riscos
11
Adaptabilidade e flexibilidade
12
Resistência ao NÃO
13
Senso de Humor e personalidade agradável
14
Tolerância a ambigüidade e incerteza
HIGH PERFORMANCE X
NEGOCIADOR BRASILEIRO
Características
IMPORT
NEG BRAS
DESVIO
1
10
9
Conhecimento do objeto a ser negociado
2
13
11
Tolerância para entender outros pontos de vista
3
6
3
Integridade e Ética
4
3
1
Prévia experiência em negociação
5
12
7
Compreensão dos sentimentos da contra-parte
6
14
8
Paciência
7
11
4
Auto-controle emocional
8
5
3
Persistência e determinação
9
4
5
Competitividade
10
9
1
Exposição a riscos
11
2
9
Adaptabilidade e flexibilidade
12
7
5
Resistência ao NÃO
13
1
12
Senso de Humor e personalidade agradável
14
8
6
Tolerância a ambigüidade e incerteza
TOTAL
84
MÉDIA
6,00
PERFORMANCE %
14,29
ARMADILHAS - DECISOR






A PRAGA DO VENCEDOR
EXCESSO DE CONFIANÇA
ESCALADA DO COMPROMISSO
O PENSAMENTO EXTROVERTIDO
PENDÊNCIAS EMOCIONAIS
ILUSÃO EM NECESSIDADES
–
–
–
SUPERIORIDADE
OTIMISMO
CONTROLE
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS

PARTICIPANTES ?
ADVERSÁRIOS
b) PARCEIROS
c) ???
a)
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS

OBJETIVO ?
VITÓRIA SOBRE O OUTRO
b) FAZER ACORDOS
c) ???
a)
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS

CONCESSÃO ?
Nunca fazer
b) Fazer rapidamente
c) ???
a)
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS

POSICIONAMENTO ?
Defender com unhas e dentes
b) Nunca investigar
c) ???
a)
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS

MEMÓRIA ?
Depende da atenção
b) Independe da apresentação
a)
c)
???
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS

O VALOR do VALOR ?
O BARATO é mais atraente
b) O CARO tem mais qualidade
a)
c)
???
O VALOR DO VALOR

LIVRO
–
–

LOCAL A: $ 100,00
LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE DISTANCIA)
APARELHO DE SOM
–
–
LOCAL A: $ 1.000,00
LOCAL B: $ 970,00 (3 KM DE DISTANCIA)
O VALOR DO VALOR

CERVEJA
–
QUANTO ESTÁ DISPOSTO A PAGAR?
–
NUM HOTEL DE LUXO 5 ESTRELAS
NO BAR DO ZÉ
–
O VALOR DO VALOR
LIVRO
LOCAL A: $ 100,00
– LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE
DISTANCIA)
–
O VALOR DO VALOR
APARELHO DE SOM
LOCAL A: $ 1.000,00
– LOCAL B: $ 970,00 (3 KM DE
DISTANCIA)
–
O VALOR DO VALOR
 POSSUIR
–
INTENSIFICA O RELACIONAMENTO
COM O OBJETO
 DESISTIR
–
ALGO:
DO MESMO:
VISTO COMO PERDA
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS

O RISCO?
Quanto maior o risco menor o
preço
b) Quanto menor o risco maior o
preço
a)
c)
???
PERCEPÇÃO DE RISCOS
MEIO
CHEIO ?
MEIO
VAZIO ?
FOCO DECISÓRIO
100
80
60
40
20
0
PRAZER
DOR
CRITÉRIOS DE DECISÃO
Estamos lidando com um surto de uma doença
asiática muito incomum. A moléstia provavelmente
matará 600 pessoas antes de ser controlada.
Estão sendo considerados dois programas alternativos.
Qual deles você apoiaria?
GRUPO I
1. Se for adotado o Programa A, 200 pessoas
podem ser salvas.
2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de
probabilidade de todos serem salvos e 2/3 de
probabilidade de nenhum ser salvo.
GRUPO II
1. Se for adotado o Programa A, 400 pessoas
morrerão.
2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de
probabilidade de nenhum morrer e 2/3 de
probabilidade de todos morrerem.
DECISÃO E RISCOS

CENÁRIO DE GANHO POTENCIAL
–

CONTRÁRIAS A RISCO
CENÁRIO DE PERDA POTENCIAL
–
BUSCAM RISCOS
INFLUENCIA X MANIPULAÇÃO

INFLUENCIA
–

CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO A DECIDIR
DE ACORDO COM SUAS LÓGICAS PESSOAIS.
MANIPULAÇÃO
–
CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO DECIDIR
DE ACORDO COM VARIÁVEIS DISTORCIDAS.
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
ENGENHARIA DA PERSUASÃO








RAPPORT
INVESTIGAR INTERESSES
BUSCAR ANCORAS-FÁCIL
MEMORIZAÇÃO
CAPTURAR AFIRMAÇÕES
ENCADEAR O SIM
OFERTAR
LIDANDO COM OBJEÇÕES
FECHAMENTO
DICAS - NEGOCIAÇÃO








FORTALEÇA A CONFIANÇA
INVESTIGUE INTERESSES, MOTIVOS E
VALORES
SE PREPARE PARA O BATNA
ESTRUTURE O CENÁRIO
CRIE INTERDEPENDENCIA
COMPARTILHE INFORMAÇÕES
FACILITE A MEMÓRIA
OFERTE SOLUÇÕES ANCORADAS
MNS
Mastering Negotiation Skills
Programa avançado de
NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA
Características
 Sete encontros – fins de semana
 Desenvolvimento individualizado
 Módulos:
Negociação Essencial
Comportamento Negocial
Engenharia da Persuasão
Teoria da Decisão
Estratégias de Negociação
Projeto de Negociação
MNS
Mastering Negotiation Skills
Programa avançado de
NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA
INICIO DA PRIMEIRA TURMA:
27 DE MAIO
Reservas: (11) 3399-4818